市場企劃及企劃實(shí)務(wù)（ppt104）(3)-預(yù)覽頁
【正文】 戶 如何提高感受的價(jià)值 ? 如何降低期望的價(jià)值 ? 感受的價(jià)值 期望的價(jià)值 溝通 第一次 第二次 第三次 第四次 第五次 0 5 10 20 30 100 122 147 182 200 267 286 304 345 375 廣告 Sales Call 廣告 +Sales Call 願意購買的人數(shù) 整合性的溝通 Morrill Study 客戶的溝通流程 知道 提供訊息 連結(jié)人及產(chǎn)品 喜愛 信服 行動 懷疑 採信 購買 ?好的業(yè)務(wù)人員掌控流程 ?好的企劃工具加速流程 與客戶溝通的內(nèi)容 FAB ?產(chǎn)品對客戶的特性 Features ?因?yàn)?我的產(chǎn)品是 ...................... ?產(chǎn)品對客戶的優(yōu)點(diǎn) Advantage ?這種特性 對您的好處 是 ........... ?產(chǎn)品對客戶的利益 Benefits ?所以 它可以為您 ...................... 系統(tǒng)性的訂價(jià)策略 客戶認(rèn)知的價(jià)值 天花板 差異空間 巿場佔(zhàn)有率 企劃目的 競爭者 產(chǎn)能 法規(guī) 營運(yùn)成本 客戶的 購買決策模式 購買決策單位 ?採購主導(dǎo)人 主導(dǎo)採購行為的開始 ?影響者 對採購達(dá)成與否具影響力 ?設(shè)計(jì)者 簽名的人 ?反對者 對採購過程可以投下反對票 ?使用者 真正使用產(chǎn)品的人 購買決策單位 知己知彼 ?誰有拍板的權(quán)力 ? ?他們關(guān)心的利益是什麼 ? ?他們曾經(jīng)尋求什麼法來解決 ? ?每個(gè)人所扮演的決策角色為何 ?角色有無重疊 ? ?每個(gè)人所扮演的決策角色會不會互換 ? 客戶的消費(fèi)行為 6O+2A ?購買物件 Object ?購買目的 Objective ?購買的組織 Organization ?購買組織的作業(yè) Operation ?購買時(shí)機(jī) Occasion ?購物的出處 Outlet 客戶的消費(fèi)行為 6O+2A ?認(rèn)知 Awareness ?態(tài)度 Attitude 行動方案 Action Plan 行動方案的 4W ?內(nèi)容 What ?負(fù)責(zé)人 Who ?完成時(shí)間 When ?費(fèi)用 How much 組織企劃案 Organize a Marketing Plan 策略的形成 狀況分析 客戶 公司 競爭者 大環(huán)境 巿場區(qū)隔 確認(rèn)區(qū)隔 選擇適當(dāng)區(qū)隔 策略組合 目的 定位 行動方案 數(shù)字預(yù)估 勤而不懈的 追蹤 企劃案的組成 ?執(zhí)行摘要 Executive Summary ?公司分析 ?產(chǎn)品分析 ?巿場區(qū)隔 ?目標(biāo)客戶 ?競爭者分析 ?策略 ?產(chǎn)品定位 ?訊息傳達(dá) ?訊息傳達(dá)內(nèi)容 ?訊息傳達(dá)途徑 ?訂價(jià) ?通路 ?業(yè)務(wù)人員配置 ?促銷 ?財(cái)務(wù)分析 ?行動方案 成功的企劃案 ?清楚地了解對公司的願景 (Vision) ?對巿場的了解可以產(chǎn)生合理的推斷Market Realization ?與客戶緊密的結(jié)合 Customeroriented ?團(tuán)隊(duì)精神 Teamwork ?執(zhí)行力 Implementation ?追蹤力 Followup 成功的秘訣 P X I = R Planning X Implementation = Results 計(jì)劃 X 執(zhí)行力 = 結(jié)果 企劃案練習(xí)題 如果賓士 Benz公司以 RMB50,000/月聘你為產(chǎn)品經(jīng)理 ,負(fù)責(zé)中國地區(qū)銷售賓士高級房車 S600,請?jiān)?30分鐘內(nèi)擬定企劃案
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