第二章分銷渠道設計(存儲版)
【正文】 第二階段 ★資料的修訂：及時補充新增資料，分析客戶情況 ★數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料，可準確計算統(tǒng)計各店產(chǎn)品銷售情況，進行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析。 ☆ C類客戶，主要特征是周轉慢、銷量小，主要原則是維持供貨、少量多次，保證上架和陳列。 。 :15:4900:15:49March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :15:4900:15Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 10日星期五 12時 15分 49秒 00:15:4910 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :15:4900:15Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :15:4900:15:49March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 五 .渠道精耕細作 ☆ B類客戶，穩(wěn)固占有、搶占貨架，挖潛促銷、提升銷量。如零售客戶 3天進貨 1次，則每周拜訪 2次 ； 5天進貨 1次，則每周拜訪 1次，批發(fā)客戶每周進貨 1次，則每周拜訪 1次 ★拜訪：了解客戶庫存、競品表現(xiàn)、收集訂單、協(xié)調(diào)價格、銷售指導、陳列生動化（對售點拜訪時）、監(jiān)督新品推廣、滯品處理等 ★配送。 四 .渠道成員選擇 ★目標市場原則 ★形象匹配原則 ★分工合作原則 ★發(fā)揮優(yōu)勢原則 ★效率效益原則 ★共同發(fā)展原則 四 .渠道成員選擇 ★搜集、了解目標市場的概況 ★把握中間商的要求 ★了解企業(yè)自身資源及能力 ★制定選擇中間商的原則和標準 ★準備合作協(xié)議的框架 ★運用科學的方法選擇中間商 ★談判并簽訂合同 四 .渠道成員選擇 ★中間商的市場網(wǎng)絡 ★中間商的管理水平 ★中間商的歷史經(jīng)驗 ★中間商的地理位置 ★中間商的經(jīng)濟實力 ★中間商的信譽狀況 ★中間商的合作意愿 ★中間商的服務能力 ★中間商的產(chǎn)品情況 ★中間商的促銷能力 四 .渠道成員選擇 ★專業(yè)性批發(fā)市場 ★刊登招商廣告 ★參加產(chǎn)品展銷會、訂貨會 ★顧客和中間商介紹 ★通過網(wǎng)上查詢 ★工具書 四 .渠道成員選擇 (1)分兩步走選擇策略 ★不設標準 ,廣泛招商 ★淘汰和保留 (2)針鋒相對選擇策略 ★制訂標準 ★嚴格根據(jù)標準選擇 (3)逆向拉動選擇策略 ★倒著做渠道 五 .渠道精耕細作 通路精耕是是針對各層級通路成員（零售終端為主）進行銷售管理的一種作業(yè)方式，廠家可以通過對通路中的網(wǎng)點進行定人、定區(qū)、定點、定線、定期、定時的細化服務和管理來全面把握產(chǎn)品的銷售狀況和市場競爭狀況，從在通路中創(chuàng)造競爭優(yōu)勢切入，繼而形成區(qū)域乃至整體目標市場競爭優(yōu)勢 五 .渠道精耕細作 ★通路精耕是對銷售業(yè)務及市場的過程化管理。 ★小企業(yè)應該堅持這樣一個原則：與其做大池塘 里的小魚，不如做小池塘里的大魚 三 .渠道布局的方法 (3)蠶食型 將營銷資源有計劃、有步驟地投放到目標市場，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打、逐步蠶食的策略，逐塊占領市場，之后連接成片，形成網(wǎng)絡 ★優(yōu)點：比較穩(wěn)健，打下一塊，鞏固一塊； 可以合理安排營銷力量。機械工業(yè)出版社 第二章 分銷渠道設計 知識目標 技能目標 一 .分銷渠道設計的含義和原則 營銷渠道設計 (MarkctingChannelDesign)是指為實現(xiàn)分銷目標，對各種備選渠道結構進行評估和選擇，從而開發(fā)新型的營銷渠道或改進現(xiàn)有營銷渠道的過程 一 .分銷渠道設計的含義和原則 ★順暢高效 ★成本節(jié)省 ★結構合適 ★終端建設 ★近消費者 ★市場覆蓋 ★雙贏或多贏 ★穩(wěn)定可控 ★精耕細作 ★區(qū)域劃分原則 一 .分銷渠道設計的含義和原則 ★買得到 網(wǎng)點數(shù)量 ★看得見 產(chǎn)品陳列 ★樂得買 產(chǎn)品生動化 ★買得起 售賣價格合理 ★樂得賣 單件利潤額 二 .分銷渠道設計的一般程序 評估渠道結構 確認渠道設計的需要 確定渠道目標和任務 分析渠道環(huán)境 渠道結構決策 二 .分銷渠道設計的一般程序 ①設計全新營銷渠道的情況 ★公司剛成立 ★整個商業(yè)格局的變化 ★競爭格局變化 ★公司產(chǎn)品調(diào)整或產(chǎn)品延伸 二 .分銷渠道設計的一般程序 ② 改進現(xiàn)有營銷渠道 ★通路不暢 ★現(xiàn)有渠道對新開發(fā)的產(chǎn)品不適合 ★公司產(chǎn)品作重大調(diào)整 ★現(xiàn)有渠道存在較大問題 ★發(fā)現(xiàn)新的空白市場 二 .分銷渠道設計的一般程序 (1)明確渠道營銷目標 ★銷量最大化目標 ★分銷便利目標 ★拓展市場目標 ★提高市場占有率目標 ★擴大品牌知名度目標 ★分銷成本最低化目標 ★提高市場覆蓋面積和密度的目標 ★控制渠道的目標 二 .分銷渠道設計的一般程序 (2)分配渠道營銷任務 ① 分配渠道任務的標準 ★降低分銷成本 ★增加市場份額、銷售額和利潤 ★分銷投資風險的最低化和收益最優(yōu)化 ★滿足消費者對產(chǎn)品技術信息、產(chǎn)品分 布、產(chǎn)品調(diào)整及售后服務的要求，從 而在競爭中取得優(yōu)勢 ★保持對市場信息的了解 二 .分銷渠道設計的一般程序 ② 需要考慮的因素 ★渠道成員是否愿意承擔 ★渠道成員能否承擔 ★渠道成員最大能量多大 ★通過支持能夠使其完成 ★不同成員任務區(qū)別
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