【正文】 品包裝是指產(chǎn)品的容器和外包扎，以便運(yùn)送、保管和銷售。 四、無(wú)形推銷方式 — 互動(dòng)推銷方式（ 3） 樹(shù)立企業(yè)形象的途徑 積極開(kāi)發(fā)顧客需要的產(chǎn)品，并提供真實(shí)的商品宣傳。 他看到許多商品積壓 ，于是苦心積慮 ， 想出一個(gè)辦法 。 這種小卡片上印著各種圣誕節(jié)用蛋糕的廣告 ， 后面則是圣誕節(jié)蛋糕的訂貨單 。 這是某某公司的 所產(chǎn)品 ， 請(qǐng)你試試看 ！ A面霜雖然不錯(cuò) ， 但 B面霜比它更好 ， 很多藝術(shù)界的女士都很喜歡它 ” 你這樣以懇切的口氣說(shuō)不定對(duì)方會(huì)動(dòng)心： “ 那么 ， 我也買一個(gè)試試 。 “吉姆”模式 （ GEM） 包括以下三個(gè)步驟： 相信自己推銷的產(chǎn)品 （ Goods) 相信自己代表的企業(yè) (Enterprise) 相信推銷人員自己 (Man) “ 希斯”模式適合于推銷生產(chǎn)資料 二、喚起注意 1. 注意的概念和分類 注意的概念 是指人們心理活動(dòng)對(duì)一定客體的指向和集中，以保證對(duì)客觀事物獲得清晰的反映。在購(gòu)買過(guò)程中顧客注意的發(fā)生往往以一定的興趣為先決條件。 對(duì)比誘導(dǎo)法 就是分析和綜合兩件事件或一件事物的兩個(gè)方面的特征，找出相同之處和不同之處。 為了減輕顧客心中的壓力，你不妨對(duì)顧客的衣著飾物或所帶 的小孩表示出由衷的贊賞，談?wù)撘恍┲T如他事業(yè)的成就以及家庭中值得夸耀的事物，如“您是在公司工作，那是一家知名度很高的公司”，或者“您的孩子真聰明”。 當(dāng)顧客在態(tài)度、感情上已經(jīng)有購(gòu)買的打算時(shí)，他的“購(gòu)買溫度”便逐漸升高，但若你對(duì)此視而不見(jiàn)，他的溫度便會(huì)逐漸冷卻，甚至消失，良機(jī)錯(cuò)過(guò)，此時(shí)，即便你再多作說(shuō)明，怕已為時(shí)過(guò)晚于事無(wú)補(bǔ)了。 2. 推銷調(diào)查的內(nèi)容 產(chǎn)品調(diào)查（質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、趨勢(shì)等） 購(gòu)買力調(diào)查（名義和實(shí)際購(gòu)買力） 競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查（分布、規(guī)模、數(shù)量等） 市場(chǎng)趨勢(shì)調(diào)查 消費(fèi)調(diào)查 第三節(jié) 推銷調(diào)查的方法 推銷調(diào)查，必須按照推銷調(diào)查的目的、調(diào)查的項(xiàng)目?jī)?nèi)容和調(diào)查對(duì)象的特點(diǎn)，選用不同的調(diào)查方法。 語(yǔ)言生動(dòng)活潑，吸引人。 在北方 ， “ 康師傅 ” 供不應(yīng)求；在廣州 ， “ 康師傅 ” 擊退了香港的 “ 碗仔面 ” ；而在上海 ， 買方便面的顧客不再說(shuō) “ 我要牛肉的 、 我要雞汁的 ” ， 而是常問(wèn)：有沒(méi)有 “ 康師傅 ” ？ 至此 ， 人們終于相信 ， 問(wèn)世已達(dá) 10多年 ， 開(kāi)水一沖就能吃的方便面 ， 不是市場(chǎng)飽和而是產(chǎn)品不對(duì)路 ！ 目前 ， 大陸的方便面品種至少在 100家以上 ， 利潤(rùn)率一般在 10％ 左右 ， 最近兩年開(kāi)始走下坡路 ， 大批方便面滯銷 ， 市場(chǎng)出現(xiàn)蕭條 。 聽(tīng)說(shuō)大陸人喜歡稱師傅 ， 而這種方便面聽(tīng)上去既要使人感到親切 ， 吃了還要讓人健康 ， 于是當(dāng)然要叫 “ 康師傅 ” ， 這個(gè)品牌在大陸注冊(cè)后 ， 頂益公司為這位假想人物做了千姿百態(tài)的卡通形象 ， 使它幾乎在一夜之間深入人心 。 “ 康師傅 ” 的殺入給大陸企業(yè)以及其他臺(tái)商以極大刺激 ，同時(shí)也引發(fā)了新一輪食品競(jìng)爭(zhēng) ， 北京新近出現(xiàn)的 “ 統(tǒng)一 ” 、“ 一品 ” 等方便面均要與 “ 康師傅 ” 決一雌雄 ， 各有特色 ， 勢(shì)頭甚健 。 1. 約見(jiàn)前的準(zhǔn)備工作 約見(jiàn)對(duì)象的確定 根據(jù)決定權(quán)來(lái)確定 根據(jù)重要程度來(lái)決定 根據(jù)可能性來(lái)決定 約見(jiàn)語(yǔ)言的準(zhǔn)備 在約見(jiàn)顧客時(shí)怎樣運(yùn)用語(yǔ)言（或文字）是一個(gè)不可忽略的環(huán)節(jié)，可以運(yùn)用試探性語(yǔ)言來(lái)了解約見(jiàn)對(duì)象的各種心理和性格。 網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn) 第三節(jié) 接近顧客 1. 接近顧客的含義 推銷員和顧客的接近包括時(shí)空的接近和感情的接近兩層含義。麥克除了吃飯的時(shí)間，始終沒(méi)有閑過(guò)。知道了姓名以后，麥克才進(jìn)行下一步的推銷活動(dòng)。顧客買與不買，關(guān)鍵在于推銷洽談是否成功。 個(gè)人準(zhǔn)顧客應(yīng)搜集的資料 姓名 推銷員在推銷活動(dòng)中要弄清顧客的姓名，既是對(duì)別人的尊重，也可以增強(qiáng)自己的信心。 團(tuán)體準(zhǔn)顧客應(yīng)搜集的資料 關(guān)于團(tuán)體準(zhǔn)顧客的資料應(yīng)盡量詳盡，這樣才能在洽談過(guò)程中自如地控制主動(dòng)權(quán)。 6. 精神準(zhǔn)備 推銷員要有堅(jiān)強(qiáng)的推銷意志，旺盛的精力，不灰心，不氣餒的心理狀態(tài)，去與顧客接洽。 最后期限策略 最后期限策略的概念 是指規(guī)定洽談結(jié)束時(shí)間，造成一種緊張氣氛，引起人心理反應(yīng)，加快洽談進(jìn)程。 價(jià)格陷阱策略（價(jià)格誘引策略） 價(jià)格陷阱策略的概念 是指推銷人員在洽談過(guò)程中，利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲，誘使對(duì)方上鉤的策略。 2. 推銷洽談行為語(yǔ)言的技巧 傾聽(tīng)和觀察 猜測(cè)對(duì)方的暗示 傳遞信息 情緒的運(yùn)用 沉默 威脅 哭與笑 案例分析 1： “ 弄 不 懂 ” 有三位日本代表赴美訂購(gòu)商品 。 在接下來(lái)的磋商中 ， 日方代表反守為攻 ， 取得了滿意的結(jié)果 。 ” 美方代表沒(méi)氣了 ， 問(wèn)； “ 那么 ， 你們希望怎么辦 ？ ” 日方代表說(shuō)：“ 我們希望再來(lái)一遍 。 邏輯性 語(yǔ)言的邏輯性是指概念明確、判斷恰當(dāng)、推理符合邏輯規(guī)律、論證有說(shuō)服力。 * 必要時(shí)，我方應(yīng)做小的讓步，獲得更大的利益 先苦后甜戰(zhàn)術(shù)策略 先苦后甜戰(zhàn)術(shù)策略的概念 在洽談開(kāi)始給對(duì)方提出較為苛刻的條件，后逐漸讓步，使對(duì)方心理上得到滿足的策略。（是近來(lái)許多推銷員采取的策略） 開(kāi)放策略的適用范圍 * 雙方多次合作，再次洽談時(shí)，取得相互信任，通力合作 * 在敏感問(wèn)題遇到障礙時(shí)，采取這種策略，顯得坦誠(chéng)促使對(duì)方也開(kāi)放自己 留有余地策略 留有余地策略的概念 在推銷洽談中，如遇疑問(wèn)，不必馬上和盤托出你的答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。 推銷員可參考以下問(wèn)題，尋找答案，擬出滿意的洽談議程： 采取什么樣的方式使顧客盡快進(jìn)入洽談?wù)}？ 在洽談中，提出哪些有刺激性的問(wèn)題，使顧客透露出他的需求和購(gòu)買計(jì)劃？ 準(zhǔn)備在什么時(shí)機(jī)與顧客談及價(jià)格問(wèn)題；談及價(jià)格問(wèn)題的原則是什么？（底價(jià)是多少） 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的哪些特性，使顧客認(rèn)識(shí)到是他急切需要的？ 如果遇到反對(duì)意見(jiàn)，如何解決，如何轉(zhuǎn)換？ 洽談中有沒(méi)有敏感的、有爭(zhēng)議的問(wèn)題？ 如何促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)？ 在顧客提出要求后，能否讓步，如何讓步？ 5. 儀表準(zhǔn)備 儀表是人的外表，它包括容貌、服飾、姿態(tài)和舉止，同時(shí)它也是人的心理狀況的外在表現(xiàn)。 籍貫 北方人開(kāi)朗、直爽、粗曠；南方人含蓄、柔弱、細(xì)心。 1. 重新評(píng)定顧客 我們?cè)趯ふ翌櫩蜁r(shí)需要對(duì)顧客進(jìn)行評(píng)價(jià)，但那只是做橫向比較，選擇顧客；而洽談之前對(duì)顧客的評(píng)價(jià)是深入的、縱向的比較，具有針對(duì)性和具體性的評(píng)定。麥克正準(zhǔn)備打電話給比爾先生，約定拜訪的時(shí)間。 在拜訪客戶以前，麥克一定要先弄清楚客戶的姓名。他今年 35歲，身高 6英尺，深藍(lán)色的西裝上看不到一絲的皺褶，渾身上下充滿朝氣。 委托約見(jiàn) 適合于約見(jiàn)與轉(zhuǎn)約人關(guān)系密切的顧客。 1. 顧客購(gòu)買需求審查 是否需要 何時(shí)需要 需要多少 2. 顧客支付能力審查 現(xiàn)實(shí)支付能力 潛在支付能力 心理支付能力 3. 顧客購(gòu)買決策權(quán)審查 家庭購(gòu)買顧客的決策權(quán) 社會(huì)集團(tuán)顧客的決策權(quán) 生產(chǎn)資料用戶的決策權(quán) 第五章 接近顧客技術(shù) ?[導(dǎo)入案例 ] ?[教學(xué)目標(biāo) ] ?第一節(jié) 推銷接近概述 ?第二節(jié) 約見(jiàn)顧客 ?第三節(jié) 接近顧客 ?[教學(xué)小節(jié) ] ?[技能訓(xùn)練 ] 第一節(jié) 推銷接近概述 1. 推銷接近的概念 是指推銷人員在非確定性的目標(biāo)市場(chǎng)上有目的地接觸潛在顧客并使之成為現(xiàn)實(shí)顧客的過(guò)程。 這兩包調(diào)料的配方經(jīng)過(guò)了京津兩地 2 000多人次的品嘗 ， 每次試驗(yàn)周期為三周 ， 先后五次反復(fù) 。 “ 康師傅 ” 的第一招是 “ 品牌效應(yīng) ” ：大陸的方便面上百家 ， 但名字全是千篇一律 ， 全都是牛肉 、 雞汁 、 海鮮 。 只有充分利用推銷信息，才能不斷地提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平。 調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì) 第一部分 :前言 (調(diào)查目的、要求、謝意） 第二部分：?jiǎn)栴}項(xiàng)目 單項(xiàng)選擇（ 0— 1型 /YES— NO型 /是非型） 選擇型 多項(xiàng)選擇題 程度題（注意對(duì)稱） 自由回答題 闡述型 圖畫題 觀點(diǎn)題 第三部分：背景調(diào)查（姓名、性別、年齡、收入、職業(yè)、愛(ài)好等） 問(wèn)卷調(diào)查需要注意的問(wèn)題： 問(wèn)題要簡(jiǎn)潔，切忌模糊。 推銷調(diào)查與推銷信息有著極為密切的聯(lián)系，一方面，推銷信息直接構(gòu)成市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容和作用對(duì)象，推銷調(diào)查往往是圍繞獲取某一方面的市場(chǎng)信息而展開(kāi)的；另一方面，推銷調(diào)查是發(fā)揮推銷信息效用的必要條件 第二節(jié) 推銷調(diào)查的內(nèi)容 1. 各類市場(chǎng)的推銷調(diào)查內(nèi)容 消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)查 其主要內(nèi)容有：人口、職業(yè)與教育、收入、家庭、消費(fèi)者的購(gòu)買心理與購(gòu)買行為等 生產(chǎn)者市場(chǎng)調(diào)查 其主要內(nèi)容有 :生產(chǎn)消費(fèi)需要、市場(chǎng)供應(yīng)、產(chǎn)品生命周期等。 第三階段，如果以“難道你不知道 …… ”的口氣對(duì)顧客說(shuō)話，則交易必然失敗。此時(shí)，他自認(rèn)為是自由的，至少認(rèn)為自己如何行事與推銷員并不相干。 應(yīng)變誘導(dǎo)法 要使顧客對(duì)推銷產(chǎn)生興趣，必須使推銷適應(yīng)購(gòu)買，推銷為購(gòu)買服務(wù)，圍繞購(gòu)買而變化。（餐館、舞廳等） 計(jì)謀引誘法 利用神秘色彩、突出性較強(qiáng)，從而引起顧客注意。 “迪伯達(dá)”模式 （ DIPADA） 包括六個(gè)步驟： 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和欲望 (Definition) 把推銷物品和顧客的欲望結(jié)合起來(lái)(Identification) 證實(shí)推銷物品符合顧客的需要和欲望 (Proof) 促使顧客接受推銷物品 (Acceptance) 刺激顧客的購(gòu)買欲望 (Desire) 促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng) (Action) “埃德帕”模式 “埃德帕”模式與“迪伯達(dá)”模式很相近，主要適用于向有明確購(gòu)買欲望和購(gòu)買目的的上門購(gòu)買顧客進(jìn)行推銷，也可用于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷。 首先 ， 你就應(yīng)抓住女性的弱點(diǎn)： “ 哦 ！ 太太的右邊臉頰是怎么搞的呢 ？ ” 這樣 ， 對(duì)方一定會(huì)產(chǎn)生反應(yīng)的 。 法林的高明之處在于他推測(cè)到顧客的心理：我今天不買 ， 明天就會(huì)被他人買走 ， 還是先買下為強(qiáng) 。 建立推銷檔案（包括用戶和產(chǎn)品檔案） 與客戶建立密切關(guān)系 建立技術(shù)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 制訂銷售服務(wù)的工作標(biāo)準(zhǔn) 四、無(wú)形推銷方式 — 互動(dòng)推銷方式（ 6） 3. 網(wǎng)絡(luò)推銷 網(wǎng)絡(luò)推銷的概念 是指企業(yè)或推銷人員運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù) ,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)向顧客傳遞企業(yè)和商品各種信息 ,實(shí)現(xiàn)企業(yè)和顧客的雙向互動(dòng)的現(xiàn)代推銷方式。 能增加職工的向心力和歸屬感，增加對(duì)人才的吸引力。 拉式推銷方式的分類 拉式推銷方式種類繁多 ,主要包括 :廣告推銷、包裝推銷、商標(biāo)推銷、公關(guān)推銷和營(yíng)業(yè)推廣等。 3. 人員推銷的方式 直接推銷法 是指工商企業(yè)派推銷員向用戶和消費(fèi)者直接推銷其產(chǎn)品或勞務(wù) ,并承接訂貨的方式。 從 1983年第一間投幣浴室開(kāi)始到如今 ， 她的公司已發(fā)展成擁有 30多間投幣浴室的連鎖公司了 。 這間自動(dòng)浴室 24小時(shí)連續(xù)服務(wù) ， 人們隨來(lái)隨洗 ， 即方便又實(shí)惠 。 對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)顧客可以劃分為 :準(zhǔn)顧客、潛在顧客、現(xiàn)實(shí)顧客、常顧客。 20萬(wàn)把雨傘一售而空 ， 凈賺 60多萬(wàn)元 。 那年冬季 ， 南方大廈經(jīng)理鄧漢光從雜志上看到來(lái)年春季廣州地區(qū)雨量多 、 雨季長(zhǎng)的氣象預(yù)測(cè) ， 便叫采購(gòu)員打聽(tīng)哪里有雨傘供貨 。 —— 摘自 《 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 》 問(wèn)題： 1．這家超級(jí)市場(chǎng)體現(xiàn)了什么樣的經(jīng)營(yíng)觀念？ 2．這家超級(jí)市場(chǎng)為什么會(huì)對(duì)蔡君夫婦采取如此友好的態(tài)度？ 3．這件小事對(duì)你有哪些啟示？ 第二節(jié) 推銷環(huán)境 一、推銷環(huán)境的概念 二、推銷環(huán)境的構(gòu)成 三、宏觀環(huán)境分析 四、微觀環(huán)境分析 一、推銷環(huán)境的概念 是指圍繞并影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種因素的總和 ,這些因素在不同程度上獨(dú)立于企業(yè)而存在。沒(méi)想到那位小姐不但沒(méi)嗔怪 ， 反而喋喋連聲說(shuō)： “ 對(duì)不起 ， 非常對(duì)不起 ， 由于我們沒(méi)能照顧好先生和夫人 ， 讓你們受驚