最全的房地產(chǎn)開發(fā)流程詳解及房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃全流程詳解(存儲(chǔ)版)
【正文】 產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)品牌傳播銷售組織物業(yè)管理項(xiàng)目施工階段?招標(biāo)?投標(biāo)?施工?組織?進(jìn)度?質(zhì)量招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量成本投資過(guò)程開發(fā)過(guò)程建設(shè)過(guò)程?物業(yè)?管理物業(yè)管理物業(yè)管理項(xiàng)目考核過(guò)程監(jiān)控過(guò)程監(jiān)控投資方案設(shè)計(jì)圖紙集團(tuán)城市公司項(xiàng)目部?招標(biāo)?投標(biāo)招標(biāo)投標(biāo)招標(biāo)投標(biāo)招標(biāo)投標(biāo)?物業(yè)?管理物業(yè)管理物業(yè)管理投資收回房地產(chǎn)開發(fā)的本質(zhì)：整合房地產(chǎn)公司組織架構(gòu)理解q矩陣式的管理架構(gòu)q集團(tuán)公司與城市公司職能分離q集團(tuán)公司減少專業(yè)運(yùn)作職能，加大管控職能 q強(qiáng)化前端決策和控制，設(shè)立投資及專業(yè)決策委員會(huì) q將產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的相關(guān)職能逐步下移至城市公司、項(xiàng)目公司 q集團(tuán)公司將采購(gòu)與成本 /策劃與銷售等專業(yè)比較相近的職能集中到一個(gè)部門，減少橫向和縱向部門接口 q集團(tuán)公司擁有關(guān)鍵點(diǎn)決策權(quán)q思維程序說(shuō)：是人類通過(guò)其思考而設(shè)定目標(biāo)及為達(dá)到目標(biāo)的最單 純、最自然的一種思維活動(dòng)。從詞義上看，策劃與謀劃、籌劃、籌謀、計(jì)劃、打算等詞匯既相互 滲透、相互交叉，又有或多或少，或大或小的差異。 耗時(shí)三個(gè)月進(jìn)行了整理歸納，謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給所有熱愛(ài)房地產(chǎn)及營(yíng)銷策劃的人。 252。 —— 領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者的占位案例 1：蔚藍(lán)海岸的開發(fā)策略6000第四期— 每期套數(shù)均值： 1250套“畫餅 ”模式：描繪宏偉藍(lán)圖啟動(dòng)模式啟動(dòng)配置：缺乏每期開發(fā)均值： m2啟動(dòng)規(guī)模： m2適用范圍：價(jià)格低開高走，有充分的上揚(yáng)空間（郊區(qū)物業(yè)或市政規(guī)劃有重大利好）存在前提：早期地產(chǎn)營(yíng)銷不充分案例 1：蔚藍(lán)海岸的開發(fā)策略案例 2：增城項(xiàng)目：鳳凰城開發(fā)商：廣州碧桂園集團(tuán)規(guī)模： 9000多畝，現(xiàn)已開發(fā)超過(guò) 3000多畝，是目前廣州最大規(guī)模的別墅區(qū)開發(fā)時(shí)間： 2023年開始開發(fā)，2023年 5月 1日開始公開發(fā)售物業(yè)類型：別墅：獨(dú)棟、聯(lián)排、疊拼等各式別墅；各式洋房物業(yè)位置：增城廣園東路，離廣州市中心３０公里各種配套打造成熟生活社區(qū)q公共設(shè)施：交通中心、社區(qū)專用的醫(yī)院、康體中心、圖書館、歌劇院、影劇院q商業(yè)設(shè)施：總建面１７萬(wàn)平方米的五星級(jí)酒店、荔枝文化村、１０００多家個(gè)性化的商鋪組成的商業(yè)街、面積達(dá)１ .２萬(wàn)平方米美食街、面積達(dá)２萬(wàn)平方米的商業(yè)購(gòu)物中心、銀行、洗衣店、發(fā)廊、家裝市場(chǎng)，肉菜市場(chǎng)等；q教育設(shè)施：鳳凰城中英文學(xué)校（包括幼兒園，小學(xué)和初中）q會(huì)所：酒店會(huì)所，各園區(qū)會(huì)所交通配套的完善吸引大規(guī)模區(qū)外客戶216。時(shí)間軸 2023以前 2023年 2023年 2023年以后2023年2750目標(biāo)客戶 周邊 90% 新安 10%周邊 70％新安 20%南頭 10%周邊 50％新安 30%南山 20%周邊 30％新安 40%關(guān)內(nèi) 30%寶安 50％關(guān)內(nèi) 30％港臺(tái) /澳門 20％3300360038003700歷史均價(jià)項(xiàng)目展示 園林會(huì)所清華學(xué)校 大社區(qū) 20萬(wàn)平米社區(qū)公園集商業(yè) /居住 /教育于一體的超大型綜合社區(qū)銷售前期 —— 定價(jià)關(guān)于價(jià)格的理解u價(jià)格一定是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具，而不是目標(biāo)本身u沒(méi)有賣不出去的商品，只有賣不出去的價(jià)格u價(jià)格是一種面向消費(fèi)者的語(yǔ)言u(píng)定價(jià)可以說(shuō)是營(yíng)銷組合諸要素中最重要的一個(gè)要素u定價(jià)是從用戶的角度精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過(guò)程關(guān)于定價(jià)的理解u從習(xí)慣上講，一個(gè)樓盤的均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)其物業(yè)質(zhì)素的綜合評(píng)價(jià)u在本質(zhì)上，均價(jià)表現(xiàn)為開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷售額的預(yù)期關(guān)于均價(jià)的理解價(jià)格制定的一般框架一、定價(jià)基礎(chǔ)項(xiàng)目解析市場(chǎng)背景及競(jìng)爭(zhēng)分析客戶意向調(diào)查影響價(jià)格的關(guān)鍵因素分析定價(jià)策略及方法二、定價(jià)方法及定價(jià)策略核心均價(jià)的形成價(jià)格分析三、價(jià)格表生成及驗(yàn)證價(jià)格的市場(chǎng)驗(yàn)證一、定價(jià)基礎(chǔ) 四、價(jià)格策略及銷售安排價(jià)格的調(diào)控手段銷售安排及預(yù)估價(jià)格策略銷售前期 —— 其他重要內(nèi)容認(rèn)籌（受限制區(qū)域?yàn)閮?chǔ)客）、選房的重點(diǎn)因素！—— 儲(chǔ)客的時(shí)間—— 儲(chǔ)客的數(shù)量—— 開盤的要點(diǎn)聯(lián)合銷售的啟示，合作單位的理解 —— 對(duì)于發(fā)展商，任何時(shí)候炒掉或者更換一個(gè)代理商對(duì)項(xiàng)目沒(méi)有任何影響！前車之鑒：深圳萬(wàn)科十七英里重慶 “上品十六 ” 的悲劇 君悅閣的啟示休息一下，呼吸清新的空氣 ……利用 10分鐘，感受生命的珍貴 ……子流程 作業(yè)指引類 子作業(yè)指引 表單及模板 時(shí)間順序 備注第二 階段： 銷售 過(guò) 程管理流程 售策略 類 階 段性 營(yíng)銷 方案及推廣主 題 作 業(yè) 指引（某 項(xiàng) 目 為 例） 2 調(diào) 價(jià)及促 銷 方案作 業(yè) 指引（某 項(xiàng) 目 為 例） 現(xiàn)場(chǎng)銷 控管理作 業(yè) 指引 1 展區(qū) 類 特殊 節(jié) 日包裝作 業(yè) 指引（某 項(xiàng) 目 為 例） －－ 動(dòng)類 開 盤 活 動(dòng) 作 業(yè) 指引 1 產(chǎn) 品推介會(huì)、媒體 發(fā) 布會(huì)、各種目 標(biāo) 客 戶維護(hù) 活 動(dòng) 、 贊助公益活 動(dòng) 等 營(yíng)銷 活 動(dòng) 作 業(yè) 指引 3 同第一 階 段活動(dòng)類小眾 營(yíng)銷 活 動(dòng) 作 業(yè) 指引（渠道拓展，某 項(xiàng) 目餐會(huì) 為 例） 售物料 類 增加某 類 刊物或者 資 料 3 同第一 階 段 售 現(xiàn)場(chǎng) 管理類銷 售手冊(cè)作 業(yè) 手冊(cè)（涵蓋管理制度、 銷 售中心各 崗 位 職責(zé) 、 銷 售中心管理制度、 銷 售中心工作流程、表格）成交客 戶 登 記表模板1 同第一 階 段周 銷 售 報(bào) 表作 業(yè) 指引（某 項(xiàng) 目 為 例） 項(xiàng) 目周 報(bào) 模版 月 銷 售 報(bào) 表作 業(yè) 指引 代理 費(fèi)結(jié) 算作 業(yè) 指引 代理 費(fèi)結(jié) 算模板 4 銷 售人 員 傭金 結(jié) 算作 業(yè) 指引 銷 售代表傭金結(jié) 算模板
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