招商人員培訓教程(存儲版)
【正文】 41 應避免的十八種愚蠢的洽談（續(xù)） （ 10）、因客戶未提產(chǎn)品、政策、公司規(guī)模實力異議而沾沾自喜 （ 11）、切忌對客戶的看法相應不理，甚至一概否決 （ 12）、切勿有“先入為主”的成見 （ 13）、漫無目標，毫無重點地挨家挨戶拜訪，很難不事倍功半 （ 14）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶怎么有足夠了解 （ 15）、向客戶表明生意做不好，可以退貨。 當然，客戶不交見合同保證金對他是有利的，一定很不情愿，甚至會有意為此提出很多異議，可是他既然明白交付合同保證金的道理，也就不得已了。 55 優(yōu)秀員工的十個習慣（續(xù)） 積極溝通，消除部門之間的偏見。 , February 3, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 下午 3時 40分 31秒 下午 3時 40分 15:40: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 3日星期五 3時 40分 31秒 15:40:313 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 3日星期五 下午 3時 40分 31秒 15:40: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 3日星期五 下午 3時 40分 31秒 15:40: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 3時 40分 :40February 3, 2023 1行動出成果，工作出財富。 有較強的節(jié)約意識，愛護企業(yè)財產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)設備破損必須立即報，及時修。 為滿足顧客的需求 ,充分動用企業(yè)給你的權力。 保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力 不可強求和戀戰(zhàn) 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执? “以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 要打破僵局，可變換交談形式 確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務 不與做不了主的對手多做糾纏 49 （三）、十三種成功的談判技巧 給對方以信任 高開低成 得到一個有威望的盟友 表明立場 推諉責任 漁翁得利 各個擊破 拖延時間 保持冷漠 蓄意待發(fā) 1互相讓步 1投石問路 1出其不意 50 十一、左右逢源的成交高招 ?（一）、十二種暗示成交的謀略 ?（二）、如何把握簽單時機 ?（三）、一定要收取合同保證金 51 （一）、十二種暗示成交的謀略 （ 1）、招商人員從正面進攻，重復簽合同的要求 （ 2）、要結束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見 （ 3）、假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在 （ 4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在簽訂合同對他是最有利的，告訴他一些好的理由 （ 5）、大膽地假設一切問題都已解決了 （ 6）、和對方商議細節(jié)問題 （ 7）、采取一種結束的實際行動 （ 8）、告訴對方，如果不快點簽訂合同，可能會因此而發(fā)生利益損失 （ 9）、提供某項特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵 （ 10）、給客戶講一個實例，暗示有人因為錯過了機會而造成了利益損失，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時機 （ 11）替客戶解決一些能所力及的困難和疑惑促使客戶簽單。 （ 7）在談話中過多對同行（潛在對手或是明確對手）進行沒有確切依據(jù)的詆毀。這是一種古老而基本的方法。也叫“闖見訪問法”。 只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)： A、誠意 B、勇氣 C、足夠的招商知識 D、克服客戶異議的能力 16 （二）、招商人員應備的基本技能 ?洞察能力 ?社交能力 ?應變能力 17 （三）、成功招商顧問的幾個特點 ?必須工作認真和勤勞 ?要自律 ?要有上進心 ?要有自信心 ?要有斗志 18 （四）、招商人員應有的職業(yè)道德 ? 不應為了業(yè)績而不擇手段 ? 正派公司才會有正派招商人員 ? 招商人員要有自己或企業(yè)的統(tǒng)一信條 ? 始終堅信誠心、誠信是合作的基石 19 （五）、對招商新手有用的幾個觀念 向內(nèi)行請教。 ? 五個堅持：堅持學習型經(jīng)營組織的建設；堅持服務的原則；堅持以員工為中心，一起成長，共同發(fā)展；堅持競爭淘汰機制；堅持團隊精神建設。 11 C．有資金的潛在經(jīng)銷商 ? 這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經(jīng)銷商。 ? 防止誤區(qū) 9 A．競爭對手的經(jīng)銷商 ? 競爭對手的代理商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。 5 招商團隊進行完整、到位、細致的招商培訓 ? 招商培訓的四大核心內(nèi)容 ： ? 1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等； ? 2 、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等； ? 3 、招商專業(yè)知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等； ? 招商要領培訓：招商的戰(zhàn)略步驟、目標分解、經(jīng)銷商定位政策及合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等。 ? 只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強管理創(chuàng)效益，是不會犯根本性錯誤的。 7 明確招商目的 ?快速回籠資金，緩解壓力； ?快速建立營銷網(wǎng)絡，占領市場； ?鍛煉隊伍，總結經(jīng)驗，提煉市場運作模式。 2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商 。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。 ?
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