【正文】 客戶拓展現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)各階段銷售狀況及客戶分析 認(rèn)知途徑：圍擋 網(wǎng)絡(luò) 友介 道旗 報(bào)紙 短信 其他 業(yè)主看報(bào)比例28%12%22%8%6%24%瀟湘晨報(bào)三湘都市報(bào)長(zhǎng)沙晚報(bào)湖南日?qǐng)?bào)其他很少有看報(bào)紙客戶最主要的認(rèn)知渠道是工地圍擋占 30%,網(wǎng)絡(luò)占 26%，友介占 22%，其次是報(bào)紙和道旗、短信，上半年拓展、旺場(chǎng)活動(dòng)沒(méi)做。 ?客戶面積需求主要集中在 80— 95㎡ 的二房、其次為 110— 130㎡ 的三房。 項(xiàng)目抗性： 項(xiàng)目展示嚴(yán)重不到位，對(duì)項(xiàng)目缺乏信心。 ?客戶群非常看好本項(xiàng)目的前景，對(duì)地段、地鐵、學(xué)校等資源認(rèn)知度較高。” ? “這邊環(huán)境好，地鐵一號(hào)線馬上就要通車了，以后也會(huì) 逐步發(fā)展 起來(lái)的。” ? “換個(gè) 稍微大一點(diǎn) 的房子，老人孩子住著方便， 環(huán)境也還可以 ，身體也能好一些?！? ? 》 “ 我和愛(ài)人都在 附近工作 ，兩個(gè)人上班也方便；這邊環(huán)境好，房子還有升值潛力。 客戶特點(diǎn)：年收入 各階段銷售狀況及客戶分析 客戶特點(diǎn)： 兩房、小三房客戶（ 85— 95㎡ ） 家庭生活起步期，以二人世界為主，事業(yè)處于發(fā)展初期，經(jīng)濟(jì)方面尚需要家庭給予一定支持。 ?三次開(kāi)盤，淡市之下，實(shí)現(xiàn)價(jià)格 6900元 /㎡ ，高出片區(qū)均價(jià)近 500元 /㎡ 。 各階段銷售狀況及客戶分析 價(jià)格總結(jié)： 首次開(kāi)盤，以低價(jià)入市。 ?推廣覆蓋面過(guò)于集中，缺房主城發(fā)聲，造成項(xiàng)目缺少全城影響力； 推廣 ? 多做旺場(chǎng)活動(dòng)，提高上門量，配合靈活的促銷，提高成單率 展示 ?客戶信心提升展示嚴(yán)重缺失，需要重點(diǎn)加強(qiáng)。 時(shí)間 銷售背景 價(jià)格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 6900 5500 銷量率 112 96 30 6200 價(jià)格 銷量 5500元 /㎡ 6200元 /㎡ 6900元 /㎡ 共 121套，開(kāi)盤售 121套 共 30套，售 30套 共 112套，開(kāi)盤售 112套 6900元 /㎡ 共 75套，開(kāi)盤售 45套 75 6900 推售套數(shù) 銷售套數(shù) 96 100% 30 100% 112 100% 60% 45 首次開(kāi)盤，正值樓市限購(gòu)令發(fā)布之后，但是通過(guò)努力，獲得百分百銷售完的成果嗎，引爆市場(chǎng) 一周之后加推，有效的消化了剩余客戶。 開(kāi)盤促銷 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 活動(dòng) 1：以大型品牌慈善活動(dòng)制造影響力，塑造發(fā)展商品牌，形成了較好的口碑傳播。但售樓部旺場(chǎng)活動(dòng)的缺失，很難保證售樓部的人氣。 48%10%36%6%長(zhǎng)沙長(zhǎng)望瀏寧株潭地級(jí)市外省48%10%36%6%長(zhǎng)沙長(zhǎng)望瀏寧株潭地級(jí)市外省【 興汝金城 】 精雕細(xì)琢 傳世經(jīng)典！全國(guó)首創(chuàng)花園工地 6月 5日邀您親證，80130平 2+1絕版、純板樓戶 型兩千抵一萬(wàn)二84870555 ?精確直達(dá)客戶 ?發(fā)布促銷活動(dòng) ?發(fā)布活動(dòng)信息 ?客戶維系問(wèn)候 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 推廣 覆蓋區(qū)域：媒介覆蓋區(qū)域主要集中在天心區(qū)，僅有少部分媒介滲透到其他區(qū)域，整體覆蓋面積有限。靈活的開(kāi)盤促銷，保證了各次開(kāi)盤的銷售率。 星城榮域 錢隆學(xué)府 錢隆學(xué)府 12月 28日加推， VIP認(rèn)籌優(yōu)惠 300元 /平， 2023年供應(yīng)量約 ㎡ 星城榮域二期鉑郡預(yù)計(jì) 1 12月開(kāi)盤， 2023年供應(yīng)量約 7萬(wàn)㎡。 當(dāng)時(shí)市場(chǎng)背景 —— 成交量 周邊市場(chǎng)供應(yīng)量 —— 項(xiàng)目周邊上半年供應(yīng)量不大，但下半年，多個(gè)項(xiàng)目集中上市，全年供應(yīng)量將達(dá)到 45萬(wàn)方。 代表項(xiàng)目：中信新城、龍灣等 板塊發(fā)展：板塊為長(zhǎng)株潭融城先區(qū)，由于城際輕軌的發(fā)展，區(qū)域快速發(fā)展，對(duì)分流地州市客戶群有較大作用。價(jià)格不會(huì)有太大改變，將保持穩(wěn)中有升的溫和勢(shì)頭。 項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn) N+1多變戶型，二房變?nèi)?、三房變四房，靈活實(shí)用。興汝 容積率： 為 建筑密度： %； 綠地率： 超過(guò) 40%,一期 % 項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)： 一期產(chǎn)品為低密度、純板式，面積為 86134㎡ 二房、三房的剛性需求產(chǎn)品為主。但是對(duì)價(jià)格影響不大。 板塊發(fā)展：板塊近靠天際嶺，環(huán)境資源好，項(xiàng)目多屬于資源性項(xiàng)目，對(duì)地州市客戶群有極大的吸引力。 省府紅星板塊的成交均價(jià)穩(wěn)定增長(zhǎng)，基本保持在 5600元 /㎡ ，月均成交量基本保持在 16萬(wàn)方左右。 興汝金城 省府板塊主要在售項(xiàng)目 從已知的數(shù)據(jù)分析 ,預(yù)計(jì)項(xiàng)目周邊區(qū)域在售（待售）項(xiàng)目供應(yīng)量將達(dá)到約 45萬(wàn)㎡，約 3400套左右。 一期一批開(kāi)盤 二批 VIP辦理 一批 VIP辦理 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn) 推廣階段 形象樹(shù)立期 一批蓄客期 一批開(kāi)盤期 持續(xù)銷售期 二批開(kāi)盤 三批蓄客、開(kāi)盤 蓄客引爆 首次開(kāi)盤引爆 二批蓄客引爆 二批開(kāi)盤引爆 蓄客數(shù)量 VIP客戶 750批 VIP客戶 450批 VIP客戶 70批 推廣主題 省府正脈，鎏金不動(dòng)產(chǎn) 線上媒介 廣播交通臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、短信 戶外、短信、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣 戶外、短信、網(wǎng)絡(luò)、公交站牌、報(bào)廣 撤掉了公交車站牌及戶外、加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)及短信 線下媒介 折頁(yè)、圍擋 折頁(yè)、圍擋、道旗 折頁(yè)、圍擋、 道旗 折頁(yè)、圍擋、 道旗 、單張 道旗、折頁(yè)、圍擋、單張 50萬(wàn)方，城 市豪華綜合體 銷售信息 VIP一萬(wàn)抵三萬(wàn) 興汝金城盛大 開(kāi)盤 中央水景組團(tuán)認(rèn) 籌 中央水景組團(tuán) 開(kāi)盤 中央水景 5棟加推 線上媒介無(wú) 解決問(wèn)題的核心策略 —— 推廣策略 2023年活動(dòng)營(yíng)銷走勢(shì)圖 一期一批開(kāi)盤 一期二批 VIP辦理 一批 VIP辦理 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn) 推廣階段 形象樹(shù)立期 一批蓄客期 一批開(kāi)盤期 持續(xù)銷售期 一期二批開(kāi)盤 50萬(wàn)方，城 市豪華綜合體 銷售信息 VIP一萬(wàn)抵三萬(wàn) 興汝金城盛大 開(kāi)盤 中央水景組團(tuán)認(rèn) 籌 中央水景組團(tuán) 開(kāi)盤 中央水景 5棟加推 一期三批開(kāi)盤 ，元宵燈會(huì) ，成人兒童節(jié) ，情牽湘西助學(xué)行 ，至善教育基金成立 ，環(huán)湘江自行車賽 ，送粽子活動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng)配合上門送禮 ，昊霖扶困助學(xué)基金成立及開(kāi)盤 ，一批封頂 ，臨時(shí)接待中心開(kāi)放 19，內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 活動(dòng)內(nèi)容 1 17，業(yè)主答謝 活動(dòng)策略： 公益活動(dòng)、價(jià)值兌現(xiàn)活動(dòng)迅速提高項(xiàng)目影響力，形成項(xiàng)目較好的口碑。 ?策劃劃定派單區(qū)域及派單形式。 增值活動(dòng)：至善教育基金成立 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 活動(dòng) 客戶維系活動(dòng)： 通過(guò)上門送禮、節(jié)日送禮等形式，有效的加強(qiáng)了客戶滿意度，促進(jìn)了老帶新。 第三次開(kāi)盤： 現(xiàn)場(chǎng)以 轉(zhuǎn)盤大抽獎(jiǎng)抵房款促銷 ，最高優(yōu)惠 5萬(wàn)，有效的保證了淡市下的熱銷。 價(jià)格： 低開(kāi)高走的價(jià)格，有效的保證了項(xiàng)目的銷售和價(jià)值的提升。 推售 高端、統(tǒng)一的形象，得當(dāng)?shù)耐茝V、經(jīng)典的營(yíng)銷活動(dòng)、到位的策略、 促銷的靈活多樣、到位的執(zhí)行，是保證項(xiàng)目 2023年銷售成功的關(guān)鍵。四次推售，都超越 目標(biāo)。 ?二次開(kāi)盤，實(shí)現(xiàn)均價(jià) 6900元 /㎡ ，成為板塊價(jià)格標(biāo)桿的有力挑戰(zhàn)者。支付能力不強(qiáng)。 ? 成交客戶 ? 》 “ 看了這附近一些地方，這邊戶型還不錯(cuò)，價(jià)格還不高，性價(jià)比挺高的。” ? “上班、孩子上學(xué)還算方便吧，以后把老人從 老家接來(lái) ，照顧起來(lái)也方便?！? ? “這附近還有幾個(gè)學(xué)校，開(kāi)車過(guò)去沒(méi)多久， 孩子讀書(shū)還算方便 。 客戶認(rèn)知點(diǎn)6%36%32%20%6%一房二房三房四房五房客戶認(rèn)可點(diǎn)： 各階段銷售狀況及客戶分析 客戶戶型排序：二房 三房 四房 一房、五房 客戶需求最大的是二房，約占到 36%，其次是三房，約占到 32%，四房、一房、五房需求相對(duì)較少、 主要網(wǎng)絡(luò)來(lái)源42%36%20%2%0731Fdc好房子搜房網(wǎng)其他客戶戶型需求： 各階段銷售狀況及客戶分析 ?成交客戶主要來(lái)自天心區(qū)、