金融業(yè)務溝通和銷售技巧(存儲版)
【正文】 緊張、放松 仔細認真 40 觀察的目的 ? 揣摩顧客心理 ? 預測顧客需求 41 提問的技巧 ? 銷售的藝術是說服的藝術，說服的藝術就是提問的藝術。 －贏得進一步推銷的權力 —— 確保顧客能和你坐在一起 ， 從而使你有可能了解顧客的需要 ， 完成銷售； 建立友好關系的關鍵點：在銷售努力的早期階段 ，它是一個持續(xù)的過程 。 這是一個好的選擇； _你在盡可能早的時候離開 ， 節(jié)省你的時間 。 68 從被動銷售走向主動銷售 銷售不一定每次都成功 為下次銷售打下基礎 注意 69 70 ? 電話： 13833168218 ? 郵箱： ? : 549984385 ? MSN： 謝謝大家 71 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 下午 6時 51分 :51February 25, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 25日星期六 下午 6時 51分 18秒 18:51: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 18:51:1818:51:1818:51Saturday, February 25, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 6時 51分 18秒 下午 6時 51分 18:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 18:51:1818:51:1818:512/25/2023 6:51:18 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 18:51:1818:51:1818:51Saturday, February 25, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 25日星期六 下午 6時 51分 18秒 18:51: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 65 為什么產(chǎn)生銷售障礙 拒絕來源 狀況分析 營業(yè)員因素 關系弱，專業(yè)度不夠，不被信任 商品因素 商品并非客戶想要，缺乏附加價值 價格因素 客戶心理認為商品貴，沒有獎勵措施 時機未成熟 不到購買時刻，產(chǎn)品市場未成熟 經(jīng)濟能力限制 超出客戶預算范圍，客戶已有多項投資 個性因素 客戶行為保守，優(yōu)柔寡斷 競爭因素 想尋找更合適的或者更好的產(chǎn)品 服務品質 服務質量不滿意 66 障礙產(chǎn)生情況及策略 情 況 做 法 ? 誤解 澄清 ? 懷疑 證明 ? 冷漠 提問了解 ? 舉欠缺 顯示整體價值 67 克服銷售障礙 □ 停一下 ， 思考思考 ， 不要立即反應； □ 評估一下； －是一個障礙還是一個問題 ？ －它反應了什么 ？ 不誠實 ？ 誤解 ？ 可能是其他未明確的事 ？ －你明白它嗎 ？ □ 必要時 ， 澄清障礙； □ 確認你對障礙的理解； － 但確認時 ， 確保不要讓顧客以為你是贊同這種障礙似的 。 _你要依賴你的提問 、 聆聽 、 確認和觀察來獲取信息； _依賴你的經(jīng)驗判斷來評估這些信息 。 ? 如果你希望顧客接納你 ， 這些目標必須達到 。 37 觀察 觀察技巧貫穿整個銷售過程中 ， 尤其是在和顧客建立親密關系時 ， 很有價值 。 35 ◎ 證實你的確認是正確的。 30 完成銷售 識別購買信號：姿勢 、 微笑 、 問題 、 評論等 。 如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢？ ? 銷售不是 口若懸河 ，讓客戶沒有說話的余地。 花旗銀行有 50%60%的營業(yè)收入來自于為客戶理財營銷的手續(xù)費。 8 結論： 被動接受 → 主動營銷 機械工作 → 優(yōu)質服務 9 當銀行競爭完全市場化、銀行間的競爭已經(jīng)超越技術和資本層面，營銷已經(jīng)成為銀行的核心競爭要素。 ? 銷售不是 我的東西最便宜 ， 不買就可惜。 ? 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的 。 －描述你認為顧客所說的，需要顧客對這些描述的反應。 －保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客； －對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感； －證實你收到的非語言線索。 47 48 銷售 溝通技巧 銷售 技巧
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