【正文】 量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫(kù)存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。 4 脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 之后，每月銷量增加 30 箱為 120+30=50 箱，則每天為 150/30 天 =5 箱。 *有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫(kù)存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時(shí)幾乎不訂貨。 一回款問(wèn)題產(chǎn)生原因： 1 零售商店經(jīng)營(yíng)狀況不佳，且趨勢(shì)惡化。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開(kāi)更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。 5 其他原因 （ 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過(guò)于繁雜，不具備合同的履約能力。 A類客戶不限， B類， C類客戶不同額度水平。 缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜，而且需要 預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 4 要加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督。G 生意量大， 付款額大，但由于 Pamp。 四主要收款技巧： 1 開(kāi)新店時(shí)，必須明確付款條件。各種票據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。它解釋了你所選擇去做的達(dá)到目標(biāo)的事情。這里有一個(gè)鐵的經(jīng)營(yíng)法則：“銷售人員的多少就是業(yè)績(jī)好壞的答案”。 3 學(xué)歷：原則上高中畢業(yè)或以上。工資福利政策不合理，對(duì)于有效地鼓勵(lì)以及獎(jiǎng)勤罰懶，防止人才流失都會(huì)有很大的消極影響。 3 確定工資 /獎(jiǎng)金方法 在你和分銷商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)你們對(duì)他的工作期望，將他應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)納入工資獎(jiǎng)金系統(tǒng)中。因而，遵守《勞動(dòng)法》的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購(gòu)買的各種保險(xiǎn)就顯得尤其重要。 它目前存在的主要問(wèn)題是； 1 費(fèi)用較高。因?yàn)閲?guó)內(nèi)報(bào)紙，周末版知識(shí)性、趣味性較強(qiáng)，而且雙休日，讀者有更多閑暇時(shí)間閱讀。 各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會(huì)。 4 職業(yè)介紹所。分銷商可 以有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開(kāi)招聘會(huì)，為鼓勵(lì)學(xué)生到企業(yè)中工作，應(yīng)向?qū)W生詳細(xì)介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。面試地點(diǎn)安排在公司經(jīng)營(yíng)部為好。 3 刊出日期。它的特點(diǎn)是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報(bào)紙招聘是最常見(jiàn)也較容易的一種途徑。G 公司員工，或許也只是分銷商的臨時(shí)員工。因?yàn)楣べY不可能無(wú)限制大 副上漲，而且也容易使在職 DSR 產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。 1 工資福利政策在整個(gè)招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。 一般認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷 售代表應(yīng)具備一些最基本的條件： 1 積極進(jìn)取，踏實(shí)肯干，吃苦耐勞。 因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工 作順利開(kāi)展的重要環(huán)節(jié)。 “目的”的例子如： —— 增大市場(chǎng)占有率 —— 促進(jìn)小店分銷 —— 更常去訪問(wèn)大店 目標(biāo)：目標(biāo)是“具體什么”的一個(gè)描述，它需要精確到時(shí)間和數(shù)字。 6 銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫(kù)存是比較合理的。 *商店被同行批評(píng)得一無(wú)是處。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。 有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無(wú)法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。 比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。（建議每季度一次） 實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒(méi)有了解商店實(shí)際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫(kù)存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的 原因。 在 1995 年前，全國(guó)零售企業(yè)形勢(shì)非常樂(lè)觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤(rùn)。特別是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，無(wú)論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問(wèn)題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔?wèn)題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問(wèn)題。 *有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫(kù)存量。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。 訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。 2 庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。 3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì) Pamp。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。 2 銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /Pamp。很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長(zhǎng)或經(jīng)理很熟悉了，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無(wú)非就是想提高銷量 /利潤(rùn)目標(biāo)等等。因此監(jiān)管有時(shí)也去拜訪客戶，但往往沒(méi)有什么目的，僅僅是例行公事而已。不要輕易去說(shuō)什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。 二確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 合理的拜訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或者用在等候 KDM 上。 拜訪制度主要包含內(nèi)容 一制定定期拜訪制度 實(shí)踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。只有這樣，才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作。 我們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的 生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高，有自己的主見(jiàn)，改變其觀念不容易、。G 產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價(jià)率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷 商加快資金 周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤(rùn)。 2 明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個(gè)月大店形象很差， Pamp。 2 浪費(fèi)了寶貴的人力資源。 對(duì)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。 就是建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、助銷。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。 5 營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。 2 拓展小店類型及目標(biāo)品牌 煙攤（袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、 牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。 定價(jià)：嚴(yán)格按 Pamp。否則，在銷售介紹時(shí)只知一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利益只會(huì)讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。 適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷。 12 我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。 3（通過(guò)把每日訪問(wèn)報(bào)表或促銷跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給 KDM 看，說(shuō)明）我們的工資與銷量無(wú)關(guān)，也沒(méi)有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。 4KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒(méi)有地方放！ DSR：老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。 3 老板，您知道您的消費(fèi)者對(duì)心得產(chǎn)品是很感興趣并樂(lè)于嘗試購(gòu)買的，您的消費(fèi)者一旦聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，他們就想到某個(gè)商店來(lái)購(gòu)買。G 推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出 X 品牌和 Y 品牌時(shí)，也并沒(méi)有人事先提出要這種 產(chǎn)品。 DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛(ài)的規(guī)格。 2 我相信，您愿意 你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來(lái)最大的銷售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個(gè)規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來(lái)很高大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來(lái)的利益。如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看 到這種品牌的電視廣告，同時(shí)他們?cè)谀愕纳痰昀镆舶l(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，所以請(qǐng)您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們可以在你的店里購(gòu)買這一品牌。 5 檢查結(jié)果與工作業(yè)績(jī)，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。 1 獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比 較敏感，所以建議由專人負(fù)責(zé)。 小店銷售代表依據(jù)小店基本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 強(qiáng)貨培訓(xùn)：使 DSR 感受工作的價(jià)值 ，減少流動(dòng)的可能性。 3 對(duì) DSR 的再補(bǔ)貨 DSR 直接由分銷商倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨。 倉(cāng)庫(kù)管理 小店倉(cāng)管工作由于出貨頻繁，出倉(cāng)規(guī)多，開(kāi)箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫(kù)存準(zhǔn)確度、銷售代表提貨手送簡(jiǎn)便，提高工作效率之目標(biāo)。G 經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。 激勵(lì) 如果說(shuō)培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵(lì)就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。 2 培訓(xùn)題目 有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對(duì)技巧要求的熟練程度，沒(méi)有必要把 Pamp。 5 招聘的最后決定 通過(guò)了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足 Pamp。 2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。組長(zhǎng)至少應(yīng)有 2 名，銷售代表人數(shù)超過(guò) 10人時(shí)可按每 5 名銷售代表中設(shè) 1 名組長(zhǎng)的編置依此類推。 詳細(xì)討論見(jiàn) “促銷管理”。G 公司和該店都是一個(gè)損失。 對(duì) Pamp。 成功率 在小店拜訪中賣進(jìn) Pamp。 3 盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。 2 新產(chǎn)品推出 4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。G 而言： 使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買性達(dá)到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買性的最有效方法。G 客戶穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。G 而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí) Pamp。 3 規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。G 客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái) 源。 作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì) Pamp。 2 建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。銷 售代表每天訪問(wèn)以塊為單位（每塊店數(shù)在 30 家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存（銷售代表和店主都清楚知 道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。G 產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（ 80%以上到達(dá)或超過(guò)零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。因?yàn)閷?duì)于小店店主來(lái)說(shuō)，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他 會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來(lái)說(shuō)服其購(gòu)買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。G 分銷商向所有小店提供上門服務(wù)，也歡迎小店店主通過(guò)電話，傳呼方式訂貨。于是，我們對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說(shuō)就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。作為小店銷售代表的招聘，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 1 招聘人員的標(biāo)準(zhǔn) 誠(chéng)實(shí)正直 積極進(jìn)取 具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對(duì)象。G 這份工作是否重點(diǎn)滿足他發(fā)展的意向。 培訓(xùn) 1 培訓(xùn)目標(biāo) 任何銷售人員，都是從小店做期的。G 的風(fēng)格（熱情、主動(dòng)、禮貌、堅(jiān)持）、品牌知識(shí)、四個(gè)銷售的核心基礎(chǔ)、 BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開(kāi)溝通窗戶的幾個(gè)技巧），基本PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見(jiàn)的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時(shí)期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度，這就要求我們對(duì)銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵(lì)措施。 工作制度 通過(guò)工作制度，可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化，制度化。 2 小組形式送貨并銷售 常見(jiàn)為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。 常見(jiàn)于城市較大或較狹長(zhǎng)且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 每日交款制度：使 DSR 手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。 3 固定的訪問(wèn)線路及 BCP 執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問(wèn)計(jì)劃確定每日訪問(wèn)線路并執(zhí)行 BCP。 作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。 一不愿進(jìn)齊全分銷 1KDM：這個(gè) 牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？ DSR：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)： Pamp。 4KDM：我以前進(jìn)過(guò)這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣光。讓我們看一看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占 您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。 DSR： 1 老板，我并沒(méi)有讓你提前 6個(gè)月購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在 4 周后開(kāi)始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在 10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開(kāi)始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購(gòu)買到這種產(chǎn)品。 3KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。 5KDM：我為什么要幫助你們 來(lái)推出這種產(chǎn)品呢？ DSR：老板，您并不是在為我們來(lái)推出新產(chǎn)品。 6 我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格波動(dòng)，起伏大。 1 促銷計(jì)劃的制定 對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷計(jì)劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動(dòng)的目標(biāo)分散到每家商店、每個(gè)銷售人員，形成本地的促銷計(jì)劃。） 特點(diǎn)：有利于銷售代表主動(dòng)靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹，從而保障促銷設(shè)計(jì)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高。 店內(nèi)形象管理 1 重要性 在小店，店內(nèi)形象管理或許不