【正文】 品包裝是指產(chǎn)品的容器和外包扎，以便運送、保管和銷售。 四、無形推銷方式 — 互動推銷方式（ 3） 樹立企業(yè)形象的途徑 積極開發(fā)顧客需要的產(chǎn)品，并提供真實的商品宣傳。 他看到許多商品積壓 ，于是苦心積慮 ， 想出一個辦法 。 這種小卡片上印著各種圣誕節(jié)用蛋糕的廣告 ， 后面則是圣誕節(jié)蛋糕的訂貨單 。 這是某某公司的 所產(chǎn)品 ， 請你試試看 ！ A面霜雖然不錯 ， 但 B面霜比它更好 ， 很多藝術(shù)界的女士都很喜歡它 ” 你這樣以懇切的口氣說不定對方會動心： “ 那么 ， 我也買一個試試 。 “吉姆”模式 （ GEM） 包括以下三個步驟： 相信自己推銷的產(chǎn)品 （ Goods) 相信自己代表的企業(yè) (Enterprise) 相信推銷人員自己 (Man) “ 希斯”模式適合于推銷生產(chǎn)資料 二、喚起注意 1. 注意的概念和分類 注意的概念 是指人們心理活動對一定客體的指向和集中，以保證對客觀事物獲得清晰的反映。在購買過程中顧客注意的發(fā)生往往以一定的興趣為先決條件。 對比誘導(dǎo)法 就是分析和綜合兩件事件或一件事物的兩個方面的特征，找出相同之處和不同之處。 為了減輕顧客心中的壓力，你不妨對顧客的衣著飾物或所帶 的小孩表示出由衷的贊賞，談?wù)撘恍┲T如他事業(yè)的成就以及家庭中值得夸耀的事物，如“您是在公司工作，那是一家知名度很高的公司”，或者“您的孩子真聰明”。 當(dāng)顧客在態(tài)度、感情上已經(jīng)有購買的打算時，他的“購買溫度”便逐漸升高，但若你對此視而不見，他的溫度便會逐漸冷卻，甚至消失，良機錯過，此時，即便你再多作說明，怕已為時過晚于事無補了。 2. 推銷調(diào)查的內(nèi)容 產(chǎn)品調(diào)查（質(zhì)量、價格、服務(wù)、趨勢等） 購買力調(diào)查（名義和實際購買力） 競爭者調(diào)查（分布、規(guī)模、數(shù)量等） 市場趨勢調(diào)查 消費調(diào)查 第三節(jié) 推銷調(diào)查的方法 推銷調(diào)查，必須按照推銷調(diào)查的目的、調(diào)查的項目內(nèi)容和調(diào)查對象的特點，選用不同的調(diào)查方法。 語言生動活潑，吸引人。 在北方 ， “ 康師傅 ” 供不應(yīng)求；在廣州 ， “ 康師傅 ” 擊退了香港的 “ 碗仔面 ” ；而在上海 ， 買方便面的顧客不再說 “ 我要牛肉的 、 我要雞汁的 ” ， 而是常問：有沒有 “ 康師傅 ” ？ 至此 ， 人們終于相信 ， 問世已達 10多年 ， 開水一沖就能吃的方便面 ， 不是市場飽和而是產(chǎn)品不對路 ！ 目前 ， 大陸的方便面品種至少在 100家以上 ， 利潤率一般在 10％ 左右 ， 最近兩年開始走下坡路 ， 大批方便面滯銷 ， 市場出現(xiàn)蕭條 。 聽說大陸人喜歡稱師傅 ， 而這種方便面聽上去既要使人感到親切 ， 吃了還要讓人健康 ， 于是當(dāng)然要叫 “ 康師傅 ” ， 這個品牌在大陸注冊后 ， 頂益公司為這位假想人物做了千姿百態(tài)的卡通形象 ， 使它幾乎在一夜之間深入人心 。 “ 康師傅 ” 的殺入給大陸企業(yè)以及其他臺商以極大刺激 ，同時也引發(fā)了新一輪食品競爭 ， 北京新近出現(xiàn)的 “ 統(tǒng)一 ” 、“ 一品 ” 等方便面均要與 “ 康師傅 ” 決一雌雄 ， 各有特色 ， 勢頭甚健 。 1. 約見前的準備工作 約見對象的確定 根據(jù)決定權(quán)來確定 根據(jù)重要程度來決定 根據(jù)可能性來決定 約見語言的準備 在約見顧客時怎樣運用語言（或文字）是一個不可忽略的環(huán)節(jié)，可以運用試探性語言來了解約見對象的各種心理和性格。 網(wǎng)絡(luò)約見 第三節(jié) 接近顧客 1. 接近顧客的含義 推銷員和顧客的接近包括時空的接近和感情的接近兩層含義。麥克除了吃飯的時間，始終沒有閑過。知道了姓名以后，麥克才進行下一步的推銷活動。顧客買與不買，關(guān)鍵在于推銷洽談是否成功。 個人準顧客應(yīng)搜集的資料 姓名 推銷員在推銷活動中要弄清顧客的姓名，既是對別人的尊重，也可以增強自己的信心。 團體準顧客應(yīng)搜集的資料 關(guān)于團體準顧客的資料應(yīng)盡量詳盡，這樣才能在洽談過程中自如地控制主動權(quán)。 6. 精神準備 推銷員要有堅強的推銷意志，旺盛的精力，不灰心，不氣餒的心理狀態(tài)，去與顧客接洽。 最后期限策略 最后期限策略的概念 是指規(guī)定洽談結(jié)束時間，造成一種緊張氣氛，引起人心理反應(yīng)，加快洽談進程。 價格陷阱策略（價格誘引策略） 價格陷阱策略的概念 是指推銷人員在洽談過程中，利用市場價格預(yù)期上漲，誘使對方上鉤的策略。 2. 推銷洽談行為語言的技巧 傾聽和觀察 猜測對方的暗示 傳遞信息 情緒的運用 沉默 威脅 哭與笑 案例分析 1： “ 弄 不 懂 ” 有三位日本代表赴美訂購商品 。 在接下來的磋商中 ， 日方代表反守為攻 ， 取得了滿意的結(jié)果 。 ” 美方代表沒氣了 ， 問； “ 那么 ， 你們希望怎么辦 ？ ” 日方代表說：“ 我們希望再來一遍 。 邏輯性 語言的邏輯性是指概念明確、判斷恰當(dāng)、推理符合邏輯規(guī)律、論證有說服力。 * 必要時，我方應(yīng)做小的讓步，獲得更大的利益 先苦后甜戰(zhàn)術(shù)策略 先苦后甜戰(zhàn)術(shù)策略的概念 在洽談開始給對方提出較為苛刻的條件，后逐漸讓步，使對方心理上得到滿足的策略。（是近來許多推銷員采取的策略） 開放策略的適用范圍 * 雙方多次合作，再次洽談時，取得相互信任，通力合作 * 在敏感問題遇到障礙時，采取這種策略，顯得坦誠促使對方也開放自己 留有余地策略 留有余地策略的概念 在推銷洽談中，如遇疑問，不必馬上和盤托出你的答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分，留有余地，以備討價還價之用。 推銷員可參考以下問題，尋找答案，擬出滿意的洽談議程： 采取什么樣的方式使顧客盡快進入洽談?wù)}？ 在洽談中，提出哪些有刺激性的問題，使顧客透露出他的需求和購買計劃？ 準備在什么時機與顧客談及價格問題；談及價格問題的原則是什么？（底價是多少） 強調(diào)產(chǎn)品的哪些特性，使顧客認識到是他急切需要的？ 如果遇到反對意見，如何解決，如何轉(zhuǎn)換？ 洽談中有沒有敏感的、有爭議的問題？ 如何促使顧客采取購買行動？ 在顧客提出要求后，能否讓步，如何讓步？ 5. 儀表準備 儀表是人的外表，它包括容貌、服飾、姿態(tài)和舉止，同時它也是人的心理狀況的外在表現(xiàn)。 籍貫 北方人開朗、直爽、粗曠；南方人含蓄、柔弱、細心。 1. 重新評定顧客 我們在尋找顧客時需要對顧客進行評價，但那只是做橫向比較，選擇顧客；而洽談之前對顧客的評價是深入的、縱向的比較，具有針對性和具體性的評定。麥克正準備打電話給比爾先生，約定拜訪的時間。 在拜訪客戶以前，麥克一定要先弄清楚客戶的姓名。他今年 35歲，身高 6英尺，深藍色的西裝上看不到一絲的皺褶，渾身上下充滿朝氣。 委托約見 適合于約見與轉(zhuǎn)約人關(guān)系密切的顧客。 1. 顧客購買需求審查 是否需要 何時需要 需要多少 2. 顧客支付能力審查 現(xiàn)實支付能力 潛在支付能力 心理支付能力 3. 顧客購買決策權(quán)審查 家庭購買顧客的決策權(quán) 社會集團顧客的決策權(quán) 生產(chǎn)資料用戶的決策權(quán) 第五章 接近顧客技術(shù) ?[導(dǎo)入案例 ] ?[教學(xué)目標 ] ?第一節(jié) 推銷接近概述 ?第二節(jié) 約見顧客 ?第三節(jié) 接近顧客 ?[教學(xué)小節(jié) ] ?[技能訓(xùn)練 ] 第一節(jié) 推銷接近概述 1. 推銷接近的概念 是指推銷人員在非確定性的目標市場上有目的地接觸潛在顧客并使之成為現(xiàn)實顧客的過程。 這兩包調(diào)料的配方經(jīng)過了京津兩地 2 000多人次的品嘗 ， 每次試驗周期為三周 ， 先后五次反復(fù) 。 “ 康師傅 ” 的第一招是 “ 品牌效應(yīng) ” ：大陸的方便面上百家 ， 但名字全是千篇一律 ， 全都是牛肉 、 雞汁 、 海鮮 。 只有充分利用推銷信息，才能不斷地提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平。 調(diào)查問卷設(shè)計 第一部分 :前言 (調(diào)查目的、要求、謝意） 第二部分：問題項目 單項選擇（ 0— 1型 /YES— NO型 /是非型） 選擇型 多項選擇題 程度題（注意對稱） 自由回答題 闡述型 圖畫題 觀點題 第三部分：背景調(diào)查（姓名、性別、年齡、收入、職業(yè)、愛好等） 問卷調(diào)查需要注意的問題： 問題要簡潔，切忌模糊。 推銷調(diào)查與推銷信息有著極為密切的聯(lián)系，一方面，推銷信息直接構(gòu)成市場調(diào)查的內(nèi)容和作用對象，推銷調(diào)查往往是圍繞獲取某一方面的市場信息而展開的；另一方面，推銷調(diào)查是發(fā)揮推銷信息效用的必要條件 第二節(jié) 推銷調(diào)查的內(nèi)容 1. 各類市場的推銷調(diào)查內(nèi)容 消費品市場調(diào)查 其主要內(nèi)容有：人口、職業(yè)與教育、收入、家庭、消費者的購買心理與購買行為等 生產(chǎn)者市場調(diào)查 其主要內(nèi)容有 :生產(chǎn)消費需要、市場供應(yīng)、產(chǎn)品生命周期等。 第三階段，如果以“難道你不知道 …… ”的口氣對顧客說話，則交易必然失敗。此時，他自認為是自由的，至少認為自己如何行事與推銷員并不相干。 應(yīng)變誘導(dǎo)法 要使顧客對推銷產(chǎn)生興趣，必須使推銷適應(yīng)購買，推銷為購買服務(wù)，圍繞購買而變化。（餐館、舞廳等） 計謀引誘法 利用神秘色彩、突出性較強，從而引起顧客注意。 “迪伯達”模式 （ DIPADA） 包括六個步驟： 準確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和欲望 (Definition) 把推銷物品和顧客的欲望結(jié)合起來(Identification) 證實推銷物品符合顧客的需要和欲望 (Proof) 促使顧客接受推銷物品 (Acceptance) 刺激顧客的購買欲望 (Desire) 促使顧客采取購買行動 (Action) “埃德帕”模式 “埃德帕”模式與“迪伯達”模式很相近，主要適用于向有明確購買欲望和購買目的的上門購買顧客進行推銷，也可用于向熟悉的中間商進行推銷。 首先 ， 你就應(yīng)抓住女性的弱點： “ 哦 ！ 太太的右邊臉頰是怎么搞的呢 ？ ” 這樣 ， 對方一定會產(chǎn)生反應(yīng)的 。 法林的高明之處在于他推測到顧客的心理：我今天不買 ， 明天就會被他人買走 ， 還是先買下為強 。 建立推銷檔案（包括用戶和產(chǎn)品檔案） 與客戶建立密切關(guān)系 建立技術(shù)服務(wù)網(wǎng)點 制訂銷售服務(wù)的工作標準 四、無形推銷方式 — 互動推銷方式（ 6） 3. 網(wǎng)絡(luò)推銷 網(wǎng)絡(luò)推銷的概念 是指企業(yè)或推銷人員運用網(wǎng)絡(luò)技術(shù) ,通過網(wǎng)絡(luò)平臺向顧客傳遞企業(yè)和商品各種信息 ,實現(xiàn)企業(yè)和顧客的雙向互動的現(xiàn)代推銷方式。 能增加職工的向心力和歸屬感，增加對人才的吸引力。 拉式推銷方式的分類 拉式推銷方式種類繁多 ,主要包括 :廣告推銷、包裝推銷、商標推銷、公關(guān)推銷和營業(yè)推廣等。 3. 人員推銷的方式 直接推銷法 是指工商企業(yè)派推銷員向用戶和消費者直接推銷其產(chǎn)品或勞務(wù) ,并承接訂貨的方式。 從 1983年第一間投幣浴室開始到如今 ， 她的公司已發(fā)展成擁有 30多間投幣浴室的連鎖公司了 。 這間自動浴室 24小時連續(xù)服務(wù) ， 人們隨來隨洗 ， 即方便又實惠 。 對企業(yè)來說顧客可以劃分為 :準顧客、潛在顧客、現(xiàn)實顧客、常顧客。 20萬把雨傘一售而空 ， 凈賺 60多萬元 。 那年冬季 ， 南方大廈經(jīng)理鄧漢光從雜志上看到來年春季廣州地區(qū)雨量多 、 雨季長的氣象預(yù)測 ， 便叫采購員打聽哪里有雨傘供貨 。 —— 摘自 《 中國經(jīng)營報 》 問題： 1．這家超級市場體現(xiàn)了什么樣的經(jīng)營觀念？ 2．這家超級市場為什么會對蔡君夫婦采取如此友好的態(tài)度？ 3．這件小事對你有哪些啟示？ 第二節(jié) 推銷環(huán)境 一、推銷環(huán)境的概念 二、推銷環(huán)境的構(gòu)成 三、宏觀環(huán)境分析 四、微觀環(huán)境分析 一、推銷環(huán)境的概念 是指圍繞并影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種因素的總和 ,這些因素在不同程度上獨立于企業(yè)而存在。沒想到那位小姐不但沒嗔怪 ， 反而喋喋連聲說： “ 對不起 ， 非常對不起 ， 由于我們沒能照顧好先生和夫人 ， 讓你們受驚