【正文】 4:37:37 下午 4:37 下午 16:37:37一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 214:37 下午 一月 2116:37January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 21一月 2116:37:3716:37:37January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 16:37:3716:37:3716:37Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 16:37:3716:37:3716:371/24/2023 4:37:37 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 4:37:37 下午 4:37 下午 16:37:37一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 214:37 下午 一月 2116:37January 24, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 24 一月 20234:37:37 下午 16:37:37一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 16:37:3716:37:3716:37Sunday, January 24, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 16:37:3716:37:3716:371/24/2023 4:37:37 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 4:37:37 下午 4:37 下午 16:37:37一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 一月 214:37 下午 一月 2116:37January 24, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財(cái) 富。 24 一月 20234:37:37 下午 16:37:37一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 16:37:3716:37:3716:37Sunday, January 24, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 16:37:3716:37:3716:371/24/2023 4:37:37 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。謝 謝一月 2116:37:3716:3716:37一月 21一月 2116:37 16:3716:37:37一月 21一月2116:37:372023/1/24 16:37:37? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。n 間接了解法應(yīng)用的重點(diǎn)是：有可利用的第三渠道，無論是人還是情報(bào)機(jī)構(gòu)，調(diào)查對象及情報(bào)資料要真實(shí)、可靠。在觀察過程中，銷售人員要學(xué)會換位思考，設(shè)想如果自己是客戶，自己會需要什么。n 在一間咖啡廳，有心的銷售人員總能觀察到，哪些顧客喜歡喝 “雀巢 ”，哪些顧客喜歡喝 “雅哈 ”，哪些顧客喜歡喝 “卡布其諾 ”，哪些顧客喝其他飲料。全方位觀察客戶。如果緊緊跟隨客戶進(jìn)行觀察，會令客戶感到反感和不安。n 保持安全距離。克服聆聽時的一些惡習(xí)（如抖腿、左顧右盼等）。配合開放式與封閉式提問，引導(dǎo)客戶的思維向著產(chǎn)品銷售的方向發(fā)展。在恰當(dāng)?shù)臅r候，以反問確認(rèn)和重復(fù)陳述的方式，明確客戶的需求。對客戶的陳述表示濃厚的興趣，全神貫注地聽。例如：“我再確認(rèn)一次，就您的談話， ‘安全性 ‘和 ‘性能 ’是您選擇車時最重要的兩個考慮，是不是？ ”“基本上，您也同意這個產(chǎn)品的 ‘價值 ’是嗎？ ”“也就是說，如果您能得到一個自己覺得更合理的價格，您會立即決定購買，是嗎？ ”傾聽了解法 “是 ”或 “否 ”。n “您有沒有注意到，現(xiàn)在的環(huán)境質(zhì)量在不斷惡化，而且有越來越多的有害物質(zhì)危害到我們的健康，對于這一點(diǎn)，您有什么看法？ ”2．封閉式詢問n 相對于開放式詢問而言的就是封閉式詢問。n “您對保險(xiǎn)的看法如何？ ”n 銷售中常見的提問方式有兩種：一種是開放式的詢問，一種是封閉式的詢問1．開放式詢問n 開放式詢問的特點(diǎn)是：一般情況下，客戶不能用 “是 ”或 “不是 ”來回答，而是需要根據(jù)我們的問題做多方面的回答，答案沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)。詢問了解法 　n 發(fā)掘客戶需求的最有效的方式就是詢問。觀察了解法；（ 4） 詢問了解法；（2） 因此，有效銷售的前提條件是我們必須發(fā)掘客戶需求，甚至引導(dǎo)出客戶的潛在需求，幫助客戶建立需求，以及使客戶需求明確化。了解客戶需求的四大方法n “無需求的地方，就無購買行為 ”。n 豎大拇指 n 這個主意不壞，等等 ……探身往前； 由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放； 記筆記； 客戶的肢體語言： n 詢問是否接受； 提議下一步驟； 重提客戶利益； 要對必要條款進(jìn)行確認(rèn) 把意向及時變成合同 多用限制性問句 趁熱打鐵 （您的意思是 ――，如果 ――） 什么原因 什么時候 什么地方 怎么樣 HOWWHATMANY是誰 （ 5W， 2H） （是不是，對不對，好不好，可否？） 著裝及心理準(zhǔn)備 story”D、 C、 T－TimeA－Achivement（可完成） S－ Specific（具體的） 設(shè)定拜訪目標(biāo)（ SMART） 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對該類知識的認(rèn)識 購買／使用／拜訪記錄 客戶分析 銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)n 尋找客戶 ——訪前準(zhǔn)備 ——接觸階段 ——探詢階段 ——聆聽階段 ——呈現(xiàn)階段 ——處理異議 ——成交（締結(jié)） ——跟進(jìn) WT：最不利的組合，可謂雪上加霜，應(yīng)盡可能避免這種狀態(tài) 威脅WO:機(jī)會SWOT優(yōu)勢劣勢SO:組織利用自身資源優(yōu)勢去贏得外部環(huán)境中的多種發(fā)展機(jī)會 n ?環(huán)境變化的機(jī)會 O(Opportunities)n ?環(huán)境變化的威脅 T(Threats)n ?內(nèi)部資源的優(yōu)勢 S(Strengths)n ?內(nèi)部資源的劣勢 W(Weaknesses)使用 SWOT矩陣進(jìn)行分析的方法稱為態(tài)勢分析法。n Ａ（Ａｃｃｅｐｔａｂｌｅ） ——可接受性　　目標(biāo)是要能夠被執(zhí)行人所接受的n Ｒ（Ｒｅａｌｉｓｔｉｃ） ——實(shí)際性　　目標(biāo)的實(shí)際性是指在現(xiàn)實(shí)條件下是否可行、可操作 n Ｍ（Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ） ——衡量性　　衡量性就是指目標(biāo)應(yīng)該是明確的，而不是模糊的。n Ｓ（Ｓｐｅｃｉｆｉｃ） ——明確性　　所謂明確就是要用具體的語言清楚地說明要達(dá)成的行為標(biāo)準(zhǔn)。n 目標(biāo)必須是可以達(dá)到的（ Attainable）；n 目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性（Relevant）； SMART原則n 目標(biāo)必須是具體的（ Specific）； n 不易設(shè)店販賣的特殊產(chǎn)品。n 以 “網(wǎng)絡(luò)族 ”為目標(biāo)市場。測試新產(chǎn)品的市場反應(yīng)。開展網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。開展市場調(diào)研。建立電子商場。發(fā)布電子廣告，傳遞市場信息?！　　【W(wǎng)絡(luò)營銷的特性，符合顧客主導(dǎo)、成本低廉、使用方便、充分溝通的要求。一、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的含義n 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò) 是將各自獨(dú)立的計(jì)算機(jī)處理節(jié)點(diǎn)通過線路互相連接，節(jié)點(diǎn)之間能夠彼此通信的系統(tǒng)。資源配置：n 人力資源調(diào)配n 信息資源共享n 3.組織設(shè)計(jì)。五、整合營銷執(zhí)行n 整合營銷執(zhí)行需要的技能：n 營銷貫徹技能n 營銷診斷技能n 問題評估技能n 評價執(zhí)行結(jié)果技能n 整合營銷的實(shí)施措施：n 優(yōu)化配置資源n 選擇激勵人員n 建立學(xué)習(xí)型組織n 監(jiān)督管理機(jī)制一、關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征n 關(guān)系營銷 是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動。 n 整合營銷發(fā)生在兩個層次：n 營銷職能整合n 營銷部門和其他部門的協(xié)調(diào)整合營銷過程企業(yè)營銷目標(biāo)各種營銷手段和工具企業(yè)營銷目標(biāo)各種營銷手段和工具二、整合營銷溝通n 從操作層面看，將廣告、公共關(guān)系、大型活動、銷售促進(jìn)、包裝設(shè)計(jì)、企業(yè)形象識別系統(tǒng)和直效營銷等營銷手段進(jìn)行整合運(yùn)用，即形成整合營銷傳播。一、整合營銷的內(nèi)涵n 企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時，其結(jié)果就是 整合營銷 。n 消費(fèi)者接觸直復(fù)營銷公司商品的 “橋梁 ”是非人員的 “媒體 ”，比如直接郵件（郵遞品或信函）、國際互聯(lián)網(wǎng)、購貨目錄、 VCD盤等，并且直復(fù)營銷公司與消費(fèi)者商品交易達(dá)成的 “載體 ”不是銷售人員，而是高科技媒體，比如電腦、電話、電子商務(wù)等。 “無店鋪銷售 ”一般分為三大類型：直復(fù)營銷、人員直銷和自動銷售。什么