【正文】 優(yōu)點(diǎn)是訂貨人人都可以進(jìn)行 ， 可避免錯(cuò)誤 ，節(jié)約訂貨時(shí)間 。 未來的連鎖店信息管理系統(tǒng)中 ， 除了包括零售業(yè) 、 批發(fā)業(yè)和制造業(yè)外 ， 服務(wù)業(yè)和金融體系亦將被結(jié)合在內(nèi) ， 這種結(jié)合的重點(diǎn)在于能夠完整而靈活地提供系統(tǒng)內(nèi)各企業(yè)行動(dòng)所需的各項(xiàng)經(jīng)營情報(bào)資料 。 中間商種類是指有關(guān)渠道的各個(gè)層次中應(yīng)分別使用哪幾種中間商。 （三） 經(jīng)驗(yàn)評估法 權(quán)重因素記分法 由科特勒提出的“權(quán)重因素法”是一種更精確的選擇渠道結(jié)構(gòu)的直接定性方法。 （四）營銷渠道評估數(shù)學(xué)模型 ? 營銷渠道成本比較模型 ? 營銷渠道利益比較模型 ? 投資報(bào)酬率比較模型 四、渠道成員職能的界定 渠道成員職責(zé)主要包括以下方面： ? 推銷； ? 渠道支持； ? 物流； ? 產(chǎn)品修正； ? 售后服務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。 但凡事都有利有弊 ， 益處： 有可能一種新的渠道運(yùn)作模式將取代舊有渠道模式，從長遠(yuǎn)看這種創(chuàng)新對消費(fèi)者是有利的。 ? 影響銷售業(yè)績 。 C 40176。 包 裝 工業(yè)包裝：生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品單件商品進(jìn)行 包裝，目的是保護(hù)產(chǎn)品。 按銷售要求改變工業(yè)包裝 布 票 糧 票 肉 票 商 品 限額消費(fèi)已成為歷史 商品轉(zhuǎn)化為貨幣關(guān)系到企業(yè)的生死存亡 $ △ 企業(yè)之間競爭的發(fā)展演變過程分析 降 低 成 本 提 高 質(zhì) 量 70年代 80年代 90年代 售 后 服 務(wù) 消費(fèi)者 企業(yè)通過對市場需求的的快速反應(yīng)，由大魚吃小魚轉(zhuǎn)變?yōu)榭祠~吃慢魚 快魚 慢魚 21世紀(jì)初 市 場需 求 △ 電子商務(wù)呼喚著物流業(yè)的支持 人在家中坐 貨從網(wǎng)上來？ 沒有商品配送業(yè)務(wù)支撐的電子商務(wù)是泡沫！ △ 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的改革與變更，工業(yè)企業(yè)及商業(yè)企業(yè)的運(yùn)作模式都發(fā)生了根本性的變革。建立起戰(zhàn)略物流的新理念，將物流作為提高企業(yè)競爭能力的戰(zhàn)略資源。 德魯克曾預(yù)言 :物流領(lǐng)域是 “一塊經(jīng)濟(jì)界的黑大陸 ”， 具有極大的 “利潤創(chuàng)造空間 ”,是降低資源消耗 、 提高勞動(dòng)生產(chǎn)率之后的 “第三利潤源泉 ”。 (2)準(zhǔn)確就是切實(shí)防止商品在運(yùn)輸過程中的各種差錯(cuò) ， 正確無誤地完成運(yùn)輸任務(wù) 。 （三）物流聯(lián)盟 ? 在我國采取純粹的自營或者是純粹的第三方物流的策略是要非常慎重的 。第四方物流的出現(xiàn)，為優(yōu)化運(yùn)輸方案提供了專業(yè)保證，可以使城市的運(yùn)輸車輛減少，降低城市污染的程度。 :09:2621:09Jan2328Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 2023年 1月 28日星期六 9時(shí) 9分 26秒 21:09:2628 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 綠色物流的組成 綠色運(yùn)輸 ? 綠色運(yùn)輸是指各種運(yùn)輸工具采用節(jié)約資源、減少污染和保護(hù)環(huán)境的原料作為動(dòng)力。 運(yùn)輸 2．運(yùn)輸工具的選擇 (l)鐵路運(yùn)輸 (2)水路運(yùn)輸 (3)公路運(yùn)輸 (4)航空運(yùn)輸 (5)管道運(yùn)輸 (6)集裝箱運(yùn)輸 運(yùn)輸 （二）倉儲(chǔ) 商品的倉儲(chǔ)策略 商品倉儲(chǔ)的功能 （ 1） 轉(zhuǎn)移過程中的滯留功能 （ 2） 創(chuàng)造商品的時(shí)間效用 （ 3） 保護(hù)商品的質(zhì)量功能 （ 4） 調(diào)劑余缺的分配功能 商品倉庫的選擇 （ 1） 倉庫的分類 （ 2） 庫址的選擇 （ 3） 倉庫的數(shù)量 （三）存貨 ? 存貨成本 ? 公司嘗試管理與存貨有關(guān)的三種成本 ? （ 1） 運(yùn)輸成本 ? （ 2） 實(shí)現(xiàn)成本 ? （ 3） 機(jī)會(huì)成本 ? 經(jīng)濟(jì)訂貨量 ? 及時(shí)存貨管理 五、物流運(yùn)作模式 （ 一 ） 企業(yè)自營物流 自營物流也叫內(nèi)部開發(fā) （ internal development） 物流 ， 企業(yè)在開發(fā)過程可以獲得必要的知識與技能 ， 可以更好的發(fā)掘產(chǎn)品的潛能 ， 更好的在市場中競爭 ， 更全面的了解其所屬市場的情況與特點(diǎn) 。 運(yùn)輸 合理運(yùn)輸?shù)脑瓌t 運(yùn)輸要貫徹“及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)”的原則。 ? （ 5） 庫存控制 （ Stock Control） 目標(biāo)：制定正確的庫存方式 、庫存數(shù)量 、 庫存結(jié)構(gòu) 、 庫存分布 。通過向顧客提供滿意的物流服務(wù)，帶動(dòng)銷售收入的增長的階段。 通過信息管理系統(tǒng)掌握競爭者的狀態(tài)、 公司自身運(yùn)行的業(yè)態(tài)、市場發(fā)展的趨勢。 標(biāo)識 C 95176。 這項(xiàng)龐大的軍事活動(dòng)被視為物流管理應(yīng)用的一大典范，并成為企業(yè)組織商品生產(chǎn)和流通的范例。 經(jīng)銷商與辦事處直銷工程客戶之間竄貨 更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷售 ， 掠奪合法產(chǎn)品的市場份額 ， 或者直接以低于市場價(jià)的價(jià)格進(jìn)行傾銷 ， 獲取非正常的利潤 ， 打擊了其他經(jīng)銷商對品牌的信心 。 適應(yīng)力、創(chuàng)新力、吸引力 3．周轉(zhuǎn)能力，指中間商的資金周轉(zhuǎn)能力。 直接定性判定法 進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)選擇時(shí)，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。 從根本上講 ， 交易成本與完成諸如信息收集 、 洽談 、 監(jiān)督表現(xiàn)等任務(wù)所需的成本關(guān)聯(lián) 。 渠道層次是指為完成企業(yè)的營銷渠道目標(biāo)而需要的渠道長短的數(shù)目。在建立了這樣可靠的通訊聯(lián)網(wǎng)硬件和軟件的情況下 ， 公司總部能夠及時(shí)獲得倉儲(chǔ)中心及各連鎖店的進(jìn)銷調(diào)存業(yè)務(wù)資料 ，并能及時(shí)地將必要信息傳遞下去 ， 各連鎖店通過聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)能加速信息流轉(zhuǎn) ， 及時(shí)反饋進(jìn)貨 、 發(fā)貨信息 。 各連鎖分店計(jì)算機(jī)系統(tǒng) ? 電 子 訂 貨 系 統(tǒng) ( EOSElectronic Ordering System)、 ? 銷售時(shí)點(diǎn)管理系統(tǒng) ( POSPoint of Sale) ? 店 內(nèi) 管 理 信 息 系 統(tǒng) ( MISManagement Information System)。 廠商依據(jù)連鎖店總店訂貨單 ， 將商品依店分別包裝后 ， 送到 TC， 由 TC進(jìn)行驗(yàn)收并依店分別分貨 、 集貨后 ，定時(shí)轉(zhuǎn)運(yùn)到各個(gè)分店 。 本部、分店、配送中心的專業(yè)分工 2)分店 ? 商品銷售功能：負(fù)責(zé)銷售商品及相關(guān)促銷活動(dòng) 。 (2)本部、分店、配送中心的專業(yè)分工 1） 本部 ? 經(jīng)營管理功能：負(fù)責(zé)整個(gè)公司的經(jīng)營管理 。 企業(yè)整體形象的一致性 ? 第一 ， 經(jīng)營理念一致 。 其一 ， 由于連鎖系統(tǒng)體系龐大 ， 在財(cái)務(wù) 、 貨源的控制上都需有一套特殊運(yùn)作系統(tǒng) ， 要求精簡不必要的過程 ， 達(dá)到事半功倍 ， 以最少的資源獲取最大利潤；其二 ， 連鎖店一般將整個(gè)作業(yè)流程制作成一個(gè)簡明扼要的操作手冊 ， 使員工均依手冊的規(guī)定來運(yùn)作 。 (5)折扣商店日益向巨大化發(fā)展 ， 營業(yè)面積有的高達(dá) 10萬多平方米 ， 經(jīng)營品種日益增加 ，有的高達(dá) 18萬種 ， 也增加服務(wù) ， 如提供送貨等 四、店鋪零售 (五 )倉儲(chǔ)商店 (1)以工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體為其主要服務(wù)對象 (2)價(jià)格低廉 (3)精選正牌暢銷商品。 四、店鋪零售 (4)在管理上實(shí)行商品部制度 ， 即下設(shè)許多不同的商品部 ， 各部門由一位經(jīng)理主管業(yè)務(wù) ，統(tǒng)一指揮商品計(jì)劃 ， 銷售業(yè)務(wù) ， 商品管理等 ， 而且各商品部在百貨商店的統(tǒng)一管理之下進(jìn)行獨(dú)立核算 。 ? 由于日化產(chǎn)業(yè)尤其是化妝品產(chǎn)業(yè)仍然是高附加值產(chǎn)業(yè) ， 利潤空間較大 ， 進(jìn)入門檻較低 ， 行業(yè)集中程度低等原因 ， 很多資本紛紛加入其中 ， 如五糧液 、 恒安等企業(yè)投資化妝品行業(yè) 。 中國日化產(chǎn)業(yè)主要分為六大類 整體市場規(guī)模在 10001150億元 人民幣之間 ， 具體類別及市場規(guī)模為： ? 化妝品 ， 含美容化妝品 、 清潔化妝品 、 護(hù)膚品和發(fā)用化妝品等 ， 規(guī)模為 500億元； ? 洗滌用品 ， 包含皂類 、 洗衣粉 、 洗滌劑等 ， 市場規(guī)模為 380億元； ? 口腔用品 ， 包含牙膏 、 漱口水等 ， 規(guī)模為 80億元； ? 香味劑 、 除臭劑產(chǎn)品 ， 規(guī)模為 15億元； ? 驅(qū)蟲滅害產(chǎn)品 ， 規(guī)模約 25億元； ? 其他日化產(chǎn)品 ， 如鞋油 、 地板蠟等 ， 規(guī)模約 15億元 。 ? 第三階段 （ 1996～ 2023 年 ） ：國內(nèi)品牌專業(yè)細(xì)分市場 。 安利獎(jiǎng)酬制度的評價(jià) 獎(jiǎng)酬制度的優(yōu)點(diǎn) 沒有固定底薪 ， 完全靠個(gè)人的努力來獲得個(gè)人的報(bào)酬 ， 是一種績效管理的典型 ， 對營銷人員具有激勵(lì)性 ， 能夠調(diào)動(dòng)營銷人員的工作積極性 。 所謂凈營業(yè)額 ， 即產(chǎn)品銷售額扣除顧客服務(wù)報(bào)酬或折扣優(yōu)惠價(jià)后 ， 再乘以每種產(chǎn)品的積分比例 ， 獲得凈營業(yè)額 。 來到中國 ， 安利仍然保持著這種制度 ， 雖然經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型 、 變革 ， 但從本質(zhì)上 ，他的這種制度一直沒有改變 ， 他一直保持著直銷的特色 。 紅寶石 、 明珠 、 藍(lán)寶石都是根據(jù)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部達(dá)到 21%營業(yè)獎(jiǎng)金的部門數(shù)量和總體營業(yè)額情況給予的不同級別的成為和獎(jiǎng)金 。 開始有 9%銷售傭金收入時(shí) ， 公司會(huì)發(fā)出通知函 ， 同時(shí)公司為其準(zhǔn)備舉辦培訓(xùn) 、 考核等 ， 簽定見習(xí)營業(yè)主任合同 。 三個(gè)月下來 ， 就有 5萬的屯貨 ， 可能拿到的獎(jiǎng)金都不夠買貨 。 但這個(gè)網(wǎng)絡(luò)僅僅是激勵(lì)銷售人員發(fā)展的獎(jiǎng)金計(jì)算依據(jù) ， 而不是產(chǎn)品流通的網(wǎng)絡(luò) 。 多層次直銷制度產(chǎn)生于二十世紀(jì)四十年代。 直銷員自負(fù)盈虧 ， 收入水平完全取決于自身的努力程度 。 又因?yàn)橹变N摒棄了大眾傳播形式 ， 不需要支出昂貴的廣告費(fèi)和媒體推廣耗費(fèi) ,這也是其降低成本的原因之一 。 金字塔式銷售法在商業(yè)性方面 不求永續(xù)經(jīng)營 ， 因?yàn)樗麄兓旧?假定會(huì)有源源不斷的新人進(jìn)來 ， 而且都會(huì)愿意支付入會(huì)費(fèi) ， 然后會(huì)因后繼加入 ， 并且跟他們同樣這么做的新人而致富 。 ? B． 多層次直銷公司極不鼓勵(lì)囤積過量的產(chǎn)品，直銷人員可以將為使用過的，仍可銷售的商品退還給公司，并獲得不低于直銷價(jià)格90%的退款。 ? 從 2023年中國加入 WTO， 中國政府承諾三年內(nèi)逐漸開放中國直銷市場 ， 在中國塵封六年之久的直銷行業(yè)開始復(fù)蘇 。 ? 1998年后，中國的直銷進(jìn)入 轉(zhuǎn)型期 ，到 2023年中國加入 WTO這一時(shí)段中國直銷市場出現(xiàn)了許多變化。 (3)． 直復(fù)營銷最重要的特性是所有的直復(fù)營銷活動(dòng)的效果都可測定 。 ? (1)接貨區(qū) (2)儲(chǔ)存區(qū) (3)揀貨、配貨區(qū) (4)理貨分揀區(qū)： (5)發(fā)貨待運(yùn)區(qū) (6)流通加工區(qū) (7)管理指揮區(qū)： ? （ 1） 企業(yè) （ 集團(tuán) ） 內(nèi)自營型配送 。 第七章 營銷渠道與物流管理 第一節(jié) 營銷渠道的概述 第二節(jié) 營銷渠道的環(huán)節(jié) 第三節(jié) 營銷渠道的設(shè)計(jì)與成員管理 第四節(jié) 渠道沖突與控制 第五節(jié) 物流管理基礎(chǔ) 一、營銷渠道的特征 二、營銷渠道的模式 三、營銷渠道管理的重要性 四、營銷渠道發(fā)展趨勢 五、營銷渠道策略 第一節(jié) 營銷渠道的概述 美國市場營銷學(xué)權(quán)威菲利普 ? ? 配送中心的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和布局與一般的倉庫有較大的差別。 (2)． 直復(fù)營銷活動(dòng)為每個(gè)目標(biāo)顧客提供直接向營銷人員反應(yīng)的機(jī)會(huì) 。 “ 傳銷 ”這一概念的正面含義壽終正寢 ， 成為 “ 老鼠會(huì) ” 的代名詞 。 目前對許多國外公司來說是進(jìn)入中國市場的一個(gè)契機(jī) 。一般而言，加入者僅需購買創(chuàng)業(yè)資料袋、銷售輔助用品或示范工具即可。 全球有無數(shù)立法機(jī)構(gòu)命令禁止金字塔式銷售法 。 傳統(tǒng)模式：總經(jīng)銷 —— 區(qū)經(jīng)銷 —— 批