【正文】 考量Where—— 地點的選擇Why—— 目的的確認How——“Pull+Push” 架構 活動成功要素（活動成功要素（ 5W+1H ））92v 潛在客戶v 推薦顧客v 基盤客戶目標顧客群目標顧客群93v 抽獎v 愛車健診v 小禮品v 優(yōu)惠大活動v 會員制如何引蛇出洞如何引蛇出洞94v 避免長期假日v 不宜過長時間的考量時間的考量95v 交通便利性v 人潮聚集性v 停車方便地點的選擇地點的選擇v 試車路線v 安全性v 知名度96促銷計劃書（實例）促銷計劃書（實例）1. 計劃主題2. 銷售目標3. 促銷目標4. 促銷策略5. 說 明6. 支 援7. 廣 宣8. 實施期間97召集人執(zhí)行官總務組 試駕組 行銷組 接待組t t t t t t t t t t t t t t t t 吉祥汽車銷售有限公司98工作項目 負責人 預定完成日期 實際完成日期 備注計劃期準備期吉祥汽車銷售有限公司99工作項目 負責人 預定完成日期 實際完成日期 備注作戰(zhàn)期總結期吉祥汽車銷售有限公司100v 組織架構v 招聘v 規(guī)范v 訓練v 組織發(fā)展101SGM經(jīng)銷商組織架構圖經(jīng)銷商組織架構圖總經(jīng)理副總經(jīng)理銷售經(jīng)理管理部 業(yè)務助理客戶接待Sales Sales Sales Sales一條龍服務 汽車美容 汽車裝潢 庫存管理 售后服務組織架構組織架構102TOYOTA經(jīng)銷商組織架構圖經(jīng)銷商組織架構圖總經(jīng)理銷售經(jīng)理前臺接待 銷售主任 銷售主任Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales人數(shù)：1人前臺 2銷售主任 2Sales8注：上牌一條龍服務由公司服務中心完成優(yōu)點：1. 主要針對個體、集團客戶2. 銷售指標可以分擔3. 易于管理缺點：1. 售后服務信息反饋慢，容易引起客戶不滿。 by Dot Training Co. All rights reserved.演講完畢，謝謝觀看！。 氣球216。業(yè)務代表人數(shù)業(yè)務代表人數(shù)v有效自銷基盤戶數(shù)有效自銷基盤戶數(shù) —— 目前仍有效維護的自行銷售的客戶數(shù)目前仍有效維護的自行銷售的客戶數(shù)v本月試乘試駕數(shù)本月試乘試駕數(shù)v CSI顧客滿意度指數(shù)顧客滿意度指數(shù)63展廳顧客來店統(tǒng)計衡量指標展廳顧客來店統(tǒng)計衡量指標v新發(fā)生來店批數(shù)留有客戶資料比例新發(fā)生來店批數(shù)留有客戶資料比例 70% ?v來店成交比例來店成交比例 16 %—18% ?v展廳銷售臺數(shù)占總銷售量展廳銷售臺數(shù)占總銷售量 70% ?v客戶滯留展廳時間客戶滯留展廳時間 30分鐘分鐘 ?v24小時二次級別確認誤差小時二次級別確認誤差 30% ?64database溝通方式表達格式 接待禮儀產(chǎn)品知識成交技巧（話述）新車 “定位 ”★顧客來店業(yè)代開拓（成交中）來店管理有望客戶管理接待解說客戶資料建檔業(yè)績管理追蹤成交（ A、 B級成交率）保有客戶管理（介紹率、換購率）“表報 ”總 部流程流程 II陣地活動有望保有65新客戶新客戶 Vs. 基盤客戶基盤客戶比較項目 新客戶 基盤客戶好意度 不確定 高忠誠度 低 高信用度 待確定 已確定信任度 低 高勞務量 高 低成交時間 長 短銷售利益 少 多注意：維系老客戶和開發(fā)新客戶的成本差異有多少？66營業(yè)活動管理意向客戶級別定義營業(yè)活動管理意向客戶級別定義確度判別基準? 現(xiàn)訂現(xiàn)交? 已收 5000元以上訂金? 車型車色已選定? 已提供付款方式及交車日期? 分期手續(xù)進行中? 二手車進行處理中? 已談判購車條件? 購車時間已確定? 選定了下次商談日期? 再度來看展示車? 要求協(xié)助處理舊車? 商談中表露出有購車意愿? 正在決定擬購車種? 對選擇車種猶豫不決? 經(jīng)判定有購車條件者手續(xù)時間促進頻率7日內(nèi)成交至少（一次 /2日）一個月內(nèi)成交至少（一次 /周）一個月以上成交至少（二次 /月）訂單 O H A B 預售訂金至少每周一次維系訪問67 年 月銷售績效 /庫存管理看板 資料日：1413121110987654321目標實際姓名職級累計銷售臺數(shù)意向客戶HAB合計二級網(wǎng)點名稱訂交車輛管制車型上月庫存本月進貨本月銷貨可供銷貨庫存明細顏色車型特賣車型 顏色 車身號碼 備注公告圖標訂交公司目標 : 訂車 __________交車 __________目前進度 :訂車 __________交車 __________68備注： 擬購車型：來店看車欲購車種； 意向級別：來店看車當場接洽判定級別； 追蹤后級別：營業(yè)人員在 24小時內(nèi)作資料真實性及第二次級別確認； 經(jīng)過情形：由值班業(yè)務代表對當日接洽狀況簡述來店（電）客戶登記表來店（電）客戶登記表 年 月 日 銷售主管 業(yè)務代表客戶姓名 顧客編號 擬購車型 意向級別 來店來電來店(電 )時間離去時間追蹤后級別業(yè)務代表 經(jīng)過情形 戰(zhàn)敗原因來店（）來電（）來店（）來電（）來店（）來電（）來店（）來電（）來店（）來電（）來店（）來電（）來店（）來電（）來店（）來電（）來店（）來電（）來店（）來電（）來店（）來電（）來店（）來電（）69展廳顧客來店（電）人數(shù)暨銷售狀況統(tǒng)計表_______________專營店 年 月70營業(yè)活動訪問日報表營業(yè)活動訪問日報表序號 客戶名稱 車型 電話目的 級別 訪問經(jīng)過 指示事項管理 促進 開拓 原來 現(xiàn)在12345678910111213141516 營業(yè)主管1718當日止意向客戶 當日止保有客戶數(shù) 當日訪問戶數(shù) 銷售工具 DC DM DHH級 自銷 合計 本月計劃A級 他銷 本月訪問累計 本日進度B級 合計 累計進度狀況：訂車： O， 交車： D， 售后服務： M， 新發(fā)生： N　　 年 　　 月 　　 日71來源分析說明 ： RVIP購車 /推薦 ； B基盤 ； S來店 /電 ； I內(nèi)部情報 ； E員工購車 ； P展示會 月份月份 意向客戶級別狀況表意向客戶級別狀況表 業(yè)務代表：業(yè)務代表：72顧客資料顧客名稱Email地址接 決洽或定人 者姓名擔當業(yè)務代表年 月日單位年 月日通訊地址 郵編聯(lián)系電話電話年 月日服務公司名稱 　　 行業(yè)別聯(lián)系電話情報來源1. 2. 3. 介紹人姓名基盤非基盤來店電 電話服務公司地點 　 郵編4. 5. 6.關系員工 開拓其他欲購車型 意向產(chǎn)生日期下次預定月 /日實際訪問 意向級別 經(jīng)過情形 審核下次預定月 /日實際訪問 意向級別 經(jīng)過情形 審核年 月 日 年 月 日/ // // // // // // /意向顧客管理卡意向顧客管理卡顧客編號： ___________________73