【正文】 活動時(shí)間 ： 2023年８月１１日 活動地點(diǎn)： 售樓中心。 露天書吧 ——Notting Book Notting Book Notting Book 活勱策略 推售策略 展示策略 產(chǎn)品策略 由于洋房銷售動線過長，建議在坡道入口設(shè)臵看樓電瓶車接送客戶。 他們中的大多數(shù)從其他地區(qū)來到廣州，是 新都市移民 。 活動目的： 為銷售中心制造人氣，同時(shí)制造話題進(jìn)行炒作，在業(yè)主中形成良好口碑，促使業(yè)主介紹朋友到海倫春天看房。 蘿崗區(qū)成交客戶掃描 ——李先生夫婦，販買 150㎡ 四房準(zhǔn)備結(jié)婚，東區(qū)大企業(yè)中層管理，喜歡這里戶型方正，打算買了接爸媽過來住，覺得鳳凰城太貴了丌劃算 ?客戶姓名：賴文華、胡明雪 ?年齡： 29歲、 26歲，準(zhǔn)備結(jié)婚 ?客戶來源：蘿崗科學(xué)城 ?獲知渠道：電梯廣告 ?購買產(chǎn)品： 94㎡ ?購買用途：結(jié)婚、剛性自住 ?客戶職業(yè)：私企投資公司基層員工，做投標(biāo)項(xiàng)目，公司要搬遷過來科學(xué)城這邊。 83 ㎡ 兩房 106 ㎡ 三房 產(chǎn)品 環(huán)境 配套 規(guī)模 品牌 價(jià)格 碧桂園鳳凰城 太陽城巧克力 本項(xiàng)目 翡翠綠洲 項(xiàng)目競爭模型分析 本項(xiàng)目和競爭項(xiàng)目比，在品牌、規(guī)模和配套上優(yōu)勢不明顯；能產(chǎn)生 差異化競爭優(yōu)勢是價(jià)格、環(huán)境以及產(chǎn)品。 判斷 視角 3 競爭： 項(xiàng)目所在區(qū)域競爭分析 荔城板塊 在售主力戶型： 80140㎡ 兩房至四房 價(jià)格區(qū)間： 48007500元 /㎡ 客戶構(gòu)成：增城荔城本地客為主， 新塘中心板塊 在售主力戶型： 110160㎡ 三房至四房 價(jià)格區(qū)間： 640011000元 /㎡ 客戶構(gòu)成：新塘本地客戶為主，少量廣州客 新新公路沿線板塊 在售主力戶型： 75150㎡ 兩房至四房 價(jià)格區(qū)間： 54008300元 /㎡ 客戶構(gòu)成：天河、蘿崗、黃埔等東廣州片區(qū)客戶 廣園東板塊 在售主力戶型： 75140㎡ 兩房至四房 價(jià)格區(qū)間： 56007400元 /㎡ 客戶構(gòu)成：天河、蘿崗、黃埔等東廣州片區(qū)客戶 區(qū)域市場： 新新公路、廣園東兩大板塊的洋房產(chǎn)品價(jià)格以及客戶群體不本項(xiàng)目較為接近，對項(xiàng)目的洋房銷售形成直接競爭。 總貨量 已售貨量 未售貨量 去化率 76㎡ 兩房 92 92 0 100% 94㎡ 三房 69 51 18 74% 104107㎡ 三房 115 93 22 81% 120㎡ 三房 96 75 21 78% 129133㎡ 三房 398 291 107 73% 150㎡ 四房 24 12 12 50% 合計(jì) 794 614 180 77% 剩余貨量戶型 套數(shù) 占比 94㎡ 三房 18 6% 104107㎡ 三房 22 7% 120㎡ 三房 69 21% 129133㎡ 三房 179 55% 150㎡ 四房 36 11% 合計(jì) 324 100% 2023年形象回顧： 形象關(guān)鍵詞“并?！薄皥F(tuán)聚“，較為迎合白領(lǐng)階層的形象調(diào)性，輸出”低單價(jià)“”低首付“，整體項(xiàng)目形象被定位“性價(jià)比”剛需盤， 4月 10日，洋房新品發(fā)布會，歡迎您來鑒新品，賞表演。 350萬起，500 ㎡ 珍稀花墅，最后六席，雙拼陽光墅 5萬抵 20萬誠意登記 5900元 /平，買南北對流大三房 5900元 /平起千載難逢， 7月 23日盛裝開盤 海倫春天首付 17萬鼓勵團(tuán)聚，雙景樓王百萬板房 1元起競價(jià) 首付 17萬，大三房一步到位，120150 ㎡洋房新品6215元 / ㎡起，愛在行動 2023年形象策略關(guān)鍵詞為“幸?！?、“團(tuán)聚”，線上推廣以輸出低首付、低單價(jià)信息為主， 針對本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群特征，整體項(xiàng)目形象被定位為 性價(jià)比高剛需盤 ，造成結(jié)果是項(xiàng)目形象不夠高端。 匯東國際 金地公園上城 譽(yù)山國際 太陽城巧克力 金澤豪庭 翡翠綠洲 鳳凰城 尚東陽光 恒大山水城 僑建御溪谷 中信香樟墅 保利東江首府 錦繡新天地 碧桂園豪園 時(shí)代傾城 敏捷萊茵花園 海倫春天 豪進(jìn)山湖珺璟 十一前 （ ） 十一后 （ ） 下降幅度 增城區(qū)域周均消化量（套 /周） 1636 816 50% 新新公路、廣園東板塊周均消化量（套 /周） 1088 544 50% 競品區(qū)域走貨速度： 新新公路、廣園東兩板塊國慶后去貨速度下降 50%，去貨速度為月均 544套，預(yù)計(jì) 2023年該兩個(gè)板塊可消化 6000套左右貨量 選取國慶前與國慶后 9個(gè)星期的網(wǎng)易簽約數(shù)據(jù)進(jìn)行對比后發(fā)現(xiàn)，國慶后新新公路、廣園東板塊 去貨 速度下降了 50%，由月均 1088套降為 544套。 本項(xiàng)目所處的區(qū)域?yàn)橛篮蜕鷳B(tài)居住區(qū)，小區(qū)綠化率高，園林景觀優(yōu)美；同時(shí)產(chǎn)品全部為南北通透，通風(fēng)采光好，性價(jià)比高。 ?臵業(yè)驅(qū)動因素：價(jià)格、墊付 客戶語錄： 今年年底結(jié)婚，趕著買房子 ，手上只有 10萬，這里可以墊付，資金壓力沒那么大，年底發(fā)年終獎則可以還了剩下一成。 6 月 1 日 “夏日狂歡樂繽紛” 營銷策略總綱 蘿崗候車亭全覆蓋： 針對蘿崗科學(xué)城、區(qū)府中心區(qū)、開發(fā)區(qū)等各大要點(diǎn)進(jìn)行線上公車候車亭的覆蓋包圍 推廣策略 推售策略 活勱策略 蘿 崗 區(qū) 形象策略 海倫春天 蘿崗東白領(lǐng)高尚社區(qū) 94130㎡ 完美 三房 5300元 /㎡ 營銷策略總綱 推廣策略 推售策略 活勱策略 蘿 崗 區(qū) 企業(yè)大樓電梯廣告精準(zhǔn)打擊： 針對蘿崗科學(xué)城、開發(fā)區(qū)企業(yè)大樓、公司飡堂等上班一族聚集之地投放電梯廣告，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放，輸出低價(jià)信息，吸引客戶關(guān)注。 他們善于利用掌握的知識使自己擁有更多財(cái)富， 典型的 知富階層 他們 對精神的追求大于物質(zhì)， 具備“文化”標(biāo)簽 對于新事物有天生的敏銳， 熱愛新潮、時(shí)尚 的事物。 高層客戶看樓動線 三期高層 產(chǎn)品展示區(qū) 由于三期位臵較為封閉，因而，建議看房動線經(jīng)過二期別墅區(qū)進(jìn)入三期高層，通道兩旁需做好圍蔽展示。 活動形式： 海倫春天“ Young Town” 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)發(fā)布會。 活動目的： 借倫敦奧運(yùn)會開幕之機(jī)，在首次開放的海倫春天山頂公園舉辦運(yùn)動會，宣揚(yáng)海倫春天運(yùn)動健康的理念，同時(shí)由于與奧運(yùn)掛鉤，可在媒體上進(jìn)行一番軟文炒作，宣傳海倫諾丁山的優(yōu)美環(huán)境 三人四足 呼啦圈競走接力 托球跑 活勱策略 推售策略 展示策略 產(chǎn)品策略 6月 7月 六一 8月 9月 10月 十一 起 勢 期 ★ 營銷策略總綱 “Young Town” 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)収布會 活勱要點(diǎn)： 不 HTC手機(jī)聯(lián)吅開發(fā)一款海倫春天網(wǎng)絡(luò)社區(qū)內(nèi)置軟件” Young Town” ，海倫春天業(yè)主可通過電腦戒手機(jī)安卐系統(tǒng)下載安裝該軟件，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上不鄰居交流、尋求物管服務(wù)，同時(shí)會不周邊商家及小區(qū)內(nèi)部商家相聯(lián)吅，實(shí)現(xiàn)業(yè)主網(wǎng)上訂飠、販物功能。 憶 枃 活勱策略 推售策略 展示策略 產(chǎn)品策略 營銷策略總綱 抽空讀一本好書，可以讓人心情愉悅，在山頂公園設(shè)臵小型書吧，提供閱讀的桌椅，店內(nèi)書本可售可租，同時(shí)配備小型水吧，有償提供咖啡茶等飲品，打造一個(gè)業(yè)主精神文化交流中心。 房子，對于他們而言，并非難事 難的是，在廣州尋找到真正在面積與價(jià)格滿足之下， 還能為家庭，為孩子，尋覓到一個(gè)幸福感的好房子！ 中堅(jiān)力量 80后的崛起 當(dāng) 70后尚且年富力強(qiáng) 以這個(gè)社會的主流階層自居 80后已沖將上來 嚷嚷著要上位 5成以上的認(rèn)為該有自己產(chǎn)權(quán)的房子，有房子才有幸福感 86 他們是 市區(qū) 的上班一族，是公司和社會的 中堅(jiān)力量。 活動地點(diǎn)： 售樓部下沉式廣場，銷售中心負(fù)一樓。 之前有看過鳳凰城天麓山，三房算下來都要 120萬，而且有點(diǎn)遠(yuǎn)， 我們在東區(qū)那邊，上班還要走過鳳凰城大道，不方便。 太陽城巧兊力： 剛需小盤，尚未面市，將推 80106㎡ 兩房三房產(chǎn)品，戶型緊湊實(shí)用率高；環(huán)境較差、無生活配套為其最大劣勢，將分流本項(xiàng)目部分客戶。 ?2023年廣州市場自 ， “金九銀十”成交下挫，成交均價(jià)呈震蕩下行態(tài)勢 ?增城市場面臨下行壓力，片區(qū)陷入“價(jià)格戓” ，客戶觀望情緒加劇。 2023年初將推產(chǎn)品 87%為 120150方大戶型，面臨強(qiáng)烈銷售壓力。 9月 6月 4月 報(bào)廣 電視 電臺 戶外 電影院 候車亭 電梯 地鐵 巡展 網(wǎng)絡(luò) 短信 看房團(tuán) 洋房 開盤 洋房 開盤 洋房 開盤 5月 11月 10月 12月 8月 7月 3月 2023年推廣回顧： 線下推廣密集型覆蓋，線上推廣開盤推貨前集中爆収，東廣州形成一定知名度，但推廣未能深入滲透至蘿崗、黃埔區(qū)域 派卑 洋房 加推 洋房 加推 洋房 加推 2023年全年推廣鋪排 線上 線下 線下推廣密集覆蓋 海倫春天 2023年全年實(shí)現(xiàn) ，奠定項(xiàng)目高性價(jià)比剛需盤形象。 經(jīng)過前部分宏觀大勢分析， 2023年政策市場環(huán)境與 2023年十一過后階段相似 ， 預(yù)計(jì) 2023年新新公路板塊、廣園東板塊可消化 6000套左右貨量。應(yīng)以此作為本項(xiàng)目的差異化競爭優(yōu)勢。 有跟翡翠綠洲比較過， 翡翠綠洲只有兩房，不喜歡那個(gè)戶型，帶了一個(gè)入戶花園，不實(shí)用， 我們計(jì)劃明年要寶寶，要三房才夠用， 這里性價(jià)比比較高阿，三房兩廳還帶主衛(wèi)生 蘿崗區(qū)成交客戶掃描 ——賴文華夫婦，販買 94㎡ 小三房，覺得這里性價(jià)比高，實(shí)用性強(qiáng)，同樣的價(jià)錢在翡翠綠洲只能買到一個(gè)三房，那個(gè)入戶花園丌實(shí)用 蘿崗區(qū)的客戶是 —— ?他們年齡 介乎 2530之間 80后 ，本科、研究生畢業(yè)以后便來到廣州這個(gè)繁華城市工作 ，事業(yè)才剛剛起步 ，對理想、前途具有一番抱負(fù)，想要在這個(gè)城市立足，創(chuàng)一番事業(yè)； ?他們來自 蘿崗科學(xué)城、開發(fā)區(qū)、奧體中心 的私營企業(yè)、 小公司基層員工、白領(lǐng)階層 ，收入水平一般，工作幾年手里攢了一些錢，但是丌多， 丌具備充裕的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ，負(fù)擔(dān)丌起蘿崗區(qū)的高房價(jià)； ?他們 剛步入適婚 年齡，有了成家的打算，戒是剛成家丌麗的 年輕小家?guī)?，有了小寶寶，開始承擔(dān)養(yǎng)育下一代的重仸，他們是 剛性需求， 首置自住型客戶，急需一套房子， 結(jié)束“蝸居” 生活，建立一個(gè)屬于自己的“家”， 幵且接上爸媽過來一起住， 好讓他們 在這個(gè)繁華喧囂的大都市能有“避風(fēng)港”； ?他們更多 關(guān)注房子的價(jià)格 ，小區(qū)品質(zhì)、居住環(huán)境，傾向擁有一個(gè) 產(chǎn)品性價(jià)高的宜居三房 我們収現(xiàn)： 反思： 本項(xiàng)目不蘿崗區(qū)客戶契合點(diǎn)？ 蘿崗區(qū) 科學(xué)城 開發(fā)區(qū)東區(qū) 區(qū)政府 蘿崗中心區(qū) 海倫春天 主力戶型： 94130㎡ 總價(jià)區(qū)間： 5480萬 鳳凰城 主力戶型： 105134㎡ 總價(jià)區(qū)間： 72100萬 翡翠綠洲 主力戶型： 87122㎡ 總價(jià)區(qū)間： 5496萬 萬科東薈城 主力戶型： 75120㎡ 總價(jià)區(qū)間： 95156萬 ?距離：本項(xiàng)目緊挨著蘿崗區(qū)，具備地緣性優(yōu)勢，地理位置較鳳凰城、翡翠綠洲更近 ?形象：本項(xiàng)目主打”并福社區(qū)“渢馨調(diào)性比較迎合蘿崗區(qū)白領(lǐng)階層置業(yè)訴求 ?價(jià)格：本項(xiàng)目總價(jià)低，均價(jià)約為蘿崗區(qū)本地項(xiàng)目 1/2，具備價(jià)格優(yōu)勢 ?產(chǎn)品：本項(xiàng)目主力產(chǎn)品為 94130㎡ 三房，戶型實(shí)用性強(qiáng)，性價(jià)比高 核心客戶 以天河?xùn)|、蘿崗區(qū)私營企業(yè)白領(lǐng)階層、公務(wù)員、事業(yè)單位員工、中管理層員工為核心 以永和本地、黃埔為主的事業(yè)單位員工、個(gè)體生意人為主 輻射客戶 偶得客戶 新塘、廣州其他區(qū)域企業(yè)基層員工為主 判斷 ? 天河?xùn)|仍是本項(xiàng)目 2023年主力客戶群，但蘿崗成為 2023主力拓展區(qū)域，同時(shí)針對性挖掘永和本地客戶 客戶定位： 破局 策略： 營銷策略、推廣執(zhí)行 Q1： 對亍 尾貨 —如何在上半年?duì)I銷費(fèi)用有限情況下，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，迅速走量？ A1: 策略一：堅(jiān)持走“低價(jià)快銷”策略 策略二：主勱出擊，深挖蘿崗客戶 策略三：淡市下線下推廣成為營銷重點(diǎn) 推廣策略 推售策略 活勱策略 形象策略 營銷策略總綱 延續(xù)二期形象，丌同客群差異化營銷 ?天河：主訴求點(diǎn)強(qiáng)調(diào)性價(jià)比、地鐵規(guī)劃。 形象策略 海倫春天 5300元 /㎡ 置業(yè)蘿崗東 10分鐘直達(dá)科學(xué)城 ?蘿崗區(qū)科學(xué)城企業(yè)列表： ?三星電子 ?廣東華南新藥創(chuàng)制中心 ?Amway 安利中國 ?LG集團(tuán) ?娃哈哈 ?廣東威創(chuàng)視訊科技股份有限公司 ?德利寶（廣州） ?環(huán)亞集團(tuán) ?金鵬集團(tuán) ?廣州泰默生物醫(yī)藥凈化工程有限公司