【正文】 ? 整體產(chǎn)品概念 ? 產(chǎn)品概念測試 ? 產(chǎn)品組合策略 ? 第 21章 新產(chǎn)品成功上市的方法 ? 新產(chǎn)品上市前準(zhǔn)備 ? 新產(chǎn)品上市計劃與安排 ? 新產(chǎn)品上市執(zhí)行與控制 ? 第 22章 產(chǎn)品價格決策方法 ? 定價流程七步驟 ? 傳統(tǒng)定價的三種導(dǎo)向 ? 在線逆向定價模型 ? 價格調(diào)整策略 營銷政策制定與執(zhí)行的基本方法 第二篇 制定營銷策略與計劃 ? 第 23章 渠道策略決策方法 ? 分銷渠道的戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 渠道模式設(shè)計 ? 渠道關(guān)系模型 ? 制造商主控的 15種基本通路模式 ? 經(jīng)銷商和零售商主控渠道的 7種基本模式 ? 第 24章 促銷組合策略制定方法 ? 制定促銷組合的八個緯度因素 ? 廣告促銷策略選擇和評估 ? 促銷（ SP）策略和工具選擇 ? 公共關(guān)系營銷策略 ? 第 25章 銷售管理：三維銷售管理體系 ? 銷售人員管理 ? 銷售業(yè)務(wù)管理 ? 銷售通路管理 營銷政策制定與執(zhí)行的基本方法 第二篇 制定營銷策略與計劃 第 26章 構(gòu)建營銷組織 ? ? 如何設(shè)計營銷組織 ? 營銷組織建設(shè)與運(yùn)行 ? 第 27章 業(yè)務(wù)流程規(guī)劃 ? 建立以客戶為導(dǎo)向的高效的服務(wù)鏈 ? . 業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化 ? 營銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的實施 第 28章 營銷人員薪酬與考核的制定方法 ? ? ? ? 第 29章 營銷控制 ? ? ? ? 營銷政策制定與執(zhí)行的基本方法 第三篇 營銷執(zhí)行與控制 ? 第 30章 營銷與財務(wù)結(jié)合的方法 ? ? ? ? 第 31章 品牌資產(chǎn)評估和顧客價值管理方法 ? 品牌評估概述 ? Interbrand品牌價值評估 ? 顧客資產(chǎn)模型 ? 第 32章 服務(wù)滿意度評估方法 ? 服務(wù)產(chǎn)品 ? 服務(wù)質(zhì)量 ? 服務(wù)質(zhì)量差距模型 ? 顧客滿意度指數(shù)（ SCI）模型 營銷政策制定與執(zhí)行的基本方法 第三篇 營銷執(zhí)行與控制 ? 第 33章 營銷新方法 ? ? ? ? ? ? ? 第 34章 行業(yè)營銷 ? ? ? 零售業(yè)的主要營銷特征 ? 營銷政策制定與執(zhí)行的基本方法 第四篇 營銷新趨勢 四、案例解讀 ? 隨著國內(nèi)乳品市場競爭的日趨激烈，中國乳業(yè)前 5位的品牌在過去 5年及未來 3年時間內(nèi)將一直保持突飛猛進(jìn)，而前 610位品牌也將奮起急追（包括新進(jìn)入的資本購并者），寡頭競爭階段即將到來，未來的市場競爭將會更加激烈而且是全方位的，中國乳品企業(yè)、尤其是區(qū)域品牌的中小型乳品企業(yè)的承受能力將會繼續(xù)接受更全面和更大的考驗。 要避免同時采用多種競爭戰(zhàn)略和隨意改變企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。 西方企業(yè)的市場觀念經(jīng)歷了我們熟知的五個階段： 生產(chǎn)觀念階段 產(chǎn)品觀念階段 銷售觀念階段 營銷觀念階段 社會營銷觀念階段 營銷的不同發(fā)展階段 項目 出發(fā)點(diǎn) 關(guān)注點(diǎn) 手段 目的 銷售 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 ?目前我們中國企業(yè)的營銷能力主要還是體現(xiàn)在 1個 P上，即包含銷售（包括銷售隊伍和銷售網(wǎng)絡(luò)）、廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣和銷售促進(jìn) 上。 一個現(xiàn)實的案例： 基于以上的措施，他們信心十足，認(rèn)為產(chǎn)品上市后將會對競爭對手形成強(qiáng)勁沖擊，可以短平快地站穩(wěn)腳跟。 A公司打算在今年采取的一系列營銷政策具體包括： ?開發(fā)了幾種新產(chǎn)品，希望其成為年度新的拳頭產(chǎn)品。同競爭對手相比可以說是一個撒手锏：他們根據(jù)經(jīng)銷商貨款回收的方式 (現(xiàn)金、現(xiàn)匯、銀行承兌匯票等 )與回收的周期 (進(jìn)貨時結(jié)算、當(dāng)月結(jié)算、次月結(jié)算 )給予不同的扣點(diǎn)。顯然，隨著市場競爭的更趨激烈，消費(fèi)者的日漸成熟，在未來的 10年，“地上的黃金會越來越少，而陷阱會越來越多”。關(guān)鍵是這些獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)在顧客看來確實不同且很有價值。 獨(dú)有特色的原則。進(jìn)一步的發(fā)展，需要市場的進(jìn)一步拓展與管理的規(guī)范化來提高效率與防范風(fēng)險。 企業(yè)營銷系統(tǒng)存在的問題 營銷功能審計結(jié)果： ? 廣告、促銷和公關(guān) – 財務(wù)數(shù)據(jù)無法準(zhǔn)確反應(yīng)廣告、促銷和公關(guān)資源的分配情況； – 在廣告與促銷資源的使用方面過于關(guān)注安全性而非效率； – 由于人員和資源分配的限制，事業(yè)部在廣告和公共關(guān)系方面的工作嚴(yán)重弱化； – 在終端生動化方面還有相當(dāng)?shù)母纳瓶臻g； – 沒有主動引導(dǎo)和控制公關(guān)宣傳，沒有利用企業(yè)品牌在公眾關(guān)注度方面的積累。 2. 這包括： ①明確企業(yè)整體及區(qū)域市場的營銷戰(zhàn)略；②選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場；③確定企業(yè)的品牌架構(gòu)及定位；④制定具體的營銷組合。 。 :24:2614:24:26January 30, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :24:2614:24Jan2330Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 30日星期一 2時 24分 26秒 14:24:2630 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 30, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :24:2614:24Jan2330Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :24:2614:24:26January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 這包括營銷組織、業(yè)務(wù)流程、信息系統(tǒng)、目標(biāo)管理、薪資與考核、員工培養(yǎng)、銷售行為、財務(wù)管理、物流管理等內(nèi)容 。 ? 價格 – 各級渠道的價格體系制定和管理需要適當(dāng)改進(jìn)。 ? 在此背景下，中國西部某著名乳品企業(yè)準(zhǔn)備在增長迅速的液奶市場中尋找企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的更大空間，為實現(xiàn)此目的，該公司與派力開展了全面的營銷咨詢合作。 目標(biāo)適宜的原則。 ? 差異化：這是與成本領(lǐng)先相對的戰(zhàn)略。 ? 關(guān)注的最重要原因在于：企業(yè)所面臨的市場環(huán)境的變化。包括一級批發(fā)價、二級批發(fā)價與標(biāo)準(zhǔn)零售價格，這是 A公司整個銷售政策的根基所在，他們痛下決心，通過價格的安定來維護(hù)經(jīng)銷商的利益。 ?價格政策。 ? 但我們所更應(yīng)關(guān)注的問題是： – 政策制定的過程和方法，即政策是否是一個站在企業(yè)整體市場運(yùn)作基礎(chǔ)上系統(tǒng)思考的結(jié)果？上述政策是否有足夠的內(nèi)外部數(shù)據(jù)支持？企業(yè)是否具備相對完善的市場運(yùn)營體系來保證政策的執(zhí)行和落實？ – 政策的差異性和競爭力，即政策與同行業(yè)的競爭者相比的有效性與吸引力到底有多大 ? 關(guān)注的原因 ? 古人云：“謀定而后動”，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，講究的是“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”，當(dāng)前企業(yè)的市場營銷活動要想取得成功也必須遵從這些原則。 通過滿足消費(fèi)者需求來創(chuàng)造利潤（即追求的是利潤） 中國企業(yè)營銷的現(xiàn)狀及發(fā)展方向 樹立以市場為導(dǎo)向的營銷觀念與營銷策略 方法 工廠 產(chǎn)品 推銷 和促銷 通過擴(kuò)大 消費(fèi)者需求 來創(chuàng)造利潤 中心點(diǎn) 出發(fā)點(diǎn) 目的 銷售的觀念 市場營銷的觀念 目標(biāo)市場 客戶需求 協(xié)調(diào) 市場營銷 通過滿足 消費(fèi)者需求 來創(chuàng)造利潤 二、營銷政策所包含的主要內(nèi)容 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 營銷戰(zhàn)略是它們的結(jié)合過程 目 標(biāo) 技 能 資 源 機(jī) 會 利潤 /成長 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架 1 公司使命 /任務(wù) /目標(biāo) 3 環(huán)境分析 /審核