【正文】 基礎上，新分銷賣進主要側重于周重點品類上，于是弓一個銷售理、促銷支持等。長此以往，店主會認為該產品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經營該產品，對于一個商店不經營市場領導品牌的PG產品，對 PG公司和該店都是一個損失。 要達到這一目標，我們需要在人員的配置 、招聘、培訓、激勵、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。（這點也視各個地方的具體情況而定） 招聘 招聘計劃的指定 招聘應做好計劃，招多少個做什么工作的人是計劃的核心。否則即使我們能順利實現(xiàn)招聘計劃，那些一門心思只為做PG經理的應聘者在現(xiàn)實的深度分銷代表工作環(huán)境中，不久也會離去，給我們的日常管理帶來更大的挑戰(zhàn)。 培訓 培訓安排 每個小店銷售代表都應有一個培訓計劃，該計劃應具體安排銷售代表在何時由何人進行哪個課題的培訓。從激勵的角度看，讓銷售人員感到 PG經理是他們的良師益友遠勝過他們感到PG經理只是他的老板或工資制定人。 倉庫管理 小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達到提高庫存準確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標。 帶貨 /補貨系統(tǒng) 對 DSR的再補貨 DSR直接由分銷商倉庫補貨。 強化培訓：使 DSR感受工作的價值，減少流動的可能性。 序進行分銷賣進。 報表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫“每日訪問報告”、“存貨補貨記錄”、“競爭對手狀況”或“促銷跟蹤表”， PG經理和分銷商經理可以依據這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓，指定階段性工作重點。 事實證明，由銷售人員每周報兩條街（每周不可重復，除非本片區(qū)所有街道都已報過），讓檢查人員檢查與隨機抽查相結合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。如果消費者在電視上已經看到這種品牌的電視廣告，同時他們在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會產生購買的欲望，所以請您給消費者一個機會，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。 一不愿進齊全分銷 52 KDM：我現(xiàn)在已經有了這種品牌的三個規(guī)格，不想再進第四種。 一不愿進齊全分銷 8 KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動。 DSR： 老板，您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產品時失去一個銷售機會，而且還會使您的老顧客們去您的競爭對手那里去買這種產品。您購進這種新的品牌，將會使消費者加深這種印象。如果您只進這一規(guī)格，您只能得到 X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到 100%的生意量。當然有的生產廠家希望通過零售商為他們推出新產品，那就意味著他們對這種產品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產品花費更多的資金，同 BL相比，將新產品賣給零售店就意味著他們的工作已經完成了，而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持，消費者也會根據廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對廣告介紹中的產品特點感興趣而進行嘗試。 三 認為小店供應價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理153 即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉。 對于各地自己制定的分銷促銷，應充分考慮本地市場情況，設計出合理的促銷目的、目標、范圍、時間、促銷辦法以及 CPS，其中，使促銷辦法對小店店主有吸引力尤為關鍵。 小店的促銷設計常見類型 目標促銷 適用：常見于成熟的銷售隊伍進行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手。 目標 貨架： 站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。 覆蓋拓展 拓展小店類型及目標品牌 煙攤（袋裝洗發(fā)水、護舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。 :59:3517:59:35February 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :59:3517:59Feb238Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 5時 59分 35秒 17:59:358 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :59:3517:59Feb238Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :59:3517:59:35February 8, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 四 小結 深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到 BL的產品； 對小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意； 有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進行深度分銷的基礎； 應依據不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。 助銷： 每個小店都應有現(xiàn)階段公司提供所有 POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應陳列我目標產品而不應有競爭對手產品陳列， POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對優(yōu)于競爭對手。 促銷培訓 在培訓時，讓每位銷售人員明確促銷背景和責任， 了解該促銷對小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對促銷順利開展有舉足輕重的作用。（如佳潔士牙膏買進一家獎勵 1元） 小店的促銷設計常見類型 套裝促銷 小店店主在一次性進齊指定的規(guī)格和數量后，可獲得一定的贈。很多生意機會。 三 認為小店供應價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理 15 KDM：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應價比批發(fā)市場批發(fā)價還高？是不是你們吃了太多提成？ 三 認為小店供應價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理151 第一類回答（被動解釋） 由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。 DSR： 老板，我們的調查表明：在產品推出期間，進齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。 二不愿經營新品牌及新規(guī)格 113 KDM：現(xiàn)在我不想進，等有人來問的時候我再進。而現(xiàn)在這些品牌已經為您提供了很大的銷售量和利潤。 一不愿進齊全分銷 9 KDM：我并不需要每種產品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。 一不愿進齊全分銷 6 KDM：我不需要這種規(guī)格的產品，他在我這里賣得不好。 DSR： 老板，因為消費著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應該夠進這種產品，以滿足消費者在您這里購買這種產品的需求，我已經檢查過您的貨架，這種產品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進 XX包。 檢查結果與工作業(yè)績，工資評定嚴格掛鉤。 檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會。 基本銷售工具 小店銷售代表應具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。 政策性因素 為 DSR設置信用額： DSR的掌握貨物及貨款在設定值以內，例如DSSR日均銷售額為 500800元，由于銷售結構的不同使某些貨物未能完全轉化為貨款及每日帶貨量在 800元以上，即可設置 15001800元的信用額。 帶貨 /補貨系統(tǒng) 對 DSR的再補貨 DSR由分銷商的二級倉補貨。 適應區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費。 再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。 激 勵 如果說培訓是使銷售人員具備工作的技能的話