市場企劃及企劃實務(wù)ppt104(3)(存儲版)
【正文】 巿場潛力練習(xí)題 禮來公司即將上巿?zhí)┯嘛嬎?,請計算你所屬區(qū)域內(nèi)的三種巿場潛力 目標(biāo)客戶名單 ?示範(fàn)點 ?業(yè)務(wù)人員明確的方向 ?評估結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn) ?練習(xí)題 ?請設(shè)計適合你區(qū)域的目標(biāo)客戶名冊 客戶是引導(dǎo)我們 進步的原動力 ! CustomerOriented MarketDriven 我的團隊是客戶導(dǎo)向的團隊 ? ?貼近巿場 ,完全了解客戶的需求 ?公司的技術(shù)研發(fā)以滿足客戶需求為最高原則 ?公司的組織可以滿足大部份客戶的需求 ?尊重我們的客戶 ?團隊下每個決定時 ,第一個想到的是客戶 ?團隊為了留住客戶會作出所有的努力 ?團隊的成員主動而有創(chuàng)意 我的團隊是客戶導(dǎo)向的團隊 ? ?明確地挑選目標(biāo)客戶 ?為客戶提供附加價值服務(wù) ?組織有彈性 ,有執(zhí)行力 ,有動力 ?為我的團隊提供遠(yuǎn)景 ?定期檢視成果 ?20/20理論 ?每一位區(qū)經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)識區(qū)域內(nèi) 20位最大客戶 ,以及 20位潛在客戶 由客戶的觀點出發(fā) ?了解客戶 ?了解自己 如何成為客戶導(dǎo)向的團隊 ? 建立品牌 Brand Image 品牌的建立過程 Young Rubican 產(chǎn)品的價值 產(chǎn)品的認(rèn)同感 低 高 高 迪士尼 可口可樂 百事可樂 對客戶而言 .............. ?什麼是產(chǎn)品的價值 ? ?你的產(chǎn)品和其它產(chǎn)品的 區(qū)隔 ?你的產(chǎn)品切合 他的需要 ?什麼是產(chǎn)品的認(rèn)同感 ? ?尊重 你的產(chǎn)品 ?熟悉 你的產(chǎn)品 產(chǎn)品區(qū)隔 切合需要 推崇產(chǎn)品 熟悉產(chǎn)品 ? ? ? 建立成功品牌的模式 0 100 區(qū)隔 需求 尊崇 熟悉 0 100 區(qū)隔 需求 尊崇 熟悉 福特汽車 ?區(qū)隔可以是 : ?產(chǎn)品特徵的區(qū)隔 ?服務(wù)的區(qū)隔 ?通路 (人 )的區(qū)隔 ?行銷策略的區(qū)隔 區(qū)隔是 開始 建立品牌的重點 你的客戶怎麼看你的品牌 ? 產(chǎn)品的價值 產(chǎn)品的認(rèn)同感 低 高 高 巿場區(qū)隔 Segmenting Market 什麼是巿場區(qū)隔 ? ?巿場區(qū)隔是找出一群現(xiàn)有或潛在 ,對相同利益感到興趣的人 ?被區(qū)隔的永遠(yuǎn)是人 (最終使用客戶 ),而不是通路 ,也不是產(chǎn)品 ?區(qū)隔出來的巿場應(yīng)該是一群可辯認(rèn) ,可接近的客戶 四張牌桌 ,你如何選擇加入那張 ? 巿場區(qū)隔的象限 Dimension ?Boston Consulting Co., ?企業(yè)的相對能力 ?資金 ?技術(shù) ?人力 (人員品質(zhì) ) ?是否與公司願景相符 ?區(qū)隔巿場的吸引力 ?長程的巿場成長空間 ?產(chǎn)業(yè)的利潤 ?競爭者多寡 (相對競爭力 ) 樹枝狀區(qū)隔 供港巿場黃雞內(nèi)銷巿場千 萬羽 千 萬羽出口白雞一條龍企業(yè)黃雞 白雞半條龍企業(yè)黃雞 白雞千家萬戶中國商品肉雞公司分析 Company Analysis 公司組織 Organization ?組織的層級 ?扁平化組織 ?組織的條規(guī) ?組織的靈活性 ?組織的向心力 公司的通路 Place 公司 通路 客戶 公司 通路 客戶 通路的問題 ?當(dāng)你進入一個新的巿場時 ,是先找客戶還是先找通路 ? ?你現(xiàn)在遇到通路的最大問題為何 ? 通路的管理 ?通路是不是客戶 ? ?客戶的定義 ?狹義的客戶定義 ?廣義的客戶定義 ?通路的定義 若通路非客戶 ,那通路是 ....? ?行銷的一個環(huán)節(jié) ?操作巿場的工具 ?通路應(yīng)該是可以被管理的環(huán)節(jié) 通路的角色與功能 ?業(yè)務(wù)行銷的延伸 Outsider sales forces ?公司的合作夥伴 ?公司的寶貴資源 ?由公
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