【正文】 舶轉(zhuǎn)運(yùn)到上海。 C公司報(bào)價(jià)：總付 100萬美元， 3年分 4 次支付。假定只有一家供方報(bào)價(jià)，如何判定其報(bào)價(jià)的合理性，可以運(yùn)用類比法。 第三節(jié) 商業(yè)談判 下面，從 A公司愿意支付的角度計(jì)算： A公司愿意接受的利潤分成率 =24 /〔 （ 10080） 1 6〕 =20% A公司愿意接受的提成率 =24 /（ 100 1 6） =4% 第三節(jié) 商業(yè)談判 ③ 比較 A公司愿意支付的 價(jià)格與 B公司的報(bào)價(jià)。在第 二輪的談判中，我方擺出這個證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi) 的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至 130萬馬克。 結(jié)果以滿足日方的條件達(dá)成協(xié)議。當(dāng)時(shí)，石部長擔(dān)心總理出面談，一 旦談不好將沒有回旋余地，不贊成總理出面。’美國代表對總理親自出面參與感到愕然，他們經(jīng)過商 量，終于同意與中方達(dá)成入世談判協(xié)議。 第四節(jié) 合同的簽訂與履行 中德簽署鐵路高速列車采購及技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議（ 2023年） 鐵道部 11月 20日在京與 唐山機(jī)車車輛廠、德國西門子 公司 舉行了 60列時(shí)速 300公里動車組簽約儀式， 2023年 12 月將全面完成動車組交付，屆時(shí)國產(chǎn)化率將超過 70%。 第四節(jié) 合同的簽訂與履行 一、合同的簽訂 注意事項(xiàng)： 雙方必須明確對方當(dāng)事人的簽約資格、法律地位。 :48:3209:48Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 48分 32秒 09:48:324 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 48分 32秒 09:48: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 48分 32秒 09:48:324 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 該合同的簽定意味著中國將獲得目前世界上最先進(jìn)的高 速列車技術(shù)。 B公司迅速改 變了原來要價(jià)高和不愿提供改進(jìn)技術(shù)的態(tài)度，并積極參 與競爭，先后五次派出代表團(tuán)與 A公司洽談。我又擔(dān) 心了，又給朱總理寫了條子。龍永圖副部長對此有生動的回憶。幾天過去 了，客人玩得筋疲力盡，熱情的日本人在談判桌上老是提出 這樣那樣的問題，糾纏不休，談判進(jìn)展不大。我方廠長馬上派人對這些專利進(jìn) 第三節(jié) 商業(yè)談判 行了專利情報(bào)調(diào)查。 問： B公司在新增利潤中所占的份額是多少？ B公司的報(bào)價(jià) 與 A公司的估算有多大差距？ A公司是否可以接受 B公司的 報(bào)價(jià)？ 第三節(jié) 商業(yè)談判 解： ① 根據(jù) B公司的報(bào)價(jià)計(jì)算出其在新增利潤中所占的比率。顯然，對于技 術(shù)引進(jìn)方 A公司而言， B公司的報(bào)價(jià)比 C公司更有利。 第三節(jié) 商業(yè)談判 例： A公司為引進(jìn)技術(shù)，向一些外國公司發(fā)出詢價(jià)書，現(xiàn) 收到 B公司與 C公司的報(bào)價(jià)。 然而，在日本和寶鋼合作中也存在許多問題。 第三節(jié) 商業(yè)談判 技術(shù)談判應(yīng)注意的問題 ?產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量及其合格率； ?原材料、能源的使用與消耗； ?環(huán)境保護(hù)及綜合利用； ?生產(chǎn)技術(shù)管理。由于對未來影響經(jīng)濟(jì)環(huán)境的某些因 素把握不大，投資額、經(jīng)營成本和銷售收入均有可能在 177。 線性盈虧平衡分析 （ 1）代數(shù)法 線性盈虧平衡分析的基本公式 S P Q??年總成本費(fèi)用： C F V Q T Q? ? ? ? ?盈虧平衡時(shí)： SC?P Q F V Q T Q? ? ? ? ? ?即： 營業(yè)收入 營業(yè)收入： 產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)量（銷量） 年固定成本 單位產(chǎn)品變動成本 產(chǎn)量（銷量） 單位產(chǎn)品稅收 A、盈虧平衡時(shí)的產(chǎn)量 BEPFQP V T? ??B、盈虧平衡時(shí)的生產(chǎn)能力利用率 0100%BEPBEP QR Q??C、盈虧平衡時(shí)的價(jià)格 BEPFP TQ? ? ?D、盈虧平衡時(shí)的單位變動成本 BEPFV P TQ? ? ?項(xiàng)目設(shè)計(jì)生產(chǎn) 能力 例：某工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案年產(chǎn)量為 20萬噸，已知單位產(chǎn)品的銷售價(jià)格為 500元 /噸，單位稅金為 150元 /噸，單位變動成本為 200元 /噸，年固定成本為 1500萬元，試對該項(xiàng)目進(jìn)行盈虧平衡分析。指工程項(xiàng)目從開始投資（或投產(chǎn)），到以其 凈收益 抵償 全部投資 所需要的時(shí)間 ， 一般以年為計(jì)算單位 。 ?凈現(xiàn)值率最大化有利于實(shí)現(xiàn) 有限投資取得凈貢獻(xiàn)的最大化 。如果你有 10000元錢估計(jì) 5年內(nèi)不會使用，按 1年期存入，每年取出再將本利存入，與直接存5年期相比，利息損失有多少？ ，貸款 10萬元，假定年利率 6％，15年內(nèi)按月等額分期付款，每月應(yīng)付多少？ 解 ? ? ? ? ? ?? ? ? ? ? ?元元114 40% 001110 30% 001 5???????????????inPFiPF n練習(xí) 1 練習(xí) 2 ? ?? ?? ?? ?? ?1%%%10111180180???????????????????????nniiiPA 準(zhǔn)備引進(jìn)一條生產(chǎn)線，引進(jìn)此生產(chǎn)線需要 150萬元，企業(yè)可以有兩種付款方式，一種就是在簽約時(shí)一次付清；還有一種付款方式，就是簽約時(shí)候付出 50萬元，生產(chǎn)線兩年后投入運(yùn)營，以后從每年的銷售額 400萬中提取 5%用于還款 （第三年末開始），共為期八年，問企業(yè)需要采取何種付款方式，年利率 10%？ ? ?? ?? ?? ?萬元萬元2%,10,/8%,10,/205015021????????FPAPPP練習(xí) 3 解 （二）項(xiàng)目投資合理收益的構(gòu)成及貼現(xiàn)率的選取 項(xiàng)目投資合理收益的構(gòu)成 收回本金 1 2 3 n 存入本金 收取利息 （ 存入銀行 ） 1 2 3 n 資本投入 收回剩 余資產(chǎn) 收取利潤 （ 投資辦項(xiàng)目 ） 獲取貨幣時(shí)間價(jià)值兩種途徑的比較 獲取貨幣時(shí)間價(jià)值的方式 貨幣使用者 對投資項(xiàng)目的參與 貨幣時(shí)間價(jià)值的表現(xiàn)形式 貨幣增值 風(fēng)險(xiǎn) 存入銀行 銀行 間接 利息 較小 小 投資辦項(xiàng)目 投資者 直接 利潤 較大 大 項(xiàng)目投資的合理收益應(yīng)包括三部分： （ 1）回收資本的資金成本（至少能償還貸款利息） （ 2）管理報(bào)酬 （ 3）風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬 貼現(xiàn)率的選取 貼現(xiàn)率 =貸款利息率 +管理報(bào)酬率 +風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率 （三）反映投資效益的主要指標(biāo)及其計(jì)算方法 凈現(xiàn)值（ Net Present Value， NPV） （ 1）凈現(xiàn)值的概念 凈現(xiàn)值是指 按一定的 折現(xiàn)率 i0（ 稱為基準(zhǔn)收益率）， 將方案在分析期內(nèi) 各年的 凈現(xiàn)金流量 折現(xiàn)到計(jì)算基準(zhǔn) 年 （通常是投資之初）的 現(xiàn)值的累加值 。i） =1000 (1+3 10%)=1300元 （ 2）復(fù)利計(jì)息法（利滾利） P為本金， i為年利率， F為經(jīng)過 n次復(fù)利計(jì)息后的本利和。一年后，可以獲得本利和多少？ 1 1 +3 .5% = 5?（ ）為什么會多出？ 貨幣的時(shí)間價(jià)值 是指貨幣持有者因放棄現(xiàn)在使用 貨幣的機(jī)會可以得到 按放棄時(shí)間長短計(jì)算的報(bào)酬。 其好處是旅客車廂沒有噪音；弊端是列車擴(kuò)編或者縮編時(shí)，容易造成機(jī)車功能不足或者過剩。此后，又相繼修建了山陽新干線、東北新干線、上越新干線等，共計(jì) 1850公里，成為當(dāng)時(shí)高速鐵路里程最長的國家。 輪軌技術(shù)每公里造價(jià)為 1億元人民幣，而磁懸浮需要 3億元；如果采用磁懸浮，總造價(jià)將超過 3000個億，籌資融資的壓力也是很大的。 在紀(jì)嘉倫看來，輪軌技術(shù)之所以最終勝出，主要原因在于： 第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序 ■ 與磁懸浮相比，輪軌技術(shù)要成熟得多。 技術(shù)引進(jìn)的準(zhǔn)備階段： 確定擬交易的技術(shù)、確定技術(shù)貿(mào)易方式、可行性研究 第 1階段 第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序 二、技術(shù)引進(jìn)工作的前期準(zhǔn)備 （一）確定擬交易的技術(shù) （二）確定技術(shù)貿(mào)易方式 （三）對供方的調(diào)查和選擇 （四）技術(shù)項(xiàng)目可行性研究 （五）對外詢價(jià)與比價(jià) （六）評估與決策 （七）送交審批 第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序 （一） 確定擬交易的技術(shù) 選擇技術(shù)的原則 經(jīng)濟(jì)性（經(jīng)濟(jì)效益） 先進(jìn)性 適用性 合法性 《 中國禁止進(jìn)口限制進(jìn)口技術(shù)目錄 》 （禁止進(jìn)口部分） 林 業(yè) 編號： 050201J 技術(shù)名稱：松香胺聚氧乙烯醚系列新產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù) 控制要點(diǎn)：生產(chǎn)工藝技術(shù)（氨解、氫化、氧乙烯化、催化劑） 化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè) 編號： 052604J 技術(shù)名稱：氰化鈉生產(chǎn)工藝 控制要點(diǎn)：生產(chǎn)氰化鈉的氨鈉法及氰熔體工藝 《 中國禁止進(jìn)口限制進(jìn)口技術(shù)目錄 》 （限制進(jìn)口部分） 農(nóng) 業(yè) 編號： 050102X 技術(shù)名稱：農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)基因生物應(yīng)用技術(shù) 控制要點(diǎn)： 1. 轉(zhuǎn)基因動植物 (含種子、種畜禽、水產(chǎn)苗 種 )和微生物技術(shù) 2. 轉(zhuǎn)基因動植物、微生物產(chǎn)品技術(shù) 3. 轉(zhuǎn)基因農(nóng)產(chǎn)品的直接加工技術(shù) 銀 行 業(yè) 編號： 056801X 技術(shù)名稱：印制人民幣特有的防偽技術(shù)、工藝 控制要點(diǎn)：印制人民幣特有的防偽技術(shù)、工藝 第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序 （二）確定技術(shù)貿(mào)易方式 選擇技術(shù)貿(mào)易方式時(shí)需考慮的主要因素 ?交易目的 ?交易標(biāo)的 （專利技術(shù)、商標(biāo)、計(jì)算機(jī)軟件、專有技術(shù)） ?交易企業(yè)的條件 （技術(shù)水平、經(jīng)營狀況、外匯資金） ?? ?? 第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序 （三）對供方的調(diào)查和選擇 對供方技術(shù)方面的調(diào)查 對供方的資信調(diào)查