紫竹藥業(yè)銷售平臺方案(存儲版)
【正文】 確實存在問題，有著變革和發(fā)展的急切愿望。? 保證市場工作的全局觀和戰(zhàn)略高度。?缺少對產(chǎn)品組合的管理。?在崗位上設(shè)置了專門的人員 —— 市場副總、產(chǎn)品經(jīng)理 —— 分別管理產(chǎn)品組合以及不同產(chǎn)品線。? 負(fù)責(zé)本產(chǎn)品線各項營銷工作的協(xié)調(diào)。? 收集有關(guān)行業(yè)政策、競爭者、消費市場等相關(guān)信息，并為公司高層的戰(zhàn)略決策提供信息和方案建議。? 制定本年度的地區(qū)銷售計劃建議。? 產(chǎn)品經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理處于同一行政級別，但產(chǎn)品經(jīng)理管轄的下級很少甚至沒有，主要依靠橫向的溝通和市場計劃的執(zhí)行職權(quán)來開展工作。北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報告》 13銷售平臺方案 銷售部主要職責(zé)描述銷售部? 銷售支持業(yè)務(wù)的日常管理。? 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理。?應(yīng)收款和客戶信用的管理。?收集市場信息，匯總到市場部。?客戶關(guān)系管理。?銷售部向大區(qū)下達(dá)銷售指標(biāo)并加以監(jiān)督和考核。銷售 指 標(biāo)北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報告》 16銷售大區(qū)內(nèi)部的專業(yè)化分工是為了加強(qiáng)對銷售網(wǎng)絡(luò)的整體管理，使之發(fā)揮最大的經(jīng)濟(jì)效益強(qiáng)化管理、提高效率?除了保健品之外，所有藥品銷售、出貨事務(wù)通過渠道部處理；渠道部不向醫(yī)院、藥店等終端直銷，而是通過中間商進(jìn)行。3. 大區(qū)的各項具體業(yè)務(wù)職能由相應(yīng)的專業(yè)化業(yè)務(wù)崗位執(zhí)行，沒有交叉、遺漏。?營銷管理：審批產(chǎn)品經(jīng)理的各項宣傳、促銷活動等方案；審查各種活動計劃，保證各方案的一致并從整體上加以協(xié)調(diào)。北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報告》 19銷售平臺方案 關(guān)鍵崗位描述 2：銷售副總崗位 ：銷售副總； 直接上級 ：總經(jīng)理； 直接下級： 大區(qū)經(jīng)理、財務(wù)科科長、商務(wù)中心主任、辦公室主任使命? 總體負(fù)責(zé)公司的銷售工作，對公司的總銷售額和其他銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)。主要協(xié)調(diào)關(guān)系?與市場副總協(xié)調(diào)宣傳、促銷等市場活動的時間和地點安排。主要職責(zé)?產(chǎn)品策略： 負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線策略的制定。關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)?財務(wù)指標(biāo)： 產(chǎn)品線銷售額、營業(yè)利潤等。?銷售管理： 監(jiān)督大區(qū)內(nèi)渠道經(jīng)理、 OTC經(jīng)理和醫(yī)藥經(jīng)理銷售任務(wù)的完成和渠道政策、管理制度的執(zhí)行。?突出了產(chǎn)品組合管理，設(shè)置按產(chǎn)品線專人負(fù)責(zé)營銷活動的職位，保證各條產(chǎn)品線都可以按照戰(zhàn)略所規(guī)定的目標(biāo)和方向發(fā)展。缺點改革是要付出成本的，關(guān)鍵是成本與效益的對比。?各種職能的難以重新組合。?人力資源的問題需要通過靈活的手段來配合解決。 18:52:0618:52:0618:52Sunday, January 24, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 18:52:0618:52:0618:521/24/2023 6:52:06 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 6:52:06 下午 6:52 下午 18:52:06一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 216:52 下午 一月 2118:52January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 21一月 2118:52:0618:52:06January 24, 2023? 1意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 216:52 下午 一月 2118:52January 24, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 6:52:06 下午 6:52 下午 18:52:06一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 18:52:0618:52:0618:521/24/2023 6:52:06 PM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。?通過預(yù)先加強(qiáng)管理和控制，減少不必要的花費。方案實施的風(fēng)險?方案得不到員工的充分認(rèn)同。優(yōu)點?增加了管理和協(xié)調(diào)的成本。?行為指標(biāo)： 工作的積極性、及時性；和市場、研發(fā)、生產(chǎn)等部門的合作性及團(tuán)隊精神。?銷售策略： 在預(yù)算和銷售制度許可的范圍內(nèi)制定銷售策略，報銷售副總批準(zhǔn)后實施。?和生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)產(chǎn)量、進(jìn)度事宜。負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的營銷策略、計劃的制定和實施。?銷售管理： 監(jiān)督各大區(qū)銷售任務(wù)的完成；組織商務(wù)中心制定渠道政策、管理制度，并監(jiān)督實施。?市場指標(biāo)： 品牌知名度。主要職責(zé)?市場計劃：擬 定年度市場計劃和預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理審批后組織實施。銷售大區(qū)OTC部臨床部 渠道部藥品中間商藥店醫(yī)院 其他終端保健品部商場食品中間商北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報告》 17大區(qū)平臺相對現(xiàn)有銷售組織結(jié)構(gòu)在管理層級沒有增加前提下，加強(qiáng)了縱橫向的管理1. 新的大區(qū)平臺在管理層級上沒有增加。?市場部向產(chǎn)品經(jīng)理下達(dá)不同產(chǎn)品銷售指標(biāo)。?銷售大區(qū)同時也是市場部收集市場信息并執(zhí)行市場活動的前沿。保健品部：?負(fù)責(zé)大區(qū)各類商場的鋪貨。?向市場部提出培訓(xùn)需求，負(fù)責(zé)對藥店店員的培訓(xùn)。? 對合格訂單填寫發(fā)貨單，送至物流管理和財務(wù)部。? 銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理。? 工作需要通過與銷售部的充分溝通、了解情況，對市場形勢、行業(yè)優(yōu)秀方法有比較全面的了解，并根據(jù)公司的實際情況制定目標(biāo)和政策。北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報告》 12市場部的主要工作通過橫向協(xié)調(diào)來完成產(chǎn)品管理渠道管理計劃管理廣告宣傳? 產(chǎn)品管理由產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)，市場副總通過任命產(chǎn)品經(jīng)理、分派產(chǎn)品線、制定產(chǎn)品線銷售目標(biāo)和考核指標(biāo)來管理產(chǎn)品組合與具體的產(chǎn)品策略。? 負(fù)責(zé)相關(guān)會議的會務(wù)工作。? 制訂年度總體市場計劃、產(chǎn)品線市場計劃。?加大大區(qū)的職責(zé)與職權(quán)，使大區(qū)有足夠的靈活性去響應(yīng)市場的變化北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報告》 10銷售平臺方案 營銷組織結(jié)構(gòu)紫竹藥業(yè)總經(jīng)理市場部廣告宣傳產(chǎn)品管理銷售部 /經(jīng)營公司物流管理風(fēng)險管理銷售商務(wù)華東大區(qū)華南大區(qū)華北大區(qū)東北大區(qū)OTC代表渠道代表臨床代表OTC經(jīng)理 臨床經(jīng)理渠道經(jīng)理…… …………銷售平臺渠道管理OTC主管 臨床主管商務(wù)中心銷售副總 市場副總產(chǎn)品經(jīng)理……財務(wù)部辦公室保健品代表保健品經(jīng)理……保健品主管計劃管理大區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)助理北大縱橫－
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1