【正文】 員工頭腦中的東西。 如： ? “ 農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜 ” （ 浙江千島湖養(yǎng)生堂 ） ? “ 飄柔就是這樣自信 ” （ PG） ? “ 潘婷：愛上你的秀發(fā) ” （ PG） 117 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建 —— 提高顧客價(jià)值 ● 三種一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：低成本、差異化、專門化 ● 六種特色競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：價(jià)格、形象、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、配套、模仿 ● 把握顧客價(jià)值變化：運(yùn)用企業(yè)顧客價(jià)值圖分析方法，找出企業(yè)認(rèn)知與顧客認(rèn)知差異，采取改進(jìn)措施。 ● 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)指的是企業(yè)所處的這樣一種狀態(tài)，即：以自身的資源或組織能力（活動(dòng)）為基礎(chǔ)，能夠提供被顧客認(rèn)為是物有所值的產(chǎn)品或服務(wù)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地創(chuàng)造顧客所需的價(jià)值。市場(chǎng)多變，顧客需要個(gè)性化服務(wù)，“需求鏈”更適合 ；研發(fā)及生產(chǎn)導(dǎo)向，顧客需要無法表達(dá)，靠企業(yè)去領(lǐng)悟、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造，“供應(yīng)鏈” 更適合。 ● 服務(wù)顧客： 目前與潛在，帶出去的是任務(wù)，帶回來的是信息。 ● 就企業(yè)內(nèi)部實(shí)力假設(shè)看，正是活動(dòng)任務(wù)、支持框架、生命活力這三者作為有機(jī)整體，為顧客提供了包括有形與無形兩個(gè)層面的完整價(jià)值。 ● 外部環(huán)境：比較穩(wěn)定環(huán)境與成熟行業(yè)中的企業(yè)，一般采取機(jī)械組織形式；技術(shù)與市場(chǎng)變化迅速行業(yè)中的企業(yè)，通常采取有機(jī)組織形式。 ● 現(xiàn)代組織理論：巴納德 (Chester I. Barnard)兩人或多人有意識(shí)協(xié)調(diào)活動(dòng)系統(tǒng)。 ● 舉例：電子設(shè)備聯(lián)接線斷裂 、 電表出廠 100%合格與到顧客手中 100%合格的差異 。 ● 在處理渠道顧客與終端顧客的關(guān)系上 ， 明確面對(duì)終端顧客的渠道終端之所在 ， 采取措施影響渠道終端行為 ， 進(jìn)而培育忠誠顧客 、 提升企業(yè)品牌 。 ● 行業(yè)活動(dòng)成本：價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)成本，了解企業(yè)內(nèi)部各戰(zhàn)略活動(dòng)相對(duì)于最低成本水平的地位。 84 外部戰(zhàn)略要素 —— 基本分析內(nèi)容 ● 社會(huì)宏觀大勢(shì)研判：經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì) ● 行業(yè)中觀前景考察：行業(yè)未來態(tài)勢(shì) ● 微觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析：競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系 ● 企業(yè)市場(chǎng)需求透視：終端顧客行為 85 行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì) —— 行業(yè)特征要素 ● 行業(yè)生產(chǎn)能力及利潤(rùn) 、 市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)會(huì)影響新進(jìn)入者 。 81 目標(biāo)表述要求 —— 戰(zhàn)略與財(cái)務(wù)目標(biāo)辨識(shí) ● 戰(zhàn)略目標(biāo)：長(zhǎng)期、相對(duì)、同行橫向比較 ? 如：較高的市場(chǎng)占有率、行業(yè)排名、產(chǎn)品質(zhì)量、成本效率、顧客忠誠度、增長(zhǎng)機(jī)會(huì) ● 財(cái)務(wù)目標(biāo)：短期、絕對(duì)、自我縱向比較 ? 如：較高的銷售增長(zhǎng)率、投資分紅、邊際利潤(rùn)、投資回報(bào)、股價(jià)上升率、收入增長(zhǎng) 82 使命目標(biāo)表述 —— 小結(jié) ● 戰(zhàn)略愿景宜志存高遠(yuǎn)，腳下的路要明晰可見。 ● 不能僅靠外部策劃：這是一個(gè)長(zhǎng)期動(dòng)態(tài)過程，不可能一蹴而就，需要不斷探索調(diào)整。內(nèi)蒙古人民出版社， 1998年：第 10頁。 ● 顧客完全滿意（目標(biāo)） ● 顧客是上帝，錯(cuò)了也是對(duì)（觀念） ? “盡管顧客并不總是對(duì)的，但是我們要讓顧客覺得他總是對(duì)的。 69 第 4章 明確使命目標(biāo) —— 企業(yè)立身之本 ● 企業(yè)存在的根本理由：永恒追求“顧客、股東、員工、社會(huì)四滿意”，這是企業(yè)長(zhǎng)期立足之本！ ● 顧客不滿意會(huì)離企業(yè)而去，企業(yè)需傾聽顧客聲音，否則顧客會(huì)剝奪你得到市場(chǎng)信息的權(quán)利。 64 互動(dòng)整合理論 —— 主客觀溝通（能動(dòng)進(jìn)化） V. P. Rindova And C. J. Fombrun, Constructing Competitive Advantage: The Role of FirmConstituent Interactions, Strategic Management Journal, 1999, 8 ● 不僅關(guān)注物質(zhì)層面的內(nèi)外資源整合，還關(guān)注認(rèn)知層面的內(nèi)外理念整合。 凱瑟琳 此時(shí)，擁有資源的企業(yè)更能持續(xù)發(fā)展。 57 穩(wěn)定低收益 外部機(jī)遇理論 —— 能否找到長(zhǎng)期高收益行業(yè)？ 風(fēng)險(xiǎn)低收益 穩(wěn)定高收益 低 進(jìn)入障礙 高 低 退出障礙 高 ● 行業(yè)取向分析：行業(yè)障礙與企業(yè)盈利關(guān)系 風(fēng)險(xiǎn)高收益 、彩電、空調(diào)等 1. 2. 3. 4. ● 高收益持續(xù)性：獲利能力資本化必然導(dǎo)致收益平均化 58 內(nèi)部條件理論 —— 是金總閃光 ● 內(nèi)部條件決定：市場(chǎng)總是存在的，關(guān)鍵看企業(yè)是否建立了自己的核心資源及能力，能否創(chuàng)造出足以吸引顧客并令顧客滿意的價(jià)值，從而獲取經(jīng)濟(jì)租金收入。“處無為之事，行不言之教。 ● 感悟運(yùn)用：力行。 50 戰(zhàn)略自我超越 —— 自我超越 16字 ● 改變假設(shè)：變通。馬基雅維利 Niaolo Marchiavell， 生活在 14691527年間佛羅倫薩的政治哲學(xué)家 ） 。 ● 通過變換角度，改變?nèi)藗儗?duì)事實(shí)及資源的認(rèn)識(shí)與看法，從而導(dǎo)致工作態(tài)度、思路及行為的改變。 ● 做事先做人，做人先換腦（改變觀念，人生法寶：心態(tài)，變責(zé)人為責(zé)己）。 41 戰(zhàn)略理論本質(zhì) —— 戰(zhàn)略管理特性 ● 整合性：全方位協(xié)同平衡（ Integrated） ● 多元性：需多個(gè)角度思考（ Multiperspective） ● 共識(shí)性：求得上下都理解（ Shared or Sharable） ● 前瞻性：有超前指導(dǎo)作用（ Foresighted） ● 特異性：能體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)特色（ Heterogeneous） ● 實(shí)用性：可具體應(yīng)用落實(shí)（ Applicable） ● 動(dòng)態(tài)性：情況會(huì)隨時(shí)間變（ Dynamic） ● 權(quán)變性：須保持靈活適應(yīng)（ Contingent） 42 第 1章 戰(zhàn)略理論核心（小結(jié)） —— 要點(diǎn)提示 ● 三問題：業(yè)務(wù)是什么？應(yīng)該是什么？為什么？ ● 三假設(shè)：外部環(huán)境、使命目標(biāo)、內(nèi)部實(shí)力 ● 三出路：特色、取舍、組合 43 第 2章 戰(zhàn)略思考基準(zhǔn) —— 戰(zhàn)略分析基點(diǎn) 戰(zhàn)略思考：四個(gè)隱含假設(shè) ● 長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)：眼前與未來 ● 人類潛能開發(fā)：做人與做事 ● 和合發(fā)展觀念：競(jìng)爭(zhēng)與合作 ● 多個(gè)角度思考：視角與見解 44 戰(zhàn)略分析基點(diǎn) —— 長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng) ● 平衡長(zhǎng)期與短期關(guān)系：危急病人搶救。 ● 以特別的活動(dòng)（能耐與做法）能力，創(chuàng)造獨(dú)特的有價(jià)值的地位。 ? 新老交替封建化：重控制而不顧盈利性 。 ? 零和游戲增加價(jià)格及非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力，無力進(jìn)行長(zhǎng)期投資，行業(yè)發(fā)展惡性循環(huán)。 ? 1985年， ATT請(qǐng)的咨詢公司認(rèn)為蜂窩電話沒市場(chǎng)，8年后為奪回市場(chǎng)只得收購 McCaw Cellular公司。相關(guān)理論日趨成熟，融會(huì)貫通、整合提高、簡(jiǎn)化操作尚需探索。 26 引言 —— 戰(zhàn)略管理發(fā)展簡(jiǎn)介 ● 課程歷史：發(fā)展過程，內(nèi)容演變，當(dāng)前熱點(diǎn) 社會(huì)責(zé)任、企業(yè)倫理、非盈利組織、動(dòng)態(tài)環(huán)境、全球競(jìng)爭(zhēng)。 23 引言 —— 教學(xué)第二層次目標(biāo)：部分能真正理解 ● 引起共鳴，有所觸動(dòng)，產(chǎn)生頓悟。 ● 組織：明確使命與目標(biāo)，把握環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅，認(rèn)清自身優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，保持方向感與靈活性。 ● 戰(zhàn)略性：正確。生理、理性、被動(dòng)工具。 ● 人：引 /選 /用 /育 /留。 ● 本質(zhì)： 即使是網(wǎng)上時(shí)代 —— 知識(shí)經(jīng)濟(jì)、信息時(shí)代，知道的知識(shí)、做事、為人三個(gè)層面，其最終需求者還是人，仍有基本需求。 ● 認(rèn)清環(huán)境才能正確把握環(huán)境，有信心、有行動(dòng)，才會(huì)有結(jié)果。 ● 人才要求 ：綜合性，理工文融會(huì)貫通，能建立跨文化團(tuán)隊(duì)。 ? 不適當(dāng)復(fù)雜化及使用抽象語言：使人越聽越迷糊。明茨伯格、布魯斯 曾留學(xué)加拿大 ， 赴日本 、 香港等地考察與講學(xué) 。 2 本書特色 本書在本人 1994年出版的專著 《 企業(yè)戰(zhàn)略管理 —— 概念 、 技能與案例 》 基礎(chǔ)上 ， 經(jīng)過近 7年的潛心理論研究與咨詢實(shí)踐探索 ， 借鑒吸收社會(huì)學(xué)與心理學(xué)的研究成果 ， 融彼德 明茨伯格等西方戰(zhàn)略理論研究者與老子 、 孔子 、 孫子等中國傳統(tǒng)哲學(xué)思想家的觀點(diǎn)為一體 ， 集數(shù)千名管理專業(yè)在職研究生的智慧之大成 ， 提出了具有很強(qiáng)實(shí)用操作性的 “ 問題導(dǎo)向型 ” 戰(zhàn)略管理整體框架 。 ● 先后負(fù)責(zé)主持國家自然科學(xué)基金與企業(yè)委托 20余個(gè)項(xiàng)目的研究 ， 公開發(fā)表論文 100余篇 ， 獲各類成果獎(jiǎng)近 30項(xiàng) ， 出版著作 12部 ， 其中獨(dú)著的有 《 戰(zhàn)略管理 —— 藝術(shù)與實(shí)務(wù) 》 （ 2023年 ） 、 《 企業(yè)戰(zhàn)略管理 —— 概念 、 技能與案例 》 （ 1994年 ） ， 以第一作者出版的有 《 管理經(jīng)濟(jì)學(xué) 》 （ 1997年 ） 、 《 技術(shù)經(jīng)濟(jì)與企業(yè)管理 》 （ 1992年 ） 、 《 現(xiàn)代西方經(jīng)濟(jì)學(xué) 》 （ 1989年 ） ， 以副主編出版的有 《 現(xiàn)代企業(yè)管理基礎(chǔ) 》 （ 1994年 ） ， 此外 ， 還曾擔(dān)任全國 ’ 97MBA聯(lián)考 《 考試大綱和考試指南 》 的管理部分主編 。 Bruce Ahlstrand。 ● 喜歡使用平直語言及簡(jiǎn)單概念。 12 管理教育概覽 —— 學(xué)科特點(diǎn)：管理就是平衡 邊緣性，理工文博采眾長(zhǎng)，創(chuàng)造超自我特色 ● 精神與物質(zhì)結(jié)合：身心合一，幸?？鞓? ? 科學(xué)與藝術(shù)結(jié)合：高效與愉快，理智與情感 ? 自利與利他結(jié)合：占有與奉獻(xiàn)，做事與為人 ● 觀念與操作結(jié)合：知行合一，能說會(huì)做 ? 理想與現(xiàn)實(shí)結(jié)合：目標(biāo)與手段，小事與大事 ? 創(chuàng)新與守成結(jié)合：靈活與原則，權(quán)變與規(guī)范 ● 人類與自然結(jié)合：天人合一，持續(xù)發(fā)展 ? 競(jìng)爭(zhēng)與合作結(jié)合：互損與共榮，詐人與防詐 ? 獨(dú)裁與民主結(jié)合：集權(quán)與分權(quán)，單干與團(tuán)隊(duì) 13 管理教育概覽 —— 教學(xué)方式 ● 長(zhǎng)短中外案例各有特色，目標(biāo)在于“催熟”經(jīng)理。管理的關(guān)鍵在于爭(zhēng)取員工的信任與忠誠，如：積極傾聽、打破等級(jí)、公平待人。 ● 政府關(guān)注經(jīng)濟(jì)，企業(yè)重視管理。 ● 成果：需要兼顧多重倫理準(zhǔn)則。 ● 藝術(shù)性：愉快。 ? 跨國經(jīng)營(yíng)、環(huán)境生態(tài)、技術(shù)兩難、企業(yè)倫理、社會(huì)責(zé)任、人類前景、全球命運(yùn)。 21 引言 —— 《戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù)》副標(biāo)題說明 ● 對(duì) 1994年版《企業(yè)戰(zhàn)略管理：概念、技能與案例》的拓展與補(bǔ)充。 24 引言 —— 教學(xué)第三層次目標(biāo)：極少數(shù)馬上行動(dòng) ● 在聽懂、理解的基礎(chǔ)上，產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴。這是戰(zhàn)略管理的根本之所在。 29 引言 —— 戰(zhàn)略管理內(nèi)容框架 問題導(dǎo)向型戰(zhàn)略管理整體構(gòu)架 引言 第 1篇 戰(zhàn)略管理總論：核心、基準(zhǔn)、原理 ? 三問題、三假設(shè)、三出路戰(zhàn)略理論核心 ? 以互動(dòng)整合為導(dǎo)向的戰(zhàn)略定位原理 第 2篇 戰(zhàn)略決策前提：使命、環(huán)境、實(shí)力 ? 以顧客回頭與引薦率為中心的六種市場(chǎng)力量分析模型 30 引言 —— 戰(zhàn)略管理內(nèi)容框架（續(xù)） 問題導(dǎo)向型戰(zhàn)略管理整體構(gòu)架 第 3篇 戰(zhàn)略三維構(gòu)架：優(yōu)勢(shì)、發(fā)展、互動(dòng) ? 以自勝為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 以持續(xù)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 以和合為導(dǎo)向的市場(chǎng)互動(dòng) 第 4篇 戰(zhàn)略配套管理：決策、變革、激勵(lì) ? 以變革為導(dǎo)向的配套管理 31 第 1篇 戰(zhàn)略管理總論 本篇共有三章，分別討論以下問題： ● 第 1章 戰(zhàn)略理論核心 ? 基本問題、理論本質(zhì)、現(xiàn)實(shí)誤區(qū)、根本出路 ● 第 2章 戰(zhàn)略思考基準(zhǔn) ? 分析基點(diǎn)、倫理準(zhǔn)則、自我超越、管理任務(wù) ● 第 3章 戰(zhàn)略定位原理 ? 外部機(jī)遇、內(nèi)部條件、內(nèi)外匹配、互動(dòng)整合 32 第 1章 戰(zhàn)略理論核心 —— 戰(zhàn)略基本問題：三問題 企業(yè)存在根本理由 —— 企業(yè)為什么能夠得到回報(bào)（顧客為什么需要企業(yè)、企業(yè)能為顧客做點(diǎn)什么）？ ● 企業(yè)的業(yè)務(wù)（為顧客提供的）是什么？（現(xiàn)狀） ● 應(yīng)該（為顧客提供的）是什么？（目標(biāo)） ● 為什么？（理由說明：整體產(chǎn)品概念） （顧客、員工、股東、社會(huì)“四滿意”） （回答這三個(gè)戰(zhàn)略基本問題，不只是闡明理由，還要為實(shí)現(xiàn)理由提供方法、途徑指導(dǎo)，從根本上闡明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、未來目標(biāo)與存在意義。 ● 實(shí)力：動(dòng)態(tài)印證、不斷調(diào)整、靈活適應(yīng)。 ? 入世恐懼?jǐn)U大化：不積極開拓市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 。 ? 內(nèi)部管理形式化：過度管理造成低效率 。 ● 為他人留有生機(jī)：讓人活，自己才能活，只顧私利害人終害己；此外，全面封殺，還會(huì)引起民怨及政府干預(yù)，從而帶來企業(yè)公眾形象的損害。 ● 不確定環(huán)境中只能走一步看一步。 ● “天時(shí)、地利、人和”成功三要素中，只有“人和”最具可控性。斯圖亞特 保羅 ” （論語 ”“不讀書愚而可哀；只讀書迂而可惜；讀而后作，作而出新，是大智慧。 ● 機(jī)會(huì)變化：有人將我國從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌中的“發(fā)財(cái)”分為四個(gè)輪次。 ● 管理措施： ? 核心能力必須能統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)。 60 內(nèi)部條件理論 —— 筆記本電腦在中國大致經(jīng)歷的幾個(gè)發(fā)展階段 ● 得產(chǎn)品者得天下：以技術(shù)取勝 ● 得渠道者得天下：以營(yíng)銷取勝 ● 得服務(wù)者得天下：以支持取勝 ● 得顧客者得天下：以滿意取勝 越來越趨向于依靠企業(yè)