第二章分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)(存儲(chǔ)版)
【正文】 第二階段 ★資料的修訂：及時(shí)補(bǔ)充新增資料，分析客戶(hù)情況 ★數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷(xiāo)售資料，可準(zhǔn)確計(jì)算統(tǒng)計(jì)各店產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，進(jìn)行每店平均銷(xiāo)量、每店銷(xiāo)量與總銷(xiāo)量百分比分析。 ☆ C類(lèi)客戶(hù)，主要特征是周轉(zhuǎn)慢、銷(xiāo)量小，主要原則是維持供貨、少量多次，保證上架和陳列。 。 :15:4900:15:49March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :15:4900:15Mar2310Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 10日星期五 12時(shí) 15分 49秒 00:15:4910 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :15:4900:15Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :15:4900:15:49March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 五 .渠道精耕細(xì)作 ☆ B類(lèi)客戶(hù)，穩(wěn)固占有、搶占貨架，挖潛促銷(xiāo)、提升銷(xiāo)量。如零售客戶(hù) 3天進(jìn)貨 1次，則每周拜訪 2次 ； 5天進(jìn)貨 1次，則每周拜訪 1次，批發(fā)客戶(hù)每周進(jìn)貨 1次，則每周拜訪 1次 ★拜訪：了解客戶(hù)庫(kù)存、競(jìng)品表現(xiàn)、收集訂單、協(xié)調(diào)價(jià)格、銷(xiāo)售指導(dǎo)、陳列生動(dòng)化（對(duì)售點(diǎn)拜訪時(shí)）、監(jiān)督新品推廣、滯品處理等 ★配送。 四 .渠道成員選擇 ★目標(biāo)市場(chǎng)原則 ★形象匹配原則 ★分工合作原則 ★發(fā)揮優(yōu)勢(shì)原則 ★效率效益原則 ★共同發(fā)展原則 四 .渠道成員選擇 ★搜集、了解目標(biāo)市場(chǎng)的概況 ★把握中間商的要求 ★了解企業(yè)自身資源及能力 ★制定選擇中間商的原則和標(biāo)準(zhǔn) ★準(zhǔn)備合作協(xié)議的框架 ★運(yùn)用科學(xué)的方法選擇中間商 ★談判并簽訂合同 四 .渠道成員選擇 ★中間商的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) ★中間商的管理水平 ★中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) ★中間商的地理位置 ★中間商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ★中間商的信譽(yù)狀況 ★中間商的合作意愿 ★中間商的服務(wù)能力 ★中間商的產(chǎn)品情況 ★中間商的促銷(xiāo)能力 四 .渠道成員選擇 ★專(zhuān)業(yè)性批發(fā)市場(chǎng) ★刊登招商廣告 ★參加產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)、訂貨會(huì) ★顧客和中間商介紹 ★通過(guò)網(wǎng)上查詢(xún) ★工具書(shū) 四 .渠道成員選擇 (1)分兩步走選擇策略 ★不設(shè)標(biāo)準(zhǔn) ,廣泛招商 ★淘汰和保留 (2)針?shù)h相對(duì)選擇策略 ★制訂標(biāo)準(zhǔn) ★嚴(yán)格根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)選擇 (3)逆向拉動(dòng)選擇策略 ★倒著做渠道 五 .渠道精耕細(xì)作 通路精耕是是針對(duì)各層級(jí)通路成員（零售終端為主）進(jìn)行銷(xiāo)售管理的一種作業(yè)方式，廠家可以通過(guò)對(duì)通路中的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行定人、定區(qū)、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)化服務(wù)和管理來(lái)全面把握產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，從在通路中創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)切入，繼而形成區(qū)域乃至整體目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 五 .渠道精耕細(xì)作 ★通路精耕是對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及市場(chǎng)的過(guò)程化管理。 ★小企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持這樣一個(gè)原則：與其做大池塘 里的小魚(yú)，不如做小池塘里的大魚(yú) 三 .渠道布局的方法 (3)蠶食型 將營(yíng)銷(xiāo)資源有計(jì)劃、有步驟地投放到目標(biāo)市場(chǎng)，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打、逐步蠶食的策略，逐塊占領(lǐng)市場(chǎng)，之后連接成片，形成網(wǎng)絡(luò) ★優(yōu)點(diǎn)：比較穩(wěn)健，打下一塊，鞏固一塊； 可以合理安排營(yíng)銷(xiāo)力量。機(jī)械工業(yè)出版社 第二章 分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì) 知識(shí)目標(biāo) 技能目標(biāo) 一 .分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的含義和原則 營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì) (MarkctingChannelDesign)是指為實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)，對(duì)各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇，從而開(kāi)發(fā)新型的營(yíng)銷(xiāo)渠道或改進(jìn)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道的過(guò)程 一 .分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的含義和原則 ★順暢高效 ★成本節(jié)省 ★結(jié)構(gòu)合適 ★終端建設(shè) ★近消費(fèi)者 ★市場(chǎng)覆蓋 ★雙贏或多贏 ★穩(wěn)定可控 ★精耕細(xì)作 ★區(qū)域劃分原則 一 .分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的含義和原則 ★買(mǎi)得到 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 ★看得見(jiàn) 產(chǎn)品陳列 ★樂(lè)得買(mǎi) 產(chǎn)品生動(dòng)化 ★買(mǎi)得起 售賣(mài)價(jià)格合理 ★樂(lè)得賣(mài) 單件利潤(rùn)額 二 .分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的一般程序 評(píng)估渠道結(jié)構(gòu) 確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)的需要 確定渠道目標(biāo)和任務(wù) 分析渠道環(huán)境 渠道結(jié)構(gòu)決策 二 .分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的一般程序 ①設(shè)計(jì)全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的情況 ★公司剛成立 ★整個(gè)商業(yè)格局的變化 ★競(jìng)爭(zhēng)格局變化 ★公司產(chǎn)品調(diào)整或產(chǎn)品延伸 二 .分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的一般程序 ② 改進(jìn)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道 ★通路不暢 ★現(xiàn)有渠道對(duì)新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品不適合 ★公司產(chǎn)品作重大調(diào)整 ★現(xiàn)有渠道存在較大問(wèn)題 ★發(fā)現(xiàn)新的空白市場(chǎng) 二 .分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的一般程序 (1)明確渠道營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) ★銷(xiāo)量最大化目標(biāo) ★分銷(xiāo)便利目標(biāo) ★拓展市場(chǎng)目標(biāo) ★提高市場(chǎng)占有率目標(biāo) ★擴(kuò)大品牌知名度目標(biāo) ★分銷(xiāo)成本最低化目標(biāo) ★提高市場(chǎng)覆蓋面積和密度的目標(biāo) ★控制渠道的目標(biāo) 二 .分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的一般程序 (2)分配渠道營(yíng)銷(xiāo)任務(wù) ① 分配渠道任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn) ★降低分銷(xiāo)成本 ★增加市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售額和利潤(rùn) ★分銷(xiāo)投資風(fēng)險(xiǎn)的最低化和收益最優(yōu)化 ★滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品技術(shù)信息、產(chǎn)品分 布、產(chǎn)品調(diào)整及售后服務(wù)的要求，從 而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì) ★保持對(duì)市場(chǎng)信息的了解 二 .分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的一般程序 ② 需要考慮的因素 ★渠道成員是否愿意承擔(dān) ★渠道成員能否承擔(dān) ★渠道成員最大能量多大 ★通過(guò)支持能夠使其完成 ★不同成員任務(wù)區(qū)別
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