【正文】 00:15:4900:15:4900:153/10/2023 12:15:49 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 10日星期五 上午 12時(shí) 15分 49秒 00:15: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。根據(jù)訂單的要貨品種、數(shù)量和時(shí)間，執(zhí)行配送 五 .渠道精耕細(xì)作 ★路線調(diào)整與 C級店開發(fā)：在約經(jīng)兩個(gè)月的運(yùn)行后， AB類店的銷售、進(jìn)貨情況已相對穩(wěn)定后，調(diào)整人力以每人管理 200－ 300家，每周拜訪一次的頻率指定人員負(fù)責(zé)已有店的管理及銷售跟進(jìn)，其余人員對 C級店重點(diǎn)開發(fā) ★ C級店的開發(fā)：每人每天 50家店按路線訪問 通路覆蓋目標(biāo)、分銷品種、管理按附表 《 企業(yè)通路覆蓋目標(biāo)表 》 、 《 客戶分銷標(biāo)準(zhǔn) 》 、 《 通路價(jià)格明細(xì) 》 執(zhí)行。 ★缺點(diǎn)：市場覆蓋速度較慢，對時(shí)效性或時(shí) 尚性產(chǎn)品不適合 四 .渠道成員選擇 案例 :好經(jīng)銷商實(shí)在難尋 某建材品牌推出市場已經(jīng) 1年多了，目前經(jīng)銷商數(shù)量有 100多個(gè)，但忠誠的、優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商卻不多。營銷網(wǎng)點(diǎn)市場覆蓋面大，有利于廠家最大限度地接近消費(fèi)者，提高市場占有率，擴(kuò)大銷量和提高知名度 三 .渠道布局的方法 (1)四處撒網(wǎng)型 ★即廠家將營銷資源投放到一個(gè)相當(dāng)大的市場區(qū) 域內(nèi)，廣泛布點(diǎn) ★優(yōu)點(diǎn)：市場覆蓋面大，線路多，可在同一時(shí)間 供貨，能夠交好地貫徹廠家的銷售意圖，也有 利于宣傳品牌 ★缺點(diǎn) :平均分配力量，銷售力度不夠；市場覆 蓋面雖廣，但較脆弱，極易為入侵者抓住破 綻，乘虛而入，導(dǎo)致全線潰敗 ★實(shí)力不強(qiáng)的廠家應(yīng)謹(jǐn)慎采用這種套路，否則， 只見撒網(wǎng)，不見魚上鉤。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn) 資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)， 在地圖上明確標(biāo)示出來，并編號 ★一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、 業(yè)務(wù)代表工作線路。 :15:4900:15Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 10日星期五 12時(shí) 15分 49秒 00:15:4910 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 10日星期五 12時(shí) 15分 49秒 00:15:4910 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。累積銷量占總銷售量 25－ 39％的客戶為 B類客戶，其余為 C類客戶 ★制定拜訪頻率： ☆ A類客戶，方針是穩(wěn)固占有、資源支持。 開發(fā)的一些規(guī)模稍小的經(jīng)銷商， 3個(gè)月才發(fā)一批 四 .渠道成員選擇 貨，業(yè)績極不理想，于是銷售人員砍掉了第一批發(fā)貨少的客戶，又開發(fā)了一批，一年下來，大部分地區(qū)，經(jīng)銷商都換了一次，陷入“開發(fā)新經(jīng)銷商 ——發(fā)貨 —— 銷量低 —— 配合差 —— 淘汰經(jīng)銷商 —— 再找新經(jīng)銷商”的“惡性循環(huán)”，問題重重： ，經(jīng)銷商開發(fā)、維護(hù)成本增大； ，理念與行動難以同步； ，經(jīng)銷商對廠家的信心嚴(yán)重不足。是近年來渠道發(fā)展中最顯著、效益最好的一種發(fā)展形勢。市場信息是公司 經(jīng)營管理過程的寶貴資源之一，是科學(xué)決策的 最重要依據(jù)，通路精耕構(gòu)筑了一條信息快速溝 通渠道。拜頻率每 8天一次 ★路線調(diào)整：將 ABC店以不同色彩標(biāo)示在地圖上，觀察分布情況，對訪問路線重新調(diào)整，結(jié)合業(yè)務(wù)代表工作能力，本著合理利用時(shí)間、保證拜訪頻率、工作機(jī)會相對公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線 五 .渠道精耕細(xì)作 (3)通路精耕的實(shí)施條件 ★沒有通路則談不上“通路精耕” ★擁有準(zhǔn)確、及時(shí)的基礎(chǔ)性資料是實(shí)施通路精 耕的前提條件 ★資料的更新、數(shù)據(jù)的分析是有效實(shí)施“通路 精耕”的關(guān)鍵 ★一線組織者的經(jīng)驗(yàn)、智慧、素質(zhì)、態(tài)度和作 風(fēng)等因素將影響著“通路精耕”的實(shí)施效果 ★計(jì)算機(jī)和專業(yè)軟件也是必不可少的重要工具 思考題 ★分銷渠道銷售最佳狀態(tài)怎樣 ? ★分銷渠道結(jié)構(gòu)決策包括哪些內(nèi)容 ? ★分銷渠道設(shè)計(jì)的一般程序 ★渠道營銷目標(biāo)有哪些 ? ★簡答選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) ★論述渠道布局三種方法的優(yōu)缺點(diǎn) ★案例 :好經(jīng)銷商實(shí)在難尋 ,說明渠道選擇時(shí)要堅(jiān)持什么標(biāo)準(zhǔn) ? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 10日星期五 上午 12時(shí) 15分 49秒 00:15: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 12時(shí) 15分 :15March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:15:4900:15:4900:153/10/2023 12:15:49 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。在 POP、促銷品、銷售獎(jiǎng)勵(lì)上政策支持。對于中國的大部分經(jīng)銷商來說，先天不足、素質(zhì)不高、實(shí)力不強(qiáng)是他們的“共性”，與他們打交道，我們需要換換腦筋。機(jī)械工業(yè)出版社 第二章 分銷渠道設(shè)計(jì) 知識目標(biāo) 技能目標(biāo) 一 .分銷渠道設(shè)計(jì)的含義和原則 營銷渠道設(shè)計(jì) (MarkctingChannelDesign)是指為實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，對各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評估和選擇，從而開發(fā)新型的營銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有營銷渠道的過程 一 .分銷渠道設(shè)計(jì)的含義和原則 ★順暢高效 ★成本節(jié)省 ★結(jié)構(gòu)合適 ★終端建設(shè) ★近消費(fèi)者 ★市場覆蓋 ★雙贏或多贏 ★穩(wěn)定可控 ★精耕細(xì)作 ★區(qū)域劃分原則 一 .分銷渠道設(shè)計(jì)的含義和原則 ★買得到 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 ★看得見 產(chǎn)品陳列 ★樂得買 產(chǎn)品生動化 ★買得起 售賣價(jià)格合理 ★樂得賣 單件利潤額 二 .分銷渠道設(shè)計(jì)的一般程序 評估渠道結(jié)構(gòu) 確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)的需要 確定渠道目標(biāo)和任務(wù) 分析渠道環(huán)境 渠道結(jié)構(gòu)決策 二 .分銷渠