【正文】 積和價(jià)格與本項(xiàng)目比較吻合； 關(guān)注豪宅市場(chǎng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比較了解； 愿意了解項(xiàng)目進(jìn)展，愿意與銷售代表進(jìn)行溝通； 仍在進(jìn)行多方比較，尚未進(jìn)入最后決策階段。權(quán)益： 更多的體驗(yàn)， 項(xiàng)目體驗(yàn)中心體驗(yàn)權(quán)益； 項(xiàng)目圈層活動(dòng)參與權(quán)益，獲得客戶會(huì)手冊(cè)及精美禮品； 優(yōu)先獲得項(xiàng)目信息及購(gòu)房?jī)?yōu)惠。權(quán)益：更多享受， 白金卡所有權(quán)益； 成為東方匯會(huì)籍代理人，凡實(shí)現(xiàn)老代新給予客戶較為豐厚的傭金獎(jiǎng)勵(lì)。D類客戶：對(duì)本項(xiàng)目無(wú)誠(chéng)意客戶103熱銷實(shí)現(xiàn) 火爆開盤，全面熱銷！蝴蝶效應(yīng)下的項(xiàng)目營(yíng)銷開局之三公關(guān)做影響，建立高端讓客戶偶遇生活！本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。knoweverything 名牌經(jīng)濟(jì)學(xué)者定點(diǎn)授課課堂 琴棋書畫協(xié)會(huì) ? 幫一位會(huì)員以他的名字命名一顆銀河系上的衛(wèi)星。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。展示策略三：現(xiàn)場(chǎng)外圍u 環(huán)山路臟亂等形象改造，減弱客戶對(duì)周邊環(huán)境的心理抗拒；u 增加路旗，導(dǎo)示等精神堡壘，渲染銷售氛圍，同時(shí)增強(qiáng)項(xiàng)目的昭示性；u 項(xiàng)目圍墻改造，營(yíng)造銷售氛圍與生活氣息。u ③ 現(xiàn)會(huì)議室改為工法展示廳，展示項(xiàng)目的材料與工藝。展示攻略六 :樣板間外樣板間入口處多擺放盆花戶型圖對(duì)講機(jī)信報(bào)箱導(dǎo)示及服務(wù)展示種植植物以區(qū)隔外界植物與園林形成整體，且區(qū)隔外界，體現(xiàn)私密感，花草點(diǎn)綴營(yíng)造氛圍。展示攻略六 :樣板間內(nèi) —— 中式風(fēng)格，東方典雅生活，展示院子主人的尊貴選擇原則：主流面積的戶型，且院子在展示區(qū)內(nèi)。1 2 3 4 5 6 7 98 1110 12目的：線上高調(diào)登場(chǎng)，吸引眼球，塑造高品質(zhì)形象，并制造市場(chǎng)關(guān)注的話題，為蓄客作準(zhǔn)備；時(shí)間：體驗(yàn)中心開放后兩周時(shí)間；地點(diǎn)：西高新香格里拉大酒店；人員：特邀嘉賓，政府高官、業(yè)內(nèi)人士、相關(guān)媒體及項(xiàng)目前期積累的誠(chéng)意客戶與成交客戶。61 2 3 4 5 6 7 98 1110 12主題：投資理財(cái)論壇目的：圈層營(yíng)銷，挖掘金融圈層的客戶，繼續(xù)為去化產(chǎn)品積累客戶；地點(diǎn)：酒店（具體另定）；時(shí)間：暫定 8月上旬；形式：與建行、交行等各大銀行合作，并邀請(qǐng)私企主參與，以論壇的形式展開，并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行推介；參與人員：特邀嘉賓、銀行大客戶、私企主及誠(chéng)意客戶等。制造尊貴感及神秘感，提升項(xiàng)目品質(zhì)，形成口碑傳播。服務(wù)攻略 —— 銷售篇3 接待過程中，處處令客戶倍感尊崇、體面ACTION2： 客戶資料充分保密服務(wù)u 銷售人員需將客戶資料、客戶信息像對(duì)待個(gè)人財(cái)產(chǎn)一樣嚴(yán)加保管；u 放棄傳統(tǒng)項(xiàng)目之開放式客戶登記本，建立客戶信息保密制度，除開發(fā)商外，同一客戶之客戶信息只允許該接待人員及銷售經(jīng)理可保留，接待客戶時(shí)所使用之銷售物料（如：《入會(huì)申請(qǐng)表》、《問卷調(diào)查表》等）需一式兩聯(lián)記錄 ,客戶聯(lián)給予客戶 ,存根聯(lián)需統(tǒng)一鎖入保險(xiǎn)柜；u 舍棄傳統(tǒng)的客戶檔案保存方式 ,在銷售現(xiàn)場(chǎng)為已成交之客戶開設(shè)專用資料保險(xiǎn)柜 ,存放已成交客戶之資料。u 傳播方式：現(xiàn)場(chǎng)值勤展示 /現(xiàn)場(chǎng)流程展示專業(yè)、禮貌的停車場(chǎng)保安專業(yè)、禮貌的停車場(chǎng)保安138本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 項(xiàng)目 2023年?duì)I銷費(fèi)用預(yù)算表 ——2023 年總營(yíng)銷推廣費(fèi)用為 450萬(wàn)元事項(xiàng) 主題 費(fèi)用活動(dòng) 東方印象展 50樣板間開放活動(dòng) 1產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 60開盤活動(dòng) 8慈善捐助晚會(huì) 15私藏展 3投資理財(cái)論壇 3XXX藝術(shù)品拍賣會(huì) 6小計(jì) 146媒介 報(bào)紙 50戶外（包括機(jī)場(chǎng) LED屏） 100高端雜志（ golf雜志 /五星級(jí)酒店 /高級(jí)會(huì)所 /航空雜志） 20影視片制作費(fèi)用 20客戶會(huì) 2網(wǎng)絡(luò) 10142本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。強(qiáng) 化保安管理，多 崗 位確保安全，全方位體 現(xiàn) 尊 貴 服 務(wù)服務(wù)攻略 —— 物業(yè)篇3ACTION2： 多崗位尊貴服務(wù)u 禮 賓崗 位：固定 崗 位，客 戶 到達(dá) 項(xiàng) 目所接觸的第一位服 務(wù) 人 員 ，起形象昭示作用，必 須 著 統(tǒng) 一服 飾 ，保持微笑，起迎送、 應(yīng) 答及引 導(dǎo) 等作用；u 停車場(chǎng)崗位：隨時(shí)恭候，引導(dǎo)客戶停車，及時(shí)為客戶提供開關(guān)門服務(wù)，遇下雨或炎日天氣，及時(shí)提供雨傘服務(wù)，并引導(dǎo)客戶至體驗(yàn)中心或營(yíng)銷中心；u 園內(nèi)流動(dòng)崗：流動(dòng)崗位，及時(shí)主動(dòng)為客戶提供帶路向?qū)Х?wù)，態(tài)度熱情周到。u 獨(dú)立包廂接持服務(wù)（區(qū)別傳統(tǒng)接待之全開放式洽淡模式，利用紅酒吧及 “ 三希堂 ” 式的獨(dú)立包廂設(shè)計(jì)，分隔接待，客戶之間互不干擾）體驗(yàn)中心各體驗(yàn)環(huán)節(jié)設(shè)置專崗服務(wù)人員，隨時(shí)服務(wù)客戶；u 按預(yù)約、到訪順序接待客戶 ,盡量保證各體驗(yàn)環(huán)節(jié)不同時(shí)出現(xiàn)第二位客戶。服務(wù)攻略 —— 銷售篇3 實(shí)施普通接待 +預(yù)約接待 +現(xiàn)場(chǎng)看房的模式，建立豪宅標(biāo)簽，做到內(nèi)外有別，體現(xiàn)客戶尊崇u 銷售人員具備較高的服務(wù)意識(shí)，我們不是在賣房，我們做的只是服務(wù)；u 建立 “ 東方匯 ” 客戶會(huì)，做到 “ 一對(duì)一 ” 服務(wù)；u 設(shè)置固定的業(yè)內(nèi)與媒體接待日；客戶無(wú)論預(yù)約是否，都可直接于外展點(diǎn) /體驗(yàn)中心了解項(xiàng)目，加入客戶會(huì)，成為金卡客戶，但金卡客戶于體驗(yàn)中心僅能參觀文化體驗(yàn)館普通接待客戶體驗(yàn)內(nèi)部展示區(qū)需擁有白金卡權(quán)益。參加人員：中華名廚、成交業(yè)主及誠(chéng)意客戶、社會(huì)名流、特邀媒體記者等。?活動(dòng)時(shí)間不宜過長(zhǎng)且需注重整個(gè)活動(dòng)注參的與互動(dòng)性。鮮花點(diǎn)綴，營(yíng)造生活氣息。導(dǎo)示牌也做成園林小品 園路與花壇相融合鵝卵石鋪設(shè)園林步道展示攻略五 :展示區(qū) —— 充分展示中式園林風(fēng)格，傳遞項(xiàng)目院落式品質(zhì)文化增加游樂區(qū)域，如下圖視石刻象棋座椅。展示策略四：現(xiàn)有營(yíng)銷中心內(nèi)部改造升級(jí)① 客戶洽談室VIP包間 2VIP包間 1前臺(tái)樓梯②③ 工法展示廳u ① 將現(xiàn)有門廳與沙盤區(qū)打通，作為客戶洽談室使用，并設(shè)置接待前臺(tái)。展示策略二：體驗(yàn)中心二層④ 紅酒雪茄吧⑤三希堂⑥ 客戶私享中心水吧 大廳二層設(shè)置白金卡客戶可以體驗(yàn)紅酒雪茄吧及三希堂，但客戶私享中心僅供成交客戶即鉆石卡客戶體驗(yàn)，并定期舉辦圈層聚會(huì)，如私藏品展等，為客戶提供商務(wù)交流的平臺(tái)。?充分體現(xiàn)項(xiàng)目細(xì)節(jié)和未來(lái)生活情景 —— 設(shè)施、配套、服務(wù)、生活方式等。? 在全球最炙手可熱的餐廳訂位，包括《欲望都市》里那位冷若冰霜女領(lǐng)位員的紐約 JeanGees餐廳?！核綈畚幕瘏R』茶道協(xié)會(huì) 音樂會(huì)讀書會(huì)花道協(xié)會(huì) 古典樂器歌劇 私藏品鑒會(huì)文化潮流信息京劇畫廊琴棋書畫協(xié)會(huì)話劇藝術(shù)品鑒賞拍賣 something『企業(yè)商學(xué)院』企業(yè)家提升 B類客戶：具備一定感知力，需要引導(dǎo)的潛在客戶A類客戶：對(duì)于文化感知力較強(qiáng)的財(cái)富精英?保持良好聯(lián)系，多向其請(qǐng)教關(guān)于本項(xiàng)目的一引起想法和見解；向其通報(bào)項(xiàng)目實(shí)質(zhì)進(jìn)展，獲取對(duì)本項(xiàng)目的建議。通過圈層的建立實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的稀缺性建立客戶會(huì)A鉆石卡：口碑傳播，圈層營(yíng)銷?？蛻魰?huì)名稱金卡：日常客戶積累時(shí)使用。建立客戶會(huì)，以客戶會(huì)之方式快速積累客戶6月初開始本案開始認(rèn)籌梳理客戶，設(shè)置一定門檻 8中下旬解籌價(jià)格箱體，再次梳理客戶會(huì)員招募 開盤項(xiàng)目認(rèn)籌：完成客戶積累后根據(jù)客戶實(shí)際情況確定項(xiàng)目?jī)r(jià)格。線下渠道：邀請(qǐng)函，海報(bào)，圈層渠道 ……戶外主題：淡泊世間雍容。戶外選擇原則渠道選擇B8957月：線上渠道與強(qiáng)度安排與選擇6月5月2周1周 3周 4周線上渠道強(qiáng)度線上渠道強(qiáng)度媒體 報(bào)媒華商報(bào)西安晚報(bào)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目網(wǎng)站搜房網(wǎng) ……雜志天地人新地產(chǎn)、品位渠道選擇B90本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。57月：境界，賣大師訴，媒介配合6月5月外展配合7月體驗(yàn)中心8月樣板間推廣強(qiáng)度9月67符號(hào)：境界，賣大師89符號(hào)：完美，賣精神產(chǎn)品賣支持：產(chǎn)品內(nèi)涵文化、師著、精端、宅院。3磅礴萬(wàn)物于一心。磅礴萬(wàn)物于一心?，F(xiàn)有接待流程中預(yù)約動(dòng)機(jī)是好的，但方式不妥。ACTION：本案形象須跳出產(chǎn)品的誤區(qū)！現(xiàn)有形象 只是對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品特征的闡述本案形象已經(jīng)過兩次調(diào)整，給客戶的是形象的認(rèn)知模糊手工：強(qiáng)調(diào)的工藝、技術(shù)及個(gè)性專屬，但僅此不足以塑造完美的西安院子！與所有產(chǎn)品、奢侈品一樣，手工應(yīng)凌駕于對(duì)奢侈品本身品牌價(jià)值的認(rèn)可之上，世人先是認(rèn)識(shí)勞斯萊斯這個(gè)頂級(jí)品牌，才會(huì)特別珍愛那幾款限量版的手工打造的個(gè)別車型，而我們沒有完成第一步的價(jià)值建樹就直奔下一步了，往往會(huì)導(dǎo)致我們的包裝與客戶的感知脫節(jié)或錯(cuò)位。保值增值：更廣闊的價(jià)格空間。賣什么 —— 賣 “ 精神定制 ” 的營(yíng)銷方式東方意境及意境所享相結(jié)合的 精神品位與品質(zhì)的 “精神定制 ”營(yíng)銷。東方是從世界的角度去看中國(guó)，能夠?qū)㈨?xiàng)目 LOGO記憶中的中國(guó)上升到中國(guó)方式，從中國(guó)形式到中國(guó)方式，不再是表象的符號(hào)，而是可入境、可感悟的情景交融，更是對(duì)記憶中的中國(guó)之詮釋。形象立意，形象定位詮釋形象定位B從營(yíng)銷角度來(lái)講東方意境是一道 分界線痛快的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劃定區(qū)隔，并拉開距離。賣什么 —— 賣形象，東方意境 “ 美墅 ” 形象定位B貴胄 由本案客戶氣質(zhì)切入：世間功名利祿完成了生命的一種成全。靶心客戶洞察 69本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。AB西安高端客戶構(gòu)成，決定了本案客戶構(gòu)成呈漏斗型，對(duì)于本案客戶的重點(diǎn)在于有效凈化引導(dǎo)型客戶。因此，這類客戶亦是本案的尋找的客戶。對(duì)于博大精深的中國(guó)文化充滿自信， 相信中國(guó)傳統(tǒng)的建筑理念，即風(fēng)水之說。 當(dāng)代 豪紳 ，有錢有勢(shì)有點(diǎn)文化的地方大族?？蛻粲|點(diǎn)：別墅的意義大于功能，在功能價(jià)值之外精神價(jià)值駕馭著別墅購(gòu)買的關(guān)鍵誘因客戶分析 B編號(hào) 客戶購(gòu)買關(guān)鍵觸點(diǎn) 貢獻(xiàn)度1 圈層的尊貴感受 36%2 產(chǎn)品所賦予的身份標(biāo)簽 21%3 開發(fā)商品牌 2%4 產(chǎn)品品質(zhì) 10%5 區(qū)域優(yōu)勢(shì) 11%6 內(nèi)部園林景觀 8%7 戶型 4%8 項(xiàng)目周邊配套及發(fā)展 8%1 2 3 4 5 6 7 812345 豪宅正常曲線貢獻(xiàn)度決定客戶購(gòu)買的依據(jù)：圈層尊貴感受、產(chǎn)品所賦予的身份標(biāo)簽、產(chǎn)品品質(zhì)、區(qū)域優(yōu)勢(shì)。VS形象建立帶動(dòng)客戶積累實(shí)現(xiàn)熱銷路徑選擇一：營(yíng)銷路徑競(jìng)爭(zhēng)分析 A58本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。低總價(jià)聯(lián)排具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 基于區(qū)域運(yùn)營(yíng)的低總價(jià)超大規(guī)模項(xiàng)目。53競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目批判二：傳統(tǒng)豪宅模式在曲江建立話語(yǔ)權(quán)，正如流星璀璨，卻只是轉(zhuǎn)瞬即逝的光芒競(jìng)爭(zhēng)分析 A批判 ！ 營(yíng)銷方式更多體現(xiàn)在營(yíng)銷策略或基于項(xiàng)目產(chǎn)品本身的品質(zhì)營(yíng)銷，若干年后客戶早已忘卻了項(xiàng)目形象。路徑探索 .成功模型啟示與項(xiàng)目操作關(guān)鍵對(duì)照VS線上形象立勢(shì)，線下體驗(yàn)決勝。華潤(rùn)幸福里B34銷售接待服務(wù)模式銷售接待模式關(guān)鍵突破點(diǎn)：● 突破點(diǎn)一：打破傳統(tǒng)一個(gè)模型上完成項(xiàng)目所有價(jià)值點(diǎn)的講解， 實(shí)現(xiàn) “ 精細(xì)化分區(qū)域價(jià)值點(diǎn)講解 ” 模式 ，層層遞進(jìn)，營(yíng)造價(jià)值點(diǎn)連環(huán)脈壓，給客戶充分洗腦。營(yíng)銷者結(jié)合項(xiàng)目周圍地脈人文優(yōu)勢(shì)，制定了一套故事營(yíng)銷策略，以引發(fā)目標(biāo)客戶內(nèi)心深處回歸童年四合院、尋根的共鳴。主要借鑒意義 2： 通過故事營(yíng)銷 ,層層遞進(jìn)，有步驟的釋放項(xiàng)目的賣點(diǎn)。 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品內(nèi)涵凸顯不夠近郊別墅產(chǎn)品硬件資源無(wú)絕對(duì)區(qū)隔劣勢(shì) l項(xiàng)目對(duì)文化的闡述沒有與 產(chǎn)品的理解結(jié)合 。環(huán)境優(yōu)美、空氣清鮮、超高性價(jià)比成為秦嶺北麓項(xiàng)目推廣訴求的共性特點(diǎn)。 21本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。建筑規(guī)劃：天人合一的規(guī)劃理念，體現(xiàn)中國(guó)人居內(nèi)涵的規(guī)劃手法 ，整個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃是由邊界清晰不同形式的院落所組成的一個(gè)大的田字型人居空間 項(xiàng)目建筑B天人合一的理念：是以中國(guó)傳統(tǒng)文化中的 “ 天人合一 ” 的哲學(xué)思想和中國(guó)傳統(tǒng)庭院建筑中 “ 天人合一 ” 的建筑理念為基礎(chǔ)，在設(shè)計(jì)中，追求與大自然的景觀一脈相承， 環(huán)水抱水，潭、澗、池、塘，藏風(fēng)聚氣，形成 “背山面水 ”， “玉帶環(huán)腰 ”的居住傳統(tǒng)文化。審視目標(biāo)完成的路徑， 無(wú)論選擇方式一或方式二項(xiàng)目都面臨著客戶量如何突破秦嶺北麓有效客戶缺少的問題。而且從 2023前十三周市場(chǎng)成交走勢(shì)分析，西安市場(chǎng)依然保持上升勢(shì)頭。需要到訪 260組客戶， 實(shí)現(xiàn)近 78組客戶認(rèn)籌客戶。價(jià)格只是本案銷售的關(guān)鍵性因素，是我們的追求，絕非本案的目標(biāo)價(jià)格目標(biāo)B滿足市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì)是我們的追求 ! 1400016000180002023025000max≈ 倍價(jià)差WHAT?Min≈ 倍價(jià)差 從 2023 年 9月的 14000元 /平米，到 12月 16000元 /平米，經(jīng)過五年的打磨項(xiàng)目?jī)H賣出一套，從現(xiàn)有曲江高端項(xiàng)目與本案的價(jià)格關(guān)系分析， 本案的價(jià)格并不是影響項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵性原因，也許滿足市場(chǎng)價(jià)格的趨勢(shì)是我們的追求，但一定不是我們的目標(biāo)。歷為仁人的立身處世之道，也為君子所躬身力行。 3城市的烙印一門九進(jìn)士，六部四尚書。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。歸于寧?kù)o的 2023多歲皇城遺址仍在向國(guó)際化的西安訴說著漢文化的根。窮則獨(dú)善其身，達(dá)則兼濟(jì)天下。7本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的第二種方式：8月前蓄客， 8月下旬集中銷售完成 10套 ，后 4個(gè)月完成余下銷售。09年西安市場(chǎng)成交量實(shí)現(xiàn)突破， 10年市場(chǎng)仍將維持上升慣性，當(dāng)前市場(chǎng)未受新政影響市場(chǎng)表現(xiàn)D100020233000400050006周 7周 8周 9周 10周 11周 12周 13周2023年每月住宅成交量2023年每月住宅成交價(jià)格走勢(shì)2023年第 1