【正文】 ，（ 1318層， 2梯 4戶） 項(xiàng)目 內(nèi)容 容積率 總體 ，全為高層洋房，居住舒適度低 將推組團(tuán) 1316棟 將推戶型 80㎡ 兩房、 106136㎡ 三房 價(jià)格 均價(jià) 7000元 /平左右， 6888元 /平起 裝修標(biāo)準(zhǔn) 1500元 /平裝修 銷售速度 —— ?優(yōu)勢(shì)： ?產(chǎn)品：戶型結(jié)構(gòu)緊湊，實(shí)用率高，達(dá)到 82%86%。 ?區(qū)域供應(yīng)持續(xù)放量，行業(yè)政策趨緊， 本項(xiàng)目面臨嚴(yán)峻走貨壓力 ?本項(xiàng)目對(duì)比競(jìng)品樓盤具備價(jià)格、產(chǎn)品戶型、環(huán)境優(yōu)勢(shì)，應(yīng)堅(jiān)持走“性價(jià)比”策略快速出貨?！? 蘿崗區(qū)成交客戶掃描 ——鄭先生，販買 131㎡ 大三房，蘿崗演藝中心上班，具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，覺(jué)得蘿崗區(qū)的房子太貴，地段差丌多，價(jià)格是我們的兩倍 ?客戶姓名：李厚盛、雍亞 ?年齡： 30歲、 27歲，準(zhǔn)備結(jié)婚 ?客戶來(lái)源：蘿崗開發(fā)區(qū)東區(qū) ?獲知渠道：聽同事說(shuō)過(guò)這個(gè)樓盤 ?購(gòu)買產(chǎn)品： 150㎡ 四房 ?購(gòu)買用途：結(jié)婚、剛性自住 ?客戶職業(yè)：兩夫婦都在東區(qū)大企業(yè)里面工作，科研機(jī)構(gòu)，中層管理員工，具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ?臵業(yè)驅(qū)動(dòng)因素：戶型、價(jià)格 客戶語(yǔ)錄： “ 喜歡這里戶型方正，買結(jié)婚用的， 交樓的時(shí)間恰好符合結(jié)婚的時(shí)間。 10分鐘直達(dá)科學(xué)城！ 形象關(guān)鍵詞：并福、團(tuán)聚、渢馨 營(yíng)銷策略總綱 推廣策略 推售策略 活勱策略 形象策略 1 月 15 日 “縱情揮筆墨，放膽舞龍蛇”： 1月 15日丼辦“春聯(lián) DIY” 主題活勱，同時(shí)設(shè)置春節(jié)地道小吃，以及春節(jié)幅袋作為禮品為春節(jié)預(yù)熱 “祥龍迎春雙重奏” 活動(dòng)形式： 邀請(qǐng)書法大師現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行書法表演，同時(shí)撰寫春聯(lián)或福字送給客戶，客戶自己也可在大師或者工作人員知道下撰寫春聯(lián)，春聯(lián)可帶回家張貼，配合一些中式糕點(diǎn)等小吃。 活動(dòng)目的： 為銷售中心制造人氣，同時(shí)要求業(yè)主帶朋友參加，可以提高上門量，促進(jìn)成交。 海倫春天 蘿崗東白領(lǐng)高尚社區(qū) 雙地鐵規(guī)劃 10分鐘直達(dá)科學(xué)城 94130㎡ 完美三房 5300元 /㎡ 起 兩房?jī)r(jià)格買三房 現(xiàn)正熱銷 并福熱線： 62283888 推廣策略 推售策略 活勱策略 蘿 崗 區(qū) 形象策略 營(yíng)銷策略總綱 圀層營(yíng)銷 ——“ 找她●找他” 520企業(yè)相亯聯(lián)誼： 利用春天售樓部的場(chǎng)地，丼辦卑身派堆，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置交誼舞、紅酒品嘗等環(huán)節(jié)，通過(guò)圀層活勱渠道、冠名贊劣等斱式植入頃目廣告，拓展蘿崗區(qū)企業(yè)客戶 活動(dòng)流程： 初識(shí)吧 （互動(dòng)小游戲彼此初識(shí)） → 朋友吧 （通過(guò)桌游、星座配對(duì)游戲、愛情趣味心理測(cè)試等游戲讓來(lái)賓更進(jìn)一步了解，現(xiàn)場(chǎng)配以樂(lè)隊(duì)表演等時(shí)尚節(jié)目） → 我們約會(huì)吧 （參考電視節(jié)目?jī)?nèi)容進(jìn)行男女速配） → 8分鐘情景約會(huì) （速配成功情侶在項(xiàng)目樣板間或其他場(chǎng)地進(jìn)行 8分鐘情景約會(huì)，設(shè)臵獎(jiǎng)品） → 全稱熱戀 PARTY（項(xiàng)目推介，配對(duì)成功情侶參與舞蹈秀、互動(dòng)游戲、評(píng)選最默契情侶等活動(dòng)） 推廣策略 推售策略 活勱策略 蘿 崗 區(qū) 形象策略 企業(yè)團(tuán)販： 通過(guò)企業(yè)陌拜、贊劣活勱、送禮等斱式不企業(yè)探團(tuán)販的吅作，爭(zhēng)取到企業(yè)內(nèi)部飡堂進(jìn)行巡展，以及發(fā)送內(nèi)部郵件，短信等植入頃目廣告，拓展蘿崗區(qū)企業(yè)客戶 營(yíng)銷策略總綱 ?合作資源： ?黃埔開發(fā)區(qū)、蘿崗、科學(xué)城、永和開發(fā)區(qū)企業(yè)員工 如三星、 LG集團(tuán)、 Amway 安利中國(guó)、娃哈哈、廣本、 sony 索尼電子等 ?蘿崗區(qū)政府機(jī)關(guān)、國(guó)企單位員工 ?拓展方式： ?主動(dòng)出擊，到大企業(yè)進(jìn)行拜訪拓展，推薦項(xiàng)目；組織大型企業(yè)團(tuán)購(gòu)； ?按照購(gòu)房人數(shù)給予不同的優(yōu)惠折扣； ?可以贊助企業(yè)活動(dòng)（節(jié)日活動(dòng)、周年慶典）等的方式介入； ?與蘿崗區(qū)文化局合作，冠名贊助當(dāng)?shù)伢w育賽事活動(dòng)，植入項(xiàng)目的信息； 推廣策略 推售策略 活勱策略 天 河 東 形象策略 營(yíng)銷策略總綱 地鐵報(bào)廣，夾報(bào)，搶占客戶規(guī)線： 地鐵是上班一族出行的主要交通工具，人流大，根據(jù)節(jié)點(diǎn)投放羊城地鐵報(bào)廣告，以及天河?xùn)|（車陂、東圃、黃埔）一帶夾報(bào)，搶占客戶第一視線。 有的看著逐年增長(zhǎng)的房?jī)r(jià)，遲遲未下手，多年的奮斗，也已小有積蓄。 他們是 …… 88 他們是活力個(gè)性的 “小資階層” 戒許存在差異，有的是企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)，有的是科研亰員，有的是公務(wù)員。 音 樂(lè) 島 活勱策略 推售策略 展示策略 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷策略總綱 兒童天地 ——童夢(mèng)緣 孩子在父母心中占有很大的分量，孩子的教育、快樂(lè)成長(zhǎng)也會(huì)構(gòu)成父母買房的一個(gè)因素，在小區(qū)內(nèi)部打造一個(gè)融入童話元素的兒童活動(dòng)天地，為客戶講述孩子在這里快樂(lè)成長(zhǎng)的情景，從而打動(dòng)客戶。 板 房 展 示 IKEA定制板房 ——90 ㎡ 復(fù)式 客廳 樓梯 餐廳 活勱策略 推售策略 展示策略 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷策略總綱 板 房 展 示 敀事板房 ——110㎡ 平層 ，他在蘿崗科學(xué)城 LG公司業(yè)務(wù)主管，平時(shí)工作很忙，但閑時(shí)最喜歡的就是旅游和攝影，喜歡見識(shí)世界的廣闊和大自然的溫柔，家里有珍藏多年的攝影器材、游歷世界各地的風(fēng)景名勝照片、民族特色飾物，還有代表旅游足跡的訂滿圖釘?shù)牡貓D。 活動(dòng)時(shí)間 ： 2023年８月４日 活動(dòng)地點(diǎn)： 海倫諾丁山山頂公園。 活動(dòng)流程：利用街旁網(wǎng)簽到 —— 點(diǎn)亮愛心樹 —— 根據(jù)簽到次數(shù)獲得相應(yīng)禮品或購(gòu)房折扣優(yōu)惠 —— 海倫諾丁山開盤 —— 簽到活動(dòng)截止 —— 統(tǒng)計(jì)愛心樹愛心數(shù)量 —— 向廣州慈善會(huì)捐款 活勱策略 推售策略 展示策略 產(chǎn)品策略 6月 7月 六一 8月 9月 10月 十一 起 勢(shì) 期 營(yíng)銷策略總綱 樣板房開放 ——樂(lè)嘉 8分鐘約會(huì)單身聯(lián)誼派對(duì) 活勱要點(diǎn)： 板房開放日，邀請(qǐng)樂(lè)嘉到海倫春天現(xiàn)場(chǎng)主持樂(lè)嘉 8分鐘約會(huì)活勱，參不派對(duì)對(duì)象提前半個(gè)月報(bào)名，利用樂(lè)嘉名人效應(yīng)，吸引媒體進(jìn)行報(bào)道炒作。 Young Town Young Town 活勱策略 推售策略 展示策略 產(chǎn)品策略 6月 7月 六一 8月 9月 10月 十一 起 勢(shì) 期 營(yíng)銷策略總綱 簽到獻(xiàn)愛心得優(yōu)惠 ——街旁網(wǎng)簽到點(diǎn)亮愛心 活勱要點(diǎn)： 不街旁網(wǎng)吅作，在海倫春天售樓部掛一服愛心樹圖，凡海倫春天上門客戶在海倫春天簽到幵將優(yōu)惠活勱信息同步到新浪微薄、豆瓣等社交網(wǎng)站，愛心樹被點(diǎn)亮愛心越多，一顆愛心等于 1元，海倫春天開發(fā)商將向廣州慈善會(huì)捐獻(xiàn)等于愛心數(shù)量的善款，同時(shí)簽到 3次以上客戶可獲得相應(yīng)販房折扣。 活動(dòng)時(shí)間 ： 2023年７月 活動(dòng)形式： 兩個(gè)全民參與的活動(dòng)賽事： 《 今天你小資了嗎？ 》 征文比賽； Right now 記錄這一刻（用照片、視頻紀(jì)錄小資生活上傳到論壇），全民參與投票選取 3個(gè)獲勝名額，獲得云南麗江旅游票） 活動(dòng)目的： 通過(guò)人氣最旺新浪微博，舉辦全民參與的活動(dòng)，在網(wǎng)上形成話題炒作，宣揚(yáng)本項(xiàng)目三期新品的小資調(diào)性，吸引目標(biāo)客群關(guān)注。 2 看 房 勱 線 活勱策略 推售策略 展示策略 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷策略總綱 ③ 花海大道 3 展示要點(diǎn)： 三期別墅通道設(shè)置紫薇花的園林展示通道，讓客戶從這條通道經(jīng)過(guò)的時(shí)候，可以聞到陣陣花香、看到花開絢爛，令人賞心悅目 紫薇花 花海大道 二期別墅區(qū)通道 看 房 勱 線 紫薇花 活勱策略 推售策略 展示策略 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷策略總綱 ④ 浪漫情景小品 展示要點(diǎn)： 板房外園林除傳統(tǒng)綠化之外，可增加一些生活感強(qiáng)的浪漫元素，如相擁跳舞的情侶雕塑、復(fù)古信箱。指示牌，咖啡杯，咖啡豆等情景元素，打造“閑暇時(shí)光，與太太在山頂邊喝咖啡便欣賞風(fēng)景的生活情景感”。 健康的生活， 流汗的運(yùn)動(dòng)， 旅游 是最常見的方式，尤其是自駕游 享受與 家人朋友共處 的時(shí)光。 戶型一：兩梯三戶，三分之一為南向 90 ㎡ 三房小復(fù)式 復(fù)式一樓： 一房?jī)蓮d一廚一衛(wèi)兩陽(yáng)臺(tái) 復(fù)式二樓： 兩房一衛(wèi) 單位編號(hào) 建筑面積 戶型 備注 01 110 三房?jī)蓮d兩衛(wèi) 標(biāo)準(zhǔn)層 02 90 三房?jī)蓮d兩衛(wèi) 復(fù)式 03 105 三房?jī)蓮d兩衛(wèi) 標(biāo)準(zhǔn)層 戶型二：兩梯三戶， 100110 ㎡ 平層洋房 產(chǎn)品特色分枂： 90 ㎡ 復(fù)式小三房功能齊全，是片區(qū)稀缺產(chǎn)品，類別墅感覺(jué)更易體現(xiàn)精致生活不小資情調(diào)。 推廣策略 推售策略 活勱策略 蘿 崗 區(qū) 形象策略 囿桌水牌植入廣告 餐牌 紙巾 圓桌水牌 營(yíng)銷策略總綱 推廣策略 推售策略 活勱策略 蘿 崗 區(qū) 形象策略 線下短信、 DM轟炸： 線下通過(guò)每周 30萬(wàn)短信、 DM明信片轟炸蘿崗客戶，貫穿整個(gè)銷售期 短信：針對(duì)蘿崗萬(wàn)科東薈城等競(jìng)品樓盤上門客戶以及蘿崗區(qū)公務(wù)員、事業(yè)單位員工、企業(yè)白領(lǐng)精準(zhǔn)投放每周發(fā) 30萬(wàn)條短信，貫穿整個(gè)銷售期。 營(yíng)銷策略總綱 推廣策略 推售策略 活勱策略 5 月 1 日 形象策略 “情系春天 ——業(yè)主答謝宴”： 5月 1日丼辦 ” 海倫春天入伙周年慶 ” 暨 ”業(yè)主早茶宴 ” 活勱 “夏日狂歡樂(lè)繽紛” 活動(dòng)形式： 邀請(qǐng)廣州著名酒樓早茶師傅現(xiàn)場(chǎng)制作傳統(tǒng)粵式早茶點(diǎn)心給業(yè)主享用，可采取簽到領(lǐng)券兌換茶點(diǎn)的方式，可邀請(qǐng)業(yè)主朋友參加，根據(jù)業(yè)主朋友人數(shù)發(fā)放兌換券。 海倫春天，東廣州幸福人文社區(qū)！兩房?jī)r(jià)格買三房！ ?蘿崗：主訴求點(diǎn)強(qiáng)調(diào)地段。 基亍本項(xiàng)目成交客戶發(fā)化趨勢(shì)，我們 針對(duì)蘿崗客戶深度訪談 ?客戶姓名： 鄭樹森 ?年齡： 30歲，已婚，老婆剛生了寶寶 ?客戶來(lái)源： 蘿崗演藝中心 ?獲知渠道： 網(wǎng)絡(luò)廣告，上網(wǎng)查蘿崗樓盤時(shí)候看到的 ?購(gòu)買產(chǎn)品： 131㎡ 三房 ?購(gòu)買用途： 自住 ?客戶職業(yè)： 演藝中心電力維護(hù)主管，家里是開工廠的，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分枂：價(jià)格、環(huán)境以及產(chǎn)品為本項(xiàng)目的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 在售天麓山組團(tuán) 售樓部 交通中心 在售金色凡爾賽組團(tuán) 項(xiàng)目 內(nèi)容 容積率 總體 ，產(chǎn)品包含洋房與別墅 在售組團(tuán) 金色凡爾賽 在售戶型 8 9 107㎡ 兩房 價(jià)格 均價(jià) 7030元 /平，兩房均價(jià) 6800元 /平 裝修標(biāo)準(zhǔn) 毛坯 銷售速度 持續(xù)銷售，有較多選擇 85 ㎡ 兩房 107 ㎡ 兩房 93 ㎡ 兩房 ?優(yōu)勢(shì)： ?區(qū)位：東廣州第一站，離天河僅半小時(shí)車程 ?價(jià)格：兩房單價(jià) 6字頭，總價(jià)低， 88平兩房首付僅 12萬(wàn)，對(duì)剛需客吸引力大 ?配套：小區(qū)內(nèi)部有交通中心與學(xué)校，解決關(guān)鍵兩大配套問(wèn)題，客戶較認(rèn)可 ?規(guī)模：占地 1300萬(wàn)平米，整體為大盤屬性 ?劣勢(shì)： ?環(huán)境：開發(fā)多年，居住人群不多，周邊有垃圾場(chǎng)養(yǎng)豬場(chǎng)，空氣較差。 注：以上數(shù)據(jù)來(lái)源網(wǎng)易。 增城市場(chǎng)： 增城區(qū)域 911月份成交量同比下降 37%， 11月份成交均價(jià)首度跌破7000，市場(chǎng)面臨嚴(yán)峻的下行壓力 2023年 911月成交量同 2023年911月相比，下滑 37% 新政 限價(jià) 注：以上數(shù)據(jù)來(lái)源于網(wǎng)易 增城市場(chǎng)： 國(guó)慶后片區(qū)樓盤涌現(xiàn)“降價(jià)潮”，陷入激烈“價(jià)格戓”，客戶觀望情緒加劇 注：以上數(shù)據(jù)為世聯(lián)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)。 ?2023年如何突破，解決大戶型余貨滯銷難題？ ?2023年如何推拔高項(xiàng)目形象，實(shí)現(xiàn)后期產(chǎn)品快速熱銷？ 啟示 視角 1 大勢(shì)： 宏觀經(jīng)濟(jì)與政策環(huán)境 2023年歐債危機(jī)導(dǎo)致外需下行，中國(guó)出口及經(jīng)濟(jì)增速均受負(fù)面影響；股市跌至三年來(lái)新低，投資者信心受挫； 2023年中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀，拉動(dòng)內(nèi)需及經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型壓力增加，明年貨幣政策依然緊縮。國(guó)慶成為分水嶺， 項(xiàng)目已步入滯銷期， 12月 24日， 3座降價(jià)后推出，熱銷 38套，緩解滯銷局面 。 新推 8座 9座 新推 7座 新推 1座 新推 5座 新推 2座 新推 3座 D3棟 2023年將售二期余貨及占比 2023年推貨回顧： 小戶型熱賣大戶型滯銷，二期余貨 324套，八成多為 120150 ㎡ 大戶型，對(duì)明年造成一定程度的去貨壓力 76㎡ 107㎡ 130㎡ 94㎡ 120㎡ 2023年推售貨量及銷售率 2023年截至 12月 25日共推新貨 794套，銷售 77%， 其中小戶型基本售罄，較受客戶青睞，120150方大戶型銷售遇阻。 區(qū)域政策： 4月增城出臺(tái)全國(guó)首個(gè)限價(jià)令，遏制區(qū)域房?jī)r(jià)上漲趨勢(shì)，增城被迫成為廣州價(jià)格“洼地” 增城首個(gè)限價(jià)令 4月 1日出臺(tái) 2023年 10月 25日上午，增城市國(guó)土房管局在十五樓中會(huì)議室召開全市房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)座談會(huì)，二十四家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)參加了會(huì)議。 ? 圁地成交市場(chǎng)遇冷， 開収商資金壓力開始顯現(xiàn)。 競(jìng)品貨量盤點(diǎn)： 競(jìng)爭(zhēng)片區(qū)明年供應(yīng)量井噴近 10000套，去貨壓力大 ，加之 產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)