【正文】 續(xù)突變 ?復(fù)雜多變 不確定時(shí)代開始！ ?需求的不確定性 ?競(jìng)爭(zhēng)的不確定性 ?非理性因素 不確定環(huán)境下對(duì)機(jī)會(huì)的理解 ?不確定的環(huán)境帶來機(jī)會(huì) ?機(jī)會(huì)存在于未來的變化之中 ?未來并不存在于現(xiàn)實(shí)之中 ?事物在變化之前并不變化 ?唯一不變的就是變化本身 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。企業(yè)是價(jià)格的 接受者 。 壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的特點(diǎn) 壟斷競(jìng)爭(zhēng)是一種既有壟斷又有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。寡頭市場(chǎng)形成的條件是規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 ?收獲：增加戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位短期現(xiàn)金收入，而不考慮長(zhǎng)期影響。 ?保留太多的問題類業(yè)務(wù)并逐項(xiàng)投資。 故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故惟明君賢將能以上智為間者，必成大功。 補(bǔ)缺者 ：選擇大公司不感興趣的小細(xì)分市場(chǎng) 服務(wù)的公司。 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)上努力降低成本，發(fā)掘所有的資源優(yōu)勢(shì)，在全行業(yè)取得成本優(yōu)勢(shì)。 在法國(guó)，一周生產(chǎn)時(shí)間只有 24小時(shí)，而在我們這里可以根據(jù)需要一天三班倒，一天就可以 24小時(shí)連續(xù)生產(chǎn)。 “不是我不講理，而是市場(chǎng)不講理” 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)、缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)： 奪取對(duì)手的市場(chǎng)份額 承受原材料的漲價(jià) 大量采購(gòu)的優(yōu)惠 對(duì)付買方和客戶的討價(jià)還價(jià) 建立進(jìn)入壁壘 缺點(diǎn) ： 投資大 新技術(shù)的威脅 后來者的優(yōu)勢(shì) 需求的變化 退出壁壘高 案例（ 12） 29世紀(jì) 70到 80年代，日本公司在汽車、摩托?！比毡臼懿涣肆耍揖蛯?duì)他們說：“那你也把生產(chǎn)線搬過來，我 5美元給你。 集中化戰(zhàn)略 ：企業(yè)將力量集中在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，而不是追求全部市場(chǎng)。 挑戰(zhàn)者 ：向領(lǐng)先者和其他競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)攻，奪取 更多份額的企業(yè)。五間俱起，莫知其道，是謂神紀(jì)，人君之寶。 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)者的多少及力量的對(duì)比 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 業(yè)內(nèi)企業(yè)采取的競(jìng)爭(zhēng)策略 退出障礙 產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)能力 顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度 固定費(fèi)用和存儲(chǔ)費(fèi)用 波特模型的中國(guó)版 本企業(yè) 政府、政策、法規(guī) 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng) 供應(yīng)商 顧客 替代品 互補(bǔ)品 潛在競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)者分析 ? 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者 ? 判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ? 競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析框架 未來的目標(biāo) 對(duì)手的目標(biāo)與我們的一樣嗎？對(duì)手的重點(diǎn)是什么？對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度？ 現(xiàn)行戰(zhàn)略 對(duì)手的戰(zhàn)略是什么？符合競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則嗎？ 反應(yīng) 如果進(jìn)攻，對(duì)手的反應(yīng)會(huì)是什么？如何改變我們之間的關(guān)系？ 能力 對(duì)手的 SWOT是什么？與對(duì)手比我們的優(yōu)勢(shì)是什么？ 假設(shè) 環(huán)境變化對(duì)手會(huì)做那些假設(shè)？對(duì)手對(duì)行業(yè)的假設(shè)是什么？ 孫子“知?jiǎng)佟? 故曰：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。 ?給金牛類的業(yè)務(wù)留存資金太多，公司無法在新的成長(zhǎng)業(yè)務(wù)上投入足夠的資金。 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 國(guó)民經(jīng)濟(jì)十大門類三個(gè)層次共 140類 農(nóng)林牧副漁 工業(yè) 建筑業(yè) 交通運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)業(yè) 郵電通信業(yè) 批發(fā)零售業(yè) 商業(yè)經(jīng)濟(jì)與代理業(yè) 餐飲業(yè) 房地產(chǎn)業(yè) 社會(huì)服務(wù)業(yè) 波士頓市場(chǎng)成長(zhǎng) —— 份額矩陣 20% 18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0 10x 4x 2x 1x 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 相對(duì)市場(chǎng)份額 明星類 問題類 金牛類 瘦狗類 冰箱 冰柜 櫥柜 小酒吧 消毒柜 寧波方太的戰(zhàn)略選擇 點(diǎn)火槍 吸油煙機(jī) 一次性打火機(jī) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的目標(biāo) ?發(fā)展：擴(kuò)大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)份額，特別適合問題類的業(yè)務(wù)，使其變?yōu)槊餍穷惖臉I(yè)務(wù)。 壟斷競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的成功之路在于不斷的創(chuàng)造自己的產(chǎn)品特色。 形成壟斷的最基本條件是進(jìn)入限制：包括自然限制和立法限制。企業(yè)內(nèi)部的效率只有在市場(chǎng)上才能變?yōu)閷?shí)際的利潤(rùn)，馬克思把這個(gè)過程稱為“驚險(xiǎn)的一跳”。 主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？吾以次知?jiǎng)儇?fù)矣。 老大、老二都是行業(yè)的領(lǐng)袖，何必一定要去爭(zhēng)取老大呢？關(guān)鍵在于長(zhǎng)壽，能永遠(yuǎn)立于不敗之地。 人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn) 差異化變量 產(chǎn)品 服務(wù) 人員 渠道 形象 特色 稱職 覆蓋面 標(biāo)志 性能 交貨 謙恭 專業(yè)化 文字 一致性 安裝 誠(chéng)實(shí) 績(jī)效 氣氛 耐用性 客戶培訓(xùn) 可靠 自建 事件 可靠性 客戶咨詢 負(fù)責(zé) 可維修性 維修 溝通 風(fēng)格 其它服務(wù) 專業(yè) 設(shè)計(jì) 制造差異化的原則 ?重要性 ：能為相當(dāng)數(shù)量的顧客提供較高的讓渡價(jià)值。 ?心理因素 ：價(jià)值觀、生活方式、個(gè)性 ?行為細(xì)分 ：時(shí)機(jī)、利益、使用率、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 ?按用途細(xì)分 ?按促銷反應(yīng)細(xì)分 ?按服務(wù)要素細(xì)分 案例（ 10）：美國(guó)西南航空公司 西南航空公司連續(xù) 23年保持盈利， 1992年行業(yè)虧損 30億美元，西南航空公司卻收入 9,100萬美元，而它的規(guī)模不過是航空業(yè)龍頭美國(guó)航空公司的四分之一 。 維護(hù)： 為保護(hù)和維系企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)先地位，企業(yè)要定期和不定期對(duì)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行檢討，尤其是在進(jìn)行重大戰(zhàn)略決策時(shí)更應(yīng)如此。唐龍認(rèn)為只有打通三個(gè)環(huán)節(jié)才能出效益。假輿馬者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。 第二個(gè)：將出現(xiàn)一種網(wǎng)絡(luò)化的計(jì)算模式，這種計(jì)算模式將代替 1994年出現(xiàn)的個(gè)人電腦主宰世界的局面。 與銀行、金融機(jī)構(gòu)結(jié)為良好的關(guān)系。 過去企業(yè)戰(zhàn)略的重心放在基本活動(dòng)上，但隨著供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變，輔助活動(dòng)的重要性越來越明顯，企業(yè)開始注重在輔助活動(dòng)上對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 中集兼并戰(zhàn)略的實(shí)施過程 1993年初，中集收購(gòu)了大連集裝箱公司 51%的股權(quán)，在華北地區(qū)建立了生產(chǎn)基地 。 第三層面：以更廣闊的形式介入現(xiàn)代化交通運(yùn)輸裝備及服務(wù)行業(yè)中有生命力的業(yè)務(wù) 。 中集集團(tuán) 目前的行業(yè)地位 ?集裝箱產(chǎn)量 ： 占世界產(chǎn)量的 38%。 ?1982年投產(chǎn)后即連年虧損，陷入困境 。 拆不開 ： 是指企業(yè)的資源、能力有互補(bǔ)性，分開就不值錢，合起 來才值錢。 動(dòng)態(tài)性 企業(yè)的核心能力與一定時(shí)期的產(chǎn)業(yè)狀態(tài)、市場(chǎng)需求、管理模式、企業(yè)資源高度相關(guān)。在此基礎(chǔ)上，把業(yè)務(wù)領(lǐng)域從原來單一的照相機(jī)業(yè)務(wù)，延伸到復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、傳真機(jī)等新行業(yè)，取得了多元化經(jīng)營(yíng)的巨大成功。用戶購(gòu)買產(chǎn)品就是購(gòu)買核心能力造就的核心價(jià)值。 劉 偉：企業(yè)家和企業(yè)家精神 陳小石：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 鐘朋榮：制度是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 王俊宜：經(jīng)營(yíng)理念和科學(xué)決策是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 什么是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力？ “核心競(jìng)爭(zhēng)力”這一術(shù)語首次出現(xiàn)是在 1990年。因此，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的研究已轉(zhuǎn)向?qū)ζ髽I(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的研究。 5. 企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)只能是一個(gè)，而實(shí)施這個(gè)目標(biāo)的分目標(biāo)和途徑、策略將是多個(gè)。 戰(zhàn)略管理的五個(gè)問題 我是誰？ 我的對(duì)手是誰？ 我要干什么？ 我如何干？ 我在那里干？ 現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略的現(xiàn)代概念 企業(yè)戰(zhàn)略從何而來？ 從“不要會(huì)打仗，只要會(huì)打圈”到 “敵進(jìn)我退；敵駐我擾；敵疲我打；敵退我追”游擊戰(zhàn)里操勝券 “大步進(jìn)退；誘敵深入；集中兵力；各自擊破”運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)中殲敵人 在認(rèn)識(shí)過程中，戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略；在實(shí)踐過程中，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)。如果沒有一個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)未來作出明確方向指導(dǎo)，不管企業(yè)的規(guī)模多大，地位多穩(wěn)，卻將在新技術(shù)革命的浪潮和經(jīng)濟(jì)的大變革中喪失生存條件。 ——孫臏 夫人之在道，若魚之在水，得水而生，失水而死。衡量我們一切行動(dòng)的價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)是我們?cè)谶@方面取得的成就。這是它與生物體很大的不同。企業(yè)目前和未來的業(yè)務(wù)范圍 經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 價(jià)值觀、基本信念、行為準(zhǔn)則，是企業(yè)文化的高度概括。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與核心競(jìng)爭(zhēng)力 主講：張利 學(xué)習(xí)方法與信息吸收 聽 5% 聽和讀 20% 演示 30% 討論 50% 互動(dòng) 70% 教給他人 90% 問題的提出 ?企業(yè)為什么可以生存？ ?企業(yè)為什么可以發(fā)展？ 是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客！ 小靈通與 GSM手機(jī)的比較 項(xiàng)目 小靈通 GSM 項(xiàng)目 小靈通 GSM 單向收費(fèi) 是 否 話費(fèi) 月租費(fèi) 20元 40元 特殊服務(wù) 免費(fèi) 10元 /項(xiàng) 呼叫轉(zhuǎn)移 瓦 短信息 上網(wǎng)費(fèi) 12元 /小時(shí) 6元 /小時(shí) 手機(jī)價(jià)格 750元 1500元 上網(wǎng)速度 64Bps 144Bps 通話時(shí)間 510小時(shí) 24小時(shí) 上網(wǎng)形式 所有網(wǎng)站 WAP網(wǎng)站 待機(jī)時(shí)間 710天 25天 市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售之道 經(jīng)營(yíng)之道 顧客導(dǎo)向 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購(gòu)買者行為分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 環(huán)境分析 參照市場(chǎng)分析 促銷 渠道 價(jià)格 產(chǎn)品 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷策略 4P 營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析 銷售之道 經(jīng)營(yíng)之道 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢(shì) ：一個(gè)企業(yè)能夠用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。 成本優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 品牌優(yōu)勢(shì) 低收入市場(chǎng) ?? ? ? ? ? ? ? 中收入市場(chǎng) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 高收入市場(chǎng) ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? 企業(yè)三種優(yōu)勢(shì)的關(guān)系 成本優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 品牌優(yōu)勢(shì) 簡(jiǎn)單產(chǎn)品 ?? ? ? ? ? ? ? 家電等 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 金融、保險(xiǎn)、教育等 ? ? ? ? ?? ? ? 企業(yè)三種優(yōu)勢(shì)的關(guān)系 獲得結(jié)果的途徑 使命 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 結(jié)果 企業(yè)的使命與目標(biāo) ?企業(yè)目的：一個(gè)企業(yè)存在的理由 ?企業(yè)宗旨：一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略意向 ?企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：企業(yè)的價(jià)值觀與企業(yè)文化 企業(yè)的使命 企業(yè)的使命 企業(yè)目的 生存、發(fā)展、獲利三個(gè)根本的經(jīng)濟(jì)目的與愿景 企業(yè)宗旨企業(yè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略意向。對(duì)于組織而言，光是求生存并不夠。 德魯克 沃爾瑪公司（ Wal Mart） ? “我們存在的目的是為顧客提供等價(jià)商品 ——通過降低價(jià)格和擴(kuò)大選擇余地來改善他們的生活；其他事情都是次要的 ? 逆流而上，向傳統(tǒng)觀點(diǎn)挑戰(zhàn) ? 與雇員成為伙伴 ? 滿腔熱情地工作，把全身心都投入進(jìn)去 ? 薄利多銷 ? 不斷追求更高的目標(biāo) 默克公司的使命 ? “我們的工作是維持和改善人類的生活。 —— 孫子 知道，勝；不知道，不勝。 案例 (1) 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑