【正文】 多層項(xiàng)目，環(huán)境一般。如果其中 夾雜低層甚至聯(lián)排別墅 ， 那么環(huán)境相比而言只能算是一般了。 10．容積率 ，摩天大樓項(xiàng)目 一、容積率 （一）、定義（ C） 指項(xiàng)目用地范圍內(nèi)所有建筑的基底總面積與規(guī)劃 建設(shè)用地面積 之比 R= 二、建筑密度 （二）、標(biāo)準(zhǔn) 4層樓區(qū)一般為 26％左右 5層樓區(qū)一般為 23％左右 6層樓區(qū)不低于 20％ （一）、定義： 綠化率是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比 三、綠化率 （二）、 綠化率參考指數(shù)： 綠化率不能小于 30% （一）、定義： 三、得房率 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi) 使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽臺建筑面積。 :35:4421:35Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 9日星期四 9時 35分 44秒 21:35:449 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 9日星期四 下午 9時 35分 44秒 21:35: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 9日星期四 9時 35分 44秒 21:35:449 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。此時如果做全小高層，環(huán)境會很差。 9．容積率 － ，高層項(xiàng)目（樓高 100米以內(nèi)）。 （三）、容積率與物業(yè)類別 4．容積率 － ，全部是多層的話，那么環(huán)境絕對可以堪稱一流。 “張總，我是小甲，有件事我想向您匯報(bào)，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個點(diǎn)，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您，張總，再見。” 乙： “公司規(guī)定房子沒有交定金前，誰都可以介紹呀。 如：“您今天能交足定金， 3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請看能不能幫您申請到 98折 ”。 大數(shù)化小法 家庭策略成交法 有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。 富蘭克林成交法 二、實(shí)戰(zhàn) 11大成交方法 這種作法適用于善于思考的人，如：“ xx先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。 ”“ 每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。 在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報(bào)？ 在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識。 議價處理十種方法 一、遲緩法 二、比喻法 三、利益法 四、分解法 五、攻心法 六、聲望法 七、差異法 八、反問法 九、人質(zhì)法 十、附加條件法 議價的主動權(quán)掌握在誰手中，前期的守價起著決定性作用，而且兩方面沒有明顯的階段性，議價中不斷守價，議價是更深層次的守價，議價更接近于逼定階段 ?！? “李小姐，昨天我們公開展示樣板房了，也就是您想看的那一套。 可以用比較法、突出賣點(diǎn)的特殊性，如“ 在區(qū)域中我們是唯一具有 ”、“ 我們不但做到了 ?? ，我們還特別增設(shè)了 ? ?” 、“ 這里有最 ??” 、“ 像我們這樣好的 ?? 在周邊可以說絕無僅有 ”等。一般客戶與銷售者之間是買方與賣方的相對立關(guān)系，客戶往往有戒備，因?yàn)楝F(xiàn)在各種行業(yè)顧問拿到客戶電話后日夜追蹤，給客戶生活帶來許多麻煩，所以客戶往往從主觀上不愿意留電話，根據(jù)這一狀況，可以用以下方法獲取聯(lián)系方法： ?開門見山直接留電話： 不給對方考慮的機(jī)會，讓他感覺必須這么做， 這是規(guī)定，對方只有留下電話才能交換他所想要的信息。一般先主動問候 “ **項(xiàng)目，你好” ，而后開始交談。 我打電話可以達(dá)成我想要的結(jié)果。 “以問結(jié)尾”，例如： “您認(rèn)為如何呢？” ，以征詢客戶意見。 二、利用提問測試客戶的回應(yīng) 一般的銷售員： 就用論述（句號）結(jié)尾 王牌銷售員： 提問“您覺得怎么樣呢？ ”或 “關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎” ？ 三、提問是處理異議的最好方式 異議的產(chǎn)生有二個原因 ： 客戶： 打破砂鍋問到底 王牌銷售： “您這個問題提得很好，為什么這樣說呢？ ”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動。 □ 安裝一個情緒過濾器，把生活中、工作中不愉快的事情過濾掉 ” □ 微笑要與顧客有感情上的溝通 □ 有寬闊的胸懷才會有真誠的微笑 案例 :日本銷售之神原一平 善說 房地產(chǎn)說話四大法則 1—— 用客戶聽得懂的語言說 2—— 記得提到所有的利益 3—— 客戶已知的利益也應(yīng)該說出來 4—— 有建設(shè)性、有把握的語言 如： “ 我們所有同事都一致認(rèn)為這套房子是最好的。 三、消費(fèi)者的購買心理 我買這套房子，能滿足我什么需要？ 解決剛性需求 解決改善性需求 解決享受投資性需求 第 三 章 拉近與客戶的關(guān)系 本章內(nèi)容綱要 美國十大營銷高手、原 IBM營銷副總經(jīng)理羅杰斯說：“獲取訂單是最容易的一步，銷售真正的關(guān)鍵是產(chǎn)品賣給客戶之后。” （柜臺銷控有一定的暗語交流、溝通）?！? ，應(yīng)把來訪客戶視為自己的客戶一樣 。 第 一 章 四、如何成為王牌銷售的秘訣 置業(yè)顧問的 6大角色？ ?公司的形象代表： ?客戶的專業(yè)顧問： ?推介樓盤的專家： ?客戶與公司的媒介： ?客戶的好朋友： ?市場信息的收集者： 賣梳子的銷售員 態(tài)度決定結(jié)果 缺乏自信心 地產(chǎn)王牌銷售兩大心理障礙？ 劉偉 101010 中國達(dá)人秀總決賽 .avi 害怕 不敢承擔(dān)責(zé)任 地產(chǎn)王牌銷售的目標(biāo)和夢想 有目標(biāo)就有潛能 技能篇 地產(chǎn)王牌銷售成功秘訣 立即行動 長跑將軍 堅(jiān)持到底 第 二 章 案場銷售流程 本章內(nèi)容綱要 一、客戶到，歡迎參觀 二、第一次引導(dǎo)入座 四、參觀展示，介紹產(chǎn)品 五、第二次引導(dǎo)入座 作為一家專業(yè)的房地產(chǎn)運(yùn)營綜合服務(wù)商，我們要成為中國最具銷售力的房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)，現(xiàn)場的運(yùn)營十分關(guān)鍵。對您而言。 八、柜臺銷控 九、銷售論價 十、現(xiàn)場逼定 十一、柜臺確認(rèn) 6步法 “柜臺，請問 幢 層 室可不可以介紹？” 柜臺應(yīng)答： “恭喜你，可以介紹。一名優(yōu)秀的一線銷售人員，更要善于聆聽。 : 可利用診斷性提問建立信任 ， 確立具體細(xì)節(jié)，如“您是需要兩房還是三房？”， 可利用聚焦性提問確認(rèn) ， 如“在某某方面，您最擔(dān)心的是什么呢？”。 王牌銷售： 對于這一點(diǎn)，您的看法如何呢？ ”或“ 那沒關(guān)系，您為什么這樣說呢？ ”，多問幾個“ 為什么 ”，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問， 如 “還有呢” 等 ，以獲取更多信息。 第 四 章 客戶開發(fā)及電話行銷 本章內(nèi)容綱要 電話行銷，也稱“電話營銷”，簡稱“電銷”，毋庸置疑，今天，講究銷售的速度已顯得是多么地重要，稍有貽誤會便會失去商機(jī)，而電話行銷就能做到這一點(diǎn)。 我充滿熱忱，我會自己感動，一個感動自己的人，才能感動別人。 第二要件： 客戶能夠接受的價格、面積、格局等產(chǎn)品具體要求的資訊。 假說電話不好，聽不清楚，留下電話號碼，過會兒換電話打給對方 ?施以小利： 可以利用如公司可能 搞活動酒會，到時寄送請柬等，為方便聯(lián)系 ，留下對方的電話或地址。” 如果客戶表示可能不能來了，試著這樣說下去。 ?再與對方約定一個時間來看房 （三） 邀約技巧 2：約定日期之后邀約 如果一組客戶經(jīng)過幾次邀約后還是未到現(xiàn)場，但是顧客并沒表示不來或只是說很忙，那么這一類 觀望型客戶 ， 置業(yè)顧問也可以一直與他保持聯(lián)系，但不需要每次約時間邀請到現(xiàn)場，只要關(guān)心他對買房看房的動態(tài)就可以了。 在達(dá)成交易的關(guān)鍵時刻可以適當(dāng)離開，制造熱銷氣氛，在主管放價之后可以 裝作驚呀，并表示懷疑 。 ? 樓盤合乎他的要求 ? 對銷售人員產(chǎn)