【正文】 通過一些消費(fèi)者教育的投入來促進(jìn)市場(chǎng)的增長(zhǎng) 包裝上宣傳介紹，如：牽手 報(bào)紙和雜志廣告 鼓勵(lì)消費(fèi)者在超市免費(fèi)品嘗估計(jì)到 2023若市場(chǎng)份額為 30%收入可能增加到 蔬菜汁產(chǎn)品類別的關(guān)鍵成功因素? 針對(duì)較小產(chǎn)品類別的成本合算的銷售與分銷? 有效的市場(chǎng)營(yíng)銷和消費(fèi)者教育資料來源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； BCG分析議 程 綜述 項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)? 中高果汁市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)? 其他飲料市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 果汁飲料 蔬菜汁 其他? 初步選項(xiàng)評(píng)估 項(xiàng)目建議 實(shí)施計(jì)劃一些其它類型的飲料市場(chǎng)也在迅速增長(zhǎng) 歷史年均增長(zhǎng)率7%7%14%32%牛奶 /奶飲料碳酸飲料瓶裝飲用水運(yùn)動(dòng) /功能性飲料冰茶 53%銷量 (百萬(wàn) 升 )資料來源： Canadean； 食品工業(yè)年鑒； IMI消費(fèi)行為調(diào)查；中國(guó)資訊行；匯源公司； BCG分析其他飲料的市場(chǎng)規(guī)模贏得這些類型飲料市場(chǎng)的關(guān)鍵成功因素各不相同碳酸飲料茶飲料瓶裝飲用水牛奶運(yùn)動(dòng) /功能性飲料關(guān)鍵成功因素? 高品牌認(rèn)知度和新潮的品牌形象? 強(qiáng)大的分銷能力以保證廣泛的渠道滲透率和產(chǎn)品可獲得性? 對(duì)促銷和營(yíng)銷的大量投資來建立飲料 “時(shí)尚 ”? 高品牌認(rèn)知度和新潮的品牌形象? 強(qiáng)大的分銷能力以保證廣泛的渠道滲透率和產(chǎn)品可獲得性? 對(duì)促銷和營(yíng)銷的大量投資來建立飲料 “時(shí)尚 ”? 新潮的產(chǎn)品和包裝設(shè)計(jì)? 規(guī)模和成本優(yōu)勢(shì)? 高品牌認(rèn)知度和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量? 強(qiáng)大的分銷能力以保證高滲透率? 規(guī)模和成本優(yōu)勢(shì)? 好品牌加上高質(zhì)量產(chǎn)品? 強(qiáng)大的分銷能力以支持高滲透率? 大量的促銷和營(yíng)銷投資來建立品牌和教育消費(fèi)觀念? 強(qiáng)大的分銷能力來支持目標(biāo)渠道的滲透率每種飲料種類對(duì)匯源的吸引力各不相同潛在可進(jìn)入的類型茶瓶裝飲用水碳酸飲料牛奶運(yùn)動(dòng) /功能性飲料市場(chǎng)規(guī)模（ 10億升）平均歷史增長(zhǎng)率競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 規(guī)模效益 毛利水平 (1)對(duì)果汁業(yè)務(wù)的影響53%32%14%7%7%高高高中中? 若推出 PET， 分銷有協(xié)同效應(yīng)? 生產(chǎn)季節(jié)性波動(dòng)更大? 若推出 PET， 分銷有協(xié)同效應(yīng)? 生產(chǎn)季節(jié)性波動(dòng)更大? 若推出 PET， 分銷有協(xié)同效應(yīng)? 生產(chǎn)季節(jié)性波動(dòng)更大? 在 餐飲渠道和K/A+A/B店中的分銷中有協(xié)同效應(yīng)? 降低生產(chǎn)季節(jié)性波動(dòng)? 影響較小總體吸引力中高高高低30%11%13%N/AN/A所需能力中高高高中(1) 食品工業(yè)年鑒：全行業(yè)水平資料來源： Canadean； 食品工業(yè)年鑒； IMI消費(fèi)行為調(diào)查；中國(guó)資訊行； BCG分析低 高議 程 綜述 項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)? 中高果汁市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)? 其他飲料市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 果汁飲料 蔬菜汁 其他? 初步選項(xiàng)評(píng)估 項(xiàng)目建議 實(shí)施計(jì)劃通過比較各種業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方案來確定其優(yōu)先次序理論框架理論框架 按照理論框架排定優(yōu)先級(jí)? 收入增長(zhǎng)的潛力各方案的吸引程度? ROI ? 利潤(rùn)空間? 投資 各方案所需的投入? 資本? 等 . ? 匯源的核心競(jìng)爭(zhēng)能力? 管理資源ROI資源要求ADCB資源限制? 資金? 管理資源? 等匯源資本成本E示例四個(gè)應(yīng)被優(yōu)先考慮的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 價(jià)值 (1) /投資 (2) 資源要求 (2) (百萬(wàn)人民幣 )(1) 該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的凈現(xiàn)值(2) 固定資產(chǎn)投資和營(yíng)運(yùn)資本的年投資額資源 : 匯源財(cái)務(wù)報(bào)告 。如果你派銷售人員到各個(gè)城市去，大力開發(fā)渠道， 銷售量上升很快 ...” 匯源蕪湖銷售經(jīng)理北京其它五個(gè)樣本城市 (1) 自下而上地估計(jì)市場(chǎng)規(guī)模的方法人口 /家庭增長(zhǎng)2023 2023. ..2023家庭收入分布2023 2023400 400800800120020231200兒童女性男性家庭400 400 – 800 800 1200 1200果汁滲透率A/B 夜店 C/D 其他兒童女性男性家庭400 400 – 800 800 1200 1200人均消費(fèi)量?jī)和阅行约彝ゼ彝ト丝谔卣靼词杖虢M別的家庭數(shù)按收入組別的平均家庭消費(fèi)量30個(gè)沿海大城市的市場(chǎng)規(guī)模20個(gè)內(nèi)陸大城市的市場(chǎng)規(guī)模其他中小城市的市場(chǎng)規(guī)模3個(gè)超大城市的市場(chǎng)規(guī)模中國(guó)果汁市場(chǎng)規(guī)模地區(qū)差異的微調(diào)與行業(yè)數(shù)據(jù) ，外部報(bào)告和匯源銷售的參照比較備份基于主要增長(zhǎng)因素得出未來市場(chǎng)發(fā)展的幾種可能性保守估計(jì)基本估計(jì)樂觀估計(jì)人口增長(zhǎng)率 家庭收入增長(zhǎng) 率 滲透率 家庭平均消費(fèi) 量 渠道劃分基于歷史增長(zhǎng)率的預(yù)測(cè)基于歷史增長(zhǎng)率的預(yù)測(cè)基于歷史增長(zhǎng)率的預(yù)測(cè)? 北京繼續(xù)以現(xiàn)有水平增長(zhǎng)? 其他城市增長(zhǎng)則滯后一年達(dá)到基本估計(jì)水平? 北京繼續(xù)以現(xiàn)有水平增長(zhǎng)? 果汁廠家共同將市場(chǎng)做大 上海和廣州 2年后達(dá)到北京水平 沿海與內(nèi)陸大城市 34年后達(dá)到北京水平 其他城市 5年后達(dá)到北京水平? 北京繼續(xù)以現(xiàn)有水平增長(zhǎng)? 上海和廣州按基本型增長(zhǎng)? 其他城市增長(zhǎng)加速 1年北京和上海保持不變廣州餐飲渠道市場(chǎng)發(fā)展到與北京和上海相同的水平沿海大城市接近 3個(gè)大城市的現(xiàn)有水平內(nèi)地大城市接近沿海大城市的現(xiàn)有水平其他城市接近內(nèi)陸大城市的水平每個(gè)家庭消費(fèi)量X X X推動(dòng)因素 經(jīng)濟(jì)發(fā)展人口自然增長(zhǎng)城市化果汁廠家對(duì)市場(chǎng)開發(fā)的投入? 營(yíng)銷和促銷投入? 鋪貨和渠道開發(fā)消費(fèi)者需求拉動(dòng)商超渠道全面滲透餐飲渠道，需求趨于穩(wěn)定備份過去幾年中匯源收入增長(zhǎng)迅速銷售額 (1)（百萬(wàn)元） 匯源年均增長(zhǎng)率71%（ 1）不包括增值稅銷售額資料來源： Canadean； 匯源； BCG訪談與分析市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率36%品牌表現(xiàn)茹夢(mèng) 都樂 大湖 匯源銷量份額價(jià)格 (2) (元 /升 )銷售額份額 (1) 12% 6%10%25%匯源在中高果汁市場(chǎng)確立了牢固的品牌地位動(dòng)因發(fā)現(xiàn)認(rèn)知度顧客偏好購(gòu)買可獲得性品牌形象? 高品牌知曉率 家喻戶曉的品牌? 領(lǐng)先的中國(guó)品牌 ? “經(jīng)濟(jì)實(shí)惠 ”， “100%”， “純果汁 ”， “健康的 ”? 包裝不方便? 包裝沒有吸引力? 比其它國(guó)產(chǎn)品牌的口味好些，尚不及國(guó)際品牌? 在 K/A滲透率高，在 A/B店稍低? 在餐飲渠道的滲透較低? 比其它競(jìng)爭(zhēng)者更多促銷? 但對(duì)餐飲渠道服務(wù)員的 “返蓋 ”較低（ 1）根據(jù)六個(gè)樣本城市的數(shù)據(jù)推算（ 2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整資料來源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； BCG訪談和分析匯源在北京擁有很好的品牌地位品牌價(jià)值分析：北京（ 1）于大賣場(chǎng)和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整資料來源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； 店內(nèi)抄牌價(jià)格 (2) (元 /升 )銷售額份額 (%)認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象華邦匯源茹夢(mèng)牽手市場(chǎng)份額 /認(rèn)知度 (%)無提示提及率 (%)大湖華邦匯源茹夢(mèng)牽手茹夢(mèng)大湖、華邦、匯源陳列面份額滲透率 (1) 茹夢(mèng) 大湖 牽手 華邦匯源銷量份額大湖無提示提及率偏好 /認(rèn)知度牽手北京10%30%6%16%17%銷量份額匯源在大連擁有很好的品牌地位品牌價(jià)值分析：大連匯源魯冰花 大湖都樂茹夢(mèng)主營(yíng)餐飲渠道大連認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象13%23% 4%10% 31%大湖匯源魯冰花茹夢(mèng)魯冰花滲透率 (1) 匯源都樂大湖茹夢(mèng)都樂匯源無提示提及率 (%)魯冰花茹夢(mèng)無提示提及率偏好 /認(rèn)知度都樂大湖（ 1）于大賣場(chǎng)和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整資料來源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； 店內(nèi)抄牌市場(chǎng)份額 /認(rèn)知度 (%)價(jià)格 (2) (元 /升 )銷售額份額 (%)陳列面份額銷量份額匯源在成都擁有很好的品牌地位品牌價(jià)值分析：成都牽手湖濱 匯源百果洲魯冰花成都認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象主營(yíng)餐飲渠道 (3) 匯源牽手湖濱魯冰花百果洲滲透率 (1) 匯源牽手匯源無提示提及率 (%)無提示提及率偏好 /認(rèn)知度牽手銷售額份額 (%)12% 9%14%23% 5%（ 1）于大賣場(chǎng)和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整（ 3）一些主營(yíng)餐飲渠道品牌由于認(rèn)知度和偏好過低而未包括在認(rèn)知度、偏好圖表中資料來源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； 店內(nèi)抄牌市場(chǎng)份額 /認(rèn)知度 (%)價(jià)格 (2) (元 /升 )陳列面份額匯源在蕪湖的品牌地位比競(jìng)品好得多品牌價(jià)值分析：蕪湖銷量份額茹夢(mèng) 大湖牽手 匯源湖濱蕪湖認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象主營(yíng)餐飲渠道 (3) 銷售額份額 (%)36%3%20%11%2%大湖匯源無提示提及率 (%)大湖匯源牽手茹夢(mèng)大湖滲透率 (1) 匯源偏好 /認(rèn)知度價(jià)格 (2) (元 /升 )市場(chǎng)份額 /認(rèn)知度 (%)無提示提及率陳列面份額（ 1）于大賣場(chǎng)和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整（ 3）一些主營(yíng)餐飲渠道品牌由于認(rèn)知度和偏好過低而未包括在認(rèn)知度、偏好圖表中資料來源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； 店內(nèi)抄牌銷量份額匯源在上海的品牌地位較弱品牌價(jià)值分析：上海匯源都樂 大湖味全百果洲匯源的偏好度遠(yuǎn)低于新入市的味全上海認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象主營(yíng)餐飲渠道 (3) 大湖匯源都樂大湖百果洲滲透率 (1) 都樂匯源味全味全大湖味全都樂 匯源偏好 /認(rèn)知度銷售額份額 (%)9% 13%14% 10% 15%無提示提及率 (%)價(jià)格 (2) (元 /升 )市場(chǎng)份額 /認(rèn)知度 (%)無提示提及率陳列面份額（ 1）于大賣場(chǎng)和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整（ 3）一些主營(yíng)餐飲渠道品牌由于認(rèn)知度和偏好過低而未包括在認(rèn)知度、偏好圖表中資料來源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； 店內(nèi)抄牌銷量份額匯源在廣州的品牌地位也不令人滿意品牌價(jià)值分析：廣州都樂新的 匯源 新鮮果汁先生廣州認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象新的新鮮果汁先生匯源新的滲透率 (1) 匯源新鮮果汁先生匯源新鮮果汁先生都樂新的都樂銷售額份額 (%)12%12%18% 29%無提示提及率 (%)（ 1）于大賣場(chǎng)和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整資料來源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； 店內(nèi)抄牌價(jià)格 (2) (元 /升 )市場(chǎng)份額 /認(rèn)知度 (%)無提示提及率陳列面份額偏好 /認(rèn)知度都樂匯源在各地的品牌地位有所不同匯源在 6個(gè)城市的品牌分析銷售額份額 (3)(%)銷量份額北京偏好 /認(rèn)知度北京滲透率 (1) 都樂茹夢(mèng) 大湖廣州蕪湖北京大連匯源12% 6%10%25%成都上海廣州大連蕪湖成都上海蕪湖大連成都廣州上海無提示提及率 (%)（ 1）于大賣場(chǎng)和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整（ 3）根據(jù)六個(gè)樣本城市的數(shù)據(jù)推算資料來源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； 店內(nèi)抄牌價(jià)格 (2) (元 /升 )市場(chǎng)份額 /認(rèn)知度 (%)無提示提及率陳列面份額認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象匯源在普通消費(fèi)者中擁有較好的品牌形象全體消費(fèi)者心目中的品牌形象圖解經(jīng)濟(jì)實(shí)惠促銷好健康無添加劑有營(yíng)養(yǎng)高品質(zhì)100%純果汁公司實(shí)力強(qiáng)著名品牌資料來源：市場(chǎng)調(diào)查； BCG分析現(xiàn)階段，匯源在中高果汁市場(chǎng)有幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者最有效的戰(zhàn)略重點(diǎn) 促銷 /營(yíng)銷 銷售和分銷? 成本領(lǐng)先和低價(jià)策略? 目標(biāo)為大眾市場(chǎng)? 高價(jià)位 /目標(biāo)為高收入顧客群? 進(jìn)入商超渠道和一些高級(jí)酒店? 高價(jià)格 /目標(biāo)為高收入顧客群? 重點(diǎn)在商超渠道? 致力于餐飲渠道而犧牲了在商超渠道的份額? 對(duì)商超渠道的促銷投入巨大? 全國(guó)性電視廣告? 有些促銷，以產(chǎn)品捆綁為主? 促銷活動(dòng)很少 ,但針對(duì)性強(qiáng)? 餐飲渠道有一些促銷活動(dòng)? 在中心城市以直銷為主