【正文】 向及時(shí)變成合同 詢問是否接受； n 這個(gè)主意不壞，等等 ……了解客戶需求的四大方法n “無需求的地方，就無購買行為 ”。詢問了解法 　n 發(fā)掘客戶需求的最有效的方式就是詢問。“是 ”或 “否 ”。全方位觀察客戶。謝 謝一月 2116:37:3716:3716:37一月 21一月 2116:37 16:3716:37:37一月 21一月2116:37:372023/1/24 16:37:37? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 214:37 下午 一月 2116:37January 24, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 24 一月 20234:37:37 下午 16:37:37一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 16:37:3716:37:3716:37Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 4:37:37 下午 4:37 下午 16:37:37一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 16:37:3716:37:3716:371/24/2023 4:37:37 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 16:37:3716:37:3716:37Sunday, January 24, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 24 一月 20234:37:37 下午 16:37:37一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。n 間接了解法應(yīng)用的重點(diǎn)是：有可利用的第三渠道，無論是人還是情報(bào)機(jī)構(gòu)，調(diào)查對(duì)象及情報(bào)資料要真實(shí)、可靠。如果緊緊跟隨客戶進(jìn)行觀察，會(huì)令客戶感到反感和不安。配合開放式與封閉式提問，引導(dǎo)客戶的思維向著產(chǎn)品銷售的方向發(fā)展。對(duì)客戶的陳述表示濃厚的興趣，全神貫注地聽。n “您有沒有注意到，現(xiàn)在的環(huán)境質(zhì)量在不斷惡化，而且有越來越多的有害物質(zhì)危害到我們的健康，對(duì)于這一點(diǎn)，您有什么看法？ ”2．封閉式詢問n 相對(duì)于開放式詢問而言的就是封閉式詢問。觀察了解法；（ 4） 探身往前； 由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放； 記筆記； 提議下一步驟； 多用限制性問句 什么時(shí)候 WHAT（是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？） C、 客戶分析 n ?環(huán)境變化的機(jī)會(huì) O(Opportunities)n ?環(huán)境變化的威脅 T(Threats)n ?內(nèi)部資源的優(yōu)勢(shì) S(Strengths)n ?內(nèi)部資源的劣勢(shì) W(Weaknesses)n Ａ（Ａｃｃｅｐｔａｂｌｅ） ——可接受性　　目標(biāo)是要能夠被執(zhí)行人所接受的n Ｒ（Ｒｅａｌｉｓｔｉｃ） ——實(shí)際性　　目標(biāo)的實(shí)際性是指在現(xiàn)實(shí)條件下是否可行、可操作 SMART原則n 目標(biāo)必須是具體的（ Specific）； 開展網(wǎng)絡(luò)服務(wù)?！　　【W(wǎng)絡(luò)營銷的特性，符合顧客主導(dǎo)、成本低廉、使用方便、充分溝通的要求。五、整合營銷執(zhí)行n 整合營銷執(zhí)行需要的技能：n 營銷貫徹技能n 營銷診斷技能n 問題評(píng)估技能n 評(píng)價(jià)執(zhí)行結(jié)果技能n 整合營銷的實(shí)施措施：n 優(yōu)化配置資源n 選擇激勵(lì)人員n 建立學(xué)習(xí)型組織n 監(jiān)督管理機(jī)制一、關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征n 關(guān)系營銷 是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)。n 消費(fèi)者接觸直復(fù)營銷公司商品的 “橋梁 ”是非人員的 “媒體 ”，比如直接郵件（郵遞品或信函）、國際互聯(lián)網(wǎng)、購貨目錄、 VCD盤等，并且直復(fù)營銷公司與消費(fèi)者商品交易達(dá)成的 “載體 ”不是銷售人員，而是高科技媒體，比如電腦、電話、電子商務(wù)等。究竟什么是綠色消費(fèi)呢？這個(gè)問題并非每個(gè)人都清楚。n 3.一、銷售促進(jìn)及其特點(diǎn)n 銷售促進(jìn) （ Salesn 2.2.推動(dòng)與拉引策略制造商 最終用戶中間商營銷活動(dòng) 需求需求推動(dòng)策略制造商 最終用戶中間商營銷活動(dòng)需求拉引策略需求人員推銷；對(duì)中間商的銷售促進(jìn)廣告；對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)四、影響促銷組合的因素n 2.資料來源：縮編自菲利普 品牌統(tǒng)分決策n 統(tǒng)一品牌；n 個(gè)別品牌；n 分類品牌；n 企業(yè)名稱＋個(gè)別品牌。這樣，我們可以避開我們的缺憾，揚(yáng)長我們的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)槲覀儓?jiān)信，沒有任何產(chǎn)品或服務(wù)是完美無缺的，要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，從全盤向客戶解釋并告之客戶從全局考慮。 　?。?2）應(yīng)記住拒絕的出現(xiàn)同樣代表了機(jī)會(huì)的來臨。 n 客戶根本不需要這樣的產(chǎn)品?？蛻魹槭裁磿?huì)不關(guān)心？ n 拒絕：指的是客戶不需要這個(gè)產(chǎn)品或者我們講的客戶不同意，他有另外不同的觀點(diǎn)。n 觀察：觀察客戶的言行或身體語言等，以了解他的需求、欲望和想法等。RMSi指企業(yè)經(jīng)營單位所在的市場(chǎng)的年增長率。導(dǎo)入成長 成熟 衰退時(shí)間利潤銷售額銷售額和利潤時(shí)尚產(chǎn)品的生命周期曲線與特點(diǎn)時(shí)尚產(chǎn)品n來也匆匆n去也匆匆時(shí)間銷售額三、 PLC的其他型態(tài)［ 2］銷售額時(shí)間“循環(huán)－再循環(huán) ”銷售額時(shí)間“成長－衰退－成熟 ”銷售額時(shí)間“扇 ”形手表機(jī)械手表 電子表 石英表上海表課堂研討 2　 手表、機(jī)械手表與 “上海 ”牌機(jī)械表，請(qǐng)問誰的生命更長？四、 PLC各階段的特征［ 2］導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期銷售量 低 劇增 最大 衰退銷售速度 緩慢 快速 減慢 負(fù)增長成本 高 一般 低 回升價(jià)格 高 回落 穩(wěn)定 回升利潤 虧損 提升 最大 減少顧客 創(chuàng)新者 早期使用者 中間多數(shù) 落伍者競爭 很少 增多 穩(wěn)中有降 減少營銷目標(biāo)建立知名度，鼓勵(lì)試用最大限度地占有市場(chǎng)保護(hù)市場(chǎng)爭取最大利潤壓縮開支榨取最后價(jià)值1/24/2023 58導(dǎo)入期營銷策略促　銷　費(fèi)　用高　　　　　低 高　 低價(jià) 　格快速掠取戰(zhàn)略（Rapidskimming ??寬度??深度??長度??黏度發(fā)展業(yè)務(wù)組合三、產(chǎn)品組合決策［ 2］n 1.圭尼 1966 爵士 1952 產(chǎn)品整體的層次一、產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念n 產(chǎn)品項(xiàng)目 （ Product強(qiáng)大的公司對(duì)這一市場(chǎng)不感興趣。四、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略n 1． 緊密跟隨者 ，指在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品、價(jià)格、廣告等營銷組合戰(zhàn)略方面模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，完全不進(jìn)行任何創(chuàng)新的公司。三、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略n 確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競爭對(duì)手n 選擇市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競爭對(duì)手n 1.n 了解顧客n 長期展望n 產(chǎn)品創(chuàng)新n 質(zhì)量戰(zhàn)略n 產(chǎn)品線擴(kuò)展戰(zhàn)略n 品牌擴(kuò)展戰(zhàn)略n 多品牌戰(zhàn)略n 大量廣告和媒體先鋒n 積極進(jìn)取的銷售隊(duì)伍n 有效的銷售促進(jìn)n 頑強(qiáng)的競爭n 制造效率和成本削減n 品牌管理系統(tǒng)　　　Challenger)：指在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上處于次要地位但又具備向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)動(dòng)全面或局部攻擊的企業(yè)。n 集中資源，節(jié)省費(fèi)用。營銷計(jì)劃 A營銷計(jì)劃 B營銷計(jì)劃 C? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?差異性營銷戰(zhàn)略［ 2］n 企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實(shí)力選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為此制定不同的市場(chǎng)營銷計(jì)劃。集群偏好同質(zhì)偏好（ Homogeneousn 3.四、營銷調(diào)研的含義n 市場(chǎng)營銷調(diào)研（ Marketing用推廣工具，證明你的觀點(diǎn) n 用推廣工具，證明你的觀點(diǎn) 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)顧客的價(jià)值，能夠滿足顧客的需求，對(duì)不同的人產(chǎn)生的效果是不一樣的。益處，是產(chǎn)品的特性的延伸。n 用產(chǎn)品的特征和利益滿足顧客的需求 習(xí)慣性的購買行為 市場(chǎng)的形成要素：消費(fèi)者；產(chǎn)品或服務(wù)；交易條件。分散偏好n 3.n 專業(yè)化經(jīng)營，能滿足特定顧客的需求。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 (Market二、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略案例 　　 　寶潔公司的戰(zhàn)略 游擊進(jìn)攻。n 3.n 產(chǎn)品＝實(shí)體＋服務(wù)。 絕頂 1100　1992奧克雪多1914