【正文】 進(jìn)行估值修正；同時(shí)溢價(jià)因素之間往往相互影響，各因素增長(zhǎng)空間的簡(jiǎn)單疊加將會(huì)導(dǎo)致多種因素的重復(fù)計(jì)算，因此引入 M（多因素協(xié)調(diào)值）（且 M1），對(duì)多種因素溢價(jià)的增長(zhǎng)空間進(jìn)行修正?！悍底夥桨复_定』 / 方案試算 2144大鋪價(jià)值試算 —— 大鋪采用返租三年，一次性返還無(wú)返租單價(jià)（元）總價(jià)（元）首付 4成 /實(shí)際首期（元）10年月供（元 /月）總成本（元）實(shí)際成本（元）6500 3900000 1560000/1560000 4694403.944694403.94每年返租一次，返租三年單價(jià)（元） 總價(jià)（元） 首付 4成 /實(shí)際首期（元）10年月供（元 /月）總成本（元）實(shí)際成本（元） 1902439/ 返租三年，一次返還單價(jià)（元） 總價(jià)（元） 首付 4成 /實(shí)際首期（元）10年月供（元 /月）總成本（元）實(shí)際成本（元） 1902439/ n大鋪總價(jià)高，首期支付高昂，購(gòu)買(mǎi)的進(jìn)入性門(mén)檻較高。投資分析：首付 =總價(jià) *40%=； 貸款額 =總價(jià) *60%=； 返租金額 =總價(jià) *投資回報(bào)率 *返租年限 =； 10年月供 =貸款額 *月供速算系數(shù) =；收益分析：總成本 =首期款 +10年按揭款 =； 實(shí)際成本 =總成本 3年返租金額 =； 純收益 =后 56年純收入 =； 收益率 =純收益 /實(shí)際成本 =771%； 年收益率 =56年收益率 /56=%。 03:19:3803:19:3803:19Saturday, January 23, 2023u1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 03:19:3803:19:3803:191/23/2023 3:19:38 AMu1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 3:19:38 上午 3:19 上午 03:19:38一月 21u楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 213:19 上午 一月 2103:19January 23, 2023u1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21一月 2103:19:3803:19:38January 23, 2023u1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 213:19 上午 一月 2103:19January 23, 2023u1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 3:19:38 上午 3:19 上午 03:19:38一月 21u沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 03:19:3803:19:3803:191/23/2023 3:19:38 AMu1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。投資分析：首付 =總價(jià) *40%=600000元； 貸款額 =總價(jià) *60%=900000元； 10年月供 =貸款額 *月供速算系數(shù) = /月；收益分析：總成本 =首期款 +10年按揭款 =； 實(shí)際成本 =總成本 =； 純收益 =后 56年純收入 =； 收益率 =純收益 /實(shí)際成本 =655%； 年收益率 =56年收益率 /56=%。142『返租方案確定』 / 方案試算 1街鋪價(jià)值試算 —— 街鋪采用無(wú)返租銷(xiāo)售無(wú)返租單價(jià)（元）總價(jià)（元）首付 4成 /實(shí)際首期（元）10年月供（元 /月）總成本（元）實(shí)際成本（元）25000 1500000 600000/60000071805539.981805539.98每年返租一次，返租三年單價(jià)（元）總價(jià)（元）首付 4成 /實(shí)際首期（元）10年月供（元 /月）總成本（元）實(shí)際成本（元） 23返租三年，一次返還單價(jià)（元）總價(jià)（元）首付 4成 /實(shí)際首期（元）10年月供（元 /月）總成本（元）實(shí)際成本（元） 23n外街鋪是東莞市場(chǎng)上最暢銷(xiāo)的商鋪產(chǎn)品，沒(méi)有銷(xiāo)售壓力，因此不需要用返租的形式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。國(guó) 際 公 館 4000 價(jià)格；產(chǎn)品；社區(qū) 15%『住宅與公寓』 /靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)格洋房：洋房靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià) =3785元 /平方米133樓盤(pán)名稱(chēng) 均價(jià)（元 /平米） 可比性 權(quán)重第一國(guó)際 3700（去除裝修） 規(guī)模類(lèi)似 35%鴻福廣場(chǎng) 3600 成熟地段 30%新世紀(jì)河畔廣場(chǎng) 3300 成熟地段 10%中信新天地 3200 社區(qū)感 15%城市假日 3100 社區(qū)感 10%『住宅與公寓』 /靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)格公寓：以上價(jià)格均按毛坯房統(tǒng)計(jì)公寓靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià) =3495元 /平方米134『住宅與公寓』 /可預(yù)期溢價(jià)因素：市場(chǎng)自然增長(zhǎng)帶來(lái)的溢價(jià) 東莞城區(qū)市場(chǎng)均價(jià)增長(zhǎng)率 2023年為 %， 2023年為%，年平均增長(zhǎng)率約在 10%左右，預(yù)期 2023年市場(chǎng)均價(jià)會(huì)有 300—350 元的增值空間。進(jìn)行嚴(yán)格篩選；119【招商策略】主力店招商策略商家選址的基本出發(fā)點(diǎn) 決策因素 招商策略 招商方的職責(zé)分工高利潤(rùn) 店鋪盈利能力 項(xiàng)目區(qū)域及店鋪位置 挖掘項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值 招商部門(mén)客流量及客戶(hù)消費(fèi)水平交通條件建筑條件 布局及使用功能 產(chǎn)品定制或功能彈性化 開(kāi)發(fā)商配套條件軟性指標(biāo) 租金 合理制定租金提供優(yōu)惠條件及優(yōu)質(zhì)服務(wù) 開(kāi)發(fā)商管理與服務(wù)低風(fēng)險(xiǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 項(xiàng)目定位 u定位準(zhǔn)確u科學(xué)規(guī)劃業(yè)態(tài) 招商部門(mén)項(xiàng)目或發(fā)展前景輔助業(yè)態(tài)或商家 u規(guī)劃前景u盡快確定主力店及知名品牌店 招商部門(mén) /開(kāi)發(fā)商能力可及資金流 u開(kāi)店計(jì)劃u內(nèi)部決策流程 u調(diào)查、訪談 招商部門(mén)人力資源地方政策BACK120附件 2：商鋪均價(jià)121『商鋪』 /定價(jià)方法市場(chǎng)比較法外街均價(jià)區(qū)間內(nèi)街均價(jià)區(qū)間二層大鋪均價(jià)區(qū)間市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn) +產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn) +產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)122『商業(yè)』 /確定市場(chǎng)比較的參考標(biāo)準(zhǔn)本項(xiàng)目商業(yè)屬性① 區(qū)域 —— 位于成熟片區(qū)， 非繁華商業(yè)地段② 商業(yè)形態(tài) —— 中型規(guī)模的商業(yè)街③ 商業(yè)類(lèi)型 —— 街鋪123『商業(yè)』 /靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)選擇參考項(xiàng)目說(shuō)明：選取東莞典型商業(yè)街，并根據(jù)外部因素和內(nèi)部因素進(jìn)行對(duì)比打分?？梢欢ǔ潭葞?dòng)其店鋪周邊的商業(yè)氛圍；216。一般都有特定的選址計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)和流程，決策周期較長(zhǎng)；216。需要依靠大量日常人流，項(xiàng)目交通條件 不適合 ；飲食休閑娛樂(lè)216。酒吧也因此成為商業(yè)街的一個(gè)重要特色。n東莞大型商場(chǎng) /超市主要集中分布在莞城、東城大道、東縱大道。現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造216。 三、面積最大，價(jià)格極為昂貴，銷(xiāo)售價(jià)格為整體均價(jià)的 35倍事件營(yíng)銷(xiāo) 10： 鋪王拍賣(mài)目的：提升項(xiàng)目形象，形成價(jià)值標(biāo)竿鋪位：選擇 1個(gè)外街鋪和 1個(gè) 2層大鋪92事件營(yíng)銷(xiāo) 11： 開(kāi)盤(pán)慶典（公寓解籌）（公寓解籌）關(guān)鍵條件：216。人員到位216。選房須知 /選房通知函（提前投遞）216。 ”2.“我還記得，每當(dāng) 唱大戲 的時(shí)候，周?chē)鄣娜颂貏e多，生意也特好做，所以我們就不停地搞活動(dòng)。4）推售節(jié)奏： 多次分批少量推出，力爭(zhēng)推出即售磬，制造市場(chǎng)的需求 緊張度?！敖鹑?”商業(yè)格局形成216。操作關(guān)鍵點(diǎn)：早期大量投入；輔助并配合一期商鋪銷(xiāo)售；實(shí)際上來(lái)源本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用創(chuàng)造價(jià)值37風(fēng)險(xiǎn)保證 4：引進(jìn) 品牌主力店 ，帶旺人氣216。挖掘價(jià)值23新中心區(qū)商圈花園新村商圈市橋 — 運(yùn)河商圈東縱大道商圈錢(qián)景 3：莞城老商業(yè)中心區(qū)向南擴(kuò)展，新中心區(qū)商圈逐步擴(kuò)大，本項(xiàng)目可與之共同組成 東莞最核心的商業(yè)金三角 區(qū)域繁華商業(yè)街道挖掘價(jià)值2470年 超長(zhǎng)獨(dú)立產(chǎn)權(quán)。主力店的招商一般周期較長(zhǎng)；216。92023年底回款 ？區(qū) 域：不成熟可售產(chǎn)品：商業(yè) M2，公寓 M2；項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1 Mission?Time：Background：銷(xiāo)售時(shí)間：兩個(gè)月（ － ） Mission商鋪銷(xiāo)售 70％公寓銷(xiāo)售 100％本報(bào)告重點(diǎn)解決商業(yè)的銷(xiāo)售102 Who am I ?報(bào)告結(jié)構(gòu)—— 我們賣(mài)什么？1 Mission? —— 目標(biāo)梳理11Q1:我們?yōu)槭裁匆蚱瞥Ｒ?guī)？12不成熟區(qū)域商鋪銷(xiāo)售的常規(guī)模式：模式 操作要點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 本項(xiàng)目的適用性住宅主導(dǎo)模式先賣(mài)住宅，待住宅銷(xiāo)售一段時(shí)間，人氣聚集后，再賣(mài)商鋪。資金回籠慢； 216。40M2的一層內(nèi)街鋪約 60套第二類(lèi)大型或中等私營(yíng)業(yè)主中高級(jí)公務(wù)員企業(yè)高層中小實(shí)力的臺(tái)商中等實(shí)力商家40萬(wàn) 80萬(wàn) 100萬(wàn) 200萬(wàn) 216。時(shí)尚紐約32創(chuàng)造價(jià)值休閑浪漫情懷以別具特色的異國(guó)風(fēng)情體現(xiàn)休閑浪漫的生活情致浪漫巴黎33戰(zhàn)略一切從客戶(hù)需求出發(fā)常識(shí) 1 —— 客戶(hù)動(dòng)機(jī)：經(jīng)濟(jì)利益常識(shí) 2 —— 客戶(hù)決策視角：投資回報(bào)常識(shí) 3 —— 客戶(hù)判斷基礎(chǔ)：經(jīng)營(yíng)前景基礎(chǔ)曉之以景 —— 勾勒美好 “錢(qián)景 ”誘之以利 —— 打造 “錢(qián)景 ”保障系統(tǒng)2 Who am I ?1 Mission?34可信任穩(wěn)定升值高檔品牌延展風(fēng)險(xiǎn)保證 1—— 萬(wàn)科 品牌屬性萬(wàn)科品牌嚴(yán)謹(jǐn)品質(zhì)文化有責(zé)任感挖掘價(jià)值35風(fēng)險(xiǎn)保證 2：引入 品牌經(jīng)營(yíng)公司 統(tǒng)一管理，保障經(jīng)營(yíng)216。時(shí)間要求：2023年 10月，商業(yè)街解籌之前簽約 12家；216。成熟商業(yè)區(qū)參考：深圳華強(qiáng)北 10年時(shí)間年均租金增長(zhǎng) 26％216。50活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) —— 搭臺(tái)唱大戲渠道營(yíng)銷(xiāo) —— 直效客戶(hù)資源事件營(yíng)銷(xiāo) —— 引領(lǐng)銷(xiāo)售高潮體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) —— 完全展示攻略2 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷(xiāo)售目標(biāo)入市策略與推售營(yíng)銷(xiāo)推廣攻略51萬(wàn)客會(huì)刊傳遞項(xiàng)目信息，儲(chǔ)備客戶(hù)載體：萬(wàn)科會(huì)會(huì)刊內(nèi)容：前期以 萬(wàn)科品牌推廣為主要內(nèi)容，從企業(yè)發(fā)展歷程、品牌內(nèi)涵等方面與會(huì)員溝通，為前期萬(wàn)科在東莞的品牌傳播做鋪墊。萬(wàn)科、海港強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，向客戶(hù)傳遞本項(xiàng)目商鋪?zhàn)鹳F、高檔的形象。銷(xiāo)控版216。現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造216。整個(gè)選房流程安排216。幸運(yùn) 52大抽獎(jiǎng)，凡持 VIP卡者即可參加93事件營(yíng)銷(xiāo) 13： 主力店開(kāi)店慶典展示項(xiàng)目商業(yè)良好運(yùn)營(yíng)情況，提升其它商家及投資者對(duì)項(xiàng)目的信心，促進(jìn)后續(xù)項(xiàng)目的銷(xiāo)售目的 :邀請(qǐng)嘉賓：各報(bào)社、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)媒體記 者邀請(qǐng) /萬(wàn)科公司領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng) /萬(wàn)客會(huì)會(huì)員 /成交客戶(hù)等事件營(yíng)銷(xiāo) 12： 開(kāi)街慶典94直效營(yíng)銷(xiāo)渠道萬(wàn)客會(huì)、世聯(lián)客戶(hù)資源營(yíng)銷(xiāo)短信發(fā)送DM單張直郵立體化營(yíng)銷(xiāo)渠道特色活動(dòng)大型戶(hù)外廣告牌（主體形象）網(wǎng)絡(luò)先行啟動(dòng)（印象和口碑）報(bào)紙廣告（反復(fù)信息灌輸）建立完全直效的低成本 營(yíng)銷(xiāo)渠道一期媒體策略電視廣告（形象和信息傳遞）95營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用及預(yù)算1期 25期推廣費(fèi)用 約 800萬(wàn) 約 2023萬(wàn)項(xiàng)目當(dāng)期銷(xiāo)售額 約 約 當(dāng)期費(fèi)用率 ％ 2％項(xiàng)目整體銷(xiāo)售額 整體費(fèi)率 ％其中 ％為正常營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用另外 2％可通過(guò)提高價(jià)格獲得96972 Who am I?3 How to Do?報(bào)告結(jié)構(gòu)——1 期如何定位 —— 銷(xiāo)售執(zhí)行1 Mission? —— 目標(biāo)梳理4 The More… —— 關(guān)于后續(xù)住宅的建議 —— 商鋪銷(xiāo)售的備選方案98 『客戶(hù)定位』 /東莞洋房客戶(hù)分類(lèi)沉穩(wěn)、有相對(duì)穩(wěn)定的社交圈、注重禮儀道德、重視其身份和聲譽(yù)、尊貴奢華的生活方式思想深刻、有極強(qiáng)的洞察力、有遠(yuǎn)見(jiàn)、 有較高的聲望、重視自己的社交圈和生活圈在舒適和高品質(zhì)的生活基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的生活方式、較強(qiáng)的創(chuàng)造力和挑戰(zhàn)精神、 擁有其身份和個(gè)性的標(biāo)志物懷舊內(nèi)斂、道德感強(qiáng)、有一定的信仰（如宗教信仰）、 喜歡清靜和人文氣息濃的地方豐富的閱歷、 有敏銳的洞察力 、較強(qiáng)的人際網(wǎng)、 存在一些顯示身份的炫耀心理同時(shí)也注重生活品質(zhì)和舒適性 。東莞人對(duì)美食情有獨(dú)鐘，且各方美食廣為吸納，東南亞菜系 /西餐 /本地風(fēng)味 /全國(guó)各地菜系等各領(lǐng)風(fēng)騷。u除了新世紀(jì)酒吧街，還有一些特色酒吧閑散在其他商業(yè)街的各個(gè)角落。在東莞缺乏相應(yīng)消費(fèi)需求； 111業(yè)態(tài)選擇 —— 思路 2：類(lèi)比項(xiàng)目參考餐飲 零售 /服務(wù) 藝術(shù)休閑娛樂(lè)22家，其中 11家為歐美風(fēng)味24家，主要為工藝品、飾品、家居用品12家，主要為酒吧、藝術(shù)工作室、迪士高等35－ 40％ 35－ 40％ 20－ 25％％－ － － 南里以反映時(shí)代特征的新建筑為主 —— 集中式商業(yè)＋少量商鋪。同時(shí)與幾個(gè)主力店進(jìn)行談判；21