【正文】 113:31Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 30日星期一 1時 31分 1秒 13:31:0130 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 30日星期一 下午 1時 31分 1秒 13:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 30日星期一 1時 31分 1秒 13:31:0130 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 （ 8）購后評價。 如出版物的品種、內(nèi)容、價格等。 2．修正重購 購買方雖打算重復(fù)購買同種出版物，但想變更折扣和數(shù)量等條款，或重新選擇出版物供應(yīng)商。讀者可能由于價格太高而不去購買出版物，而出版物發(fā)行商，卻不可能由于折扣太少而不去進(jìn)貨。 一、出版物產(chǎn)業(yè)市場特點 （三）出版物產(chǎn)業(yè)市場需求是派生的 。 一、出版物產(chǎn)業(yè)市場特點 （一）購買者數(shù)量少 根據(jù)統(tǒng)計資料顯示，我國現(xiàn)有書店的數(shù)量（包括國有書店、民營書店等）與 13億讀者相比相差甚遠(yuǎn)。 2．收集信息 讀者形成了購買某種出版物的動機(jī)后，如果不熟悉這種出版物的情況，往往就要先收集信息。這些信念和態(tài)度又反過來影響讀者的購買行為。讀者的認(rèn)識過程，是對出版物商品等刺激物和店容店貌等情境的反映過程。 馬斯洛需要層次理論 生理需求 安全需求 社會需求 尊重需求 自我實 現(xiàn)需求 三、影響讀者購買的主要因素 （三）心理因素 1．動機(jī) 心理學(xué)認(rèn)為：人類行為是由動機(jī)支配的，而動機(jī)由需要引起。另一種是個人并不具有正式成員資格，而是期望成為其中一員的群體，典型的如青少年對明星的崇拜，故也稱之為崇拜性群體。 （ 5）辦事人員階層 指協(xié)助部門負(fù)責(zé)人處理日常行政事務(wù)的專職辦公人員，主要有黨政機(jī)關(guān)中的中低層公務(wù)員、各種所有制企事業(yè)單位中的基層管理人員和非專業(yè)性辦事人員等組成。 （ 2）宗教亞文化群。 二、讀者市場的購買行為特點 1．讀者市場的購買具有多樣性。 三、出版物市場營銷觀 （一）五種出版物市場經(jīng)營觀 5．社會營銷觀念 這種經(jīng)營思想是對市場營銷觀念的重要補(bǔ)充和完善。 三、出版物市場營銷觀 （一）五種出版物市場經(jīng)營觀 3．推銷觀念 當(dāng)出版企業(yè)不是擔(dān)心能不能出版大量的出版物，而是擔(dān)心出版的出版物能不能有效發(fā)行出去時，推銷觀念便應(yīng)運而生。 二、出版物市場營銷及其作用 （五）出版物市場營銷的功能 3．便利功能 便利功能系指便利交換、便利物流的功能，包括資金融通、風(fēng)險承擔(dān)、信息溝通等。 2．時間上的分離。 一、出版物市場 （五）出版物市場結(jié)構(gòu) 3．壟斷性競爭市場 這是指一個行業(yè)中有許多企業(yè)生產(chǎn)和銷售同一種產(chǎn)品，每一個企業(yè)的產(chǎn)量或銷量只占總需求的一小部分。 第二，出版物市場具有引導(dǎo)出版物產(chǎn)品生產(chǎn)面向讀者需求的功能，即指每一個出版物生產(chǎn)者生產(chǎn)什么樣出版物，生產(chǎn)多少，都要以反映社會消費需要的出版物市場需求導(dǎo)向。 其二，出版物市場是某一出版物的所有現(xiàn)實和潛在買主的總和。出版物市場不僅是出版發(fā)行企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的起點和終點，是出版發(fā)行與外界建立協(xié)作關(guān)系、競爭關(guān)系的傳導(dǎo)和媒介，也是出版發(fā)行企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動成功與否的評判者。經(jīng)濟(jì)學(xué)的市場概念則是指一切交換關(guān)系的總和，如房地產(chǎn)市場、人力資源市場、資本市場等等。出版物市場的這一含義是從出版物產(chǎn)品供求關(guān)系角度提出來的，反映的是“作為供求強(qiáng)制的市場”。在出版行業(yè)中，獨家壟斷市場相對其他產(chǎn)品市場較為罕見，但也存在人民教育出版社這類以專門性圖書為主要經(jīng)營業(yè)務(wù)，并且這類圖書的壟斷性色彩較為濃厚的出版企業(yè)。 一、出版物市場 （五）出版物市場結(jié)構(gòu) 4．完全競爭市場 這是指一個行業(yè)中有眾多的獨立生產(chǎn)者，它們都以相同的方式向市場提供同類的、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。 5．復(fù)制數(shù)量上的矛盾，表現(xiàn)為供過于求或供不應(yīng)求。這種觀念的基本內(nèi)容是：出版企業(yè)以改進(jìn)、增加出版為中心，出版什么出版物，就賣什么出版物。 在這一觀念指導(dǎo)下，出版企業(yè)十分注重開展促銷活動。 三、出版物市場營銷觀 （二）比較與分析 上述五種經(jīng)營觀念可以歸納為兩大類：一類是傳統(tǒng)經(jīng)營觀念，包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念；一類是新型經(jīng)營觀念，包括市場營銷觀念和社會營銷觀念。 2．從交易的規(guī)模和方式看，讀者市場的購買人數(shù)多，市場分散、購買次數(shù)頻繁，但每次購買的數(shù)量不大。同一階層中的人有相似的社會經(jīng)濟(jì)地位、利益、價值觀取向和地位。 三、影響讀者購買的主要因素 （一）社會文化因素 2．社會階層 （ 8）產(chǎn)業(yè)工人階層 指在第二產(chǎn)業(yè)中從事體力、半體力勞動的生產(chǎn)工人、建筑業(yè)工人及相關(guān)人員。家庭的重要，在于從一個人幼年時就開始給他以種種傾向性的影響，這種影響可能終其一生。一種尚未滿足的需要，會產(chǎn)生內(nèi)心的緊張或不適，當(dāng)它達(dá)到迫切的程度，便成為一種驅(qū)使人行動的強(qiáng)烈的內(nèi)在刺激，稱為驅(qū)策力。 三、影響讀者購買的主要因素 （三）心理因素 3．學(xué)習(xí) 人類的有些行為是生俱來的，但大多數(shù)行為是從后天經(jīng)驗中得來的，這種通過實踐，由于經(jīng)驗而引起的行為變化的過程，就是學(xué)習(xí)。 （ 2）參與購買過程的人數(shù)多少。 四、讀者購買決策過程 （二）購買決策過程的階段 5．購買后行為 讀者購買出版物后，往往會通過閱讀和他人的評判，對其購買選擇進(jìn)行檢驗，把實際得到與期望進(jìn)行比較。 一、出版物產(chǎn)業(yè)市場特點 （二）市場相對集中 由于激烈的競爭和資源的集約，出版物出版不斷集中。 一、出版物產(chǎn)業(yè)市場特點 （四）反應(yīng)靈敏，波動顯著。其購買人員一般是經(jīng)過專門訓(xùn)練的專業(yè)購買人員，基本上沒有沖動性的購買。這就涉及到產(chǎn)業(yè)用戶的兩個特點：其一，參與購買的決策者眾多，有發(fā)行專家、高級管理人員、采購專家、財務(wù)主管，有時還有最高管理者；其二，采購人員多經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，