【正文】 ? 分銷主要覆蓋中心城市以外地區(qū)? 通過經(jīng)銷商進行 ,在一些城市的滲透率較低? 通過經(jīng)銷商進行? 滲透率不令人滿意? 通過經(jīng)銷商的優(yōu)勢滲透餐飲渠道品牌? 品牌形象很好，但被認為是國內(nèi)的中低端品牌? 以美國口味而聞名的高端品牌? 品牌認知度低? 高端品牌? 歷史較長的當?shù)仄放瀑Y料來源：城市實地調(diào)研；中國資訊行； BCG分析匯源都樂大湖魯冰花都樂雖保持低調(diào)，但將來可能會對匯源構(gòu)成較大威脅以廣州為例都樂保持高價，且在市場運作方面保持低調(diào) 但其處于十分有利的地位從市場增長中獲利都樂有巨大的增長潛力 ? 百事公司的支持 分銷網(wǎng)絡(luò)? 在國際市場上已證明的強大的營銷和促銷能力? 良好的品牌形象和美國口味銷售人員促銷營銷? 5名銷售代表? 20個理貨員? 一些堆頭促銷? 與百事產(chǎn)品捆綁? 很少電視廣告? 26名銷售代表? 大量堆頭促銷? 免費品嘗? 贈品? 海報? 電視廣告? 車體廣告 價格市場份額市場份額 零售價（人民幣）資料來源：市場調(diào)查；城市實地調(diào)研； BCG分析廣州品牌形象圖解都樂 匯源廣州大湖側(cè)重于在商超渠道的發(fā)展誘人的包裝和有針對性的促銷促銷品旨在瞄準中高收入的家庭主婦 廣告?zhèn)戎赜谛麄魉沁m于家庭消費的健康產(chǎn)品 附有果汁菜單，指導家庭主婦調(diào)制果汁飲品吸引人的禮品包裝（產(chǎn)品捆綁）標準化的產(chǎn)品貨架陳列商超渠道市場份額商超渠道市場份額在北京列第二位資料來源：市場調(diào)查；城市實地調(diào)研； BCG分析匯源 大湖而魯冰花致力于發(fā)展餐飲渠道在某些市場已有很高的份額有針對性的舉措? 側(cè)重于餐飲渠道 商超渠道的零售價較高以保護在餐飲渠道的價格 ? 充分利用經(jīng)銷商在餐飲渠道中的實力與經(jīng)驗 每個城市只選擇一個當?shù)刈詈玫慕?jīng)銷商 例如，選用大連最大的啤酒經(jīng)銷商，在與餐飲打交道時有更大的討價還價能力? 向服務(wù)員提供更高的集蓋返利? 用魯冰花果汁作為啤酒的免費促銷贈品以進入餐飲渠道，提高滲透率? 適于餐飲渠道的，包裝高級的產(chǎn)品，容量適當（ 500毫升）經(jīng)銷商管理促銷產(chǎn)品戰(zhàn)略在某些城市的餐飲渠道份額高于匯源魯冰花匯源資料來源：市場調(diào)查；城市實地調(diào)研； BCG訪談分析大連 成都總體看來，中高果汁市場的競爭還不是很激烈中高果汁市場的競爭度有限? 沒有大型的外資企業(yè)，僅有少數(shù)幾家進行跨品種或地域的經(jīng)營? 果汁廠家廣告 /促銷投入低，未積極地爭奪市場份額及培育整體市場? 存在許多中小型當?shù)毓a(chǎn)商，競爭力不強電視廣告支出（ 2023年上半年）（百萬元 人民幣）廣告支出是所有飲料中最低的資料來源：食品和飲料行業(yè)協(xié)會 ； 城市實地調(diào)研； BCG分析碳酸飲料 牛奶 包裝水 茶飲料 果汁大多數(shù)果汁廠家在促銷方面的投入都很保守市場上只見到有限的由高果汁廠家推出的促銷活動： “可口可樂和百事可樂每個月都會在我們店里搞促銷活動。 有很多廠商在市場里做了很多年，倡導果汁消費的廣告從 1994年就開始了 ...” 匯源北京銷售經(jīng)理“在像蕪湖這樣的市場的銷售看你對市場的銷售投入力度。 ” 家樂福古北店 , 上海示例：匯源可以考慮優(yōu)化增加廣告 /促銷活動的頻度和混合度競爭者有更頻繁和更具影響力的促銷活動 ...上海的范例促銷頻度 (次 /年 /客戶 )? 大型超市? 連鎖超市? 食雜店和街邊小攤5~65~6010~1510~155~78~108~102~3匯源 統(tǒng)一 三得利... 和更加廣泛和復合的市場促銷活動市場促銷活動組合? 中央電視臺廣告? 當?shù)仉娨晱V告? 新聞? 街頭標識? 車廂廣告? 抽獎活動? 掀蓋有獎? 打折零售? 免費贈品? 免費品嘗? 大型事件 /市場活動3 333333333333333統(tǒng)一 匯源資料來源：波士頓顧問公司實地考察到 2023年，匯源從 PET果汁飲料中可獲得的額外收入可達約 9億元人民幣但需要銷售 /分銷和市場推廣上的巨大投入市場份額增長預測 收入預測百萬人民幣2023匯源果汁飲料銷售額 (1) 2023年匯源PET果汁飲料銷售額 (1) 123920（ 1）出廠價，包括增值稅資料來源 : Canadean； 食品工業(yè)年鑒；中國資訊行；市場調(diào)研；城市實地調(diào)研；匯源公司； BCG訪談和分析非 PET果汁飲料PET果汁飲料議 程 綜述 項目主要發(fā)現(xiàn)? 中高果汁市場的增長機會? 其他飲料市場的增長機會 果汁飲料 蔬菜汁 其他? 初步選項評估 項目建議 實施計劃蔬菜汁飲料市場很小取決于生產(chǎn)商是否推動市場成長北京上海廣州大連成都蕪湖1%6%6%1%1%7%味全寬樂神內(nèi)蔬菜汁占中高果汁百分比資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查； BCG訪談及分析今后，蔬菜汁仍將是一個市場容量較小的飲料類型? 與中高果汁樂觀預測同步增長樂觀預測基本預測? 與中高果汁基本預測同步增長保守預測? 與中高果汁保守預測同步增長年均增長率(80%)(68%)(59%)蔬菜汁市場預測 (1)銷量 (百萬升 )5344154（ 1）根據(jù) 6個樣本城市的數(shù)據(jù)進行推算資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查； Canadean； 食品工業(yè)年鑒；中國咨訊行；匯源公司； BCG訪談和分析蔬菜汁市場按地域分布高度集中 億 530 萬升3個超大城市30個沿海大城市20個內(nèi)陸大城市其它中小城市家庭數(shù)量 蔬菜汁消費量 蔬菜汁消費額家庭總收入銷售量（ 百萬升）銷售額（ 人民幣百萬）人均消費量（升）人均銷售額 （元）市場大?。?1）從 6個樣本城市的數(shù)據(jù)推算資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查； Canadean； 食品工業(yè)年鑒；中國咨訊行；匯源公司； BCG訪談和分析許多消費者從未嘗試過蔬菜汁“口味不佳 ”是防礙其嘗試的重要原因蕃茄汁 胡蘿卜汁從未嘗試過嘗試過不喜歡這種口味其它原因88%100%69%100%從未嘗試過嘗試過不喜歡這種口味其它原因78%100%73%100%要打破市場現(xiàn)狀需對消費者進行大量宣傳教育是否嘗試過蔬菜汁？不嘗試的主要原因是否嘗試過蔬菜汁？不嘗試的主要原因資料來源：市場調(diào)查； BCG分析目前市場中只有幾個生產(chǎn)商沒有一個生產(chǎn)商在積極推動此類飲料的市場增長蔬菜汁的主要生產(chǎn)商主要生產(chǎn)商神內(nèi)屯河牽手麒麟味全欣綠沒有一個生產(chǎn)商在積極推動此類飲料的市場增長? 大多數(shù)生產(chǎn)商沒有把蔬菜汁作為其主要產(chǎn)品 與其它類型的飲料相比，市場規(guī)模較小? 消費者還未接受蔬菜汁 “蔬菜汁的口味怪怪的，挺不習慣。 ” 店面經(jīng)理，廣州和大連若有大公司以有效的市場運作進入市場，競爭的格局在將來可能迅速改變舉例：味全每日 C在 5個月之內(nèi)占有上海市場 ~20%份額市場份額銷售額 味全推出品牌策略? 品牌名 “每日 C” 鼓勵每天飲用 強調(diào)維生素，營養(yǎng)性包裝設(shè)計? 與其他果汁產(chǎn)品造型截然不同 磨砂塑料瓶，半透明、新鮮水霧質(zhì)感 在瓶兩邊有容量標尺，受家庭主婦歡迎 銷售策略? 可能通過母公司頂新集團（康師傅）的銷售網(wǎng)絡(luò)的快速實現(xiàn)高鋪貨率廣告策略? 上海電視臺上的強檔廣告 黃金電視連續(xù)劇前后 針對家庭主婦和年輕人? 莫文蔚作形象代言人味全每日 C在 上海的推出20%月銷售額 （百萬元）資料來源：中國資訊行；城市實地調(diào)研； BCG訪談和分析議 程 綜述 項目主要發(fā)現(xiàn)? 中高果汁市場的增長機會 市場概況 增長機會? 其他飲料市場的增長機會? 初步選項評估 項目建議 實施計劃匯源可以通過幾個關(guān)鍵的提高收入手段來繼續(xù)推動中高果汁業(yè)務(wù)的發(fā)展總結(jié)手段餐飲渠道地域擴張SKU/口味消費者描述對 2023年銷售額的潛在影響 (1)隨市場增長隨市場的發(fā)展而發(fā)展，通過以下舉措保持現(xiàn)有的市場地位? 改進市場運作方式和提高區(qū)域覆蓋率? 提高組織整體能力的提高以適應(yīng)快速增長通過以下措施鞏固在餐飲渠道的市場地位? 提高渠道 /網(wǎng)點滲透率? 通過更好的銷售分銷系統(tǒng)和營銷活動從競品手中搶奪市場進入新的中小城市，通過? 派駐自己的銷售人員 /建立新辦事處，向當?shù)厥袌鎏峁┓?wù)? 更好地管理 /激勵經(jīng)銷商以便覆蓋更廣闊的區(qū)域以市場需求為導向，調(diào)整產(chǎn)品線以提高匯源在一些主要 SKU的市場份額通過時對高收入消費者 /適度消費者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)贏取份額通過營銷引導消費者從而進入新的消費場合（例如，早餐）（ 1）出廠價，包括 VAT資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析如果匯源隨市場增長，到 2023年中高果汁業(yè)務(wù)能實現(xiàn) ~中高果汁市場將持續(xù)快速增長如果匯源能保持現(xiàn)有市場地位就能實現(xiàn) 年均增長率(41%)(32%)(25%)銷量（百萬升）125691565909169228樂觀估計 基礎(chǔ)估計 保守估計(1) 出廠價；包括增值稅資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查； Canadean； 食品飲料工業(yè)年鑒；匯源； BCG訪談和分析2023年匯源銷售額 (1) 隨市場增長2023年匯源銷售 (1)7981168 1966百萬元人民幣然而，與市場共同成長贏取發(fā)展空間本身就極具挑戰(zhàn)性潛在挑戰(zhàn)隨著市場發(fā)展，更多國際性 /實力強的競爭者將進入果汁產(chǎn)品市場隨著消費者收入增加，其需求將相應(yīng)提升并且可能轉(zhuǎn)而高價位的產(chǎn)品組織體系的增長超出現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu) /管理系統(tǒng)的控制范圍? 總部和地區(qū)銷售公司間的協(xié)調(diào)? 決策流程與應(yīng)變速度對匯源的啟示強化核心能力，改進弱點? 保持品牌認知度，豐富品牌內(nèi)涵? 提高市場運作能力? 進一步提高營運效率以長期保持成本優(yōu)勢建立一個有競爭力的，整體劃一的組織體系? 強化現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)，流程和公司文化? 培養(yǎng)內(nèi)部能力? 建立并完善有效的管理系統(tǒng)外部內(nèi)部匯源可通過餐飲渠道來獲得額外的銷售收入增長到 2023收入增長潛力將為 餐飲渠道餐飲渠道是中高果汁銷售增長的關(guān)鍵 …商超餐飲銷售額(百萬元 )49%46%34億104億中高果汁的銷售收入 (1) （ 1） 出廠價，包括增值稅資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查； Canadean； 食品飲料工業(yè)年鑒；匯源； BCG訪談和分析… 若獲得 30%的市場份額 ,銷售將增長 銷售額(百萬元 )2023匯源銷售額 (2)隨市場增長餐飲渠道 2023匯源銷售額 (2) 320匯源在餐飲渠道的市場份額比商超渠道低并且在各地有不同的競爭對手資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查； BCG分析在商超渠道占相當高的份額 餐飲渠道表現(xiàn)不佳市場份額匯源茹夢大湖Jinchao其他其他大湖匯源都樂其他新鮮果汁先生匯源味全都樂新的匯源統(tǒng)力其他匯源魯冰花其他匯源茹夢大湖其他華邦湖濱新的牽手茹夢大湖茹夢光明匯源占有率 33% 17% 18% 35% 42% 45%市場份額匯源茹夢華邦牽手其他其他茹夢匯源百果洲其他湖濱匯源味全都樂美純匯源湖濱其他匯源茹夢魯冰花其他匯源茹夢牽手其他湖濱茹夢百果洲匯源占有率 23% 10% 25% 9% 16% 33%餐飲渠道魯冰花北京 上海 廣州 成都 大連 蕪湖 北京 上海 廣州 成都 大連 蕪湖也許是由于餐飲渠道與商超渠道有不同的 “游戲規(guī)則 ”商超渠道? 低毛利率，高銷量? 滲透率已經(jīng)很高? 前消費者已有目標? 經(jīng)過仔細比較? 易受促銷活動的影響? 促銷和折扣? 廣告促銷活動? 品牌形象? 大湖? 都樂? 統(tǒng)一? 對貨架位置和產(chǎn)品陳列的管理? 面臨來自于超級市場和 A/B店的價格壓力? 促銷設(shè)計和實施餐飲渠道? 高毛利，低但較穩(wěn)定的銷量? 發(fā)展?jié)摿春? 對價格敏感? 通常會聽從服務(wù)員的建議? 對服務(wù)員的激勵機制? 大多數(shù)為本地競爭者 魯冰花 牽手? 初期投資很高? 服務(wù)成本很高 要不斷維護客情關(guān)系? 壞帳風險高? 市場份額不穩(wěn)定 隨時都可能被競品擠出市場特征顧客行為銷售動因競爭者 運營挑戰(zhàn)資料來源：市場調(diào)查； BCG訪談與分