聯(lián)想客戶群劃分方法建議(存儲版)
【正文】 提出了對聯(lián)想客戶劃分的建議，愿對聯(lián)想現(xiàn)有業(yè)務(wù)工作提供支持和服務(wù)。 渠道市場部渠道規(guī)劃處 Source: 聯(lián)想渠道分析 2 寫在客戶劃分之前的話 (續(xù) ) 關(guān)于垂直市場和平行市場 針對各自的研究領(lǐng)域和方法，各咨詢研究機構(gòu)對垂直市場和平行市場的定義不盡相同。 Employees100 ?Midsize Business: Revenue:$50~$500million。 電信 郵政 政府 交通 能源 教育 證券 保險 家用 其他 18 按 過去交易數(shù)量和市場大小 劃分 大客戶，一般客戶，散客戶 按 時間 劃分 老客戶，新客戶，未來客戶 按 行業(yè) 劃分 電信，銀行，政府，制造 按 渠道 劃分 批發(fā)商，零售商，代理商，專營店 按 所有權(quán) 劃分 外企，合資，國有，私營 按 信用制度 劃分 Source: Double Win 金明 雙贏公司對廣義客戶的劃分維度 19 一、咨詢研究機構(gòu)客戶群劃分方式 二、業(yè)界廠商客戶群劃分方式 三、聯(lián)想現(xiàn)在客戶群劃分方式 四、對界定客戶群的意見 目錄 20 DELL關(guān)于美國客戶的劃分 ? Home Home Office（家庭與家庭辦公室） 個人購買 ,家庭使用 ? Small Business Center（小型商業(yè)中心） 雇員在 400人以下 ? Medium Large Business（大、中型企業(yè)） 雇員在 400人以上 ? Inter Service Providers(網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商 ) ASP和網(wǎng)絡(luò)公司 ?Healthcare Business（醫(yī)療保健行業(yè)） 雇員在 400人以上 ?Federal Government（聯(lián)邦政府） ?State and Local Government（州政府和地方政府） ?Education（教育） 普通教育和 高等教育的學(xué)生、教職員購買 ?Refurbished Systems(更新的系統(tǒng) ) 整修、測試并擔(dān)保的 Dell折價二手系統(tǒng) ? 不斷適應(yīng)客戶需求，戰(zhàn)略性與靈活性相結(jié)合的客戶劃分方法 21 22 DELL中國客戶的劃分 23 Dell’ s Customer Segmentation Dell客戶細(xì)分方式的演變 Large customers Large panies Midsize panies Government and education Small customers (Business and consumer) Small customers Large panies Global enterprise accounts Midsize panies Federal State and local Education Small panies Consumers Matching Dell Customized Sales Teams(與 Dell定制銷售隊伍匹配 ) 1996Rev = $ 1997 Rev = $12b 1994 Rev = $ Source: Double Win 金明 24 IBM中國區(qū)客戶市場劃分 Lou Gerstner (Chairman CEO) Source: 聯(lián)想渠道分析 Large Business(大型企業(yè) ) IBM在中國區(qū)按照行業(yè)開展行業(yè)大客戶業(yè)務(wù)，而中小企業(yè)客戶則通過渠道 (Business Partners, ValueAdded Partners, Distributors)覆蓋。 :06:3303:06Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 14日星期二 3時 6分 33秒 03:06:3314 Februar
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