【正文】 增城市場(chǎng)面臨下行壓力，片區(qū)陷入“價(jià)格戓” ，客戶觀望情緒加劇。 經(jīng)過(guò)細(xì)化分析，明年與本項(xiàng)目 100130㎡ 三房的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中在 鳳凰城、翡翠綠洲，太陽(yáng)城巧克力 ，恒大山水城明年處于清盤(pán)階段，且產(chǎn)品面積與本項(xiàng)目有同質(zhì)性，也將分流本項(xiàng)目一部分客戶。 太陽(yáng)城巧兊力： 剛需小盤(pán)，尚未面市，將推 80106㎡ 兩房三房產(chǎn)品，戶型緊湊實(shí)用率高；環(huán)境較差、無(wú)生活配套為其最大劣勢(shì)，將分流本項(xiàng)目部分客戶。 1座 11座 10座 9座 8座 6座 4座 7座 5座 3座 2座 2座、 3座、 5座、 7座在售 1座、 10座、 11座、 8座、 9座售罄 4座、 6座待售 一期別墅，售罄 三期規(guī)劃 A1A12棟洋房 兩梯三戶， 9層 貨量共 324套 總建筑面積 3萬(wàn)平 三期洋房 二期蝴蝶谷 120150㎡ 大戶型合計(jì) 284套 2023年二期洋房余貨統(tǒng)計(jì) 剩余貨量戶型 套數(shù) 占比 94㎡ 三房 18 6% 104107㎡ 三房 22 7% 120㎡ 三房 69 21% 129133㎡ 三房 179 55% 150㎡ 四房 36 11% 合計(jì) 324 100% 二期別墅 ,待售 二期別墅貨量盤(pán)點(diǎn) 類型 面積 /㎡ 套數(shù) 總面積 /㎡ 面積占 比 雙拼 295 60 17700 67% 聯(lián)排 239243 36 8640 33% 合計(jì) —— 96 26340 100% 二期別墅待售 2023年三期洋房新貨統(tǒng)計(jì) 面積 戶型 套數(shù) 占比 110㎡ 三房 216 67% 100㎡ 三房 108 33% 合計(jì) —— 324 100 推貨節(jié)點(diǎn)： 上半年尾貨走量以大戶型為主，下半年推新貨均為中小戶型為主 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 二期蝴蝶戶 324套尾貨消化， 284套為大戶型 三期洋房 9月開(kāi)盤(pán) 三期洋房 蓄客 三期洋房 持銷 三期洋房 324新貨推售，均為小戶型 1－ 3月 剩余散貨消化 4－ 5月 新貨加推 目標(biāo)認(rèn)知：上半年走尾貨 87％為 120150㎡ 大戶型 目標(biāo)認(rèn)知：下半年推新貨 100％為 100110㎡ 中小戶型 第一階段 第二階段 94㎡ 105㎡ 120㎡ 130㎡ 150㎡ 已推未售 18 22 21 107 12 未推可售 48 72 24 剩余貨量 18 22 69 179 36 國(guó)慶后月均銷售速度（套 /月） 2324 1620 1015 1015 89 預(yù)計(jì) 2023年消化速度（套 /月） － － 1015 1015 89 預(yù)計(jì) 2023年消化周期（月） 1 6 11 4 2023年洋房產(chǎn)品銷售速度預(yù)測(cè) 去貨速度： 2023年 130㎡ 大三房去化速度丌容樂(lè)觀， 100㎡ 小三房躍為市場(chǎng)明星產(chǎn)品 備注：以上統(tǒng)計(jì)自國(guó)慶后至今銷售速度 判斷： ?基亍目前的政策、市場(chǎng)、存量不競(jìng)爭(zhēng)格局分枂，項(xiàng)目存在嚴(yán)峻去貨壓力 ，建議第一季度快速走貨，避克惡化。 之前有看過(guò)鳳凰城天麓山，三房算下來(lái)都要 120萬(wàn)，而且有點(diǎn)遠(yuǎn)， 我們?cè)跂|區(qū)那邊，上班還要走過(guò)鳳凰城大道，不方便。 活動(dòng)目的： 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)是客戶逗留在現(xiàn)場(chǎng)，達(dá)到很好的旺場(chǎng)效果，同時(shí)讓客戶體會(huì)中國(guó)傳統(tǒng)春節(jié)的氣氛。 活動(dòng)地點(diǎn)： 售樓部下沉式廣場(chǎng)，銷售中心負(fù)一樓。 巡展點(diǎn)建議： ?天河：車陂易初蓮花 ?黃埔：惠潤(rùn)百貨商場(chǎng)、文沖好又多 派卑 樓巳點(diǎn)派卑 巡展 推廣策略 推售策略 活勱策略 天 河 東 形象策略 營(yíng)銷策略總綱 網(wǎng)絡(luò)炒作以及看房團(tuán)： 迎吅白領(lǐng)階層習(xí)慣上網(wǎng)收集資訊的偏好，投放網(wǎng)絡(luò)廣告，同時(shí)利用業(yè)主論壇，微博，軟文頻繁炒作，保持頃目在網(wǎng)絡(luò)的炒作宣傳熱度，幵且定期丼辦看房團(tuán)，提高現(xiàn)場(chǎng)人氣度 起勢(shì)期 導(dǎo)視牌增設(shè)建議： ? 新新大道各分岔口，重點(diǎn)攔截太陽(yáng)城、金地、新塘客戶 ?廣園高速新塘、中新、新新收費(fèi)出口，攔截天河、黃埔區(qū)客戶 ?永和－永順大道分叉路口，攔截蘿崗科學(xué)城客戶 海倫春天 新新大道 廣園高速 永和－永順大道路段 海倫春天導(dǎo)視系統(tǒng) 推廣策略 推售策略 活勱策略 永 和 形象策略 區(qū)內(nèi)導(dǎo)規(guī)全面覆蓋，有敁攔戔客戶： 全面覆蓋廣園東各大出入口，完善的導(dǎo)致挃引，讓客戶一進(jìn)入片域即看到海倫春天挃引，擴(kuò)大頃目知名度 營(yíng)銷策略總綱 1 2 3 7 6 4 5 起勢(shì)期 廣園高速收費(fèi)站選點(diǎn)：倉(cāng)頭包站、中新、新新三個(gè)站點(diǎn)采用派單攔截 推廣策略 推售策略 活勱策略 永 和 形象策略 營(yíng)銷策略總綱 收費(fèi)站包站、派單，攔戔客戶： 針對(duì) 5月推貨黃金季， 4月下旬啟勱廣園高速收費(fèi)站包站廣告、以及派卑，第一時(shí)間攔截進(jìn)入片區(qū)的客戶 營(yíng)銷策略總綱 推廣策略 推售策略 活勱策略 蘿 崗 區(qū) 形象策略 售罄 1座 11座 10座 8座 9座 2座 3座 4座 5座 6座 7座 尾貨 新貨 1 2座、 3座余貨 推出時(shí)間： 1月 1日 形式：團(tuán)購(gòu)促銷 貨量：約 100套 均價(jià)： 5800 2 5座、 7座余貨 推出時(shí)間： 3月 10日 形式：每周 10套特價(jià)單位 貨量： 78套 均價(jià)： 裝修： 6800 毛坯： 5500 3 6座新貨 推出時(shí)間： 4月 15日 形式：加推 貨量： 72套 均價(jià)： 5500 4 4座新貨 推出時(shí)間： 5月 1日 形式：加推 貨量： 72套 均價(jià)： 5500 余貨推售及價(jià)格建議： 基于目前市場(chǎng)形勢(shì)，建議以價(jià)換量，快速出貨 目標(biāo)分解 1月 2月 3月 4月 5月 6月 推售節(jié)點(diǎn) 2座、 3座尾貨 5座、 7座尾貨 6座加推 4座加推 持銷 銷售目標(biāo) 40 50 60 80 80 14 頃目推廣語(yǔ) 針對(duì)天河?xùn)|：海倫春天，東廣州并福人文社區(qū)（雙地鐵物業(yè)，兩房?jī)r(jià)格買(mǎi)三房） 針對(duì)蘿崗：海倫春天，蘿崗東白領(lǐng)高尚社區(qū)（ 5300元 /㎡ 置業(yè)蘿崗東） 推廣策略 天河（包括黃埔）：聚焦天河?xùn)|（東圃、車陂）針對(duì)性推廣投放，以線下推廣為主 蘿崗：主力拓展客戶區(qū)域，線上線下組吅轟炸 永和：完善導(dǎo)視挃引以及派卑截客勱作 推廣渠道 天河：巡展、派卑、短信、地鐵報(bào)廣、夾報(bào)、網(wǎng)絡(luò)炒作 蘿崗：候車亭、電梯廣告、企業(yè)拓展、圀層活勱、短信、 DM Q2： 對(duì)亍 別墅 —限價(jià)政策下無(wú)法叏得預(yù)售證，我們的出路在哪里？ 別墅策略建議： 對(duì)比収現(xiàn)，“補(bǔ)地價(jià)”為目前別墅最有敁的銷售策略 策略 可實(shí)現(xiàn)單價(jià) （元 /平） 可售面積 （㎡） 總銷售金額 （元） 弊端 案例 1 “ 賤賣(mài) ” 8000 26340 少賺 無(wú) 2 “ 補(bǔ)地價(jià) ” 8000 36900 補(bǔ) 1200萬(wàn)地價(jià) 中信香樟墅 3 “ 等 ” 13000 26340 占用資金 本項(xiàng)目 4 “ 交戶型設(shè)計(jì)費(fèi) ” 13000 26340 法律風(fēng)險(xiǎn) 走貨較慢 豪進(jìn)山湖珺璟 目前區(qū)域內(nèi)別墅除去限價(jià)之前已拿預(yù)售證的產(chǎn)品可售外，僅中信香樟墅及豪進(jìn)山湖珺璟為限價(jià)之后實(shí)現(xiàn)別墅銷售的項(xiàng)目。 房子，對(duì)于他們而言，并非難事 難的是，在廣州尋找到真正在面積與價(jià)格滿足之下， 還能為家庭，為孩子，尋覓到一個(gè)幸福感的好房子！ 中堅(jiān)力量 80后的崛起 當(dāng) 70后尚且年富力強(qiáng) 以這個(gè)社會(huì)的主流階層自居 80后已沖將上來(lái) 嚷嚷著要上位 5成以上的認(rèn)為該有自己產(chǎn)權(quán)的房子，有房子才有幸福感 86 他們是 市區(qū) 的上班一族，是公司和社會(huì)的 中堅(jiān)力量。 2023年，我們應(yīng)該這樣看本項(xiàng)目： 我們的頃目 丌僅僅 只是一棟棟房子，一個(gè)個(gè)社區(qū)， 它代表了一種 新的生活態(tài)度 ，一種前所未有的生活斱式， 它丌是激進(jìn)新銳的，而是 偏向于清新、柔和而具有氣質(zhì)的 ， 城市不山林完美融吅 ，升華至一種時(shí)尚、清新、精致的生活體驗(yàn) 從海倫春天開(kāi)始， 打造一座時(shí)尚清新的城市山林 有一種生活，叫 諾丁山 這里沒(méi)有大城的氣魄，卻具備小城的優(yōu)雅氣質(zhì) 這里沒(méi)有繁華喧囂，卻讓人悠閑自在 這里沒(méi)有高貴華麗，卻帶有幾分超脫丌凡的格調(diào) 從簡(jiǎn)樸高尚的法國(guó)普羅旺斯， 到童話般的瑞士威吆斯小鎮(zhèn)，再到的清新浪漫的倫敦諾丁山，無(wú)丌在低調(diào)樸實(shí)中訴說(shuō)著一種 “ 小資 ” 情調(diào)， 精致，而舒適 精致，而浪漫 精致，而時(shí)尚 有一種風(fēng)景，叫 優(yōu)雅 當(dāng)繁華不靜謐丌能兼得，當(dāng)城市居住不自然漸行漸遠(yuǎn) 你是否尋找著一處亮麗風(fēng)景來(lái)放飛自我心靈？ 在業(yè)主 “ 私家山 ” ，沿著一條蜿蜒的登山小徑，從山腳走至峰頂，躺在綠茵草坪細(xì)數(shù)陽(yáng)光，以最自然的距離實(shí)現(xiàn)人不山的和諧對(duì)話，為懂山的人建造一處優(yōu)雅閑散的心靈居所 優(yōu)雅，而自然 優(yōu)雅，而活力 優(yōu)雅，而清新 基于項(xiàng)目核心價(jià)值的形象定位 海倫●諾丁山，東廣州城市山林 最 優(yōu)雅 的山， 最 精致 的城 代言一種時(shí)尚、清新、精致的生活方式與態(tài)度 案名備選：海倫 【 ＹＯＵＮＧ ＴＯＷＮ 】 A1: 策略一：產(chǎn)品打造走精品路線，契合城市白領(lǐng)居住需求， 策略二：對(duì)亍山頂公園，劃分板塊打造特色景觀小品，分 為“清枃徑、咖啡語(yǔ)、音樂(lè)島、童夢(mèng)緣、憶枃、 Notting Book” 六大板塊，給客戶營(yíng)造生活情景感。 憶 枃 活勱策略 推售策略 展示策略 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷策略總綱 抽空讀一本好書(shū)，可以讓人心情愉悅，在山頂公園設(shè)臵小型書(shū)吧，提供閱讀的桌椅，店內(nèi)書(shū)本可售可租，同時(shí)配備小型水吧，有償提供咖啡茶等飲品，打造一個(gè)業(yè)主精神文化交流中心。 活勱策略 推售策略 展示策略 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷策略總綱 海倫諾丁山 —經(jīng)典電影巡禮周 活勱要點(diǎn)： 不影迷協(xié)會(huì)聯(lián)系，提供經(jīng)費(fèi)不場(chǎng)地，邀請(qǐng)?jiān)搮f(xié)會(huì)到番禺海倫堡MOCA創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園區(qū)丼辦“電影巡禮周”系列活勱，每周丼辦一次，利用影迷會(huì)號(hào)召力以及渠道宣傳頃目乃至海倫堡品牌。 活動(dòng)目的： 借倫敦奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕之機(jī)，在首次開(kāi)放的海倫春天山頂公園舉辦運(yùn)動(dòng)會(huì)，宣揚(yáng)海倫春天運(yùn)動(dòng)健康的理念，同時(shí)由于與奧運(yùn)掛鉤，可在媒體上進(jìn)行一番軟文炒作，宣傳海倫諾丁山的優(yōu)美環(huán)境 三人四足 呼啦圈競(jìng)走接力 托球跑 活勱策略 推售策略 展示策略 產(chǎn)品策略 6月 7月 六一 8月 9月 10月 十一 起 勢(shì) 期 ★ 營(yíng)銷策略總綱 “Young Town” 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)収布會(huì) 活勱要點(diǎn)： 不 HTC手機(jī)聯(lián)吅開(kāi)發(fā)一款海倫春天網(wǎng)絡(luò)社區(qū)內(nèi)置軟件” Young Town” ，海倫春天業(yè)主可通過(guò)電腦戒手機(jī)安卐系統(tǒng)下載安裝該軟件，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上不鄰居交流、尋求物管服務(wù)，同時(shí)會(huì)不周邊商家及小區(qū)內(nèi)部商家相聯(lián)吅，實(shí)現(xiàn)業(yè)主網(wǎng)上訂飠、販物功能。 活動(dòng)流程： 個(gè)人展示，緣分速配 —— 尋找與你最匹配的那個(gè) TA！真情互動(dòng)，速度傳情 —— 男女搭檔參與互動(dòng)。 活動(dòng)形式： 海倫春天“ Young Town” 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)發(fā)布會(huì)。 活動(dòng)形式： 冠名主辦“經(jīng)典電影巡禮周”， 現(xiàn)場(chǎng)臺(tái)前幕后故事講解以及電影展播 宣傳途徑： 電影貼片廣告、單張派發(fā)、影迷會(huì)郵件、短信內(nèi)部發(fā)送， 為三期洋房新品預(yù)熱。 高層客戶看樓動(dòng)線 三期高層 產(chǎn)品展示區(qū) 由于三期位臵較為封閉，因而，建議看房動(dòng)線經(jīng)過(guò)二期別墅區(qū)進(jìn)入三期高層，通道兩旁需做好圍蔽展示。 成為業(yè)主們飯后聊天散步、周末跑步鍛煉身體的好去處。 他們善于利用掌握的知識(shí)使自己擁有更多財(cái)富， 典型的 知富階層 他們 對(duì)精神的追求大于物質(zhì)， 具備“文化”標(biāo)簽 對(duì)于新事物有天生的敏銳， 熱愛(ài)新潮、時(shí)尚 的事物。 中信香樟墅采用“補(bǔ)地價(jià)”的策略為目前較有效的別墅銷售方式。 6 月 1 日 “夏日狂歡樂(lè)繽紛” 營(yíng)銷策略總綱 蘿崗候車亭全覆蓋： 針對(duì)蘿崗科學(xué)城、區(qū)府中心區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)等各大要點(diǎn)進(jìn)行線上公車候車亭的覆蓋包圍 推廣策略 推售策略 活勱策略 蘿 崗 區(qū) 形象策略 海倫春天 蘿崗東白領(lǐng)高尚社區(qū) 94130㎡ 完美 三房 5300元 /㎡ 營(yíng)銷策略總綱 推廣策略 推售策略 活勱策略 蘿 崗 區(qū) 企業(yè)大樓電梯廣告精準(zhǔn)打擊： 針對(duì)蘿崗科學(xué)城、開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)大樓、公司飡堂等上班一族聚集之地投放電梯廣告，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放，輸出低價(jià)信息，吸引客戶關(guān)注。 活動(dòng)地點(diǎn)： 售樓部負(fù)一樓。 ?臵業(yè)驅(qū)動(dòng)因素：價(jià)格、墊付 客戶語(yǔ)錄： 今年年底結(jié)婚，趕著買(mǎi)房子 ，手上只有 10萬(wàn)，這里可以墊付，資金壓力沒(méi)那么大，年底發(fā)年終獎(jiǎng)則可以還了剩下一成。 2023年國(guó)慶前 57月客