第七章銷售與促銷(存儲版)
【正文】 hai Business school 上海商學(xué)院 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 下午 9時 9分 :09January 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 28日星期六 下午 9時 9分 18秒 21:09: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:09:1821:09:1821:09Saturday, January 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時 9分 18秒 下午 9時 9分 21:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 21:09:1821:09:1821:091/28/2023 9:09:18 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 21:09:1821:09:1821:09Saturday, January 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 28日星期六 下午 9時 9分 18秒 21:09: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。凡參加本次比賽的均有機會獲雙重豐富大獎 ? “ 電話充值卡免費派送服務(wù) ” ，這是百佳與潤迅聯(lián)合搞的一次贈品活動，活動內(nèi)容是：凡一次性購滿 68元的顧客可免費獲得價值 10分鐘的電話充值卡一張。百佳將 5月定義為“歡笑月”，圍繞“家庭歡樂”的主題，進行了一系列促銷活動，下面對幾個主要促銷活動進行簡要介紹。 安排專人負責(zé)對門店營業(yè)人員的促銷培訓(xùn)，確保賣場所有人員了解促銷活動的起止時間、促銷商品及其他活動內(nèi)容，以備顧客詢問。 聯(lián)合促銷 與其他非競爭性企業(yè)聯(lián)合開展促銷活動，使顧客在一個門店購物或消費后能享受在另一個商店的各種優(yōu)惠。 競賽 這是一種讓消費者運用和發(fā)揮自己的才能以解決或完成某一特定問題，即提供獎品鼓勵顧客的活動。（不累計贈送） 注：此次活動僅限于服裝品牌（會員卡只積分不打折），廠家自愿參加，不參加廠家需參加打折促銷活動， XX不承擔(dān)費用。 限時、限量 果蔬 首 選 商 品 魚 肉 熟食 面包 冷凍 保鮮 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 主要促銷模式的實際運用： ? 春節(jié)， 國慶， 五一， 中秋 ? 強調(diào)主力購買品類：如春節(jié)，酒， 南北干貨 , 休閑 ,臘肉 ,家居衛(wèi)生清潔品 , 餐具 ,廚具 ? 突出禮品 / 團購商品比重， 如保健品， 酒品禮盒， 組合裝勞保 /福利商品 ? 與供應(yīng)商尋求特殊的節(jié)慶包裝：如可樂， 品客， 阿爾卑斯喜糖 ? 開辟主題性商品陳列， 如年貨街 ? 先入為主， 23期促銷安排 年節(jié)促銷： Shanghai Business school 上海商學(xué)院 常年性促銷： ? 選擇周三， 周四上擋， 提升淡日銷售 ? 注意各商品組的主力商品選項， 吸引不同的消費者的不同購物需求 ? 總品項數(shù) 180250之間 ? 磁力商品 /流量商品的平衡運用 ? 促銷商品銷售占比 2530% Shanghai Business school 上海商學(xué)院 3. 主題促銷： ? 主要選擇在銷售淡季或換季之初 ? 激揚賣場氣氛， 創(chuàng)造新的消費熱點 ? 根據(jù)商品來源及賣場銷售情況不定期推出 ? 重點集中在所推出的商品品類 ? 有效的現(xiàn)場企劃增加現(xiàn)場氣氛（如展示， 試嘗， 專題講座， 贈品， 有獎購物等） Shanghai Business school 上海商學(xué)院 ? 進入白熱化的市場環(huán)境 ? 針對性 ? 價格戰(zhàn) /差異戰(zhàn) ? 時效性 /有效周期 ? 爭取跨商圈消費群，贏得額外客源 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 ? 快速的資金回籠 ? 流量商品 ? 帳期是考評的關(guān)鍵 ? 有節(jié)用節(jié)，沒節(jié)造節(jié) Shanghai Business school 上海商學(xué)院 連鎖超市促銷商品統(tǒng)一原則 ? 統(tǒng)一品項 ? 統(tǒng)一價格 ? 統(tǒng)一促銷支持 ? 統(tǒng)一商品配送 ? 統(tǒng)一費用投入 避免讓供應(yīng)商忽視非主力門店 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 促銷品選擇的竅門（ 1）： ? 提前入季， 滿足消費 /啟發(fā)消費 如： 春節(jié)對聯(lián)， 掛飾， 新年服飾 /夏季殺蟲劑 獲得較高的毛利及競爭熱浪前的第一波消費 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 促銷品選擇的竅門（ 2） ? 注重主力商圈消費群體的商品選擇 如：社區(qū)店：新學(xué)年 /新學(xué)期用品 廠礦店：福利型商品 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 促銷品選擇的竅門（ 3） ? 加大促銷商品的包裝規(guī)格 (1公升 ） PRICE POINT： 商品平均單價 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 促銷品選擇的竅門（ 4） ： ? 選擇一次性商品做促銷 例： 新品牌飲料 /餅干 爭取額外銷售業(yè)績 避免沖擊固定品項的日后銷售 主要用于推出 C類品牌 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 促銷品選擇的竅門（ 5） ? 善于選用磁石商品： – A：低值易耗， 需求量大，周轉(zhuǎn)快， 購買 頻率高， 以低付出惠及更多顧客， 創(chuàng)造低價形象。 部份生鮮： 菜、果。Company name Shanghai Business School 上海商學(xué)院 第七章 銷售與促銷 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 學(xué)習(xí)目標(biāo) 1． 了解 在銷售過程中顧客購物的心理過程 ； 2．掌握營業(yè)柜臺接待顧客的步驟 3．了解服務(wù)臺作業(yè)管理內(nèi)容 4．掌握賣場促銷的方式 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 引導(dǎo)案例 [家電賣場促銷 打出 鴛鴦 牌 ] ? 情人節(jié)前夕 ,蘇寧 ,大中 ,國美紛紛推出 鴛鴦 計劃 ,成雙配對銷售的手機 ,數(shù)碼相機貼合了消費者的心意 ,銷售勢頭良好 .記者在賣場看到 ,很多情侶都選擇在這個周末為另一半選購禮物 ,而近 20%的降價幅度和各式禮品
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