【正文】 戰(zhàn)略性競爭信息管理252。在受騙的企業(yè)中有： 神州數(shù)碼、金長城、實達(dá)、和光、英邁國際 等知名 IT廠家。戰(zhàn)略性競爭信息管理二、及早建立收集客戶信用情報機制儀科惠光案 2023年 8月，中國硅谷 —— 中關(guān)村發(fā)生了一起有史以來金額最大，涉及面最廣的詐騙案。 客戶為保持良好關(guān)系，會積極付款或還債，大企業(yè)日久形成老大自居的心態(tài)?！吨袊?jīng)營報》 2023年 7月 18日戰(zhàn)略性競爭信息管理 客戶信用情報不全 用陳舊客戶情報，做新的決策 存在客戶 “ 信息孤島 ” 現(xiàn)象…… 我國企業(yè)在了解客戶信用情報上存在的問題 即沒有對客戶情報進(jìn)行集中統(tǒng)一的管理，導(dǎo)致客戶情報零散 客戶的寶貴信息掌握在銷售部門業(yè)務(wù)人員手中，其他部門（如財務(wù)部門、技術(shù)部門和售后服務(wù)部門）等只掌握客戶某一方面的信息，割斷了客戶各類信息情報之間的有機聯(lián)系和信息的完整性，不利于高層管理者對客戶信用作出整體的認(rèn)識和判斷。戰(zhàn)略性競爭信息管理…… 我國企業(yè)在了解客戶信用情報上存在的問題 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對客戶信用情報調(diào)查不夠重視 調(diào)查顯示，雖然有 %的企業(yè)渴望了解客戶的資信情況，有%的企業(yè)對客戶的資信狀況有不同程度的擔(dān)心，但真正對客戶做過資信調(diào)查的僅有五成。 %的企業(yè)稱自己的交易客戶不守信用戰(zhàn)略性競爭信息管理 2023年是中國的信用年注冊會計師協(xié)會 2023上半年在行業(yè)檢查中指出，已有100多家事務(wù)所、 400多名注冊會計師因種種失信和造假行為受到了不同程度的處理。調(diào)查涉及汽車、房地產(chǎn)、電子、空調(diào)等 14個行業(yè)，調(diào)查對象均來自這些企業(yè)中的中高層管理者。 道德教化216。戰(zhàn)略性競爭信息管理三、消費者（用戶）調(diào)查和分析方法文獻(xiàn)研究法?直接 文獻(xiàn) 檢索?文獻(xiàn) 匯編?文獻(xiàn) 分析問卷調(diào)查法調(diào)查方法?入戶調(diào)查?攔截調(diào)查?調(diào)查調(diào)查?媒體調(diào)查抽樣方法?普查 ?重點調(diào)查?典型調(diào)查問卷設(shè)計群組座談會統(tǒng)計分析法戰(zhàn)略性競爭信息管理四、消費者（用戶）調(diào)查的主要類型消費者需求調(diào)查消費動機調(diào)查品牌狀況調(diào)查購買行為調(diào)查廣告調(diào)查滿意度調(diào)查調(diào)查類型戰(zhàn)略性競爭信息管理五、消費者（用戶）調(diào)查的統(tǒng)計方法 相關(guān)分析方法 方差分析方法 回歸分析方法 多元分析方法戰(zhàn)略性競爭信息管理第三部分 客戶信用情報 的調(diào)查與分析戰(zhàn)略性競爭信息管理規(guī)范信用信譽市場的方法216。在此以雜志媒體為例：戰(zhàn)略性競爭信息管理 從比較指數(shù)上看，鮮奶和酸奶這兩種飲品的消費者（用戶）消費的雜志出現(xiàn)差別， 即鮮奶在家庭類、健康類等偏向生活類雜志中的滲透率要高出一般群體，說明鮮奶購買者比較注重生活、注重健康； 酸奶在娛樂類、服飾類等偏向年輕人且高檔雜志中的滲透率要高出一般群體，說明酸奶購買者比較充滿活力、注重享受。q 消費者（用戶）調(diào)查的目的q 消費者（用戶）調(diào)查的信息來源q 消費者（用戶）調(diào)查的分析方法q 消費者（用戶）調(diào)查的主要類型q 消費者（用戶）調(diào)查的統(tǒng)計方法戰(zhàn)略性競爭信息管理一、消費者（用戶）調(diào)查的目的經(jīng)營活動開始之前的調(diào)查了解市場狀況、用戶需求，以確定正確的產(chǎn)品開發(fā)策略、銷售策略、渠道策略等經(jīng)營活動之中進(jìn)行的調(diào)查 經(jīng)營活動結(jié)束或告一段落時的調(diào)查監(jiān)測經(jīng)營狀況，以便及時進(jìn)行調(diào)整評估經(jīng)營效果，指導(dǎo)未來的經(jīng)營戰(zhàn)略性競爭信息管理二、消費者（用戶）調(diào)查的信息來源企業(yè)內(nèi)部市場信息部門專業(yè)調(diào)查機構(gòu)大眾傳播媒介行業(yè)協(xié)會（ 1）通用型信息 如電視收視率（ 2）專用型報告（ 1）消費者調(diào)查（ 2）內(nèi)部銷售資料戰(zhàn)略性競爭信息管理案例：鮮奶、酸奶的雜志媒介選擇 據(jù)新生代市場監(jiān)測機構(gòu)每年進(jìn)行的 “ 中國市場與媒體研究 （ CMMS） ” 數(shù)據(jù)庫的分析，影響鮮奶和酸奶這兩種飲料消費者（用戶）的媒體主要是：電視、報紙、戶外媒體、雜志和廣播等。 完全競爭…… 競爭狀況戰(zhàn)略性競爭信息管理…… 國內(nèi)市場的競爭格局現(xiàn)狀分析本行業(yè)受跨國公司競爭的壓力? 國際市場上該行業(yè)處于什么發(fā)展階段? 各國政府對于該行業(yè)的相關(guān)政策如何? 國際分工中該行業(yè)主要由哪些國家來承擔(dān)? 該行業(yè)的國際競爭態(tài)勢如何國外競爭者與國內(nèi)公司在競爭中優(yōu)勢和劣勢比較分析? 資金實力? 技術(shù)實力 硬實力? 管理實力? 市場經(jīng)驗? 企業(yè)文化與 市場的兼容性 軟? 員工的意志主要競爭對手出現(xiàn)的時間? 揭示市場競爭狀況形成的過程? 各個大企業(yè)之間所處的地位及關(guān)系戰(zhàn)略性競爭信息管理…… 品牌競爭分析v 如果競爭對手將品牌樹立和推廣作為系統(tǒng)過程來做，企業(yè)就應(yīng)該認(rèn)真對待了v 質(zhì)量過硬是品牌競爭的核心，而不是品牌競爭的全部v 品牌競爭是以產(chǎn)品質(zhì)量和 “ 商標(biāo)知名度” 為基礎(chǔ)的企業(yè)整體形象的競爭戰(zhàn)略性競爭信息管理…… 競爭性經(jīng)營策略分析v 最大的誤區(qū)是將競爭性經(jīng)營策略簡單地看成是降格競爭策略v 應(yīng)了解和分析對手的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營策略情報，并基于企業(yè)的價值鏈管理，動態(tài)地（如分年度、分季度、分月份等，全面地或部分地）進(jìn)行調(diào)整（如當(dāng)一家競爭對手即將推出一款新品時）戰(zhàn)略性競爭信息管理…… 競爭對手市場占有率的分析和預(yù)測v 如近三年和本年度的銷售量、銷售額和市場占有率…… 競爭性的企業(yè)文化分析v 外資公司并不注意了解國內(nèi)公司的企業(yè)文化，而國有公司卻十分關(guān)注跨國公司（如思科、諾基亞、 GE等）和國內(nèi)成功公司（如海爾、海信、聯(lián)想等）的企業(yè)文化v 分析對手企業(yè)文化意義在于如何向成功企業(yè)學(xué)習(xí)，以便改進(jìn)自身的管理 ——“ 練好內(nèi)功 ” ，從經(jīng)營理念、價值觀念、管理方式等各方面綜合地提升企業(yè)的市場競爭力。 差別獨占252。 完全壟斷252。 銷售機構(gòu)和人員數(shù)量、構(gòu)成252。 銷售制度252。 銷售機構(gòu)名稱及相關(guān)情況戰(zhàn)略性競爭信息管理（四）競爭對手的組織結(jié)構(gòu)252。 銷售體系的地區(qū)分布和層次分布252。 銷售渠道252。戰(zhàn)略性競爭信息管理 其中，美國廠商如 CISCO、 LUCENT、 CABLETRON等立足于高端市場，主要通過標(biāo)案方式來進(jìn)行銷售，并在電信、金融等行業(yè)市場中一直處于壟斷地位； 而臺灣廠商則定位于中低端市場，在分銷市場上表現(xiàn)突出，由于價格上的優(yōu)勢，所以在教育、證券等行業(yè)上一直占據(jù)著較大的市場分額； 國內(nèi)廠商中，聯(lián)想實達(dá)在 1999年均先后進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)市場，局面正在打開，而 TPLINK、 TOPSTAR則依賴價格優(yōu)勢在分銷市場上占據(jù)小部分份額，華為、高鴻、博達(dá)、桑達(dá)、成電先鋒等主要定位于 ATM交換機及中低端路由器市場，與國外廠商及臺灣廠商從價格及服務(wù)上展開競爭。 與單個搜集大廠商信息不同，因數(shù)量較多，直接在市場上或行業(yè)交易會上統(tǒng)一收集216。 特定行業(yè)中，中小廠商的行為對行業(yè)影響較大 216。 西方一般將市場上占據(jù)了 60%分額的幾家廠商作為行業(yè)大廠商（據(jù)市場集中度的不同有所不同）216。 分廠的所在地 —— 研究對手銷售重點的手段之一戰(zhàn)略性競爭信息管理留意：占有較大市場分額的競爭對手216。 競爭對手的注冊機關(guān)與注冊號碼、注冊日期等注冊記錄 —— 競爭對手是否合法存在、合法經(jīng)營167。 競爭對手的注冊資金 —— 了解其資本實力167。 調(diào)查界常舉的例子：某企業(yè)在投入 1000萬元做廣告宣傳之前，拒絕用 10萬元先進(jìn)行一次市場調(diào)查，以確定廣告的定位戰(zhàn)略性競爭信息管理第一篇 建立 “ 人 ” 字型 競爭情報系統(tǒng)戰(zhàn)略性競爭信息管理第一部分 競爭對手情報的調(diào)查、分析與預(yù)測第二部分 消費者（用戶）的調(diào)查、分析與預(yù)測第三部分 客戶信用情報的調(diào)查與分析第四部分 市場商情的調(diào)查、分析與預(yù)測第五部分 行業(yè)情報的調(diào)查、分析與預(yù)測戰(zhàn)略性競爭信息管理 第一部分 競爭對手的調(diào)查、分析與預(yù)測戰(zhàn)略性競爭信息管理競爭情報讓企業(yè)知己知彼q 競爭對手的情報分類q 競爭對手情報的分析和預(yù)測q 競爭對手的信息來源q 競爭對手情報的調(diào)查和研究方法戰(zhàn)略性競爭信息管理一、競爭對手的情報分類 企業(yè)競爭情報包括：財務(wù)狀況、領(lǐng)導(dǎo)層、研發(fā)情況、原材料供應(yīng)、營銷策略、市場占有率、價格動態(tài)、產(chǎn)銷狀況、薪酬體系、企業(yè)文化、宣傳廣告等。 情報研究是為了單純的商業(yè)目的而進(jìn)行252。 企業(yè)打算付出多少代價來獲得這些