【正文】 ?海爾的核心競爭力是海爾文化?。 C. K. Prahalad和 Gary Hamel提出了一個非常形象的“樹型”理論。必須與上下游廠商建立牢靠的關(guān)系。每個小市場的使用者有類似的需求、購買心態(tài)和購買方式。在全美九大航空公司中，西南航空公司名列顧客滿意榜首，并在 199 1994和 1995年連續(xù)保持了這一輝煌的業(yè)績。 渠道創(chuàng)新：塑造既有客戶關(guān)系又有增值能力的代理商 戰(zhàn)略聯(lián)盟：《傳奇世界》唯一的服務(wù)器平臺 公共關(guān)系建立品牌形象 ?人文變量：行業(yè)、公司規(guī)模、地址 ?經(jīng)營變量：技術(shù)、使用者 /非使用者、能力 ?采購方法： ?所有制性質(zhì)： ?行業(yè)中的地位： ?行業(yè)中的影響力： 產(chǎn)業(yè)市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 可衡量性 :細(xì)分變量是可以測定的 足量性 : 細(xì)分市場的規(guī)模要大到足夠贏利的程度。 ?可溝通性 ：可以于顧客相互溝通的 ,是顧客能看到的。 把你要傳播的信息“削尖” 消費者缺乏安全感。 企業(yè)利潤率的高低與市場中的競爭結(jié)構(gòu)密切相關(guān)，我們把市場分為四種不同的類型： 完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷、完全壟斷 行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 國民經(jīng)濟(jì)十大門類三個層次共 140類 農(nóng)林牧副漁 工業(yè) 建筑業(yè) 交通運(yùn)輸倉儲業(yè) 郵電通信業(yè) 批發(fā)零售業(yè) 商業(yè)經(jīng)濟(jì)與代理業(yè) 餐飲業(yè) 房地產(chǎn)業(yè) 社會服務(wù)業(yè) 波士頓市場成長 —— 份額矩陣 20% 18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0 10x 4x 2x 1x 市場增長率 相對市場份額 明星類 問題類 金牛類 瘦狗類 冰箱 冰柜 櫥柜 小酒吧 消毒柜 寧波方太的戰(zhàn)略選擇 點火槍 吸油煙機(jī) 一次性打火機(jī) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的目標(biāo) ?發(fā)展：擴(kuò)大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場份額，特別適合問題類的業(yè)務(wù)，使其變?yōu)槊餍穷惖臉I(yè)務(wù)。 ?給金牛類的業(yè)務(wù)留存資金太多，公司無法在新的成長業(yè)務(wù)上投入足夠的資金。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗于度，必取于人，知敵之情者也。非圣智不能用間，非仁義不能使間，非微妙不能得間之實。企業(yè)在選中的細(xì)分市場上，運(yùn)用總成本領(lǐng)先、產(chǎn)品差別或兩者兼有的戰(zhàn)略。 采用集中戰(zhàn)略的條件：購買者需求上存在差異、沒有強(qiáng)大的對手窺視這一戰(zhàn)略、企業(yè)沒有實力關(guān)注廣泛的目標(biāo)市場、目標(biāo)市場有足夠的吸引力。 由于企業(yè)在一個特定的目標(biāo)市場上實施成本領(lǐng)先或差異化戰(zhàn)略，因此兩種戰(zhàn)略抵御產(chǎn)業(yè)“五匹狼”的優(yōu)勢都能體現(xiàn)出來。企業(yè)可以在服務(wù)、質(zhì)量、款式、技術(shù)等方面成為領(lǐng)先者，以培養(yǎng)在某些效益范圍內(nèi)產(chǎn)生差別化經(jīng)營利益的優(yōu)勢。此兵之要，三軍之所恃而動也。故小敵之堅，大敵之擒也。 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的生命周期 問題類 明星類 金牛類 瘦狗類 業(yè)務(wù)單位的選擇過程中可能犯的錯誤 ?要求所有的業(yè)務(wù)單位都要達(dá)到同樣的增長率或回報率。 企業(yè)戰(zhàn)略 ?基于企業(yè)能力：企業(yè)核心競爭力 ?基于客戶價值： STP戰(zhàn)略 ?基于競爭對手：企業(yè)競爭戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略管理的過程 外部環(huán)境分析 內(nèi)部條件分析 企業(yè)使命 戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略方案 戰(zhàn)略方案評估選擇 職能層戰(zhàn)略策略 戰(zhàn)略的實施和控制 資源能力組織文化 顧客、競爭、宏、微觀信息 外部環(huán)境分析 目的：確認(rèn)企業(yè)的機(jī)會和威脅 企業(yè)獲得競爭定位 對象： 宏觀環(huán)境分析 市場結(jié)構(gòu)分析 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 競爭對手分析 環(huán)境分析（ SWOT分析） 內(nèi)部 外部 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)會 威脅 宏觀環(huán)境分析 (PEST) 企業(yè) 政治、法律 法律政府法規(guī) 技術(shù)環(huán)境 技術(shù)變革速度產(chǎn)品生命周期新技術(shù)構(gòu)想 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)增長、貨幣與財務(wù)政策、利率、匯率、消費、投資、就業(yè)等 社會環(huán)境 人口、地理分布、教育、職業(yè)、商業(yè)觀念、生活方式、社會價值、自然資源、生態(tài)保護(hù) 宏觀環(huán)境分析的目的 ?企業(yè)的決策與全球經(jīng)濟(jì)一體化、信息化一致 ?企業(yè)的決策與國家的政治、經(jīng)濟(jì)等政策一致 ?企業(yè)的決策與本行業(yè)的發(fā)展趨勢一致 ?企業(yè)的決策與本企業(yè)的發(fā)展趨勢一致 市場結(jié)構(gòu)分析 我們把生產(chǎn)并出賣同一種產(chǎn)品的企業(yè)稱為一個行業(yè)或一個市場，不同的市場競爭或壟斷的程度不同。 —— 茅理翔 ?行業(yè)定位 ——專業(yè)化 ?市場定位 ——中高擋 ?質(zhì)量定位 ——出精品 關(guān)于定位 ?定位的原則 ?定位是策劃出來的植入顧客腦中的 ?定位不同結(jié)果不同 ?定位確定不能輕易改變 ?從新定位 ?定位傳播的原則 消費者的五大思考模式 消費者只能接受有限的信息。 ?明晰性 ：該差異化是其他企業(yè)所沒有的，或該差異化的提出是突出的、明晰的。 ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可以輕松使用。 ?心理因素：價值觀、生活方式、個性 ?行為細(xì)分：時機(jī)、利益、使用率、對產(chǎn)品的態(tài)度 ?按用途細(xì)分 ?按促銷反應(yīng)細(xì)分 ?按服務(wù)要素細(xì)分 案例（ 10）：美國西南航空公司 西南航空公司連續(xù) 23年保持盈利， 1992年行業(yè)虧損 30億美元，西南航空公司卻收入 9,100萬美元，而它的規(guī)模不過是航空業(yè)龍頭美國航空公司的四分之一 。 把零售商納于綜合商社的體系。 企業(yè)的價值鏈重新組合時，一個原則就是重點抓企業(yè)最有優(yōu)勢的部分強(qiáng)化，在優(yōu)勢環(huán)節(jié)建立核心競爭力，其他非優(yōu)勢環(huán)節(jié)可以外包。 LenardBarton認(rèn)為 ：企業(yè)核心競爭力是使企業(yè)獨具特色并為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢的知識體系。所謂“戰(zhàn)略上偏執(zhí)，戰(zhàn)術(shù)上靈活” 6. 戰(zhàn)略制定必須是建立在理性分析與直覺、遠(yuǎn)見的相結(jié)合的基礎(chǔ)上 7. 戰(zhàn)略要掌握時機(jī)，要選擇適宜的時機(jī)提出戰(zhàn)略 8. 戰(zhàn)略要能激發(fā)組織士氣 9. 戰(zhàn)略要能使組織“不平衡”，能使員工產(chǎn)生危機(jī)感和緊迫感 ，一種“上下同欲”的文化，再好的戰(zhàn)略，沒有企業(yè)文化這條根，也很難成功 企業(yè)戰(zhàn)略制定的本質(zhì) 企業(yè)戰(zhàn)略 ?基于企業(yè)能力：企業(yè)核心競爭力 ?基于客戶價值： STP戰(zhàn)略 ?基于競爭對手：企業(yè)競爭戰(zhàn)略 ?市場的整合力就是海爾的核心競爭力，它是一種使品牌不斷升值的能力?。 —— 本田宗一郎 獲得競爭優(yōu)勢的途徑 結(jié)果 資源 競爭優(yōu)勢 戰(zhàn) 略 顧客 企業(yè) 競爭者 戰(zhàn)略思考模式 社會 政治 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 顧客 企業(yè) 競爭者 戰(zhàn)略思考模式 STP戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略 核心競爭力 戰(zhàn)略管理的五個問題 我是誰？ 我的對手是誰？ 我要干什么？ 我如何干？ 我在哪里干？ 現(xiàn)實戰(zhàn)略 戰(zhàn)略的現(xiàn)代概念 企業(yè)戰(zhàn)略制定的本質(zhì) 1. 市場競爭是戰(zhàn)略存在的合理基礎(chǔ)與前提。 ——彼得 .德魯克 怎樣提高知識工作者的生產(chǎn)力，怎樣對知識工作者進(jìn)行管理，是企業(yè)在 21世紀(jì)面對的最大挑戰(zhàn)。 期之以事而觀其信。 戰(zhàn)略管理的四個基礎(chǔ)（四） 競爭優(yōu)勢 市場營銷 銷售之道 經(jīng)營之道 顧客導(dǎo)向 競爭導(dǎo)向 ?善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人故能擇人而任勢。登高而招，臂非加長也。條件是：業(yè)主接受其對網(wǎng)吧外觀、內(nèi)裝到機(jī)器的配置和人員安排的指導(dǎo)。 蒙牛的 98%法則 品牌的 98%是文化 ；經(jīng)營的 98%是人性 資源的 98%是整合 ；矛盾的 98%是誤會 水平戰(zhàn)略 水平戰(zhàn)略就是指企業(yè)在充分調(diào)查目標(biāo)消費者的基礎(chǔ)上，通過了解目標(biāo)消費者的其它需求，選擇其需求范圍內(nèi)的某一個或幾個行業(yè)的廠商，并組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，更好地滿足目標(biāo)消費者的需求的一種企業(yè)行為?，F(xiàn)在進(jìn)入德隆合并報表的公司總資產(chǎn)是 240多億元 ,凈資產(chǎn)大約 50至 60億元 ,而德隆相當(dāng)一部分非上市公司還處于投入期 ,投資 5億多的乳業(yè)今年才形成銷售收入 ,鉀鹽產(chǎn)業(yè)也是投入好幾個億 ,未到收獲期 ,還有一個投資比較大的農(nóng)業(yè)種植業(yè)利潤才幾百萬。 ——《蒙牛企業(yè)文化手冊》 IBM公司的