【正文】 ? 分銷主要覆蓋中心城市以外地區(qū)? 通過經(jīng)銷商進(jìn)行 ,在一些城市的滲透率較低? 通過經(jīng)銷商進(jìn)行? 滲透率不令人滿意? 通過經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)滲透餐飲渠道品牌? 品牌形象很好，但被認(rèn)為是國(guó)內(nèi)的中低端品牌? 以美國(guó)口味而聞名的高端品牌? 品牌認(rèn)知度低? 高端品牌? 歷史較長(zhǎng)的當(dāng)?shù)仄放瀑Y料來源：城市實(shí)地調(diào)研；中國(guó)資訊行； BCG分析匯源都樂大湖魯冰花都樂雖保持低調(diào)，但將來可能會(huì)對(duì)匯源構(gòu)成較大威脅以廣州為例都樂保持高價(jià)，且在市場(chǎng)運(yùn)作方面保持低調(diào) 但其處于十分有利的地位從市場(chǎng)增長(zhǎng)中獲利都樂有巨大的增長(zhǎng)潛力 ? 百事公司的支持 分銷網(wǎng)絡(luò)? 在國(guó)際市場(chǎng)上已證明的強(qiáng)大的營(yíng)銷和促銷能力? 良好的品牌形象和美國(guó)口味銷售人員促銷營(yíng)銷? 5名銷售代表? 20個(gè)理貨員? 一些堆頭促銷? 與百事產(chǎn)品捆綁? 很少電視廣告? 26名銷售代表? 大量堆頭促銷? 免費(fèi)品嘗? 贈(zèng)品? 海報(bào)? 電視廣告? 車體廣告 價(jià)格市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額 零售價(jià)（人民幣）資料來源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； BCG分析廣州品牌形象圖解都樂 匯源廣州大湖側(cè)重于在商超渠道的發(fā)展誘人的包裝和有針對(duì)性的促銷促銷品旨在瞄準(zhǔn)中高收入的家庭主婦 廣告?zhèn)戎赜谛麄魉沁m于家庭消費(fèi)的健康產(chǎn)品 附有果汁菜單，指導(dǎo)家庭主婦調(diào)制果汁飲品吸引人的禮品包裝（產(chǎn)品捆綁）標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品貨架陳列商超渠道市場(chǎng)份額商超渠道市場(chǎng)份額在北京列第二位資料來源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； BCG分析匯源 大湖而魯冰花致力于發(fā)展餐飲渠道在某些市場(chǎng)已有很高的份額有針對(duì)性的舉措? 側(cè)重于餐飲渠道 商超渠道的零售價(jià)較高以保護(hù)在餐飲渠道的價(jià)格 ? 充分利用經(jīng)銷商在餐飲渠道中的實(shí)力與經(jīng)驗(yàn) 每個(gè)城市只選擇一個(gè)當(dāng)?shù)刈詈玫慕?jīng)銷商 例如，選用大連最大的啤酒經(jīng)銷商，在與餐飲打交道時(shí)有更大的討價(jià)還價(jià)能力? 向服務(wù)員提供更高的集蓋返利? 用魯冰花果汁作為啤酒的免費(fèi)促銷贈(zèng)品以進(jìn)入餐飲渠道，提高滲透率? 適于餐飲渠道的，包裝高級(jí)的產(chǎn)品，容量適當(dāng)（ 500毫升）經(jīng)銷商管理促銷產(chǎn)品戰(zhàn)略在某些城市的餐飲渠道份額高于匯源魯冰花匯源資料來源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； BCG訪談分析大連 成都總體看來，中高果汁市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還不是很激烈中高果汁市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)度有限? 沒有大型的外資企業(yè)，僅有少數(shù)幾家進(jìn)行跨品種或地域的經(jīng)營(yíng)? 果汁廠家廣告 /促銷投入低，未積極地爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額及培育整體市場(chǎng)? 存在許多中小型當(dāng)?shù)毓a(chǎn)商，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)電視廣告支出（ 2023年上半年）（百萬元 人民幣）廣告支出是所有飲料中最低的資料來源：食品和飲料行業(yè)協(xié)會(huì) ； 城市實(shí)地調(diào)研； BCG分析碳酸飲料 牛奶 包裝水 茶飲料 果汁大多數(shù)果汁廠家在促銷方面的投入都很保守市場(chǎng)上只見到有限的由高果汁廠家推出的促銷活動(dòng)： “可口可樂和百事可樂每個(gè)月都會(huì)在我們店里搞促銷活動(dòng)。 有很多廠商在市場(chǎng)里做了很多年，倡導(dǎo)果汁消費(fèi)的廣告從 1994年就開始了 ...” 匯源北京銷售經(jīng)理“在像蕪湖這樣的市場(chǎng)的銷售看你對(duì)市場(chǎng)的銷售投入力度。 ” 家樂福古北店 , 上海示例：匯源可以考慮優(yōu)化增加廣告 /促銷活動(dòng)的頻度和混合度競(jìng)爭(zhēng)者有更頻繁和更具影響力的促銷活動(dòng) ...上海的范例促銷頻度 (次 /年 /客戶 )? 大型超市? 連鎖超市? 食雜店和街邊小攤5~65~6010~1510~155~78~108~102~3匯源 統(tǒng)一 三得利... 和更加廣泛和復(fù)合的市場(chǎng)促銷活動(dòng)市場(chǎng)促銷活動(dòng)組合? 中央電視臺(tái)廣告? 當(dāng)?shù)仉娨晱V告? 新聞? 街頭標(biāo)識(shí)? 車廂廣告? 抽獎(jiǎng)活動(dòng)? 掀蓋有獎(jiǎng)? 打折零售? 免費(fèi)贈(zèng)品? 免費(fèi)品嘗? 大型事件 /市場(chǎng)活動(dòng)3 333333333333333統(tǒng)一 匯源資料來源：波士頓顧問公司實(shí)地考察到 2023年，匯源從 PET果汁飲料中可獲得的額外收入可達(dá)約 9億元人民幣但需要銷售 /分銷和市場(chǎng)推廣上的巨大投入市場(chǎng)份額增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 收入預(yù)測(cè)百萬人民幣2023匯源果汁飲料銷售額 (1) 2023年匯源PET果汁飲料銷售額 (1) 123920（ 1）出廠價(jià)，包括增值稅資料來源 : Canadean； 食品工業(yè)年鑒；中國(guó)資訊行；市場(chǎng)調(diào)研；城市實(shí)地調(diào)研；匯源公司； BCG訪談和分析非 PET果汁飲料PET果汁飲料議 程 綜述 項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)? 中高果汁市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)? 其他飲料市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 果汁飲料 蔬菜汁 其他? 初步選項(xiàng)評(píng)估 項(xiàng)目建議 實(shí)施計(jì)劃蔬菜汁飲料市場(chǎng)很小取決于生產(chǎn)商是否推動(dòng)市場(chǎng)成長(zhǎng)北京上海廣州大連成都蕪湖1%6%6%1%1%7%味全寬樂神內(nèi)蔬菜汁占中高果汁百分比資料來源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； BCG訪談及分析今后，蔬菜汁仍將是一個(gè)市場(chǎng)容量較小的飲料類型? 與中高果汁樂觀預(yù)測(cè)同步增長(zhǎng)樂觀預(yù)測(cè)基本預(yù)測(cè)? 與中高果汁基本預(yù)測(cè)同步增長(zhǎng)保守預(yù)測(cè)? 與中高果汁保守預(yù)測(cè)同步增長(zhǎng)年均增長(zhǎng)率(80%)(68%)(59%)蔬菜汁市場(chǎng)預(yù)測(cè) (1)銷量 (百萬升 )5344154（ 1）根據(jù) 6個(gè)樣本城市的數(shù)據(jù)進(jìn)行推算資料來源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； Canadean； 食品工業(yè)年鑒；中國(guó)咨訊行；匯源公司； BCG訪談和分析蔬菜汁市場(chǎng)按地域分布高度集中 億 530 萬升3個(gè)超大城市30個(gè)沿海大城市20個(gè)內(nèi)陸大城市其它中小城市家庭數(shù)量 蔬菜汁消費(fèi)量 蔬菜汁消費(fèi)額家庭總收入銷售量（ 百萬升）銷售額（ 人民幣百萬）人均消費(fèi)量（升）人均銷售額 （元）市場(chǎng)大?。?1）從 6個(gè)樣本城市的數(shù)據(jù)推算資料來源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； Canadean； 食品工業(yè)年鑒；中國(guó)咨訊行；匯源公司； BCG訪談和分析許多消費(fèi)者從未嘗試過蔬菜汁“口味不佳 ”是防礙其嘗試的重要原因蕃茄汁 胡蘿卜汁從未嘗試過嘗試過不喜歡這種口味其它原因88%100%69%100%從未嘗試過嘗試過不喜歡這種口味其它原因78%100%73%100%要打破市場(chǎng)現(xiàn)狀需對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行大量宣傳教育是否嘗試過蔬菜汁？不嘗試的主要原因是否嘗試過蔬菜汁？不嘗試的主要原因資料來源：市場(chǎng)調(diào)查； BCG分析目前市場(chǎng)中只有幾個(gè)生產(chǎn)商沒有一個(gè)生產(chǎn)商在積極推動(dòng)此類飲料的市場(chǎng)增長(zhǎng)蔬菜汁的主要生產(chǎn)商主要生產(chǎn)商神內(nèi)屯河牽手麒麟味全欣綠沒有一個(gè)生產(chǎn)商在積極推動(dòng)此類飲料的市場(chǎng)增長(zhǎng)? 大多數(shù)生產(chǎn)商沒有把蔬菜汁作為其主要產(chǎn)品 與其它類型的飲料相比，市場(chǎng)規(guī)模較小? 消費(fèi)者還未接受蔬菜汁 “蔬菜汁的口味怪怪的，挺不習(xí)慣。 ” 店面經(jīng)理，廣州和大連若有大公司以有效的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)入市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的格局在將來可能迅速改變舉例：味全每日 C在 5個(gè)月之內(nèi)占有上海市場(chǎng) ~20%份額市場(chǎng)份額銷售額 味全推出品牌策略? 品牌名 “每日 C” 鼓勵(lì)每天飲用 強(qiáng)調(diào)維生素，營(yíng)養(yǎng)性包裝設(shè)計(jì)? 與其他果汁產(chǎn)品造型截然不同 磨砂塑料瓶，半透明、新鮮水霧質(zhì)感 在瓶?jī)蛇呌腥萘繕?biāo)尺，受家庭主婦歡迎 銷售策略? 可能通過母公司頂新集團(tuán)（康師傅）的銷售網(wǎng)絡(luò)的快速實(shí)現(xiàn)高鋪貨率廣告策略? 上海電視臺(tái)上的強(qiáng)檔廣告 黃金電視連續(xù)劇前后 針對(duì)家庭主婦和年輕人? 莫文蔚作形象代言人味全每日 C在 上海的推出20%月銷售額 （百萬元）資料來源：中國(guó)資訊行；城市實(shí)地調(diào)研； BCG訪談和分析議 程 綜述 項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)? 中高果汁市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)概況 增長(zhǎng)機(jī)會(huì)? 其他飲料市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)? 初步選項(xiàng)評(píng)估 項(xiàng)目建議 實(shí)施計(jì)劃匯源可以通過幾個(gè)關(guān)鍵的提高收入手段來繼續(xù)推動(dòng)中高果汁業(yè)務(wù)的發(fā)展總結(jié)手段餐飲渠道地域擴(kuò)張SKU/口味消費(fèi)者描述對(duì) 2023年銷售額的潛在影響 (1)隨市場(chǎng)增長(zhǎng)隨市場(chǎng)的發(fā)展而發(fā)展，通過以下舉措保持現(xiàn)有的市場(chǎng)地位? 改進(jìn)市場(chǎng)運(yùn)作方式和提高區(qū)域覆蓋率? 提高組織整體能力的提高以適應(yīng)快速增長(zhǎng)通過以下措施鞏固在餐飲渠道的市場(chǎng)地位? 提高渠道 /網(wǎng)點(diǎn)滲透率? 通過更好的銷售分銷系統(tǒng)和營(yíng)銷活動(dòng)從競(jìng)品手中搶奪市場(chǎng)進(jìn)入新的中小城市，通過? 派駐自己的銷售人員 /建立新辦事處，向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)提供服務(wù)? 更好地管理 /激勵(lì)經(jīng)銷商以便覆蓋更廣闊的區(qū)域以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，調(diào)整產(chǎn)品線以提高匯源在一些主要 SKU的市場(chǎng)份額通過時(shí)對(duì)高收入消費(fèi)者 /適度消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)贏取份額通過營(yíng)銷引導(dǎo)消費(fèi)者從而進(jìn)入新的消費(fèi)場(chǎng)合（例如，早餐）（ 1）出廠價(jià)，包括 VAT資料來源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析如果匯源隨市場(chǎng)增長(zhǎng)，到 2023年中高果汁業(yè)務(wù)能實(shí)現(xiàn) ~中高果汁市場(chǎng)將持續(xù)快速增長(zhǎng)如果匯源能保持現(xiàn)有市場(chǎng)地位就能實(shí)現(xiàn) 年均增長(zhǎng)率(41%)(32%)(25%)銷量（百萬升）125691565909169228樂觀估計(jì) 基礎(chǔ)估計(jì) 保守估計(jì)(1) 出廠價(jià)；包括增值稅資料來源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； Canadean； 食品飲料工業(yè)年鑒；匯源； BCG訪談和分析2023年匯源銷售額 (1) 隨市場(chǎng)增長(zhǎng)2023年匯源銷售 (1)7981168 1966百萬元人民幣然而，與市場(chǎng)共同成長(zhǎng)贏取發(fā)展空間本身就極具挑戰(zhàn)性潛在挑戰(zhàn)隨著市場(chǎng)發(fā)展，更多國(guó)際性 /實(shí)力強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者將進(jìn)入果汁產(chǎn)品市場(chǎng)隨著消費(fèi)者收入增加，其需求將相應(yīng)提升并且可能轉(zhuǎn)而高價(jià)位的產(chǎn)品組織體系的增長(zhǎng)超出現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu) /管理系統(tǒng)的控制范圍? 總部和地區(qū)銷售公司間的協(xié)調(diào)? 決策流程與應(yīng)變速度對(duì)匯源的啟示強(qiáng)化核心能力，改進(jìn)弱點(diǎn)? 保持品牌認(rèn)知度，豐富品牌內(nèi)涵? 提高市場(chǎng)運(yùn)作能力? 進(jìn)一步提高營(yíng)運(yùn)效率以長(zhǎng)期保持成本優(yōu)勢(shì)建立一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的，整體劃一的組織體系? 強(qiáng)化現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)，流程和公司文化? 培養(yǎng)內(nèi)部能力? 建立并完善有效的管理系統(tǒng)外部?jī)?nèi)部匯源可通過餐飲渠道來獲得額外的銷售收入增長(zhǎng)到 2023收入增長(zhǎng)潛力將為 餐飲渠道餐飲渠道是中高果汁銷售增長(zhǎng)的關(guān)鍵 …商超餐飲銷售額(百萬元 )49%46%34億104億中高果汁的銷售收入 (1) （ 1） 出廠價(jià)，包括增值稅資料來源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； Canadean； 食品飲料工業(yè)年鑒；匯源； BCG訪談和分析… 若獲得 30%的市場(chǎng)份額 ,銷售將增長(zhǎng) 銷售額(百萬元 )2023匯源銷售額 (2)隨市場(chǎng)增長(zhǎng)餐飲渠道 2023匯源銷售額 (2) 320匯源在餐飲渠道的市場(chǎng)份額比商超渠道低并且在各地有不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料來源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； BCG分析在商超渠道占相當(dāng)高的份額 餐飲渠道表現(xiàn)不佳市場(chǎng)份額匯源茹夢(mèng)大湖Jinchao其他其他大湖匯源都樂其他新鮮果汁先生匯源味全都樂新的匯源統(tǒng)力其他匯源魯冰花其他匯源茹夢(mèng)大湖其他華邦湖濱新的牽手茹夢(mèng)大湖茹夢(mèng)光明匯源占有率 33% 17% 18% 35% 42% 45%市場(chǎng)份額匯源茹夢(mèng)華邦牽手其他其他茹夢(mèng)匯源百果洲其他湖濱匯源味全都樂美純匯源湖濱其他匯源茹夢(mèng)魯冰花其他匯源茹夢(mèng)牽手其他湖濱茹夢(mèng)百果洲匯源占有率 23% 10% 25% 9% 16% 33%餐飲渠道魯冰花北京 上海 廣州 成都 大連 蕪湖 北京 上海 廣州 成都 大連 蕪湖也許是由于餐飲渠道與商超渠道有不同的 “游戲規(guī)則 ”商超渠道? 低毛利率，高銷量? 滲透率已經(jīng)很高? 前消費(fèi)者已有目標(biāo)? 經(jīng)過仔細(xì)比較? 易受促銷活動(dòng)的影響? 促銷和折扣? 廣告促銷活動(dòng)? 品牌形象? 大湖? 都樂? 統(tǒng)一? 對(duì)貨架位置和產(chǎn)品陳列的管理? 面臨來自于超級(jí)市場(chǎng)和 A/B店的價(jià)格壓力? 促銷設(shè)計(jì)和實(shí)施餐飲渠道? 高毛利，低但較穩(wěn)定的銷量? 發(fā)展?jié)摿春? 對(duì)價(jià)格敏感? 通常會(huì)聽從服務(wù)員的建議? 對(duì)服務(wù)員的激勵(lì)機(jī)制? 大多數(shù)為本地競(jìng)爭(zhēng)者 魯冰花 牽手? 初期投資很高? 服務(wù)成本很高 要不斷維護(hù)客情關(guān)系? 壞帳風(fēng)險(xiǎn)高? 市場(chǎng)份額不穩(wěn)定 隨時(shí)都可能被競(jìng)品擠出市場(chǎng)特征顧客行為銷售動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)者 運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)資料來源：市場(chǎng)調(diào)查； BCG訪談與分