xx集團(tuán)未端渠道銷售培訓(xùn)手冊分公司銷售人員(存儲版)
【正文】 來的利益與好處 ， 讓客戶明白相對好處來說 ，這點(diǎn)缺陷算不了什么 ， 微不足道 。 如果覺得時(shí)間合適完全可以直接向客戶提出成交請求。 具備配送和營銷能力的經(jīng)銷商，有人員隊(duì)伍。 加大終端形象建設(shè)，搶占終端市場。 （三）提高對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量 努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠實(shí)守信、公平交易。 希望在大家的努力下 ， 爭取讓 “ 得實(shí) ” 品牌成為國內(nèi)針打的第一品牌 ! “未來的企業(yè)，經(jīng)驗(yàn)將被學(xué)習(xí)的能力所取代” 彼得 .杜拉克 (管理大師 ) 集團(tuán)市場推廣部 演講完畢，謝謝觀看！ 。 （二）令經(jīng)銷商看到自身的利益 其實(shí)經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān)心的是隱藏在這背后的利益。 （三）如何幫助經(jīng)銷商將壓貨銷售： 壓貨只是將貨物進(jìn)行倉庫轉(zhuǎn)移，只有正真在終端銷售才算成功銷售。 壓貨要適量，如果過量壓貨就會造成產(chǎn)品流竄到區(qū)域外，擾亂整個(gè)市場價(jià)格體系，嚴(yán)重影響與經(jīng)銷商之間的長期合作。我們不主張用一些狡黠的小技巧、小聰明去誘騙客戶成交。 ◆解決問題：澄清客戶的問題之后，就可以回應(yīng)客戶，我們針對問題的解決方案。 二 、 渠道銷售流程 集團(tuán)市場推廣部 針對得實(shí)未端銷售渠道 SPIN提問法可從以下三個(gè)方面逐步引入 未端渠道經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品的銷售利潤 未端渠道經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品的服務(wù)保障 未端渠道經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品的產(chǎn)品線長度 引用《銷售的革命》一書中一句話：現(xiàn)代營銷要求銷售人員能為客戶創(chuàng)造價(jià)值而非傳遞價(jià)值 二 、 渠道銷售流程 集團(tuán)市場推廣部 我們通過有計(jì)劃的提問將客戶的隱藏需求開發(fā)成了明顯需求 ， 使得客戶有想法要改變現(xiàn)狀 ， 并愿意付諸于行動 。 該行為模式的對應(yīng)需求是 “ 認(rèn)同 ” ， 他希望得到別人的認(rèn)可 、贊揚(yáng) 、 肯定和承認(rèn)； 友善型： 和開創(chuàng)型一樣具備外向的性格 ， 但是交往時(shí)一般扮演被動的角色 ， 因?yàn)橛焉菩偷娜藰O為在乎人的感情 ， 她不愿傷害到誰 ， 她不想做任何有損其親和力的事情 ， 和友善型交往時(shí) ， 她們喜歡談?wù)撊?、 感情等 ， 需求是 “ 關(guān)系 ” ， 記住友善的她想獲得是你的關(guān)系 。大多數(shù)采用的是從近至遠(yuǎn)、由凹至平的效率原則。 凸面客戶 這種類別客戶提貨量中等，每月都有穩(wěn)定提貨。 尋找客戶，我們應(yīng)該遵循下面的步驟： 集團(tuán)市場推廣部 A、市場環(huán)境分析。集團(tuán)市場推廣部 得實(shí)未端渠道銷售培訓(xùn)手冊 （分公司銷售人員） 集團(tuán)市場推廣部 一、銷售人員的使命與職責(zé) 二、渠道銷售流程 尋找客戶 篩選客戶 了解需求 提供解決方案 處理拒絕 成交、下訂單 壓貨 回款 良好的服務(wù) 集團(tuán)市場推廣部 ◆ 使命： 渠道銷售人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品分銷、助銷、促銷等到達(dá)所覆蓋客戶， 以達(dá)到相應(yīng)的銷量、收款目標(biāo)并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。在尋找客戶之前， 我們先要對區(qū)域市場環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)分析并結(jié)合分公司自身的實(shí)際情況，清晰明確所需目標(biāo)客戶類型和了解客戶大致所在的位置，這樣才能使業(yè)務(wù)開拓做到有的放矢、步步為營。生意交往過程中關(guān)注點(diǎn)是產(chǎn)品 /價(jià)格 /成本等產(chǎn)品層面的問題，比如省城打印機(jī)分銷商，與他們交易時(shí)價(jià)格通常都壓得很低，廠家的單臺銷售利潤少
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