【正文】 :31:0113:31:01January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 1時 31分 :31January 30, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 1時 31分 1秒 下午 1時 31分 13:31: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 13:31:0113:31:0113:311/30/2023 1:31:01 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。主要評價是否履行合同。 二、出版物產(chǎn)業(yè)市場的用戶購買行為 （四）購買決策過程 （ 3）查尋出版商。 3．新購買 即第一次購買某種出版物或服務(wù)。這是因為出版物發(fā)行商是一個商業(yè)性組織，它要連續(xù)不斷地進行商業(yè)服務(wù)，它追求的是長期的不斷增進利益，而不是短期的暫時的利益。 出版物產(chǎn)業(yè)市場的需求是由讀者需求派生出來的，它隨著讀者需求的變化而變化。出版物發(fā)行最前端者的數(shù)量相對較少，購買量較大。 四、讀者購買決策過程 （二）購買決策過程的階段 3．評估供選擇的品牌 在這個階段，讀者根據(jù)所掌握的信息，對幾種備選的品牌進行評價比較，從中確定他所偏愛的品牌。 信念 ，是人們對某種事物所持的看法 所謂態(tài)度 ，是人們長期保持的關(guān)于某種事物或觀念的是非觀、好惡觀。它由感性認識和理性認識兩個階段組成。購買行為也不例外。 三、影響讀者購買的主要因素 （一）社會文化因素 4．家庭 家庭是最重要的相關(guān)群體之一，應(yīng)受到特殊的重視。 三、影響讀者購買的主要因素 （一）社會文化因素 2．社會階層 （ 6）個體工商戶階層 指擁有較少量私人資本（包括不動產(chǎn)）并投入生產(chǎn)、流通、服務(wù)業(yè)等經(jīng)營活動或金融債券市場而且以此為生的人。 （ 3）地理區(qū)域亞文化群。讀者人數(shù)眾多，差異性大。它的基本內(nèi)容是：出版企業(yè)向市場提供的出版物，不僅要滿足讀者的需求與欲望，而且要符合讀者和社會的長遠利益，出版企業(yè)要關(guān)心與增進社會福利，營銷要有利于并促進持續(xù)發(fā)展。這一觀念強調(diào)：如果不經(jīng)過銷售努力，讀者就不會大量購買。 4．示向功能 示向功能是指通過對市場的調(diào)查、分析、研究，描繪出讀者需求對出版物的預期，以及市場上的供求態(tài)勢、競爭狀況等，從而對出版企業(yè)因時、因地制宜地推出適銷對路的出版物發(fā)揮示向作用。 3．內(nèi)容、開本、裝幀等方面的矛盾。 在這種市場上，由于同行業(yè)企業(yè)很多，產(chǎn)品替代性很大，因而競爭激烈；由于對價格單一企業(yè)也沒有太大的控制能力，企業(yè)進出這些行業(yè)也相對容易，競爭主要表現(xiàn)為價格競爭。 第三，出版物市場具有勞動比較的功能，即比較同種出版物的出版物生產(chǎn)經(jīng)營者各自消耗在出版物中的勞動量。通常關(guān)于某種出版物或某種類型出版物市場很大說法中的市場概念，不是指出版物交易的地區(qū)或場所的大小，而是指讀者對該種出版物或該類型出版物的需求量大小。通過本章學習，能夠分析市場，認識市場，判斷市場，適應(yīng)市場，策劃市場，駕馭市場，使出版發(fā)行所開展的活動與社會變化的需求協(xié)調(diào)起來，這是我們的學習目的，也是出版發(fā)行企業(yè)市場營銷活動的核心和關(guān)鍵。 第一節(jié) 出版物市場與出版物市場營銷 一、出版物市場 （一）市場的概念 通常所說的市場，是指買賣雙方聚集在一起進行交換活動的場所，如菜市場、超級市場、小商品市場等等。 一、出版物市場 （三）出版物市場概念的含義 其三，出版物市場是買主、賣主力量的結(jié)合，出版物商品供求雙方的力量相互作用的總合。 一、出版物市場 （五）出版物市場結(jié)構(gòu) 出版物市場結(jié)構(gòu)有以下四種模式： 1．獨家壟斷市場 獨家壟斷市場主要表現(xiàn)為一個行業(yè)只有一家企業(yè)，或者說一種產(chǎn)品只有一個銷售者或生產(chǎn)者，沒有或基本沒有替代者。各個企業(yè)為了提高市場占有率，都十分注重產(chǎn)品特色，力圖使自己的產(chǎn)品與競爭者區(qū)別開來；許多企業(yè)也相當重視廣告宣傳、人員推銷等促銷活動。 4．出版物產(chǎn)品價格上的矛盾。 三、出版物市場營銷觀 （一）五種出版物市場經(jīng)營觀 這是一種古老的經(jīng)營思想。也就是說，只要出版企業(yè)努力去推銷出版物，讀者就會更多購買什么出版物。它強調(diào)，要將出版企業(yè)利潤、讀者需要、社會利益三個方面統(tǒng)一起來。由于性別、年齡、職業(yè)、收入、民族、受教育程度、居住區(qū)域等的不同，讀者有各種各樣的需要、欲望、興趣、愛好和習慣，對出版物的內(nèi)容、規(guī)格、裝幀形式、價格等會產(chǎn)生多種多樣的要求。 三、影響讀者購買的主要因素 （一）社會文化因素 2．社會階層 人們在社會中所處地位不同，社會階層是社會中按某種層次排列，較同質(zhì)且具有持久性的群體。 （ 7）商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層 指在商業(yè)和服務(wù)行業(yè)中從事非專業(yè)性的、非體力的和體力的工作人員。家庭由居住在一起的、彼此有血緣、婚姻或撫養(yǎng)關(guān)系的人群組成。需要，是人感到缺少些什么從而想獲得它們的狀態(tài)。感覺和知覺屬于感性認識，是指讀者的感官直接接觸刺激物和情境所獲得的直觀、形象的反映。 四、讀者購買決策過程 （一）購買行為類型 1．讀者卷入購買的程度 具體包含兩層含義： （ 1）讀者購買的謹慎程度以及在購買過程中花費的時間和精力的多少。 4．決定購買 經(jīng)過對供選擇品牌的評價，讀者形成了對某品牌出版物的偏好和購買意向。在出版物產(chǎn)業(yè)市場上，處于供求關(guān)系鏈條最前端的出版物發(fā)行者的數(shù)量越少，購買量越大。出版物發(fā)行商必須不斷研究讀者需求的變化，不斷收集銷貨店信息，科學決策，避免損失。 一、出版物產(chǎn)業(yè)市場特點 （六）出版物購買是一種理性行為 出版物產(chǎn)業(yè)市場的需求者是出版物發(fā)行商，出版物發(fā)行商購進出版物是以營利為目的的，屬于企業(yè)行為，是理性化的。 二、出版物產(chǎn)業(yè)市場的用戶購買行為 （二）誰參與購買決策 產(chǎn)業(yè)用戶內(nèi)參與購買決策過程的所有成員形成一個采購中心。 根據(jù)確定所需出版物的品種及需求量，查尋哪些出版商可供應(yīng)這些出版物 二、出版物產(chǎn)業(yè)市場的用戶購買行為 （四）購買決策過程 （ 4）征求折扣。 三、出版物產(chǎn)業(yè)市場營銷組合策略的特點及發(fā)展動向 ： 應(yīng)不斷地進行新的出版選題策劃，開發(fā)新的產(chǎn)品品種，以出版高品質(zhì)的產(chǎn)品獲取競爭優(yōu)勢。 :31:0