聯(lián)想客戶群劃分方法建議(文件)
【正文】 ? Home Home Office（家庭與家庭辦公室） 個人購買 ,家庭使用 ? Small Business Center（小型商業(yè)中心） 雇員在 400人以下 ? Medium Large Business（大、中型企業(yè)） 雇員在 400人以上 ? Inter Service Providers(網(wǎng)絡服務供應商 ) ASP和網(wǎng)絡公司 ?Healthcare Business（醫(yī)療保健行業(yè)） 雇員在 400人以上 ?Federal Government（聯(lián)邦政府） ?State and Local Government（州政府和地方政府） ?Education（教育） 普通教育和 高等教育的學生、教職員購買 ?Refurbished Systems(更新的系統(tǒng) ) 整修、測試并擔保的 Dell折價二手系統(tǒng) ? 不斷適應客戶需求，戰(zhàn)略性與靈活性相結合的客戶劃分方法 21 22 DELL中國客戶的劃分 23 Dell’ s Customer Segmentation Dell客戶細分方式的演變 Large customers Large panies Midsize panies Government and education Small customers (Business and consumer) Small customers Large panies Global enterprise accounts Midsize panies Federal State and local Education Small panies Consumers Matching Dell Customized Sales Teams(與 Dell定制銷售隊伍匹配 ) 1996Rev = $ 1997 Rev = $12b 1994 Rev = $ Source: Double Win 金明 24 IBM中國區(qū)客戶市場劃分 Lou Gerstner (Chairman CEO) Source: 聯(lián)想渠道分析 Large Business(大型企業(yè) ) IBM在中國區(qū)按照行業(yè)開展行業(yè)大客戶業(yè)務，而中小企業(yè)客戶則通過渠道 (Business Partners, ValueAdded Partners, Distributors)覆蓋。 包括行政、立法、司法、安全、財政、稅務、人事、環(huán)保、軍隊、國際事務等 用于個人、娛樂、家庭辦公 9 GG關于垂直市場的劃分 Source: Gartner Group, 聯(lián)想渠道分析 Communication(電信 ) Government(政府 ) 包括初、中、高級教育和研究機構 無線電話、電話、電報、無線電廣播、電視、有線 行政、立法、司法、安全、財政、稅務、人事、環(huán)保、軍隊、國際事務、聯(lián)邦政府和地方政府等 Discrete Manufacturing Construction (制造和建筑 ) Distribution (分銷 ) 批發(fā)（耐久和非耐久產(chǎn)品）和零售 Education (教育 ) Finance,BankingReal Estate (金融 、 銀行和房地產(chǎn) ) 儲蓄、信貸、房地產(chǎn)、投資 Healthcare (醫(yī)療健康 ) 醫(yī)生、看護、牙醫(yī)、診所、醫(yī)院 Insurance (保險 ) 保險公司、保險經(jīng)紀人、保險服務 建筑、服裝成衣、木材木制品、 家具、油漆、出版、皮革、金屬制品，機械、電器、電子設備、交通設備、測量和分析儀器、攝影、鐘表、混合加工業(yè) 10 GG關于垂直市場的劃分 (續(xù) ) Source: Gartner Group, 聯(lián)想渠道分析 Process Manufacturing ,Agriculture Mining(加工制造，農(nóng)業(yè)和采礦 ) Transportation(運輸 ) Home (家庭 ) 酒店、房屋出租、寄宿、個人服務、商業(yè)服務、汽車修理、綜合修理、電影、娛樂、法律服務、社會服務、展覽館、藝術畫廊、植物園、會員組
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