【正文】 :48:3209:48:32February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 9時(shí) 48分 :48February 4, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 9時(shí) 48分 32秒 上午 9時(shí) 48分 09:48: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 09:48:3209:48:3209:482/4/2023 9:48:32 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。此項(xiàng)訂單西門子所獲得的價(jià)值達(dá)六點(diǎn)六九億 歐元。 B公司 C公司 之間的競(jìng)爭(zhēng)使 A公司變被動(dòng)為主動(dòng)，在談判中占據(jù)了優(yōu)勢(shì) 地位．最終 A公司與 B公司達(dá)成了對(duì) A公司十分有利的協(xié)議。朱總理回過頭來(lái)對(duì)我說：‘不 要再寫條子了！’然后總理對(duì)美方談判代表說：‘涉及的7個(gè) 問題，我已經(jīng)對(duì)兩個(gè)問題作了讓步，這是我們最大的讓 步。他回憶說： “ 1999年 11月 15日，當(dāng)中美入世談判幾乎再次面臨破裂之 時(shí)，朱總理親自出面，把最棘手的 7個(gè)問題找了出來(lái)要親 自與美方進(jìn)行談判。身心疲憊的澳 大利亞人已經(jīng)表現(xiàn)出急躁情緒，越到后來(lái)，越是想早點(diǎn)回去。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù) —— “ 雙 點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期將于 1989年到期失效。可以利用提成率公式： =提 成 率 提 成 費(fèi) / 凈 銷 售 價(jià)= ?提 成 率 利 潤(rùn) 分 成 率 利 潤(rùn) / 凈 銷 售 價(jià)? ?=利 潤(rùn) 分 成 率 提 成 率 / 利 潤(rùn) / 凈 銷 售 價(jià)? ?= 6% 100 80 100 30%? ? ? ?????利 潤(rùn) 分 成 率 第三節(jié) 商業(yè)談判 ② 合同期內(nèi)按 6%提成率， B公司可獲得的提成為： 10 0 1 6% 6 36? ? ? ? 萬(wàn) 美 元A公司愿意出資 24萬(wàn)美元， B公司報(bào)價(jià)與 A公司愿意出資的價(jià)格有差距。 第三節(jié) 商業(yè)談判 （ 2）類比法 類比法往往在沒有多家供方可供技術(shù)引進(jìn)方選擇的情況下運(yùn)用。 B公司報(bào)價(jià)：入門費(fèi) 40萬(wàn) 元，提成率為銷售價(jià)的 1%，提成時(shí)間與合同有效期 相同，為 6年。當(dāng)時(shí) 日本沒有告訴寶鋼地基存在問題，而是讓中國(guó)用高價(jià)買日本鋼材堅(jiān)固地基；日本先進(jìn)的鋼鐵生產(chǎn)設(shè)備無(wú)法“消化”中國(guó)低品味的鐵礦石，因此建成后的寶鋼只能選擇從澳大利亞和巴西進(jìn)口高品位的鐵礦石。 第三節(jié) 商業(yè)談判 （二）商務(wù)談判 商務(wù)談判的內(nèi)容： 所轉(zhuǎn)讓技術(shù)的價(jià)格、付款方式、稅費(fèi)、設(shè)備的運(yùn)輸與 保險(xiǎn)、履約保證、適用法律、仲裁、違約、索賠、侵 權(quán)和保密、不可抗力、合同生效、期限、終止等內(nèi)容。 20%的范圍內(nèi)變動(dòng)。 解： 1500= = 10500 200 150BEPFQP V T? ?? （ 萬(wàn) 噸 ）盈虧平衡時(shí)的產(chǎn)量 盈虧平衡時(shí)的生產(chǎn)能力利用率 010100 % 100 % = 50%20BEPBEPQRQ? ? ? 盈虧平衡時(shí)的價(jià)格 1500= + 200 + 150 = 425 /20BEPFP V TQ? ? ? （ 元 噸 ） 盈虧平衡時(shí)的單位變動(dòng)成本 1500= 500 150 = 27520BEPFV P TQ? ? ? （ 元 / 噸 ) ?圖解法主要是通過繪制盈虧平衡圖的方法來(lái)分析產(chǎn)量 、成本和盈利之間的關(guān)系 ， 找出盈虧平衡點(diǎn) ， 兩條直線的交點(diǎn)就是盈虧平衡點(diǎn) （ BEP） 。 ? ?00tPttC I C O????B、計(jì)算公式 ? ?? ? TTttt COCICOCITP????????101T:累計(jì)凈現(xiàn)金流量首次出現(xiàn)正值的年份 現(xiàn)金流入 現(xiàn)金流出 分子：第 T1年的累計(jì)凈現(xiàn)金流量 分母：第 T年的凈現(xiàn)金流量 投資回收期 C、判別準(zhǔn)則 ct PP ?可以接受項(xiàng)目 拒絕項(xiàng)目 ct PP ?設(shè) 基準(zhǔn)投資回收期 —— Pc 例 某項(xiàng)目現(xiàn)金流量如表 51所示，基準(zhǔn)投資回收期為５年，試用投資回收期法評(píng)價(jià)方案是否可行。 例題 某工程有 A、 B兩種方案可行，現(xiàn)金流量如下表，設(shè)基準(zhǔn)折現(xiàn)率為 10%，試用 凈現(xiàn)值 法和 凈現(xiàn)值率 法擇優(yōu)。 凈現(xiàn)金流量（ NCF） =現(xiàn)金流入（ CI） 現(xiàn)金流出（ CO） （ 2）凈現(xiàn)值的計(jì)算公式 ? ? ? ???????nttt iCOCINPV001判斷準(zhǔn)則： 凈現(xiàn)值 投資項(xiàng)目壽命期 第 t年的凈現(xiàn)值 ????? ?????? ??基準(zhǔn)折現(xiàn)率 項(xiàng)目可行； 0N PV ?項(xiàng)目不可行。 ? ?ni?1? ?niPF ,/稱為復(fù)利終值系數(shù)，記為 ? ? niPF ?? 1 例：某項(xiàng)目投資 1000元，年利率為 10%，試用復(fù)利法計(jì)算第三年末的終值是多少？ %)101(1000)1(3 ??????? niPF同樣的本金、同樣的利率、同樣的時(shí)間， 為什么兩種計(jì)息方法下得出的終值不一樣？ 現(xiàn)值 現(xiàn)值是指 將來(lái)時(shí)點(diǎn)上 發(fā)生的資金 折現(xiàn)后 的資金金額。 分析工具 —— 現(xiàn)金流量圖 ? 橫軸是時(shí)間軸， 每個(gè)間隔表示一個(gè)時(shí)間單位，點(diǎn)稱為時(shí)點(diǎn)，標(biāo)注時(shí)間序號(hào)的時(shí)點(diǎn)通常是該時(shí)間序號(hào)所表示的年份的年末。 第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序 （五）對(duì)外詢價(jià)與比價(jià) 詢價(jià) 詢價(jià)是 需要技術(shù)的一方向擁有技術(shù)的一方 提出所需技術(shù)條件和商務(wù)條件等交易條件 ，要求對(duì)方根據(jù)詢價(jià)的要求報(bào)價(jià)。其中新干線 5000系列列車最高時(shí)速 300公里。 第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序 焦點(diǎn)鏈接 德日法高速鐵路技術(shù)比較 ■ 德國(guó) 高速列車 ICE3型于 1999年投入商業(yè)運(yùn)營(yíng)，至2023年開通法蘭克福至科隆段，時(shí)速達(dá)到 300公里。 目前國(guó)際上已建成高速鐵路的十多個(gè)國(guó)家，都無(wú)一例外選擇了輪軌技術(shù)。第三章 國(guó)際技術(shù)貿(mào)易程序 國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的交易程序 交易前的準(zhǔn)備 商業(yè)談判 技術(shù)引進(jìn)后的消化吸收 合同簽訂 合同履行 針對(duì)技術(shù)引進(jìn)方而言 第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序 一、技術(shù)引進(jìn)的主要階段 談判與簽訂合同階段： 技術(shù)談判、 商務(wù)談判、簽訂合同、合同審批 第 2階段 第 3階段 履行合同階段： 對(duì)技術(shù)資料的驗(yàn)收、組織試生產(chǎn)、支付合同價(jià)款、對(duì)技術(shù)的消化、吸收和創(chuàng)新等。京滬高鐵長(zhǎng)達(dá) 1318公里，而我國(guó)的高速鐵路又是剛剛起步，在這種情況下，選擇在一些國(guó)家已發(fā)展了三四十年歷史，國(guó)內(nèi)已掌握了大部分技術(shù)，線路、橋梁等施工難度要小一些的高速輪軌技術(shù)，更為穩(wěn)妥。西門子公司宣布正在研制新的 Velaro列車，最高時(shí)速可以達(dá)到 350公里，不過還沒有成功。 日本新干線和德國(guó) ICE列車一樣，使用動(dòng)力分散技術(shù)。 比價(jià) （ 1）不同廠商的報(bào)價(jià)比較 （ 2）歷史價(jià)格比較 （ 3）地區(qū)價(jià)格比較（同一廠商對(duì)不同國(guó)家的報(bào)價(jià)） 第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序 （六）評(píng)估與決策 技術(shù)性評(píng)估 （ 1）先進(jìn)性 （ 2）適用性 （ 3）可靠性 經(jīng)濟(jì)性評(píng)估 （ 1）財(cái)務(wù)效益 （ 2）經(jīng)濟(jì)效益 （企業(yè)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)兩個(gè)角度） （ 3）社會(huì)效益 （七）送交審批 第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序 建設(shè)京滬高鐵的前期準(zhǔn)備： 經(jīng)過充分論證、科學(xué)比選，各方面就技術(shù)方案等重大 問題基本取得一致， 國(guó)務(wù)院 認(rèn)為京滬高速鐵路項(xiàng)目建設(shè) 時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，同意 批準(zhǔn)項(xiàng)目建議書 。 ? 與橫軸相連的垂直線， 箭頭向上表示現(xiàn)金流入，向下表示現(xiàn)金流出，長(zhǎng)短與現(xiàn)金流量絕對(duì)值的大小成比例，箭頭處一般應(yīng)標(biāo)明金額。 ? 折現(xiàn)（貼現(xiàn)）： 把將來(lái)某一時(shí)點(diǎn)上的資金金額換算成現(xiàn) 在時(shí)點(diǎn)的等值金額的過程。 0?NPV =0項(xiàng)目可行，保本； （ 3）凈現(xiàn)值的經(jīng)濟(jì)含義 NPV=0: 項(xiàng)目的收益率剛好達(dá)到 i0； 項(xiàng)目的收益率達(dá)不到 i0。 A B A B A B A B A B A B投資 2023 3000現(xiàn)金流入 1000 1500 1500 2500 1500 2500 1500 2500 1500 2500現(xiàn)金流出 400 1000 500 1000 500 1000 500 1000 500 10003 4 5 年份項(xiàng)目0 1 2 .1777)1%,10,/)(4%,10,/(2500)1%,10,/(1500)5%,10,/(100030001427)1%,10,/)(4%,10,/)(5001500()1%,10,/)(4001000(2023NPVNPVAABNPVNPVFPAPFPAPNPVFPAPFPBAB優(yōu)于，指標(biāo)：???????????????? .,BANPVRNPVRNPVRNPVRNPVRBABA優(yōu)于所以，指標(biāo)：?????內(nèi)部收益率 （ Internal Rate of Return， IRR） （ 1） 內(nèi)部收益率的概念 內(nèi)部收益率是指項(xiàng)目在計(jì)算期內(nèi) 各年凈現(xiàn)金流量 現(xiàn)值累計(jì) （即凈現(xiàn)值）等于零時(shí)的折現(xiàn)率。 表 51 現(xiàn)金流量表 單位（萬(wàn)元） 年份 0 1 2 3 4 5 6 投資 1000 現(xiàn)金流量 500 300 200 200 200 200 方案可行 3 02023005001000)( cttPtottPPPCOCI??????????? 例：某項(xiàng)目的現(xiàn)金流量如下表，設(shè)基準(zhǔn)投資回收期為 8年，試初步判斷方案的可行性。 （ 2）圖解法 盈虧平衡分析圖 Q* BEP 0 金額 產(chǎn)量 銷售收入 總成本 Q1 Q2 虧損 盈利 （ 五 ） 敏感性分析 敏感性分析的概念 敏感性分析：通過分析 不確定因素的變化量 所引起 的 經(jīng)濟(jì)效果評(píng)價(jià)指標(biāo)的變化幅度大小 ， 找出影響評(píng) 價(jià)指標(biāo)的最敏感因素 ， 判明最敏感因素發(fā)生不利變 化時(shí) ， 投資方案的承受能力 。設(shè)定基準(zhǔn)折現(xiàn)率為 10%，不考慮 所得稅，試就三個(gè)不確定性因素作敏感性分析。 商務(wù)談判的核心是價(jià)格談判。寶鋼進(jìn)口鐵礦石，還要通過日本港口用日本五萬(wàn)噸船