絕對(duì)成交之有效解除顧客抗拒點(diǎn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 胡馬騎。 上午 2時(shí) 12分 53秒 上午 2時(shí) 12分 02:12: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:12:5302:12:5302:122/3/2023 2:12:53 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 第六個(gè)是價(jià)值 ６）．沒有準(zhǔn)備好解答事先提出 ７）．沒有遵循銷售的程序 預(yù)料中的抗拒如何處理 １）．主動(dòng)提出 ２）．夸獎(jiǎng)它 ３）．把它當(dāng)成是一個(gè)有利的條件 顧客提出抗拒問題后解決六大步驟 第一步 : 判斷真假 絕大多數(shù)都是借口 顧客不好意思拒絕別人 大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 常見的五種假理由 ? 我要考慮考慮 ? 我要和某某人商量商量 ? 到時(shí)候再來找我我就會(huì)買 ? 我從來不一時(shí)沖動(dòng)下決心 ? 我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了 顧客心中真正的原因 沒錢 有錢舍不得花 借不到錢 別家更便宜 不想向你買 顧客可能是騙子 第二步 : 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) 這是你唯一不能跟我購買的原因嗎？ 第三步 : 再確認(rèn)一次 換句話說，要不是價(jià)格貴的問題， 你今天就會(huì)跟我買了是不是？ 假如我能解決這個(gè)問題，您今天愿意跟我合作嗎？ 第四步 : 測(cè)試成交 假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你會(huì)買嗎？ 假如我能打折你會(huì)買嗎？ 假如我能幫你申請(qǐng)到優(yōu)惠你會(huì)買嗎？ 第五步 : 以完全合理的解釋去回答他 顧客不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由 對(duì) …… 就是因?yàn)檫@個(gè)原因 …… 所以 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) 第六步 : 繼續(xù)成交 當(dāng)他完全認(rèn)可你的解釋時(shí)，你就直接要求成交 解決顧客抗拒的十大借口 ? 銷售就是話術(shù)的問題！ ? 銷售等于收入！ １）．我要考慮考慮 、坦白講顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么事呢？是不是錢的問題呢？ 、某某先生太好了，想考慮一下就表示你對(duì)我們的產(chǎn)品 有興趣是不是呢？ 、這么重要的事你需不需要和別人商量商量呢？ 、這位先生，你這樣說應(yīng)該不會(huì)是想趕我走吧打發(fā)我走吧？ 、那表示你會(huì)很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品是嗎？ 、既然這件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你最后的決定， 而我又是這方面的專家，何不讓我們來一起考慮呢？ 你一想到什么問題，我就立刻回答你，這樣夠公平吧？ ２）．如何解決價(jià)格貴的問題（太貴了） 、價(jià)值法 價(jià)值大于價(jià)格 價(jià)值長期的最大利益 價(jià)格暫時(shí)所投資的金額 不會(huì)解除價(jià)格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)賺不到錢的！ 不會(huì)解除價(jià)格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)無法成交的！ 客戶先生，我很高興您能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)。你的車子雖然還是 能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費(fèi)多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的 維修費(fèi)和耗油加在一起買一臺(tái)新車再貼一點(diǎn)錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開 好一點(diǎn)的車子，你不用多花多少錢，何況因?yàn)槊孀犹嵘龓淼纳庥卸嗪茫驗(yàn)? 客戶看你形象而帶來的生意有多好使你能多賺多少錢。 你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。你的產(chǎn)品有沒有一點(diǎn)是只有你 能提供別人無法提供的？競爭對(duì)手提供不了的好處，如果 有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。 這樣講是不對(duì)的，你要講我們的電腦因?yàn)樗鞘裁? 處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多 少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快 多少辦事速度？因?yàn)樗転槟憬档统杀咎嵘麧櫍? 這才是老板愛聽的，賣
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