【正文】 析餐飲渠道匯源在餐飲渠道收入的成長空間還很大餐飲渠道而且仍有增加市場(chǎng)分額的空間市場(chǎng)分額匯源目前在各城市餐飲渠道中的市場(chǎng)份額資料來源：匯源管理層訪談；市場(chǎng)深入調(diào)研； BCG 分析結(jié)果 目前在餐飲渠道的滲透率不夠深入?yún)R源目前在各城市的餐飲渠道滲透率滲透率但匯源需要采取一些措施來實(shí)現(xiàn)增長機(jī)會(huì)執(zhí)行部門營銷 /研發(fā)營銷 /銷售銷售 /人力資源 /財(cái)務(wù)銷售所需力度中低中高高關(guān)鍵成功要素? 避免餐飲和商超渠道的沖突? 為服務(wù)人員而不是最終消費(fèi)者提供激勵(lì)因素? 與終端建立長久的聯(lián)系? 選擇正確的銷售模式潛在措施? 加大餐飲和商超渠道的產(chǎn)品差異 外觀區(qū)分：重新包裝，如 “茹夢(mèng)的包裝更能吸引高檔消費(fèi)者，而且比較合適重要場(chǎng)合 ”(1) 內(nèi)容物區(qū)分：改善口味，如：冷罐裝果汁? 向其他飲料供應(yīng)商學(xué)習(xí)? 針對(duì)不同的客戶的不同需求提供個(gè)性化的促銷產(chǎn)品 “每月我都會(huì)想出一些新花樣，如照相機(jī)，手表，收音機(jī)和鑰匙鏈來滿足客戶的不同需要 ,并且效果相當(dāng)不錯(cuò) ”(2) ? 招聘，培養(yǎng)并保留合格的銷售隊(duì)伍 建立適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制? 引入 “客戶終生價(jià)值 ”的概念來評(píng)價(jià)初期投入量? 象商超渠道一樣建立完善的銷售管理系統(tǒng) 區(qū)分并區(qū)別對(duì)待不同的客戶群 ,了解他們的需求 根據(jù)服務(wù)成本和戰(zhàn)略重要性確定相應(yīng)銷售模式，如對(duì)重點(diǎn)終端采取直銷，對(duì)小型餐飲可以與商超渠道中的便利 /食雜店合并覆蓋餐飲渠道資料來源：匯源管理層訪談；市場(chǎng)深入調(diào)研； BCG 分析結(jié)果 匯源中高果汁通過地域擴(kuò)張能實(shí)現(xiàn) 地域擴(kuò)張隨著市場(chǎng)發(fā)展更多中小城市市場(chǎng)將日趨發(fā)達(dá) 擴(kuò)張進(jìn)入新城市能使匯源增加 圖示市場(chǎng)規(guī)模3個(gè)超大城市沿海大城市內(nèi)陸大城市 中小城市百萬元人民幣匯源目前經(jīng)營的城市20232023新城市(1) 出廠價(jià)；包括增值稅資料來源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析城市排序2023年匯源銷售額 (1) 隨市場(chǎng)增長 地域擴(kuò)張 2023年匯源銷售額(1)230現(xiàn)階段中高果汁消費(fèi)主要集中在大城市家庭數(shù)量 中高果汁銷量34億中高果汁銷售額3個(gè)超大城市數(shù)量（百萬升）價(jià)值（人民幣 百萬）人均消費(fèi)量（升）人均支出（人民幣 元）家庭總收入市場(chǎng)規(guī)模9780億 億30個(gè)沿海大城市20個(gè)內(nèi)陸大城市其他中小城市3848321095687695691,5371資料來源：中國統(tǒng)計(jì)年鑒；食品工業(yè)年鑒；城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； BCG分析地域擴(kuò)張中小城市今后有較大發(fā)展空間注：由 6個(gè)樣本城市數(shù)據(jù)推算資料來源：市場(chǎng)調(diào)查； BCG訪談與分析 其他空白城市增長潛力巨大 增長潛力巨大的中小城市市場(chǎng)還未充分開發(fā)（億 人民幣）總計(jì)3個(gè)超大城市沿海大城市內(nèi)地大城市其他中小城市 32%25%32%32%34%年均綜合增長率48%17%23%12%45%17%22%16%人民幣 6,885元人民幣 7,504元北京 1996蕪湖 2023地域擴(kuò)張家庭年均收入 家庭年平均果汁銷費(fèi)量匯源可采取舉措去開發(fā)其他中小城市市場(chǎng)執(zhí)行部門銷售 /人力資源銷售物流/銷售銷售/營銷所需力度中等中等高高關(guān)鍵成功因素? 培養(yǎng)并管理眾多銷售人員，覆蓋廣闊地區(qū)? 選擇和管理能力強(qiáng)的本地經(jīng)銷商? 為產(chǎn)品供應(yīng)建立有效的物流體系? 有選擇性地進(jìn)行營銷活動(dòng)以引導(dǎo)消費(fèi)者，提高市場(chǎng)份額潛在措施? 針對(duì)其他中小城市，建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售管理系統(tǒng) 服務(wù)模式 招聘，培訓(xùn)與支持 關(guān)鍵績效指標(biāo)與薪酬結(jié)構(gòu)? 創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商管理系統(tǒng) 篩選，評(píng)估與激勵(lì)機(jī)制 與經(jīng)銷商合作開發(fā)本地市場(chǎng)的運(yùn)作模式? 研究現(xiàn)有物流中的主要阻礙因素，建立高效的物流流程? 評(píng)估本地市場(chǎng)的開發(fā)狀況，以確定優(yōu)先投資的主要城市地域擴(kuò)張通過著重做好一些主要 SKU匯源可能獲得約SKU/口味增加在這些 SKU的份額可能帶來約 銷售額（百萬元）匯源在一些市場(chǎng)中主要 SKU中的份額較低匯源主要 SKU的市場(chǎng)份額（ 1）出廠價(jià)，包括增值稅資源來源：市場(chǎng)調(diào)查；匯源； BCG訪談與分析匯源總體市場(chǎng)份額25%1升草莓1升桃2升橙汁2升蘋果其它 SKU750毫升蘋果1升蘋果750毫升橙汁1升橙汁在匯源銷量中的份額2023年匯源銷售額 (1)隨市場(chǎng)增長SKU措施 2023年匯源的銷售額 (1) 168現(xiàn)有中高果汁市場(chǎng)集中于幾個(gè) SKU但這些 SKU在匯源銷量中的份額不高現(xiàn)階段市場(chǎng)集中在幾個(gè) SKU 匯源的產(chǎn)品份額其他桃子草莓蘋果橙1升63%750 毫升16%2升5%330毫升4%250毫升3%其他9%其他桃草莓蘋果橙1升63%750毫升21%2升11%250毫升1%其他4%14%12%22%22%30%13%27%28%15%17%4%5%1%17%73%46%9%20%22%3%30%26%24%16%4%21%11%%10%23%35%7%7%12%32%42%23%77%2%88%37%6%57%10%56%11%33%注： 1. 由 6個(gè)樣本城市的數(shù)據(jù)推算2. 產(chǎn)品組合裝中口味未細(xì)分資料來源：市場(chǎng)調(diào)查；匯源； BCG訪談與分析SKU在中高果汁市場(chǎng)的份額 (%) SKU在匯源中高果汁銷量的份額 (%)SKU/口味口味 口味容量 容量占匯源銷售的份額其他 SKU匯源可以通過增加在主要 SKU中的市場(chǎng)份額來增加利潤匯源應(yīng)增加一些主要 SKU的市場(chǎng)份額 … … 使利潤最大化SKU在匯源銷售量中的份額2升蘋果750毫升蘋果750毫升橙汁2升橙汁 1升蘋果 1升橙汁1升桃1升草莓SKU在市場(chǎng)中份額毛利率注： 1. 由 6個(gè)樣本城市的數(shù)據(jù)推算2. 產(chǎn)品組合裝中口味未細(xì)分資料來源：市場(chǎng)調(diào)查；匯源； BCG訪談和分析750毫升蘋果750毫升橙汁2升蘋果1升蘋果1升桃1升草莓1升橙汁2升橙汁市場(chǎng)中主要的 SKU100%SKU/口味尚有發(fā)展空間的 SKU 匯源可考慮采取產(chǎn)品 SKU方面的措施以實(shí)現(xiàn)收入增長執(zhí)行部門營銷營銷 /銷售研發(fā)營銷所需力度高中中低關(guān)鍵成功因素有適宜的產(chǎn)品組合市場(chǎng)運(yùn)作方法? 理貨? 營銷和促銷支持口味? 通過強(qiáng)化研發(fā)提升產(chǎn)品口味包裝? 新穎的包裝設(shè)計(jì)? 合適的容量和包材選擇措施? 重新設(shè)置產(chǎn)品組合以側(cè)重于主要產(chǎn)品 徹底了解不同消費(fèi)者群，渠道和地區(qū)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和需求 使產(chǎn)品組合與市場(chǎng)及內(nèi)部生產(chǎn)能力相一致? 對(duì)主打產(chǎn)品進(jìn)行更多廣告和促銷活動(dòng) 選擇性的對(duì)主要 SKU做產(chǎn)品廣告? 提高鋪貨質(zhì)量 使陳列面積與產(chǎn)品銷售潛力和產(chǎn)品重要性相一致? 增進(jìn)研發(fā)能力以改進(jìn)主要產(chǎn)品的口味? 通過研究增加主要產(chǎn)品與競(jìng)品的相比的競(jìng)爭(zhēng)力? 設(shè)計(jì)包裝時(shí)，要考慮它能夠刺激購買并有利于貨架陳列 風(fēng)格統(tǒng)一和吸引人? 相同內(nèi)容物產(chǎn)品的包裝和規(guī)格一致資料來源： BCG分析SKU/口味通過對(duì)高收入消費(fèi)者 /重度消費(fèi)者推出更具針對(duì)性的措施，匯源 2023年收入可望增加 消費(fèi)者匯源可在高收入顧客群中進(jìn)一步提高市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額 %家庭月收入（人民幣 /人）平均份額 25%在 2023年將使匯源收入增加 百萬元人民幣（ 1）出廠價(jià)，包括增值稅資料來源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析115(1) 2023年匯源銷售 (1) 隨市場(chǎng)增長針對(duì)高收入消費(fèi)者 /重度消費(fèi)者的措施2023年匯源銷售 (2)匯源在高收入消費(fèi)群中市場(chǎng)份額稍低20 5 10 4 115 1 6 5 316 2 5 4 515 2 6 3 414 2 8 2 212 1 5 3 37 1 3 3 114 43 24 1815162526353645162526353645兒童女性男性家庭月收入（人均收入）29232724232817323229422720473229262921263316262722232025291323359302810221922400 400800 8001200 1200總體市場(chǎng)價(jià)值份額匯源的份額 份額低的主要消費(fèi)群消費(fèi)者注：根據(jù) 6個(gè)樣本城市的數(shù)據(jù)推斷資料來源：市場(chǎng)調(diào)查；匯源； BCG訪談和分析也許是由于對(duì)高收入消費(fèi)群中的 重度消費(fèi)者 的吸引力不夠重度消費(fèi)者對(duì)果汁質(zhì)量有較高要求重度消費(fèi)者一般消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)的 新鮮 健康重度消費(fèi)者一般消費(fèi)者 重度消費(fèi)者一般消費(fèi)者非常重要 一般重要 一般不很較要 不重要高收入群體中的重度消費(fèi)者比例較高重度消費(fèi)者占所有消費(fèi)者的百分比家庭月收入（人均收入）資料來源：匯源；市場(chǎng)調(diào)查； BCG分析消費(fèi)者匯源可考慮更好地對(duì)高收入顧客群 /重度消費(fèi)者推出針對(duì)性舉措執(zhí)行部門新產(chǎn)品開發(fā) /生產(chǎn)市場(chǎng)營銷新產(chǎn)品開發(fā) /生產(chǎn)所需力度高中高關(guān)鍵成功因素? 優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量 /口味? 市場(chǎng)活動(dòng)重在提高知名度及建立品牌形象? 包裝設(shè)計(jì)要反映高質(zhì)量的產(chǎn)品形象可能的措施? 改進(jìn)現(xiàn)有的產(chǎn)品種類 /推出專門以高端顧客為目標(biāo)的產(chǎn)品線 可能使用新的價(jià)格戰(zhàn)略? 以廣告攻勢(shì) /公關(guān)活動(dòng)來提高現(xiàn)有品牌形象 加強(qiáng) “自然 ”、 “新鮮 ”和 “純的 ”的信息? 改進(jìn)現(xiàn)有包裝設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品更方便和國際化消費(fèi)者資料來源： BCG分析長期而言，須就匯源未來的品牌定位做出戰(zhàn)略性決策重度消費(fèi)者對(duì)匯源的品牌印象 戰(zhàn)略性決策?方案 1：保持現(xiàn)在大眾化的品牌地位利：以低價(jià)格保持現(xiàn)有的市場(chǎng)領(lǐng)先地位弊：有失去未來市場(chǎng)地位的風(fēng)險(xiǎn)? 高收入消費(fèi)者 /重度消費(fèi)者可能代表未來的消費(fèi)趨勢(shì)? 由于低價(jià)而喪失品牌價(jià)值方案 2：品牌延伸到高端利：為更好的價(jià)格實(shí)現(xiàn)和未來市場(chǎng)份額的品牌定位弊：可能混淆消費(fèi)者的品牌感受并喪失份額方案 3：針對(duì)高端推出新品牌好處：不會(huì)影響匯源的主要品牌壞處：從頭建立一個(gè)品牌需要巨大投資 /能力需進(jìn)行細(xì)致地分析以支持這一關(guān)鍵性戰(zhàn)略決策資料來源：市場(chǎng)調(diào)查； BCG分析匯源通過進(jìn)入新消費(fèi)場(chǎng)合可獲得 消費(fèi)場(chǎng)合早餐飲料消費(fèi)的增長 打入早餐食譜，將在 2023年給匯源帶來 百萬升 年均增長率16%果汁消費(fèi)占家中早餐飲料消費(fèi)比例在增長%人民幣百萬(1) 出廠價(jià)，包括增值稅資料來源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析早餐（于家中） 早餐（平均）2023年匯源銷售 (1) 2023年匯源銷售 (1) 進(jìn)入早餐場(chǎng)合措施隨市場(chǎng)增長244當(dāng)前主要中高果汁消費(fèi)場(chǎng)合中 ,早餐時(shí)消費(fèi)最少 其它早餐 上午 午餐 下午 晚餐 睡覺前家庭公司 /學(xué)校戶外餐飲渠道不同場(chǎng)合飲料消費(fèi)量 (%)起床后果汁 碳酸飲料 牛奶 51 1 消費(fèi)場(chǎng)合資料來源：市場(chǎng)調(diào)查； BCG分析 匯源能采取措施以增加早餐的果汁消費(fèi)負(fù)責(zé)部門營銷營銷 /新產(chǎn)品開發(fā) /銷售新產(chǎn)品開發(fā) /營銷銷售所需力度高中中中關(guān)鍵成功要素? 有效的市場(chǎng)營銷活動(dòng)以傳遞明確的信息? 設(shè)計(jì)與家庭日消費(fèi)量相當(dāng)?shù)陌b規(guī)格措施? 在日常營銷活動(dòng)中引入早餐消費(fèi)的概念? 設(shè)計(jì)新的促銷品和公關(guān)活動(dòng)向消費(fèi)者傳遞相關(guān)信息? 為家庭用戶的需要，開發(fā)小包裝果汁? 增加與早餐食品相關(guān)渠道的滲透對(duì)消費(fèi)者的教育是個(gè)漫長的過程，需要大量的投資消費(fèi)場(chǎng)合總結(jié)：中高果汁市場(chǎng)的增長機(jī)會(huì)相當(dāng)可觀初步估算2023年銷售收入 (1) 隨市場(chǎng)增長 餐飲渠道 地域擴(kuò)張 SKU/口味調(diào)整高收入消費(fèi)者 /重度消費(fèi)者2023年銷售收入 (1) 30. 45億新消費(fèi)場(chǎng)合例如，早餐（ 1）出廠價(jià)，包括增值稅議 程 綜述 項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)? 中高果汁市場(chǎng)的增長機(jī)會(huì) 市場(chǎng)概況 增長機(jī)會(huì)? 其他飲料市場(chǎng)的增長機(jī)會(huì)? 初步選項(xiàng)評(píng)估