【正文】 價(jià)銷售（ DM）1開(kāi)業(yè)超特價(jià)困擾…….商場(chǎng)價(jià)格管理報(bào)價(jià)與售價(jià)的關(guān)系n 毛利率 =（售價(jià) 報(bào)價(jià)） /售價(jià)n 報(bào)價(jià) =建議售價(jià) *（ 1毛利率）n 售價(jià) =報(bào)價(jià) / （ 1毛利率）你不可不知的計(jì)算公式：你不可不知的計(jì)算公式：商場(chǎng)價(jià)格管理報(bào)價(jià)原則n 制定統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)n 產(chǎn)品特性 /目標(biāo)消費(fèi)群n 依客戶形態(tài)；n 競(jìng)爭(zhēng)品牌；n 商場(chǎng)任何時(shí)間的（零售價(jià) *規(guī)格）必須大于批發(fā)價(jià)；n 預(yù)留促銷空間；n 同一系列口味別不同，報(bào)價(jià)和售價(jià)相同；n 任何時(shí)間，多包入價(jià)格低于單支產(chǎn)品價(jià)格；n 依當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)調(diào)整區(qū)域報(bào)價(jià)n 依客戶合約，預(yù)留合約費(fèi)用空間；（逐步淘汰）n 依同一客戶不同區(qū)域的歷史報(bào)價(jià)調(diào)整；商場(chǎng)價(jià)格管理經(jīng)銷價(jià) /批發(fā)價(jià) /士多價(jià) /商場(chǎng)價(jià) /KA價(jià)（大賣場(chǎng) /超市 /CVS） /餐飲價(jià)進(jìn)價(jià) /零售價(jià) /促銷價(jià) /最低限價(jià)商場(chǎng)促銷定價(jià)原則n 提升競(jìng)爭(zhēng)力n 提升消費(fèi)者關(guān)注度n 提升銷量n 費(fèi)用合理n 不沖傳統(tǒng)市場(chǎng)n 不引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)商場(chǎng)價(jià)格管理往往需要輔助 “價(jià)格牌、 DM、 TG、 POP、導(dǎo)購(gòu) ”商場(chǎng)促銷價(jià)格的類型n 常規(guī)特價(jià)n 多包入特價(jià)n 印花價(jià)n 換購(gòu)價(jià)n 驚爆價(jià)n 附贈(zèng)品的產(chǎn)品促銷價(jià)商場(chǎng)價(jià)格管理價(jià)格調(diào)整注意事項(xiàng)n 升價(jià)：n 按合約要求，提前 天書(shū)面通知客戶；n 降價(jià)：n 先執(zhí)行一段時(shí)間價(jià)格促銷，商場(chǎng)原高成本進(jìn)貨的庫(kù)存清空后再立即降價(jià)n 區(qū)域價(jià)格整合商場(chǎng)價(jià)格管理價(jià)格戰(zhàn)解決辦法n 協(xié)調(diào)n 停貨n 買貨商場(chǎng)價(jià)格管理KA新店開(kāi)張 作業(yè)流程 提供總部相關(guān) KA資料了解客戶背景 報(bào)價(jià)和合約談判 了解分店環(huán)境 首單送貨 新店開(kāi)張巡場(chǎng)和促銷執(zhí)行廣告 /陳列機(jī)會(huì)爭(zhēng)取 了解送貨結(jié)款細(xì)則和各級(jí)工作執(zhí)掌 制訂 /談判新店開(kāi)張SP計(jì)劃如何撰寫(xiě)季 （年度） 檢討n 上季度狀況分析n 業(yè)績(jī)回顧n 整體、各分店銷售對(duì)比 /成長(zhǎng)性n 客戶 市場(chǎng)n 客戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n 品類表現(xiàn) sale/quantity 產(chǎn)品別結(jié)構(gòu)比n 上季度 SP績(jī)效分析 :n profit lose分析n SP成效分析 SP結(jié)果 /費(fèi)用n 上季度優(yōu)缺點(diǎn)分析n 做得好 (不好 )的地方 /原因客戶季檢討會(huì)議算給客戶看的！ 對(duì)象為客戶 ！季度（年度）檢討n 下季度合作規(guī)劃n 下季度目標(biāo)n 業(yè)績(jī) /(利潤(rùn) )n 改善作業(yè)n 下季度計(jì)劃方案n 產(chǎn)品策略（新品入場(chǎng)）n SP計(jì)劃 /活動(dòng)n 陳列計(jì)劃n 其他n 問(wèn)題討論與建議客戶季檢討會(huì)議n 2023年前 30家連鎖企業(yè)中，便利店的銷售額增長(zhǎng) ％，居各業(yè)態(tài)之首。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。 “你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。，可要裝得大智若愚。 “4 個(gè)大區(qū)相比以前的 7個(gè)區(qū)域擁有較大的獨(dú)立性和自主權(quán)，企業(yè)大部分事情可由大區(qū)主管自行決定。 評(píng)估內(nèi)容的合理性與陷阱185。POP / POSM　　　　 平面制作物?！　　　‖F(xiàn)代通路常用名詞解釋現(xiàn)代通路常用名詞解釋 :TG : Top Gondola (沃爾瑪稱沃爾瑪稱 N架架 )　　　　 端架。ECR ：： efficient consumer response　　食品行業(yè)防止缺貨迅速有效的補(bǔ)貨系統(tǒng)。EOS系統(tǒng)系統(tǒng) ：： electronic ordering system　　是電子訂貨系統(tǒng)。通常以每季為計(jì)算期間。一般多指ABC分析中的分析中的 A類類 商品。商圈商圈 ：： trading area　　來(lái)商店購(gòu)物的顧客居住區(qū)域。訂貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法。多有停車場(chǎng)，倡導(dǎo)低價(jià)零售業(yè)主力業(yè)態(tài)倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)Cashcarry高成交量，低加價(jià)率、低運(yùn)營(yíng)成本、 有選擇的銷售當(dāng)?shù)刈顬闀充N的產(chǎn)品 ，在中國(guó)為批零兼營(yíng)成為批發(fā)配銷超級(jí)市場(chǎng)Supermarket銷售商品種類：日用品、生鮮、日配冷凍、食用等，價(jià)位中等更加專業(yè)分類：生鮮超市、食品超市客戶分類屬性說(shuō)明客戶分類屬性說(shuō)明KA客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)客戶分類 面積M2商品種類覆蓋商圈 經(jīng)營(yíng)思維采購(gòu)特點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)者便利 / 折扣店CVS70－3996大類800左右5分鐘以內(nèi)營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，地點(diǎn)便利，提供增值服務(wù)高毛利、小規(guī)格學(xué)生及上班族居多百貨公司附屬超市Department Store1000以上－－－－－－－－ 豐富的產(chǎn)品選擇高毛利、注重創(chuàng)造形象收入較高階層個(gè)人商店P(guān)ersonal Store300－8001000－5000－－－－進(jìn)口及高檔日用品較多創(chuàng)新的產(chǎn)品，多樣化上班族，女性居多客戶分類屬性說(shuō)明客戶分類屬性說(shuō)明KA客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)客戶分類 其他特性 未來(lái)發(fā)展便利 / 折扣店CVS滿足及時(shí)性需求，食品飲料的銷售占 70％－ 80％ 零售業(yè)最具潛力的業(yè)態(tài)百貨公司附屬超市Department Store品牌專賣、服務(wù)周到、商品價(jià)格較高 服務(wù)、便利為主，不成氣候個(gè)人商店P(guān)ersonal Store消費(fèi)年齡層低，個(gè)人用品為主、專案促銷多 零售業(yè)的差異化經(jīng)營(yíng)14 KA通路的特性 ? 成長(zhǎng)快速 ? 多以連鎖形態(tài)出現(xiàn) ? 企業(yè)形象鮮明而統(tǒng)一 ? 多傾向中央集權(quán) ? 運(yùn)用現(xiàn)代化資訊加強(qiáng)管理 ? 以量制價(jià)談判力量強(qiáng)悍 ? 想盡名目需索無(wú)度15 KA的需求高回轉(zhuǎn)商品高效率后勤支援更多的行銷贊助 永遠(yuǎn)追求業(yè)績(jī)，大量的通路行銷 不斷要求毛利對(duì)等窗口，立即回應(yīng) 及配合！最低的進(jìn)價(jià)最有競(jìng)爭(zhēng)力的售價(jià)現(xiàn)代通路常用名詞解釋現(xiàn)代通路常用名詞解釋 : 門店：門店： outlet 門店是連鎖經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，主要職責(zé)是按照總部的指示和服務(wù)規(guī)門店是連鎖經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，主要職責(zé)是按照總部的指示和服務(wù)規(guī)范要求，范要求， 承擔(dān)日常銷售業(yè)務(wù)。KA客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)KA的類型 按經(jīng)營(yíng)區(qū)域分各各 KA客戶類型的屬性說(shuō)明客戶類型的屬性說(shuō)明大賣場(chǎng)（ HYPER）n 定義： 即大型綜合超市，是指采取自選銷售方式，以銷售 大眾化實(shí)用品 為主，滿足顧客 一次性購(gòu)足需求 的零售業(yè)態(tài) 。 如：家樂(lè)福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花、萬(wàn)客隆、 7ELVEN等。選址： 城鄉(xiāng)結(jié)合部、交通要道 ；營(yíng)業(yè)面積： 一般 10000平方米左右 ；目標(biāo)消費(fèi)群： 中小零售商、餐飲店、集團(tuán)購(gòu)買和有交通工具的消費(fèi)者為主；倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)（ WAREHOUSE） 商品結(jié)構(gòu)： 主要以食品（有部分生鮮）、家庭用品、體育用品、服裝、文具、家用電器、汽車用品、室內(nèi)用品為主 ； 品項(xiàng)數(shù)：