【正文】 這樣才能實現(xiàn)自己的價值，不枉費這一番心血。 。 :56:2705:56:27February 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :56:2705:56Feb232Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 2日星期四 5時 56分 27秒 05:56:272 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :56:2705:56Feb232Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :56:2705:56:27February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 心得 通過對《現(xiàn)代市場營銷》這本書的學(xué)習(xí)，我不僅學(xué)到了各種各樣的營銷手段，提高了自己的眼界，而且認(rèn)識到自己身上的很多缺點，理論知識的不足嚴(yán)重的影響了工作生活上的很多事情。 渠道策略：成本、資本、控制、市場覆蓋、特性、連續(xù)性。 網(wǎng)絡(luò)營銷策劃：準(zhǔn)確、客觀的市場定位、運用各種技術(shù)手段進行網(wǎng)址宣傳、對客戶的問題進行快速反饋、充分運用面向技術(shù)的市場營銷技術(shù)、虛擬服務(wù)現(xiàn)實化。 電子商務(wù)功能：廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、電子賬戶、服務(wù)傳遞、意見征詢、交易管理。 十二、全員營銷與員工服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 ㈠全員營銷的理念 全員營銷的概念：全員營銷是指企業(yè)所有員工對企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，以及成本、需求、便利、服務(wù)等可控因素進行最佳組合，以滿足顧客的各項需求。⑵具有較大的靈活性⑶人員推銷和廣告相比，其針對性強，無效勞動較少⑷在大多數(shù)情況下能實現(xiàn)潛在交換，達(dá)成實際銷售⑸有利于企業(yè)了解市場，提高決策水平⑹用于競爭激烈的情況，也適用于推銷那些價格昂貴和性能復(fù)雜的商品。其功用、職能主要表現(xiàn)在信息收集、咨詢建議、信息溝通、協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外關(guān)系等 4個方面。分為：傳播效果評估、銷售效果評估、廣告形象效果評估。 廣告策略則是指將產(chǎn)品和服務(wù)所包含的購買者利益，以有效的方法與步驟，傳達(dá)給目標(biāo)市場，達(dá)到促進銷售的目的。 價值鏈的性質(zhì) 含義：①企業(yè)各項活動之間都有密切聯(lián)系，②每項活動都能給企業(yè)帶來有形或無形的價值③價值鏈不僅包括企業(yè)內(nèi)各種鏈?zhǔn)交顒?，更重要的是還包括企業(yè)外部活動。 地理定價策略：產(chǎn)地價格、統(tǒng)一運送價格、分區(qū)運送價格 折扣折讓策略：數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、同業(yè)折扣、季節(jié)折扣、促銷折讓、以舊換新 促銷定價策略：招徠定價、特別事件定價、現(xiàn)金回扣、心理折扣 需求差別定價策略：顧客定價、產(chǎn)品形式定價、時間定價 產(chǎn)品組合定價策略：產(chǎn)品線定價、任選品定價、副產(chǎn)品定價。 新產(chǎn)品市場擴散的分析：⑴消費者采用新產(chǎn)品的五個階段：認(rèn)識階段、感興趣階段、評價階段、試用階段、采用階段⑵消費者購買行為差異⑶消費者個人影響作用。 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略的意義：①可使企業(yè)實行規(guī)模經(jīng)濟，大幅度降低產(chǎn)品研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)的成本②有助于樹立產(chǎn)品在世界上的統(tǒng)一形象，強化企業(yè)聲譽，有助于消費者對企業(yè)產(chǎn)品的識別，提高知名度③還可使企業(yè)對全球營銷進行有效地控制。 核心產(chǎn)品：是指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的利益，是顧客真正要買的東西，主要是指產(chǎn)品的基本效用和基本功能。 目標(biāo)市場營銷策略選擇考慮的因素：企業(yè)資源能力、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品的壽命周期、市場狀況、競爭對手的策略。 ㈡市場細(xì)分的作用 有效市場細(xì)分的作用：①可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機會，特別是中小企業(yè)②有利于企業(yè)合理地利用資源，提高資源的使用效率和使用效果，更好的確定市場，抓住有利的市場機會③可以提高企業(yè)的應(yīng)變能力④可以幫助企業(yè)了解競爭格局，分析和比較不同細(xì)分市場中競爭者的經(jīng)濟實力和采取的營銷策略。 層次：大眾市場營銷、細(xì)分市場營銷、補缺市場營銷、微市場營銷。 提高市場占有率：需考慮：引起反壟斷活動的可能性、為提高市場占有率所付出的成本、爭奪市場占有率時所采用的市場營銷組合戰(zhàn)略。⑵競爭者的類型：品牌競爭者、行業(yè)競爭者、形式競爭者、一般競爭者、普通競爭者、愿望競爭者、同行競爭者。 ㈡市場調(diào)研的程序和方法 程序： ①確定問題和研究目標(biāo)②制定調(diào)研計劃③培訓(xùn)調(diào)查人員④收集信息⑤整理和分析信息⑥撰寫調(diào)研報告⑦評估調(diào)研結(jié)果 市場調(diào)研的方法： ①第二手資料調(diào)查②抽樣調(diào)查③實地調(diào)查④問卷調(diào)查 ㈢市場調(diào)研的技術(shù) 調(diào)查對象的選擇技術(shù)： ①市場普查②重點調(diào)查③抽樣調(diào)查 問卷設(shè)計技術(shù)：⑴問卷設(shè)計原則：①被調(diào)查者愿意回答②被調(diào)查者回答方便③便于數(shù)據(jù)整理。②服務(wù)業(yè)的營銷實務(wù)從事者認(rèn)為，營銷組合內(nèi)容不足以涵蓋服務(wù)業(yè)的需要。⑷心理因素：①感覺：選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶。它包括：①購買什么；②購買目的；③購買方式；④購買地點；⑤購買時間；⑥購買頻率。 （ 2）消費者心理在營銷中的作用 消費者購買行為受到冬季、知覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度等 5個心理因素的影響。 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 供應(yīng)商：作為競爭對手的供應(yīng)商； 作為合作伙伴的供應(yīng)商。 人口是構(gòu)成市場的第一位因素。 社會營銷觀念 21世紀(jì)市場營銷新觀念綜述 國際市場營銷的新趨勢 未來營銷觀念特征：消費者學(xué)習(xí)、品牌觀點、品牌偏好、作出決定、競爭優(yōu)勢。 產(chǎn)業(yè)是賣者的集合，市場是買著的集合，在這兩者中間，要有溝通、要有產(chǎn)品和服務(wù)的提供、要有金錢和信息的交流。它是買方和賣方、供給和需求兩種力量相互作用的總和。 （二）、市場營銷觀念的演變 傳統(tǒng)營銷觀念 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 現(xiàn)代營銷觀念 市場營銷觀念（以顧客為中心）：確定市場目標(biāo)、以顧客為中心、重視協(xié)調(diào)工作、確立競爭優(yōu)勢、優(yōu)化營銷組合、利潤是最終目的。 市場營銷環(huán)境特征：客觀性 差異性 相關(guān)性 動態(tài)性 不可控性 （二）、市場營銷的宏觀環(huán)境 人口環(huán)境： 世界人口迅速增長； 人口構(gòu)成：自然構(gòu)成和社會構(gòu)成； 各國內(nèi)部及國際間人口流動性加大； 多民族人口構(gòu)成； 大眾市場向圍觀市場轉(zhuǎn)變； 家庭規(guī)模。 （三）、市場營銷的微觀環(huán)境 微觀環(huán)境由企業(yè)本身、供應(yīng)商、營銷中介、顧客、競爭者和公眾組成。涉及商品和消費者兩個方面。 （三）消費者購買行為 消費者購買行為模式 消費者購買行為是指消費者為滿足需要，在一定購買動機驅(qū)使下，由購買主體通過支出貨幣而取得商品或服務(wù)的一種活動，即購買活動。 ⑶個人因素：①年齡與家庭生命周期；②生活方式與個性；③自我形象、職業(yè)、性別和經(jīng)濟條件。 服務(wù)的時代特征 服務(wù)的分類①純有形商品狀態(tài) ②附有服務(wù)的商品狀態(tài) ③混合狀態(tài) ④附有少部分商品的服務(wù)狀態(tài) ⑤純服務(wù)狀態(tài) 服務(wù)的基本特征①不可感知性 ②不可分離性 ③品質(zhì)差異型 ④不可儲存性 ⑤所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性 ㈢服務(wù)營銷要素 服務(wù)市場營銷組合要素 ①產(chǎn)品②定價③地點或渠道④促銷⑤人員⑥有形展示⑦過程 服務(wù)營銷組合采用新組合要素的原因：① 4P的營銷組合，是根據(jù)制造業(yè)的情況確定的。 特點：①市場調(diào)研方法的科學(xué)性②系統(tǒng)性③客觀性④針對性⑤局限性 原則： ①實事求是原則②系