【正文】 格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產品以滿足您百分之百的顧客的需求。您應該得到他們全部的生意，所以我希望您購進這一箱。 89 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 二不愿經營新品牌及新規(guī)格 111 ：現(xiàn)在我不想進，等有人來問的時候我再進。消費者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產品。 ： 老板，我們的市場調查結果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：。 95 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 二不愿經營新品牌及新規(guī)格 14 ：我為什么要幫助你們來推出這種產品呢？ ： 老板，您并不是在為我們來推出新產品。 我們的緊俏產品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價格波動，起伏大。 102 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 促銷計劃的制定 對于公司負責的促銷計劃，我們需要根據(jù)當?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目標分散到每家商店、每個銷售人員，形成本地的促銷計劃。） 106 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 小店的促銷設計常見類型 目標促銷 特點：有利于銷售代表主動靈活地根據(jù)各個商店的具體情況制定銷售目標和銷售介紹，從而保障促銷設計目標全面實現(xiàn)，但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質要求較高。 113 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 重要性 在小店，店內形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內同樣有利于消費者視別，形成購買沖動，幫助小店盡快實現(xiàn)出倉，從而有效維持該品牌在該店的分銷，因此小店的店內形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。 117 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 目的 將盡可能多的品牌分銷到每一個可能經營日化產品的銷售單位中去。 15:49:5915:49:5915:49Sunday, February 26, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 15:49:5915:49:5915:492/26/2023 3:49:59 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 3時 49分 59秒 下午 3時 49分 15:49: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 3時 49分 :49February 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :49:5915:49:59February 26, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 3時 49分 :49February 26, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 3時 49分 59秒 下午 3時 49分 15:49: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 15:49:5915:49:5915:492/26/2023 3:49:59 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 良好的店內形象也是工資衡量的重要部分。 111 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 促銷跟蹤 分析促銷跟蹤表與實地檢查相結合，隨時了解促銷進度及贈品派發(fā)過程，既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應解決辦法，也能避免銷售人員在贈品管理上出現(xiàn)問題。 105 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 小店的促銷設計常見類型 目標促銷 該小店只要目標規(guī)格和庫存達到促銷目標即可獲贈品。 100 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 三 銷售介紹 小結： 我們可以采用讓銷售代表強化記憶與周末例會抽問相結合方式，讓銷售人員記住以上反對意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓和運用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。 98 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 三 認為小店供應價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理152 第二類回答（主動陳述） 由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。您一定不會拒絕一個可以給您帶來更新更多生意機會的品牌安排一個貨架位置。而不要把他們推向別的商店。 90 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 二不愿經營新品牌及新規(guī)格 112 ：現(xiàn)在我不想進，等有人來問的時候我再進。 88 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 二不愿經營新品牌及新規(guī)格 101 ：等你們的廣告打響了之后我再進你們產品。 84 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 一不愿進齊全分銷 7 ：我不想進這種大規(guī)格的產品。從您這里購買這種產品的消費者或許愿意從各種產品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進這種產品。 76 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 一 不愿進齊全分銷 二 不愿經營新品牌及新規(guī)格 三 認為小店供應價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理 77 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 一不愿進齊全分銷 1 ：這個牌子不是你們這類產品中最好的，為什么我還要進它呢？ ： 不是每個品牌或規(guī)格都是同類產品中最好的，但是由我們生產或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應該確信這一點：所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種品牌或規(guī)格也受著強大廣告的助銷支持。 71 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 明確的檢查目標及詳細的檢查計劃。 67 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 本動作程序進行分銷賣進。任何資金的占有一定要有銷售人員 “ 自愿 “ 抵押 ” 的文件。 這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴謹?shù)墓芾怼? 缺點：費用高。 考勤制度 作息時間 請假制度 缺勤處罰 日常工作流程 每日工作安排（如出街前準備、每日工作總結等） 銷售工具準備 固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率 需填寫的各種報表 小店零售標準 檢查制度 檢查隊伍構成 檢查方式 檢查項目（覆蓋、四項基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等） 檢查評分辦法 工資級別制度 級別構成 級別評定辦法 級別升降條件 工資形成辦法 工資組成（如基本工資、固定補貼、崗位津貼、工齡工資、季度補貼或福利、加班工資等以及考勤獎懲金） 工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報表真實性、工資紀律以及突出貢獻或合理化建議獎） 53 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 后勤支持系統(tǒng) 俗話說： “ 兵馬未動，糧草先行 ” 。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時期常有著不同的需求和需求強度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵措施。 B時小店銷售代表掌握達到深度分銷標準的基本技巧。 40 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 招聘 我們在招聘第一類人時重點考察其是否誠實正直，吃苦耐勞，這份工作是否是他生存的需要； 在招聘第二類人時應除了誠實正直以外還需重點考察是否有潛力，這份工作是否重點滿足他發(fā)展的意向。這種金字塔形式的組織結構有利于銷售人員的日常管理、培訓、計劃、的跟進以及人員激勵。 31 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 人員管理 目標 在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對貿易政策（如價格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。 因為對于小店店主來說，如果該產品已經買斷，他會發(fā)揮對目標消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產品，使自己的資金迅速回籠，同時實現(xiàn)零售利潤，從而激發(fā)起該店主經營該品牌的興趣。 20 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 覆蓋方式 每日拜訪店數(shù) 對小店銷售代表來說，每天拜訪 2 5家小店是基本的要求。 14 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 片區(qū)設置 每個片區(qū)的店數(shù)應大約相同。 作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對產品產生購買沖動并試用，更需要通過反復使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現(xiàn)。 ? ? 對而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經營品種，同時產品月銷量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 9 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 的小店策略 建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。 17 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 片區(qū)設置 當一個片區(qū)店數(shù)超過 150家，可考慮指導銷售代表將片區(qū)分塊。 ?應由或小店為小店銷售隊伍制定出每周或每兩周的分銷重點品類，比如下表： 洗發(fā)水一周