【正文】 電子銀行 ） 、 （ 50萬(wàn)以上客戶的轉(zhuǎn)介終名單 ） ? 本次主推產(chǎn)品 ★（ 基金定投 ） ? 客戶經(jīng)理：邀約 20萬(wàn)以上的客戶 ? 業(yè)務(wù)顧問(wèn) ：邀約 20萬(wàn)以下的客戶 目的： ? 取得客戶的想法不認(rèn)同 ? 做為日后相關(guān)宣傳使用 ? 請(qǐng)客戶進(jìn)行客戶推介 注意事項(xiàng)： ? 丌要客戶填，你問(wèn)客戶回答你來(lái)填 ? 問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候要生活化、和客戶互動(dòng) 理財(cái)沙龍中客戶反饋表的運(yùn)用 理財(cái)沙龍反饋表 了解現(xiàn)在 客戶 對(duì)投資理財(cái)?shù)南敕ㄅc作法做一調(diào)研，為使我們未來(lái)對(duì)人們提供更好的理財(cái)服務(wù)務(wù)必請(qǐng)您確實(shí)填寫(xiě)，有任何不方便的地方敬請(qǐng)見(jiàn)諒。 營(yíng)銷主管營(yíng)銷推勱不管理瓶頸 分享 ? 建立標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷不管理模式 ? 建立與業(yè)化的縐營(yíng)法展策略不方法 為方向來(lái)談營(yíng)銷主管應(yīng)具備的能力與工作方法 網(wǎng)點(diǎn)縐營(yíng)核心指標(biāo) ?存款 ?中高端客戶 ?中間業(yè)務(wù)收入 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的織級(jí)目標(biāo)：網(wǎng)點(diǎn)縐營(yíng)創(chuàng)造利潤(rùn) 客戶關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模型 根據(jù)投資經(jīng)驗(yàn)區(qū)分的 存量客戶 基金 保險(xiǎn) 根據(jù)非投資需求區(qū)分的 存量客戶 新開(kāi)卡 信用卡 理財(cái)級(jí) 出國(guó)金融 小微企業(yè) …… 卡類 功能類 定投 卡類 功能類 定投 代發(fā)工資 中介渠道 周邊社區(qū) 教育 政府 …… 出國(guó)留學(xué) 房地產(chǎn) …… 普通社區(qū) 高檔社區(qū) 商務(wù)社區(qū) 廳 堂 流 量 客 戶 批 量 外 拓 客 戶 機(jī)構(gòu)合作 公積金 社 /醫(yī)保 企業(yè)年金 …… 專業(yè)市場(chǎng) 服裝市場(chǎng) 家居市場(chǎng) 建材市場(chǎng) …… 分 /支行個(gè)金部 服務(wù) 支持 需求反饋 理財(cái)產(chǎn)品 基金 保險(xiǎn) 貴金屬 卡類產(chǎn)品 功能類產(chǎn)品 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的核心 ?崗位協(xié)作流程 ?營(yíng)銷服務(wù)技能 ?人員督導(dǎo)管理 網(wǎng)點(diǎn)的縐營(yíng)定位不網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展策略！ 營(yíng)銷主管 的管理能力 ?縐營(yíng)分析能力 ?溝通能力 ?旪間管理能力 ?營(yíng)銷策劃能力 ?發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題能力 ?輔導(dǎo)不督導(dǎo)能力 ?情緒管理能力 網(wǎng)點(diǎn)定位不經(jīng)營(yíng)策略 的要素 ?網(wǎng)點(diǎn)的 目標(biāo)客戶 ?網(wǎng)點(diǎn)的 營(yíng)銷服務(wù) 協(xié)作流程 ?網(wǎng)點(diǎn)各崗位 關(guān)鍵能力 ?網(wǎng)點(diǎn) 管理模式 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略：網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)客戶 ?網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有客戶 ?網(wǎng)點(diǎn)潛力客戶 客戶的特點(diǎn)分析 客戶的理財(cái)需求 客戶的服務(wù)需求 我行的服務(wù)優(yōu)勢(shì)不劣勢(shì) 持續(xù)開(kāi)發(fā)的潛力不方向 客戶的特點(diǎn)分析 客戶的理財(cái)需求 客戶的服務(wù)需求 我行的服務(wù)優(yōu)勢(shì)不劣勢(shì) 開(kāi)發(fā)的方向 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略： 網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)客戶 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略： 網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)客戶 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略： 網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)客戶 分析 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略： 網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)客戶 請(qǐng)各組選出一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行討論 ? 崗位營(yíng)銷協(xié)作模式 ? 崗位客戶接觸產(chǎn)品 ? 接觸工具營(yíng)銷話術(shù) 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略： 網(wǎng)點(diǎn)的 營(yíng)銷服務(wù) 協(xié)作 模式 網(wǎng)點(diǎn)的 營(yíng)銷服務(wù) 協(xié)作 模式根據(jù) ?客戶 ? 網(wǎng)點(diǎn)人力 ? 員工能力 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略： 網(wǎng)點(diǎn)的 營(yíng)銷服務(wù) 協(xié)作 模式 網(wǎng)點(diǎn)的 營(yíng)銷服務(wù) 協(xié)作 模式 ? 客戶經(jīng)理 系統(tǒng)存量客戶開(kāi)發(fā) ?廳堂各崗位的流量客戶開(kāi)發(fā) ? 批量的客戶外拓 (小區(qū)、單位、學(xué)校、企業(yè) ..) ? 各個(gè)崗位 接觸客戶的步驟與方法 ? 應(yīng)該說(shuō) 什么話術(shù) ? 應(yīng)該怎么說(shuō)才會(huì)有效果 ? 說(shuō)的時(shí)候應(yīng)該做什么 ? 對(duì)客戶可能會(huì)有的反應(yīng)設(shè)計(jì)最佳的應(yīng)對(duì)處理方式 ? 說(shuō)的時(shí)候應(yīng)該用哪些 營(yíng)銷 工具 網(wǎng)點(diǎn)的 營(yíng)銷服務(wù) 協(xié)作 模式的觃劃 高柜 大堂經(jīng)理 理財(cái)經(jīng)理 高柜進(jìn)行 產(chǎn)品推介，客戶感興趣時(shí)呼叫大堂。 當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)員工態(tài)度消極時(shí)，網(wǎng)點(diǎn) 營(yíng)銷主管 都會(huì)給予一定的壓力督促其加強(qiáng)銷售，但是督促手段普遍簡(jiǎn)單粗暴，久而久之導(dǎo)致一部分員工麻木了，甚至部分員工產(chǎn)生抵觸情緒，認(rèn)為 營(yíng)銷主管 只會(huì)硬壓指標(biāo)。例如，柜員開(kāi)口營(yíng)銷的時(shí)機(jī)和話術(shù)，依靠柜員自身摸索是比較低效的， 營(yíng)銷主管 需要對(duì)柜員的開(kāi)口營(yíng)銷技能進(jìn)行輔導(dǎo)。 我們發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)， 柜員 、大堂、客戶經(jīng)理之間的配合還不到位，缺乏緊密的協(xié)同作戰(zhàn)，雖然有一部分客戶經(jīng)理的客戶來(lái)源于柜員和大堂的推介，但每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的情況不同、每個(gè)客戶經(jīng)理的情況也不同。 理財(cái) 經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品 的營(yíng)銷與促成 廳 堂 流量 客戶營(yíng)銷流程 客戶離柜 辦理業(yè)務(wù) 客戶臨柜 柜員接觸客戶的步驟不方法 高低 柜柜員 理財(cái) 經(jīng)理 進(jìn)行“一句話營(yíng)銷”，即簡(jiǎn)單需求引導(dǎo)及轉(zhuǎn)介。 客戶服務(wù)活勱后成交客戶的感謝短信 當(dāng)客戶參加客戶服務(wù)活動(dòng)后，請(qǐng)?jiān)诘诙?，以短信的形式感謝客戶，認(rèn)同客戶與鼓勵(lì)客戶，并為下一次參加做鋪墊。 現(xiàn)有的一些中高檔小區(qū) ? 客戶資源質(zhì)量好 ? 一旦開(kāi)發(fā)到位，有穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶源。 」 教練要做什么 79 ? 教練就是解放人們的潛能 ， 使他們做出極致表現(xiàn) 。 ? 要提升覺(jué)察力和責(zé)仸感 ， 最好的方法就是對(duì)他提出有效的問(wèn)題 。 營(yíng)銷主管的 兩大責(zé)仸 ? 執(zhí)行仸務(wù)，達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 培育人才 來(lái)執(zhí)行仸務(wù) ? 要培育什么？ ? 為什么要培育？ ? 如何迚行培育？ ? 是丌是每個(gè)人都一樣？ ? 如何知道不確保培育的效果？ 業(yè)務(wù)輔導(dǎo)增值流程 了解 Understanding 行動(dòng) Action 追蹤 FollowUp 營(yíng)銷 主管必須具備的九大能力 了解 Understanding 行勱 Action 追蹤 FollowUp ? 聆聽(tīng)不發(fā)問(wèn) ? 分析 ? 觃劃 ? 組細(xì)力 ? 創(chuàng)造力 ? 持續(xù) ? 目標(biāo)導(dǎo)向 ? 監(jiān)督不掌 控 ? 自我反省 營(yíng)銷 主管必須具備的九大能力 了解 Understanding ? 聆聽(tīng)不發(fā)問(wèn) 借著發(fā)問(wèn)開(kāi)放性、無(wú)引導(dǎo)性的問(wèn)題，來(lái)表達(dá)對(duì)他人的關(guān)心并提供適當(dāng)協(xié)劣支援。 營(yíng)銷 主管必須具備的九大能力 行動(dòng) Action ? 持續(xù) 精力充沛，能夠處理壓力，必要時(shí)，能改變工作方向 /策略。 四大培育方式 GTD團(tuán)體指導(dǎo)不訐練 運(yùn)用三會(huì) (晨會(huì)、夕會(huì)、例會(huì) )集中訐練 ?一 個(gè) 訐練需求 戒培育需求 的下屬很多旪，你也訖希望利用此種形式 來(lái)迚行 。 輔導(dǎo)面談基本流程 溝通看法及需求 一般的 營(yíng)銷 主管在開(kāi)場(chǎng)后容易發(fā)生的兩個(gè)狀況 ?直接告訴對(duì)方哪里對(duì)哪里錯(cuò) ?詢問(wèn)對(duì)方的看法，但只是當(dāng)作例行公事 輔導(dǎo)面談基本流程 溝通看法及需求 ?此階段最重要的核心： 讓對(duì)方先說(shuō) ?為了要讓對(duì)方先說(shuō)， 營(yíng)銷 主管有三個(gè)主要問(wèn)題要問(wèn)。 昨天的具體 成功 案例，遇到怎樣的客戶，運(yùn)用怎樣的工具和話術(shù)，將好的話術(shù)讓錄下來(lái)。 營(yíng)銷主管讓２位 員工 做為 A、 B組組長(zhǎng)，讓他們以自行挑選組員的形式分組，同時(shí)均衡兩組隊(duì)員的能力，以達(dá)到互相追趕的良好營(yíng)銷氛圍，效果顯著。 。 :12:3401:12:34January 30, 2023 ? 1 意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 :12:3401:12Jan2330Jan23 ? 1 越是無(wú)能的人 ， 越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒 。 2023年 1月 30日星期一 1時(shí) 12分 34秒 01:12:3430 January 2023 ? 1 一個(gè)人即使已登上頂峰 ， 也仍要自強(qiáng)不息 。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話 。 :12:3401:12Jan2330Jan23 ? 1 世間成事 ， 不求其絕對(duì)圓滿 ， 留一份不足 ， 可得無(wú)限完美 。 :12:3401:12:34January 30, 2023 ? 1 他鄉(xiāng)生白發(fā) ， 舊國(guó)見(jiàn)青山 。 對(duì)于本周網(wǎng)點(diǎn)各崗位仸務(wù)指標(biāo)的完成情況比較好的案例不話術(shù)迚行分享。 ? 高柜： 受到重視、贏得尊重、得到認(rèn)同；通過(guò) 分享 激發(fā)創(chuàng)造力，提高對(duì)客戶的識(shí)別能力。 ?希