【正文】 接觸點中最緊密同時也是最后的一點，寶潔對終端的忽視使得“臨門一腳”必然軟弱無力，而這就給舒蕾造成了突破的大好契機。舒蕾的瓶型、包裝，尤其是香味、粘稠感這些可感知的產(chǎn)品要素（可以暗示質(zhì)量和形象）至少在九十年代末做得相當(dāng)?shù)氐?，我至今記?98年第一次用舒蕾，香味居然隔著房間也能聞到。 謝 謝 :48:1203:4803::48 03:4803:48::48:12 2023年 1月 31日星期二 3時 48分 12秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 上午 3時 48分 :48January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 上午 3時 48分 12秒 03:48: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:48:1203:48:1203:48Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 3時 48分 12秒 上午 3時 48分 03:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 03:48:1203:48:1203:481/31/2023 3:48:12 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 03:48:1203:48:1203:48Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 31日星期二 上午 3時 48分 12秒 03:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。全方位管理”。 舒蕾終端制勝的策略基礎(chǔ) 產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)對任何廠商都是平等的，但舒蕾為何獨獨能夠成功，這就離不開舒蕾超強的策略把握能力。 其次，作為洗發(fā)水行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的寶潔正沉浸于對自己壟斷地位的喜悅之中，寶潔根據(jù)在歐美市場的經(jīng)驗以及在中國市場的初戰(zhàn)告捷，認(rèn)為其以 USP為基礎(chǔ)的大規(guī)模廣告運動策略足以將輝煌延續(xù)（最多再補充一點類似于“飄柔之星”這樣的公關(guān)活動），所以一直輕視作為日常傳播的終端推廣，認(rèn)為那不過是“小品牌”的“小打小鬧”。針對中間經(jīng)銷商則經(jīng)常會贈送各類促銷品，完成進(jìn)貨額度進(jìn)行獎勵、完成一定鋪貨率獎勵等方法刺激經(jīng)銷商全力投入，經(jīng)銷更多的貨品。直營業(yè)代又分工很細(xì)，有的專門負(fù)責(zé)商場、超市、量販店等大賣場，有的則專門負(fù)責(zé)士多零售店的管理；經(jīng)銷業(yè)代則主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開發(fā)管理和維護(hù)。本著與經(jīng)銷商精誠合作、互惠互利的原則，娃哈哈對原有經(jīng)銷商隊伍進(jìn)行考核、篩選，引進(jìn)部分經(jīng)營理念的新客戶，并對所有經(jīng)銷商合理布局、劃分責(zé)任銷售區(qū)域，消滅了銷售盲區(qū)?！? 要使網(wǎng)絡(luò)長存，至少要得到優(yōu)秀的經(jīng)銷商?！? 銷售網(wǎng)絡(luò)的延伸是沒有止境的，一邊鞏固，一邊開發(fā)處女地。 經(jīng)銷商 特約二級批發(fā)商 二級批發(fā)商 三級批發(fā)商 零售終端，逐步編織了以封閉式蜘蛛網(wǎng)態(tài)的營銷體系，加強了公司產(chǎn)品的快速滲透力，也提高了經(jīng)銷商對市場的控制力。這是聯(lián)銷體的威力所在。借助于科學(xué)的流程和先進(jìn)的管理工具，可口可樂能夠極其有效的管理上百萬的客戶，同一時間內(nèi)控制并執(zhí)行上千條的營銷方案。 二、 渠道類別的分類方面 可口可樂公司在對中國市場的營銷渠道進(jìn)行分類時能夠始終堅持從消費者的角度劃分，即使是這種劃分方式會對于其實際業(yè)務(wù)操作造成一定的困難。 ? 原因分析： 由于在中國市場的開發(fā)初期，可口可樂服務(wù)的重點主要集中在中心城市，并且每個城市的人員配置相對比較少，因此，可口可樂原先是主要按照所服務(wù)中心城市不同銷售渠道的客戶結(jié)構(gòu)而作相應(yīng)的人員配置安排。 ? 4. 可口可樂公司不斷的細(xì)分 101客戶的區(qū)域市場使得 101客戶銷售可口可樂系列產(chǎn)品的總體利潤越來越少，并且使得可口可樂產(chǎn)品銷量占客戶總銷量的比重越來越少從而降低了可口可樂對于客戶的影響能力?？刂频闹饕獌?nèi)容包括區(qū)域終端市場產(chǎn)品的鋪貨率、生動化、市場占有率趨勢以及消費者品牌認(rèn)知度趨勢，等等。 ? 就市場控制能力而言，通過 101運作模式，可口可樂公司可以較好的控制產(chǎn)品的價格，更加細(xì)致的精耕市場，提高產(chǎn)品在市場中的絕對占有率水平。 ? 可口可樂在中國市場選擇 101的運作方式的原因就是為了解決其營銷策略與中國市場特征之間的矛盾。 變革二 ? 從 2023年開始為了進(jìn)一步改善各裝瓶系統(tǒng)之間的協(xié)調(diào)問題，提升對現(xiàn)代渠道客戶尤其是全國性重點客戶的服務(wù)質(zhì)量，可口可樂推動了系統(tǒng)之間 KA部門的合作，成立了系統(tǒng)間的 KA聯(lián)合服務(wù)部門 CCMG（中國客戶管理組） 大客戶部內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整 ? 與以上結(jié)構(gòu)相匹配的是，各裝瓶系統(tǒng)對重點客戶部門（ KA部）的組織結(jié)構(gòu)也進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，使得各裝瓶廠重點客戶部門具有了計劃和執(zhí)行的全面能力，提高了服務(wù)現(xiàn)代渠道客戶的能力 ? 重點客戶服務(wù)主要負(fù)責(zé)與客戶總部的溝通與協(xié)調(diào)，并完成相關(guān)方案的制訂和追蹤；重點客戶運作則主要負(fù)責(zé)與客戶門店的溝通與協(xié)調(diào)，并負(fù)責(zé)相關(guān)方案的執(zhí)行；生動化執(zhí)行員則負(fù)責(zé)客戶門店的產(chǎn)品陳列以及庫存管理。平時以網(wǎng)絡(luò)運作為主，經(jīng)銷商以正常的吞吐量和正常的價格供貨，并按公司政策指導(dǎo)二批商進(jìn)行正常的市場運作。 優(yōu)點 ：責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑?。?3～ 5公里）；送貨及時、服務(wù)周全；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實；受低價竄貨影響??；精耕細(xì)作、深度分銷。 第二種模式：網(wǎng)絡(luò)式 網(wǎng)絡(luò)銷售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場。 缺點： 局限于交通便利、消費集中的城市，會出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)，或人力、物力投入大，費用高，管理難度大。 以上海三得利啤酒和百事可樂為代表 。 ? 網(wǎng)絡(luò) 十 平臺的復(fù)合模式 前提是：經(jīng)銷商須具備經(jīng)營實力和忠誠度且網(wǎng)絡(luò)健全。為了有效的解決以上問題，可口可樂在2023年以后迅速推動了兩個階段的變革： 變革一 ? 在 2023年到 2023年期間，可口可樂各裝瓶系統(tǒng)通過整合本系統(tǒng)內(nèi)的重點客戶部門（ KA部）有效提高了對系統(tǒng)區(qū)域內(nèi)現(xiàn)代渠道客戶的服務(wù)效率和質(zhì)量 ? 例如，在原有運作方式下，與客戶總部的業(yè)務(wù)溝通依賴于當(dāng)?shù)劁N售部門，而相關(guān)的市場政策由市場部門統(tǒng)一制訂及控制，因此難以與特定客戶制訂一系列符合可口可樂規(guī)范的長期針對性合作項目，而在新的運作方式下，在各系統(tǒng)總部 KA的統(tǒng)籌和指導(dǎo)下，與特定客戶制訂專項合作項目已經(jīng)成為各裝瓶廠KA部門的一項基礎(chǔ)工作。在項目推廣的不同時期，可口可樂利用 101的方式服務(wù)終端零售市場的具體形式也略有差別，具體如下： ? 在 2023年至 2023年期間，可口可樂的絕大多數(shù)裝瓶廠采用如圖的方式運作批發(fā)及零售渠道： 階段四 ? 在 2023年以后，部分可口可樂裝瓶廠開始運用如圖的運作方式服務(wù)批發(fā)及零售渠道： 可口可樂推廣的 101項目 ? （又叫 Golden Key或者 Out Delivery Partner） 101項目就是可口可樂發(fā)展與區(qū)域經(jīng)銷商的合作伙伴關(guān)系，因此，所謂 101客戶事實上就是可口可樂的區(qū)