【正文】 何向成功企業(yè)學習，以便改進自身的管理 ——“ 練好內功 ” ，從經營理念、價值觀念、管理方式等各方面綜合地提升企業(yè)的市場競爭力。 道德教化216?！吨袊洜I報》 2023年 7月 18日戰(zhàn)略性競爭信息管理 客戶信用情報不全 用陳舊客戶情報，做新的決策 存在客戶 “ 信息孤島 ” 現象…… 我國企業(yè)在了解客戶信用情報上存在的問題 即沒有對客戶情報進行集中統(tǒng)一的管理，導致客戶情報零散 客戶的寶貴信息掌握在銷售部門業(yè)務人員手中，其他部門（如財務部門、技術部門和售后服務部門）等只掌握客戶某一方面的信息，割斷了客戶各類信息情報之間的有機聯系和信息的完整性，不利于高層管理者對客戶信用作出整體的認識和判斷。戰(zhàn)略性競爭信息管理252。 由業(yè)務人員自行收集的資料 —— 客戶可能只介紹對其有利的一面 —— 較差252。戰(zhàn)略性競爭信息管理一、市場商情的信息來源 政府主管部門、 國家職能機構、 行業(yè)協(xié)會等 大眾傳播媒介 專業(yè)調查機構 商業(yè)機構及市場 市場銷售人員 了解市場需 求變化 掌握銷售渠 道能力狀況 分析競爭性廠 商的銷售策略目的戰(zhàn)略性競爭信息管理案例：麥氏咖啡進入中國的市場調查 “ 麥氏咖啡 ” 在進入中國以前，委托廣州市場研究公司為其產品銷售進行調查。 對于行業(yè)中突發(fā)事件的判斷（如美國 9 11事件對中國旅游市場的影響）216。中國潤滑油產品必須朝歐、美標準看齊 資本密集型部門，由于大量進口工作母機和電氣機械、電子和儀器儀表，這些產品過去均采用國外潤滑油的標準，中國企業(yè)要為之配套要花更大精力 國外成熟連鎖店經營模式進入中國市場參與競爭更容易，中石化和中石油兩大集團辛辛苦苦營造的、通過控制基礎油和營銷渠道來控制市場的體系將會被打破戰(zhàn)略性競爭信息管理 影響本行業(yè)發(fā)展的主要經濟政策因素分析國家總體發(fā)展規(guī)劃及其效應本行業(yè)政策法規(guī)及其效應 如中、外潤滑油企業(yè)的政策差異 :稅收方面 ?？梢?，對市場研究的投資和企業(yè)的長期投資是同步進行的。 在第一年，各個單位的情報人員最好獨立的工作。 最初的非正式完國可使愿意參加的人參加，而不是因為公司有這一要求。 ” 對大多數公司來說，這是一種非常常見的情況。選題前衛(wèi)，可讀性強 咨詢派書籍：國內外咨詢機構（如中國社科院、麥肯錫等）專家根據多年的咨詢經驗總結而寫成的企業(yè)管理書籍。 寬知識面戰(zhàn)略性競爭信息管理 懂得數據庫 了解公司圖書館 軟件知識 寫作和訪談能力其他基本技巧戰(zhàn)略性競爭信息管理二、競爭情報系統(tǒng)的管理確定目標采取逐步發(fā)展的方式，開始的目標最好針對一個問題來做工作，一個成功了，再轉向第二個積小勝為大勝。全部由兼職人員來做的情報工作不肯呢感成功。 但目前大多數公司放棄了集中的戰(zhàn)略規(guī)劃組織，這種情況下，競爭情報的工作可考慮分散進行。戰(zhàn)略性競爭信息管理 以企業(yè)的營銷戰(zhàn)略為市場研究的基礎 市場研究系統(tǒng)的云做具有高度的規(guī)范性 寶潔的市場研究系統(tǒng)具有寶潔公司 70多年的市場研究經驗，很多做法已經形成標準化和規(guī)范化，保證了市場研究的質量，而且有利于培養(yǎng)新的市場研究人員，同時使研究數據有很強的歷史可比性。 本行業(yè)技術水平和發(fā)展趨勢 行業(yè)中關鍵性技術的研發(fā)狀況及預測　 消費者對產品技術提出的要求216。 在進入一個行業(yè)之前進行的行業(yè)分析：包括行業(yè)的基本情況、行業(yè)的發(fā)展歷程、行業(yè)中主要競爭對手的相關情況、行業(yè)中存在的機會和挑戰(zhàn)等216。 委托駐外機構和銀行 —— 費用較低252。戰(zhàn)略性競爭信息管理…… 客戶情報管理的基本原則 客觀真實性 系統(tǒng)性 動態(tài)實時性 操作標準化 管理制度化戰(zhàn)略性競爭信息管理…… 有效收集和分類管理客戶情報客戶規(guī)模和情報來源關系客戶的規(guī)模 主要情報來源小 商業(yè)資信證明書、業(yè)務人員的內部情報、與客戶的交易經驗中等 標準信用報告、銀行資信證明書、業(yè)務人員的內部情報、與客戶的交易經驗大 綜合信用情報、銀行資信證明書、業(yè)務人員的內部情報、與客戶的交易經驗戰(zhàn)略性競爭信息管理…… 掌握客戶競爭情報是企業(yè)重要的競爭能力 防范交易風險決策 保護和開發(fā)寶貴的客戶資源 分析客戶的信用風險 避免部門或個人獨占情報，促進部門之間的溝通戰(zhàn)略性競爭信息管理三、客戶信用情報的內容與分析客戶的基本情報客戶的發(fā)展歷史客戶的組織管理客戶的經營狀況客戶的財務狀況客戶的信用記錄客戶的內部評價客戶的實地考察情報客戶所處行業(yè)的分析戰(zhàn)略性競爭信息管理 客戶的內部評價指企業(yè)內部員工根據與客戶的長期接觸感性認識，對客戶的產品、管理方式、經營決策等方面作出評判，大致勾勒出客戶的面貌，是評定客戶信用狀況不可缺少的情報資料。在受騙的企業(yè)中有： 神州數碼、金長城、實達、和光、英邁國際 等知名 IT廠家。戰(zhàn)略性競爭信息管理…… 我國企業(yè)在了解客戶信用情報上存在的問題 企業(yè)領導對客戶信用情報調查不夠重視 調查顯示，雖然有 %的企業(yè)渴望了解客戶的資信情況，有%的企業(yè)對客戶的資信狀況有不同程度的擔心，但真正對客戶做過資信調查的僅有五成。戰(zhàn)略性競爭信息管理三、消費者（用戶）調查和分析方法文獻研究法?直接 文獻 檢索?文獻 匯編?文獻 分析問卷調查法調查方法?入戶調查?攔截調查?調查調查?媒體調查抽樣方法?普查 ?重點調查?典型調查問卷設計群組座談會統(tǒng)計分析法戰(zhàn)略性競爭信息管理四、消費者（用戶）調查的主要類型消費者需求調查消費動機調查品牌狀況調查購買行為調查廣告調查滿意度調查調查類型戰(zhàn)略性競爭信息管理五、消費者（用戶）調查的統(tǒng)計方法 相關分析方法 方差分析方法 回歸分析方法 多元分析方法戰(zhàn)略性競爭信息管理第三部分 客戶信用情報 的調查與分析戰(zhàn)略性競爭信息管理規(guī)范信用信譽市場的方法216。 差別獨占252。 銷售機構名稱及相關情況戰(zhàn)略性競爭信息管理（四）競爭對手的組織結構252。 與單個搜集大廠商信息不同，因數量較多，直接在市場上或行業(yè)交易會上統(tǒng)一收集216。 競爭對手的注冊機關與注冊號碼、注冊日期等注冊記錄 —— 競爭對手是否合法存在、合法經營167。 企業(yè)打算付出多少代價來獲得這些數據戰(zhàn)略性競爭信息管理調查的目的是為了獲得數據，數據的概念是多方面的舉例：新產品上市需要了解情報 如何了解廣告效果 如何選擇銷售場所 如何掌握市場銷售競爭情報戰(zhàn)略性競爭信息管理如何了解廣告效果某企業(yè)在電視臺進行了三個月的廣告宣傳，希望了解廣告宣傳的效果如何，未來應當如何繼續(xù)進行廣告活動。戰(zhàn)略性競爭信息管理216。（ 4）智囊公司 日本有 100多家被稱為 “ 智囊公司 ” 的私人公司，專門從事情報搜集、分析和擴散工作，許多雇員超過數百人。戰(zhàn)略性競爭信息管理（ 1）綜合商社的情報網絡 日本的六大綜合商社在全世界有 180多個辦事處，一萬多名雇員，每天收集 10萬條信息。 ” 哈佛商學院的教授們把 “ 競爭情報 ” 列在樂人、資金、技術之后。戰(zhàn)略性競爭信息管理 “ 誰掌握情報，誰就能在激烈的市場競爭中處于主動地位，誰就能贏得時間、市場和利潤。 利用美國中央情報局、國防部等政府部門的前情報人員戰(zhàn)略性競爭信息管理…… 日本的競爭情報 中國入世法律文件的簽署，日本第一反應使將中國視為最大的經濟競爭對手，設立“ Asia InfoNet” ， 構筑中國經濟、投資、企業(yè)、市場統(tǒng)計及產業(yè)等領域的商業(yè)信息數據庫，給日本企業(yè)提供信息服務。戰(zhàn)略性競爭信息管理（ 3）政府的情報活動 日本對外貿易組織（ EFTRO） 成立于 1958年，是一個半官方組織，最近幾年特別對計算機（軟件開發(fā)）、生物技術、機器人和半導體等優(yōu)先發(fā)展領域的公司提供信息，努力建成一流的經濟信息數據庫。 有助于企業(yè)從整體上了解和把握要涉足或所處于的行業(yè)和市場，既體現企業(yè)的市場環(huán)境和生存空間，也說明了企業(yè)生存和發(fā)展的外部動力。 期望獲得的這些數據是否可以獲得167。 對手最近時間的營業(yè)收入及凈資產 —— 判斷自身的現狀及資產情