【正文】 是最重要的。 DSR： 老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分，我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領(lǐng)先于您的同行 那就是您先進(jìn) X箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位。 DSR： 老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者。 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 121 KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。讓我們研究一下吧。 我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。 促銷管理 為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競爭對(duì)手，我們常在小店開展促銷活動(dòng)。 （例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計(jì)為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水 4SKU、舒膚佳 4SKU佳潔士 2SKU的分銷就可獲贈(zèng)佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進(jìn)貨量。 促銷總結(jié) 促銷活動(dòng)結(jié)束后，既時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時(shí)做好促銷贈(zèng)品清點(diǎn)和報(bào)銷。 在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷覆蓋工作以后，可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。 :59:3517:59Feb238Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 8日星期三 5時(shí) 59分 35秒 17:59:358 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 8日星期三 下午 5時(shí) 59分 35秒 17:59: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 8日星期三 5時(shí) 59分 35秒 17:59:358 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 店內(nèi)形象培訓(xùn)銷售代表要點(diǎn)： PG的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對(duì)手。 在銷售介紹時(shí)只知一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利益只會(huì)讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。 適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷。 我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。 （通過把每日訪問報(bào)表或促銷跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給 KDM看，說明）我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 13 KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放！ DSR： 老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。那么，你應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購買到這種產(chǎn)品。 DSR： 老板，我并沒有讓你提前 6個(gè)月購進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在 4周后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在 10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。 DSR： 您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候，他的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長，過去您用一周賣 3箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣得更好。下面，就幾類常見反對(duì)意見進(jìn)行討論。同時(shí)應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對(duì)抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。 明確的訪問計(jì)劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計(jì)劃。 慎用保證金制度：《勞動(dòng)法》中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況 制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 對(duì) DSR的再補(bǔ)貨 DSR由流動(dòng)貨車補(bǔ)貨。 優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動(dòng)強(qiáng)度，銷售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。作為約束、指導(dǎo)銷售代表行為的規(guī)范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個(gè)工作制度的樣板，但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。銷售代表對(duì)工作有一些共同的需要。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途，同時(shí)樹立良好職業(yè)形象，需要通過培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)： A使小店銷售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀，如（誠實(shí)正直，用正確的辦法做正確的事），用專業(yè)的方式、技巧做 PG產(chǎn)品的生意。 2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。組長至少應(yīng)有 2名，銷售代表人數(shù)超過 10人時(shí)可按每 5名銷售代表中設(shè) 1名組長的編置依此類推。 詳細(xì)討論見 “促銷管理”。 貿(mào)易政策 代銷或賒銷都是不值得提倡的 對(duì)小店可能會(huì)失去經(jīng)營成功品牌的機(jī)會(huì)。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。 片區(qū)設(shè)置 將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)： 片區(qū)設(shè)置 以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。 獲得消費(fèi)者的品牌忠誠，確保 PG品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。 1. 2 小店特點(diǎn) 1便利性： 與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購買 2分布廣泛： 道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。 有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。 新產(chǎn)品推出 4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。 片區(qū)設(shè)置 每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。 覆蓋方式 ?周期性的覆蓋計(jì)劃 ?由于 PG產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（ 80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。作為日用消費(fèi)品的銷售，不僅要作好四項(xiàng)基本原則，店主的積極推銷也是非常重要的，失去了店主的支持，該產(chǎn)品很可能相對(duì)滯銷。于是，我們對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。 招聘 作為小店銷售代表的招聘，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 招聘人員的標(biāo)準(zhǔn) 誠實(shí)正直 積極進(jìn)取 具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對(duì)象。 招聘 招聘中的透明度 我們?cè)谡衅笗r(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說明銷售銷售代表的職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。 培訓(xùn) 培訓(xùn)題目 有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對(duì)技巧要求的熟練程度，沒有必要把 PG公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個(gè)小店銷售代表，以下課題是小店銷售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容： PG公司簡介、分銷商的介紹、 PG的風(fēng)格（熱情、主動(dòng)、禮貌、堅(jiān)持）、品牌知識(shí)、四個(gè)銷售的核心基礎(chǔ)、BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個(gè)技巧），基本 PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對(duì)意見的技巧。 激 勵(lì) 激勵(lì)工作重在平時(shí) 例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵(lì)的前提。 好的倉庫管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時(shí)間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。 由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。 人員流動(dòng)因素 由于小店