【正文】 戶(hù) ? 項(xiàng)目所在片區(qū)原有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)采取了新的策略（價(jià)格、推廣、促銷(xiāo)方案）； ? 同類(lèi)型樓盤(pán)新盤(pán)推出。 :01:2722:01Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 8日星期三 10時(shí) 1分 27秒 22:01:278 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 2月 8日星期三 下午 10時(shí) 1分 27秒 22:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 8日星期三 10時(shí) 1分 27秒 22:01:278 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 除了樓盤(pán)自身的條件因素之外，結(jié)合考慮外部市場(chǎng)因素，也是非常重要的。 → 生活模式訴求式：貴族生活模式、 5+2模式、都心生活模式， 白領(lǐng)生活情調(diào)等，針對(duì)特定的客戶(hù)群，訴求的是一種與眾不同的 生活模式，務(wù)求引起各類(lèi)客戶(hù)群的共鳴。 → 顏色的設(shè)計(jì)要配合本地特點(diǎn) 案例：北京 華潤(rùn)鳳凰城 售樓處應(yīng)營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛 → 從細(xì)節(jié)入手：掛幅、吊 旗、海報(bào)、背景版、展板 ，水杯、裝飾物等； → 用具感染力的色塊和畫(huà) 面在室內(nèi)空間中穿插； → 從項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)中借用 一些概念； → 將客戶(hù)關(guān)心的銷(xiāo)售信息 恰如其分的融入其中以 起到到一定提示作用。 房地產(chǎn)公交廣告要點(diǎn) → 選擇途徑城市中心區(qū)域、項(xiàng)目所在區(qū)域的公交線路進(jìn)行 組合投放； → 車(chē)身廣告和候車(chē)亭廣告適用于中高檔樓盤(pán)，郊外大盤(pán)常 用； → 車(chē)廂內(nèi)招貼畫(huà)、扶手、椅背廣告降低項(xiàng)目的品質(zhì)感，使 用充分考慮項(xiàng)目定位和推廣需求。 房地產(chǎn)報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)要點(diǎn) → 報(bào)紙發(fā)行周期短，適宜制作系列廣告，逐步展露項(xiàng) 目賣(mài)點(diǎn)和發(fā)布即時(shí)信息；不同推廣時(shí)期可設(shè)置不同系列， 以使廣告表現(xiàn)富有創(chuàng)意； → 版面上求新，突破目前版面流于守舊的形式，例如 可考慮采用豎 1/版、跨 1/2版、 2/3版、跨全版或其他創(chuàng)新 版面等； → 在彩色上除了與整體宣傳風(fēng)格基本保持一致外，也 應(yīng)盡量突出； → 宣傳訴求點(diǎn)要突出、鮮明，一次廣告不宜太多訴求 點(diǎn)； 繕稿和新聞繕稿 → 開(kāi)發(fā)上的形象宣傳 ? 企業(yè)發(fā)展歷程和戰(zhàn)略 ? 決策人訪談 → 樓盤(pán)情況介紹 ? 純粹的樓盤(pán)介紹，突出賣(mài)點(diǎn) ? 樓盤(pán)工程或銷(xiāo)售進(jìn)度的階段性成果匯報(bào) ? 用散文的形式描述居住意境 → 各期活動(dòng)傳真 ? 對(duì)消受過(guò)程中大型活動(dòng)的采集報(bào)道，如征文、征名活動(dòng)、大型游園 咨詢(xún)會(huì)等 ? “專(zhuān)家研討會(huì)”和“客戶(hù)咨詢(xún)會(huì)” → 市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)發(fā)布 ? 將部分自由的市場(chǎng)信息公布于眾，樹(shù)立專(zhuān)家地位 ? 項(xiàng)目獲得銷(xiāo)售排名或獎(jiǎng)項(xiàng)信息 報(bào)紙廣告的特點(diǎn) 利 ? 提供廣泛的版面形式和不同的編輯重點(diǎn)來(lái)觸達(dá) 讀者 ? 在高質(zhì)量的紙張上制作真實(shí)的色彩，使產(chǎn)品有 效的真是再現(xiàn) ? 把對(duì)目標(biāo)受眾群體的浪費(fèi)相對(duì)減少到最低，能 夠觸達(dá)具體的人口統(tǒng)計(jì)群 ? 可以分發(fā)自由插頁(yè)和讀者反饋資料（優(yōu)惠券、 調(diào)查等等） 弊 ? 不提供聲音和影像 ? 前置時(shí)間長(zhǎng)，一旦處于印刷過(guò)程中就無(wú)法取消， 緊急處理相對(duì)不靈活 ? 無(wú)法提供其他媒介形式那樣的總觸達(dá)能力 ? 不會(huì)產(chǎn)生向其他媒介那樣高的接觸頻率水平 ?通常在一個(gè)特定時(shí)刻廣告信息只暴露于一人 房地產(chǎn)雜志廣告要點(diǎn) → 考慮雜志廣告周期長(zhǎng)、保存時(shí)間長(zhǎng)、傳閱率高等因 素，房地產(chǎn)廣告?zhèn)戎乇磉_(dá)產(chǎn)品特質(zhì)； → 雜志設(shè)計(jì)較為精致，廣告具視覺(jué)效果才能脫穎而出； → 文字融入散文色彩，增強(qiáng)親和力； → 版面段則上，封面注目?jī)r(jià)值高，封底、封二、封三、 扉頁(yè)等版面位置次之，內(nèi)頁(yè)效果不佳； → 房地產(chǎn)廣告較多投放在財(cái)經(jīng)類(lèi)廣告上。效果是短期內(nèi)的強(qiáng)烈有效刺激。 傳播體系建立 1 品牌傳播效應(yīng) 2 廣告投放策略 3 紙質(zhì)媒體 4 電子媒體 5 戶(hù)外媒體 6 展銷(xiāo)會(huì) 房地產(chǎn)項(xiàng)目品牌規(guī)劃 品牌個(gè)性 組織聯(lián)想 產(chǎn)品范圍 產(chǎn)品屬性 使用情況 品質(zhì)和價(jià)值 功能性利益點(diǎn) 使用者形象 情感性利益 原產(chǎn)地 象征符號(hào)（視 覺(jué) /聲音） 品牌和消 費(fèi)者的關(guān) 系 自我表現(xiàn) 型利益 品牌外延 品牌 產(chǎn)品 品牌戰(zhàn)略中廣告所扮演角色 定 位 形象及識(shí)別 傳 播 ?尋找產(chǎn)品在消費(fèi)者心理階梯中的獨(dú)特 位置 ， 樹(shù)立產(chǎn)品難以模仿的差異化特 征 。 發(fā)展商 策劃人員 禮儀包裝公司 建筑設(shè)計(jì)公司 廣告公司 公關(guān)公司 其他公司 售樓處及樣板 房裝修公司 溝通 實(shí)施 各節(jié)點(diǎn)工作實(shí)施流程 一般實(shí)施流程 合作公司 策劃 …… …… …. …. .. .. .. 住宅項(xiàng)目市場(chǎng)推廣 上篇 例如： 9月 28日 。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的良好展示，給客戶(hù)完整的產(chǎn)品信息，加速客戶(hù)的 購(gòu)買(mǎi)決策。 由于地產(chǎn)的特殊性，地產(chǎn)品牌的形成通常以案名為載體。 ? 要和其他樓盤(pán)有概念性的差別之處。 ? 客戶(hù)通過(guò)認(rèn)籌可以獲得優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)，優(yōu)先選擇自己心儀的 住宅單位。 開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī) ? 一般在做好開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作時(shí)，先要做一份詳盡的工作進(jìn)度控制表。 自己人心理 ? 受眾在接受信息時(shí)，希望在傳播者身上找到與自己的共同 點(diǎn)或相似點(diǎn)。 人的媒體接觸周期 信息 時(shí)間 一天中人的媒體接觸具規(guī)律性和周 期性， 6： 008： 00之間階段性明顯， 各階段媒體接觸方式相對(duì)單一； 18： 00之后區(qū)域多元化，收各種媒體的交 叉影響，具有強(qiáng)烈的個(gè)性選擇傾向。 ? 做廣告 停 做廣告的反復(fù)進(jìn)行，常在開(kāi)工、預(yù)售 開(kāi)始、樓盤(pán)封頂、竣工入伙這幾個(gè)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)投放廣 告，須根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售效果和受眾遺忘速度調(diào)整廣告 間歇時(shí)間。 房地產(chǎn)電視廣告要點(diǎn) → 對(duì)于電視廣告，房地產(chǎn)的目標(biāo)受眾群較窄，成本效益 低，僅作為立體媒體組合的輔助手段，在項(xiàng)目強(qiáng)銷(xiāo)期投放， 主要訴求點(diǎn)是樹(shù)立項(xiàng)目形象； → 基于房地產(chǎn)的地域性，電視廣告投放策略組合為市級(jí) 頻道 +有線頻道； → 8： 3021： 30是收視高峰，在“黃金時(shí)間”兩頭各安排 7條廣告效果最好，每組中的頭條和末條廣告效果最好，每 周星期一晚電視收視率為最低。 6 展銷(xiāo)會(huì) ?房展會(huì) ?酒店展銷(xiāo)會(huì) ?外銷(xiāo)展銷(xiāo)會(huì) ?… ?集中購(gòu)房意向客戶(hù) ?一對(duì)一宣傳 ?現(xiàn)場(chǎng)感染力 ?… ?… 特點(diǎn) 房展會(huì)策劃要點(diǎn) → 考慮因素：主辦單位、辦展地點(diǎn)、時(shí)間與樓盤(pán)的推廣期是否吻 合，展位優(yōu)劣，項(xiàng)目 /企業(yè)主導(dǎo)。 → 配合對(duì)各個(gè)戶(hù)型的推售節(jié)奏逐步推出，不宜同時(shí)開(kāi)放太多樣板 房，避免客戶(hù)無(wú)從選擇。 → 特質(zhì)內(nèi)容包括樓盤(pán)規(guī)劃特點(diǎn) 、 建筑特點(diǎn) 、 景觀特點(diǎn) 、 園林 特點(diǎn) 、 戶(hù)型特點(diǎn) 、 教育及文化 配套特點(diǎn) 、 會(huì)所特點(diǎn) 、 智能化 及物業(yè)管理特點(diǎn)等 ， 這些特點(diǎn) 的表現(xiàn)應(yīng)抓住與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 形成差異性 ， 有利于客戶(hù)記憶 及區(qū)分其他樓盤(pán) 。 銷(xiāo)售階段策劃的主要內(nèi)容 ? 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)及分析 ? 現(xiàn)有銷(xiāo)售 /推廣策略評(píng)估 ? 制定和實(shí)施新的銷(xiāo)售 /推廣策略 ? 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升 √ 制定和實(shí)施新銷(xiāo)售 /推廣策略 ? 了解銷(xiāo)售狀況后，如何退出更有針對(duì)性、更有效的方案或活動(dòng)，主要從三個(gè)方面著手：新的銷(xiāo)售策略、新的推廣策略以及時(shí)效性促銷(xiāo)活動(dòng)。 22:01:2722:01:2722:01Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 22:01:2722:01:2722:012/8/2023 10:01:27 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 10時(shí) 1分 27秒 下午 10時(shí) 1分 22:01: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 10時(shí) 1分 :01February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:01:2722:01:2722:01Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 8日星期三 下午 10時(shí) 1分 27秒 22:01: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 10時(shí) 1分 :01February 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 謝 謝 :01:2722:0122::01 22:0122:01::01:27 2023年 2月 8日星期三 10時(shí) 1分 27秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 銷(xiāo)售狀況統(tǒng)計(jì)內(nèi)容 統(tǒng)計(jì)時(shí)間周期（一般為一周時(shí)間） 媒體投放及展銷(xiāo)會(huì)（時(shí)間、主題、費(fèi)用、媒介種類(lèi)） 周期內(nèi)可售單元推出節(jié)奏、價(jià)格調(diào)整情況 銷(xiāo)售記錄統(tǒng)計(jì) 到訪客戶(hù)情況統(tǒng)計(jì)（到訪人數(shù)、居住區(qū)域、信息來(lái)