客戶分析方法與客戶關系建設(存儲版)
【正文】 攻關中注意事項 ? ）事先通報 ? ）即時溝通 50 大聯(lián)想學院 50 實現(xiàn)銷售 研討： 用戶只關注價格，該怎么辦？ 51 大聯(lián)想學院 51 實現(xiàn)銷售 研討： 用戶只關注價格，該怎么辦？ 經(jīng)驗分享： 防患于未然 要給自己留余地 。 39 大聯(lián)想學院 39 客戶關系的穩(wěn)定 ?良好的個人關系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏 才能得到與 客戶穩(wěn)定的合作 案例分析：正、反案例 40 大聯(lián)想學院 40 客戶關系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場管理 精細管理 記帳管理 41 大聯(lián)想學院 41 課程目錄 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關系建設 ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結 ?顧問式銷售 ?結束語 42 大聯(lián)想學院 42 實現(xiàn)銷售 案例分析 : 如何將類客戶變成類客戶 43 大聯(lián)想學院 43 實現(xiàn)銷售 “銷售真理” : 無論你與客戶是何種關系，在 機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶， 找出客戶“熱鍵”。 、如果客戶所談及話題屬實，應當直面 批評，以幽默話語化解尷尬局面。 ? 保險 —— 該行業(yè)在中國是朝陽產(chǎn)業(yè)，伴隨國家公費醫(yī)療等制度逐步取消，其發(fā)展也是不可限量。 :人、財、物 投入 產(chǎn)出 A B 1 2 3 4 FOCUS IN 6 大聯(lián)想學院 6 聯(lián)想重點客戶分類 行業(yè)： ? 五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政） ? 五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險） ? 五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造） 7 大聯(lián)想學院 7 聯(lián)想重點客戶特點 ? 金融 —— 金融系統(tǒng)負責信息化建設的部門基本是各行科技處，采購一般隨項目，由省一級行統(tǒng)一負責。 ? 教育 —— 教育系統(tǒng)采購模式相對分散，采購部門也非常多，有技術裝備處、電教館、教儀站等。 職責 。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 36 大聯(lián)想學院 36 對待異議 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常 重視問題的答案。 52 大聯(lián)想學院 52 實現(xiàn)銷售 成功案例分析 53 大聯(lián)想學院 53 實現(xiàn)銷售 避免什么 輕視客戶的需求，輕視競爭對手 自己的失誤給對手機會 結論： 永遠把這次機會當作第一次機會 54 大聯(lián)想學院 54 實現(xiàn)銷售 案例分析 55 大聯(lián)想學院 55 課程目錄 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關系建設 ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結 ?顧問式銷售 ?結
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