【正文】 DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。 在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動(dòng)作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來(lái)探討分銷管理這一課題。 本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合： 自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。 DSR： 老板，今天我向你推出這種品牌的原因時(shí)顧客在別的商店已經(jīng)在購(gòu)買這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動(dòng)型購(gòu)買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。 DSR： 這種品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您?gòu)進(jìn)這一箱。 二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格 111 KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候我再進(jìn)。消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品。 DSR： 老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是： X%， Y%， Z%。 二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格 14 KDM：我為什么要幫助你們來(lái)推出這種產(chǎn)品呢？ DSR： 老板，您并不是在為我們來(lái)推出新產(chǎn)品。 我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格波動(dòng)，起伏大。 促銷計(jì)劃的制定 對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷計(jì)劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動(dòng)的目標(biāo)分散到每家商店、每個(gè)銷售人員，形成本地的促銷計(jì)劃。） 小店的促銷設(shè)計(jì)常見類型 目標(biāo)促銷 特點(diǎn)：有利于銷售代表主動(dòng)靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹，從而保障促銷設(shè)計(jì)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高。 重要性 在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費(fèi)者視別，形成購(gòu)買沖動(dòng)，幫助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉(cāng)，從而有效維持該 PG品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。 目的 將盡可能多的 PG品牌分銷到每一個(gè)可能經(jīng)營(yíng)日化產(chǎn)品的銷售單位中去。 17:59:3517:59:3517:59Wednesday, February 8, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 17:59:3517:59:3517:592/8/2023 5:59:35 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 5時(shí) 59分 35秒 下午 5時(shí) 59分 17:59: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 5時(shí) 59分 :59February 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:59:3517:59:3517:59Wednesday, February 8, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 8日星期三 下午 5時(shí) 59分 35秒 17:59: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 5時(shí) 59分 :59February 8, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 助分銷商建立 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 定價(jià)： 嚴(yán)格按 PG公司建議零售價(jià)出售。 促銷培訓(xùn) 同時(shí)讓銷售代表了解到：在促銷賣進(jìn)時(shí)，首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷贈(zèng)品可以讓客戶得到額外利潤(rùn)以及降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)成本。（如舒膚佳買六送一活動(dòng)） 特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷的賣進(jìn)，但不夠靈活。 我們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈(zèng)一等，而且，我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。 批發(fā)市場(chǎng)也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒(méi)有量的限制。如果消費(fèi)者要購(gòu)買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘 —— 因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。 DSR： 老板，您知道您的消費(fèi)者對(duì)心得產(chǎn)品是很感興趣并樂(lè)于嘗試購(gòu)買的，您的消費(fèi)者一旦聽說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，他們就想到某個(gè)商店來(lái)購(gòu)買。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功。 DSR： 老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)， 40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購(gòu)買， 60%到其他的店里去購(gòu)買，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？ 二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格 101 KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。 DSR： 老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。 一不愿進(jìn)齊全分銷 4 KDM：我以前進(jìn)過(guò)這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣光。 在小店銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)的銷售介紹時(shí)，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本 PSF和基本處理反對(duì)意見等技巧進(jìn)行銷售，相對(duì)于前面幾種技巧，找到真實(shí)反對(duì)意見并處理，顯得更為有效和有章可循。 獨(dú)立的檢查人員： 由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負(fù)責(zé)。 本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 每日交款制度：使 DSR手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。 常見于城市較大或較狹長(zhǎng)且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。 通過(guò)工作制度，可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化，制度化。 激 勵(lì) 了解銷售代表的需求和需要 如同我們向客戶賣進(jìn)一個(gè)分銷以前需要有針對(duì)性地了解其需求和需要一樣，面對(duì)我們所要激勵(lì)“的客戶” —— 銷售代表，我們也同樣需要進(jìn)行“滲透”。 培訓(xùn) 培訓(xùn)目標(biāo) 任何銷售人員，都是從小店做期的。 招聘 我們招聘兩類人： 1滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人。當(dāng)配置的銷售代表超過(guò) 6人時(shí)，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn) TL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長(zhǎng)位置。 貿(mào)易政策 銷售支持 PG公司通過(guò) PG分銷商不定期地向小店提供支持。 貿(mào)易政策 代銷或賒銷都是不值得提倡的 對(duì) PG客戶： 增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。一般情況下，每家小店每 的拜訪頻率。 以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。 1. 3 小店的重要性 對(duì) PG而言 使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買性達(dá)到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買性的最有效方法。 對(duì) PG而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí) PG產(chǎn)品月銷量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 1. 3 小店的重要性 對(duì) PG客戶而言 ? 穩(wěn)定的銷量來(lái)源 日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是 PG客戶穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。 PG的小店策略 建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。 片區(qū)設(shè)置 當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過(guò) 150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。 ?應(yīng)由 KAM或小店 TL為小店銷售隊(duì)伍制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N重點(diǎn)品類，比如下表： 洗發(fā)水一周 —— 香皂兩周 —— 口腔護(hù)理兩周 —— 衛(wèi)生巾一周 —— 洗衣粉兩周 ?在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的