【正文】 SC?P Q F V Q T Q? ? ? ? ? ?即： 營(yíng)業(yè)收入 營(yíng)業(yè)收入： 產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)量（銷(xiāo)量） 年固定成本 單位產(chǎn)品變動(dòng)成本 產(chǎn)量（銷(xiāo)量） 單位產(chǎn)品稅收 A、盈虧平衡時(shí)的產(chǎn)量 BEPFQP V T? ??B、盈虧平衡時(shí)的生產(chǎn)能力利用率 0100%BEPBEP QR Q??C、盈虧平衡時(shí)的價(jià)格 BEPFP TQ? ? ?D、盈虧平衡時(shí)的單位變動(dòng)成本 BEPFV P TQ? ? ?項(xiàng)目設(shè)計(jì)生產(chǎn) 能力 例：某工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案年產(chǎn)量為 20萬(wàn)噸，已知單位產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格為 500元 /噸，單位稅金為 150元 /噸，單位變動(dòng)成本為 200元 /噸，年固定成本為 1500萬(wàn)元，試對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行盈虧平衡分析。 ?（ 2） 選取不確定性因素 ， 并設(shè)定其變動(dòng)范圍 原則 ① 對(duì)經(jīng)濟(jì)效果指標(biāo)影響較大的因素 ② 準(zhǔn)確性難以把握的因素 ?（ 3） 計(jì)算不確定因素變動(dòng)對(duì)分析指標(biāo)的影響幅度 建立不確定因素與經(jīng)濟(jì)分析指標(biāo)的一一對(duì)應(yīng)的 數(shù)量關(guān)系 ?（ 4）確定敏感性因素 比較同一變動(dòng)幅度（變動(dòng)比例）的各不確定因素 所引起的評(píng)價(jià)指標(biāo)變動(dòng)幅度的大小，判斷影響方 案經(jīng)濟(jì)效果的最敏感和次敏感因素。由于對(duì)未來(lái)影響經(jīng)濟(jì)環(huán)境的某些因 素把握不大，投資額、經(jīng)營(yíng)成本和銷(xiāo)售收入均有可能在 177。 20%） ? ?萬(wàn)元11 394)11%,10,/(2023)1%,10,/)(10%,10,/(460015 000)11%,10,/()1%,10,/)(10%,10,/)((??????????FPFPAPFPLFPAPCBKNPV①確定性分析 年份 0 1 2～ 10 11 投資 K 15000 銷(xiāo)售收入 B 19800 19800 經(jīng)營(yíng)成本 C 15200 15200 殘值 L 2023 凈現(xiàn)金流量 15000 4600 6600 （ 3）計(jì)算不確定因素變動(dòng)對(duì)分析指標(biāo)的影響幅度 計(jì)算單個(gè)因素變化對(duì) 凈現(xiàn)值 的影響 ， 結(jié)果見(jiàn)下表。 第三節(jié) 商業(yè)談判 技術(shù)談判應(yīng)注意的問(wèn)題 ?產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量及其合格率； ?原材料、能源的使用與消耗； ?環(huán)境保護(hù)及綜合利用； ?生產(chǎn)技術(shù)管理。 第三節(jié) 商業(yè)談判 商務(wù)談判應(yīng)注意的問(wèn)題 （ 1）不急于求成 （ 2）掌握作價(jià)的原則 （ 3）利用競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)引進(jìn) 寶鋼的技術(shù)引進(jìn) 1978 年 12 月 22 日 ,《 中國(guó)共產(chǎn)黨第十一屆中央委員會(huì)第三次全體會(huì)議公報(bào) 》 宣布：“ 全黨工作的著重點(diǎn)應(yīng)該從一九七九年轉(zhuǎn)移到社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)上來(lái)。 然而，在日本和寶鋼合作中也存在許多問(wèn)題。 有人認(rèn)為，寶鋼是日本經(jīng)濟(jì)侵略中國(guó)最大的一場(chǎng)戰(zhàn)役，僅一期工程就被騙走兩百億美元。 第三節(jié) 商業(yè)談判 例： A公司為引進(jìn)技術(shù)，向一些外國(guó)公司發(fā)出詢(xún)價(jià)書(shū)，現(xiàn) 收到 B公司與 C公司的報(bào)價(jià)。 在其他條件相同的情況下，指出哪一種報(bào) 價(jià)對(duì)引進(jìn)方有利，計(jì)算比較 B公司與 C公司的報(bào)價(jià)， 并說(shuō)明原因。顯然，對(duì)于技 術(shù)引進(jìn)方 A公司而言， B公司的報(bào)價(jià)比 C公司更有利。該 方法常用于專(zhuān)利許可貿(mào)易的比價(jià)上。 問(wèn)： B公司在新增利潤(rùn)中所占的份額是多少？ B公司的報(bào)價(jià) 與 A公司的估算有多大差距？ A公司是否可以接受 B公司的 報(bào)價(jià)？ 第三節(jié) 商業(yè)談判 解： ① 根據(jù) B公司的報(bào)價(jià)計(jì)算出其在新增利潤(rùn)中所占的比率。因此， A公司不能接受該報(bào)價(jià)，需要進(jìn)一步磋商，或者尋找新的許可方。我方廠(chǎng)長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專(zhuān)利進(jìn) 第三節(jié) 商業(yè)談判 行了專(zhuān)利情報(bào)調(diào)查。 第三節(jié) 商業(yè)談判 日本的鋼鐵工業(yè)非常發(fā)達(dá)，但國(guó)內(nèi)缺乏鐵礦石，需要從澳 大利亞進(jìn)口。幾天過(guò)去 了，客人玩得筋疲力盡，熱情的日本人在談判桌上老是提出 這樣那樣的問(wèn)題，糾纏不休，談判進(jìn)展不大。在談判開(kāi)始之后，日本公司堅(jiān)持要按過(guò) 去賣(mài)給某廠(chǎng)的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。龍永圖副部長(zhǎng)對(duì)此有生動(dòng)的回憶。最后，我方?jīng)Q定，由朱總理、錢(qián)其琛副總 第三節(jié) 商業(yè)談判 理、吳儀國(guó)務(wù)委員、石廣生部長(zhǎng)和龍永圖共五位代表，與 美方三位代表談判。我又擔(dān) 心了，又給朱總理寫(xiě)了條子。當(dāng)時(shí) B公司作為世界 著名大公司憑借其雄厚財(cái)力與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在談判中態(tài)度 強(qiáng)硬氣勢(shì)遏人，要求 A公司同意技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)從 55萬(wàn)美元提 高到 90萬(wàn)美元 (一次付清 )、而且其他條件十分苛刻。 B公司迅速改 變了原來(lái)要價(jià)高和不愿提供改進(jìn)技術(shù)的態(tài)度，并積極參 與競(jìng)爭(zhēng)，先后五次派出代表團(tuán)與 A公司洽談。合同生效 后 24個(gè)月，即 2023年底到 2023年初整列進(jìn)口動(dòng)車(chē)組順次下 線(xiàn)， 2023年首列國(guó)內(nèi)制造動(dòng)車(chē)組下線(xiàn)， 2023年 12月 60列動(dòng) 車(chē)組全面交付。 該合同的簽定意味著中國(guó)將獲得目前世界上最先進(jìn)的高 速列車(chē)技術(shù)。 條款要 具體、明確 ，文字應(yīng) 準(zhǔn)確 ，雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)及違約的責(zé)任要十分明確地表述出來(lái) 。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :48:3209:48:32February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 48分 32秒 09:48:324 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 :48:3209:48Feb234Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 4, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 48分 32秒 09:48:324 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 48分 32秒 09:48: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :48:3209:48Feb234Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 48分 32秒 09:48:324 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :48:3209:48:32February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :48:3209:48Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 第四節(jié) 合同的簽訂與履行 二、合同的備案 自由進(jìn)出口技術(shù) 合同備案登記 限制進(jìn)出口技術(shù) 許可證管理 合同備案登記程序與事項(xiàng) 網(wǎng)上登記 技術(shù)進(jìn)口或出口合同登記申請(qǐng)書(shū) 技術(shù)進(jìn)口或出口合同副本 簽約雙方法律地位證明文件 外經(jīng)貿(mào)主管部門(mén) 內(nèi)容核對(duì) 3個(gè)工作日內(nèi) 頒發(fā)證書(shū) 辦理相關(guān)手續(xù) 《 技術(shù)進(jìn)口合同登記證 》 《 技術(shù)出口合同登記證 》 外匯、銀行、稅務(wù)、海關(guān) 錯(cuò)誤補(bǔ)正 與修改 首次辦理要申領(lǐng) CA證書(shū)和電子鑰匙 合同變更應(yīng)重新 辦理登記手續(xù) 合同終止應(yīng)持相關(guān)材料及時(shí)備案 第四節(jié) 合同的簽訂與履行 三、合同的生效 ?自由進(jìn)出口技術(shù)合同 自依法成立時(shí)生效 ，不以登記為合同生效的條件； ?限制出口技術(shù)的技術(shù)出口合同 自技術(shù)出口許可證頒發(fā)之日起生效。 第四節(jié) 合同的簽訂與履行 一、合同的簽訂 注意事項(xiàng)： 雙方必須明確對(duì)方當(dāng)事人的簽約資格、法律地位。通過(guò)技 術(shù)引進(jìn)和國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，唐山機(jī)車(chē)車(chē)輛廠(chǎng)將具備時(shí)速 300公里 動(dòng)車(chē)組設(shè)計(jì)和制造能力。 第四節(jié) 合同的簽訂與履行 中德簽署鐵路高速列車(chē)采購(gòu)及技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議（ 2023年） 鐵道部 11月 20日在京與 唐山機(jī)車(chē)車(chē)輛廠(chǎng)、德國(guó)西門(mén)子 公司 舉行了 60列時(shí)速 300公里動(dòng)車(chē)組簽約儀式， 2023年 12 月將全面完成動(dòng)車(chē)組交付，屆時(shí)國(guó)產(chǎn)化率將超過(guò) 70%。這為 A公司長(zhǎng)期取得 B公司技術(shù)鋪平了道路．最終 在技術(shù)上達(dá)到了 B公司的水平?！绹?guó)代表對(duì)總理親自出面參與感到愕然，他們經(jīng)過(guò)商 量，終于同意與中方達(dá)成入世談判協(xié)議。當(dāng)時(shí)，我有些擔(dān)心，悄悄地給總理寫(xiě)條子。當(dāng)時(shí)，石部長(zhǎng)擔(dān)心總理出面談，一 旦談不好將沒(méi)有回旋余地，不贊成總理出面。 A公司信以為真，不愿失去這筆交 易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠(chǎng)商 引進(jìn)的價(jià)格低 26%。 結(jié)果以滿(mǎn)足日方的條件達(dá)成協(xié)議。事前日本方面做了周密的安排，他們了解 澳大利亞人的生活習(xí)慣與日本人不大相同，澳大利亞人一向 生活安逸、舒適，不耐艱苦，他們決定施行疲勞戰(zhàn)術(shù)。在第 二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi) 的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至 130萬(wàn)馬克。該工藝包含了 大量的專(zhuān)利。 第三節(jié) 商業(yè)談判 下面，從 A公司愿意支付的角度計(jì)算： A公司愿意接受的利潤(rùn)分成率 =24 /〔 （ 10080） 1 6〕 =20% A公司愿意接受的提成率 =24 /（ 100 1 6） =4% 第三節(jié) 商業(yè)談判 ③ 比較 A公司愿意支付的 價(jià)格與 B公司的報(bào)價(jià)。現(xiàn)在 B公司的報(bào)價(jià)是：提成 率為 6%，合同有效期為 6年。假定只有一家供方報(bào)價(jià)，如何判定其報(bào)價(jià)的合理性，可以運(yùn)用類(lèi)比法。 B公司總的使用費(fèi) =40+（ 1 1000） 1% 6=100（萬(wàn)元） C公司總的使用費(fèi) =100萬(wàn)元 其次，分析對(duì)比兩家公司。 C公司報(bào)價(jià)：總付 100萬(wàn)美元， 3年分 4 次支付。 第三節(jié) 商業(yè)談判 幾種常見(jiàn)的比價(jià)方法 （ 1）直觀法 一般用于有多家供方可以選擇的情況下。寶鋼進(jìn)口鐵礦石，還要通過(guò)日本港口用日本五萬(wàn)噸船舶轉(zhuǎn)運(yùn)到上海。 寶鋼從日本新日鐵引進(jìn) 干熄焦技術(shù) ，成為國(guó)內(nèi)首家采用這一技術(shù)的企業(yè)。 商務(wù)談判的核心是價(jià)格談判。 對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)者的 啟示 ： 要求企業(yè)在項(xiàng)目生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中采取科學(xué)管理、降低成本和做好市場(chǎng)文章等措施，提高項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)效益，抵御風(fēng)險(xiǎn)。設(shè)定基準(zhǔn)折現(xiàn)率為 10%，不考慮 所得稅，試就三個(gè)不確定性因素作敏感性分析。 ?多因素敏