【正文】 格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類(lèi)型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿(mǎn)足您百分之百的顧客的需求。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您?gòu)進(jìn)這一箱。 89 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格 111 ：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候我再進(jìn)。消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買(mǎi)到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品。 ： 老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷(xiāo)售比例分別是：。 95 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格 14 ：我為什么要幫助你們來(lái)推出這種產(chǎn)品呢？ ： 老板，您并不是在為我們來(lái)推出新產(chǎn)品。 我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿(mǎn)足您的需要，而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格波動(dòng)，起伏大。 102 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 促銷(xiāo)計(jì)劃的制定 對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷(xiāo)計(jì)劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)分散到每家商店、每個(gè)銷(xiāo)售人員，形成本地的促銷(xiāo)計(jì)劃。） 106 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 小店的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)常見(jiàn)類(lèi)型 目標(biāo)促銷(xiāo) 特點(diǎn)：有利于銷(xiāo)售代表主動(dòng)靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售介紹，從而保障促銷(xiāo)設(shè)計(jì)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)促銷(xiāo)跟蹤檢查及銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求較高。 113 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 重要性 在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費(fèi)者視別，形成購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，幫助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉(cāng)，從而有效維持該品牌在該店的分銷(xiāo)，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷(xiāo)管理中不可缺 一部分。 117 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 目的 將盡可能多的品牌分銷(xiāo)到每一個(gè)可能經(jīng)營(yíng)日化產(chǎn)品的銷(xiāo)售單位中去。 15:49:5915:49:5915:49Sunday, February 26, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 15:49:5915:49:5915:492/26/2023 3:49:59 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 3時(shí) 49分 59秒 下午 3時(shí) 49分 15:49: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 3時(shí) 49分 :49February 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :49:5915:49:59February 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 3時(shí) 49分 :49February 26, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 3時(shí) 49分 59秒 下午 3時(shí) 49分 15:49: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 15:49:5915:49:5915:492/26/2023 3:49:59 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。 111 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 促銷(xiāo)跟蹤 分析促銷(xiāo)跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合，隨時(shí)了解促銷(xiāo)進(jìn)度及贈(zèng)品派發(fā)過(guò)程，既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題并制定相應(yīng)解決辦法，也能避免銷(xiāo)售人員在贈(zèng)品管理上出現(xiàn)問(wèn)題。 105 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 小店的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)常見(jiàn)類(lèi)型 目標(biāo)促銷(xiāo) 該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫(kù)存達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo)即可獲贈(zèng)品。 100 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 三 銷(xiāo)售介紹 小結(jié)： 我們可以采用讓銷(xiāo)售代表強(qiáng)化記憶與周末例會(huì)抽問(wèn)相結(jié)合方式，讓銷(xiāo)售人員記住以上反對(duì)意見(jiàn)及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷(xiāo)售代表的拜訪成功率。 98 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 三 認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理152 第二類(lèi)回答（主動(dòng)陳述） 由于我們是廠家直銷(xiāo)，您不用擔(dān)心買(mǎi)進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。您一定不會(huì)拒絕一個(gè)可以給您帶來(lái)更新更多生意機(jī)會(huì)的品牌安排一個(gè)貨架位置。而不要把他們推向別的商店。 90 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格 112 ：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候我再進(jìn)。 88 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格 101 ：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。 84 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo) 7 ：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品。從您這里購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品。 76 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 一 不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo) 二 不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格 三 認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理 77 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo) 1 ：這個(gè)牌子不是你們這類(lèi)產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？ ： 不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類(lèi)產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著強(qiáng)大廣告的助銷(xiāo)支持。 71 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃。 67 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)。任何資金的占有一定要有銷(xiāo)售人員 “ 自愿 “ 抵押 ” 的文件。 這需要分銷(xiāo)商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼? 缺點(diǎn)：費(fèi)用高。 考勤制度 作息時(shí)間 請(qǐng)假制度 缺勤處罰 日常工作流程 每日工作安排（如出街前準(zhǔn)備、每日工作總結(jié)等） 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備 固定訪問(wèn)：每日訪問(wèn)家數(shù)、訪問(wèn)頻率、成功率 需填寫(xiě)的各種報(bào)表 小店零售標(biāo)準(zhǔn) 檢查制度 檢查隊(duì)伍構(gòu)成 檢查方式 檢查項(xiàng)目（覆蓋、四項(xiàng)基本原則、拜訪頻率、促銷(xiāo)跟蹤等） 檢查評(píng)分辦法 工資級(jí)別制度 級(jí)別構(gòu)成 級(jí)別評(píng)定辦法 級(jí)別升降條件 工資形成辦法 工資組成（如基本工資、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡工資、季度補(bǔ)貼或福利、加班工資等以及考勤獎(jiǎng)懲金） 工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷(xiāo)量、本月拓展店數(shù)、報(bào)表真實(shí)性、工資紀(jì)律以及突出貢獻(xiàn)或合理化建議獎(jiǎng)） 53 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 后勤支持系統(tǒng) 俗話(huà)說(shuō)： “ 兵馬未動(dòng)，糧草先行 ” 。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷(xiāo)售代表，在不同的時(shí)期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度，這就要求我們對(duì)銷(xiāo)售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵(lì)措施。 B時(shí)小店銷(xiāo)售代表掌握達(dá)到深度分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。 40 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 招聘 我們?cè)谡衅傅谝活?lèi)人時(shí)重點(diǎn)考察其是否誠(chéng)實(shí)正直，吃苦耐勞，這份工作是否是他生存的需要； 在招聘第二類(lèi)人時(shí)應(yīng)除了誠(chéng)實(shí)正直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力，這份工作是否重點(diǎn)滿(mǎn)足他發(fā)展的意向。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷(xiāo)售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃、的跟進(jìn)以及人員激勵(lì)。 31 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 人員管理 目標(biāo) 在銷(xiāo)售過(guò)程中，比起批發(fā)銷(xiāo)售代表對(duì)貿(mào)易政策（如價(jià)格、回款等）的依賴(lài)，大店銷(xiāo)售代表在貨架上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來(lái)說(shuō)，小店銷(xiāo)售代表對(duì)小店的分銷(xiāo)覆蓋更加有著決定性影響。 因?yàn)閷?duì)于小店店主來(lái)說(shuō)，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買(mǎi)斷，他會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來(lái)說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。 20 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 覆蓋方式 每日拜訪店數(shù) 對(duì)小店銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪 2 5家小店是基本的要求。 14 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 片區(qū)設(shè)置 每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。 作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)并試用，更需要通過(guò)反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷(xiāo)確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。 ? ? 對(duì)而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)產(chǎn)品月銷(xiāo)量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 9 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 的小店策略 建立一支穩(wěn)定、高效的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)覆蓋。 17 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 片區(qū)設(shè)置 當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過(guò) 150家，可考慮指導(dǎo)銷(xiāo)售代表將片區(qū)分塊。 ?應(yīng)由或小店為小店銷(xiāo)售隊(duì)伍制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N(xiāo)重點(diǎn)品類(lèi)，比如下表： 洗發(fā)水一周